重疾险销售的基本逻辑是：在个人享有基本医保的基础上，面向基本医保不足者，针对不同人的不同需求，根据投保人的购买能力，为客户制定个人健康保障计划。
落实到行动上，应该是：了解当地医保政策→调查当地大额医疗费用支出水平→估算个人承担自负额→确定被保险人属于哪一类群体→计算个人健康保障缺口→提供《产品建议书》→讲解《建议书》。
第一步：了解当地医保政策
只有了解并掌握当地基本医保和大病保险的基本政策，才能清楚社会各个群体享受的医疗保障水平，清楚哪些人医疗保障比较充足，哪些人医疗保障还不足，为寻找潜在客户提供基本的依据。
第二步：调查当地大额医疗费用支出水平
大额医疗费用支出水平，是被保险人承受的潜在医疗费用风险额度。有了当地的重大疾病平均治疗费用参考表，不仅能够对当地重大疾病费用支出状况有了基本的了解，销售人员还可以“有理有据”地向客户讲解各种重大疾病医疗费用风险。
第三步：估算个人承担自负额
如果用公式表示个人自负额，则
个人自负额=实际医疗费用支出-基本医保、大病保险报销部分
或
个人自负额=实际发生医疗费用支出x个人负担%
个人自负额是潜在的高额医疗费用风险额，也是个人需要转嫁的风险额，或重大疾病的基本保险金额。在第一步了解当地医保报销政策，第二部调查当地大额医疗费用支出水平，都是评估个人自负额的基础数据。
有了比较贴近当地的自负额数据，也就有了向客户展示潜在大额医疗费用风险基本依据，也就能够直接触到客户大额医疗费用风险的痛点，一般就能够打动客户。
①职业：了解客户职业，判断潜在被保险人属于哪一个群体
②年龄：了解客户年龄，判断潜在被保险人属于那个购买群体
③婚姻状况：了解客户婚姻，判断潜在投保人购买的可能性
④动机：了解客户购买保险的动因，判断潜在被保险人的风险保障额。
要实现精准营销、为客户定制化产品，销售人员就必须要了解客户的基本信息，而且会用这些信息，才能有的放矢，提供真正适合客户需求的保险产品计划。
第五步：测算风险保障需求
测算客户疾病风险保障缺口的目的，是帮助客户认识疾病风险有多大，具体体现在哪些方面，并向客户展示专业形象。
罹患重大疾病，一般给个人带来直接或间接的损失包括以下三个部分：①直接医疗费用②后期发生的康复/护理费用③可能发生的收入损失
个人疾病风险保障缺口，基本就是个人重大疾病/特定疾病保险应该购买的最低保险金额。但并不是客户必须要购买的金额，还要结合客户保费支付能力来确定。
第六步：制作《重疾险产品建议书》
《建议书》至少应包括以下主要内容：
①当地医保政策简介（第一步内容）
②当地重大疾病医疗费用支出情况介绍（第二步内容）
③被保险人现实医疗保障现状分析。如享受的医保待遇，经测算的健康保障缺口等。这部分越有针对性，越能打动客户。
④建议的重疾险产品及产品介绍，主要介绍产品功能。
⑤具体的保障计划建议。根据了解到的客户基本信息，提出保险产品、保障病种、给付责任、保险年期、保险金额、交费方式和保费建议。这部分应该完全体现针对性。
第七步：讲解建议书
《计划书》做得好，只是销售成功的一半，另一半还需要销售人员通过讲解《计划书》，进一步解答客户提出的各方面问题，促进其下决心购买重疾险产品。
①讲解《建议书》具体内容
②回答客户可能提出的各种问题
解答客户提出的问题，是销售人员基本销售技能，更是促使销售成功与否的关键所在。因为绝大多数客户会通过此环节，不仅判断销售人员是否专业，更重要的是判断销售人员是否值得信赖。
③准备保障计划调整方案
一般情况下，如果前期沟通的好，绝大多数客户都会接受《建议书》。但也有客户会对《建议书》提出调整修改意见。在这种情况下，销售人员应该能够趁热打铁，快速做出调整方案。最佳效果是在现场做出调整方案呈现给客户，促使客户当场做出决定。