认证主体：如皋市辰森技术服务工作室
IP属地：江苏
统一社会信用代码/组织机构代码
92320682MA278Y740Q
4、功能饮料类似“红牛”一类的，不过包装真有个性！它的“双歧增殖”对我这么重要！原来是这么个“体力健”哪！口味不算差，还有些保健功能偶尔一喝也蛮不错的！被动信息接收正面印象完成8营销组合分册之包装与价格组合篇第二部第二部9第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组合篇导读目录导读目录一、定价的原理一、定价的原理二、产品（二、产品（“体力健体力健”）的基本销售形）的基本销售形态态三、特别说明三、特别说明10第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组合篇一、定价的原理一、定价的原理1、常见的价值形态：、常见的价值形态：价值感知价值感知价格价格成本成本（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理
5、”利润的损失）价格价格价值感知价值感知成本成本（顾客产生不信任和消费抵触心理）价格价格成本成本价值感知价值感知（顾客对购买该产品根本不予考虑）2、理想的价值形态：理想的价值形态：价值感知价值感知=价格价格成本成本11第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组合篇3、与竞争者（、与竞争者（“红牛红牛”）的定价对照）的定价对照市场份额占有“红牛”的平均单位价格0.024元/ml“体力健”单位成本“红牛”单位成本结论：结论：“体力体力健健”180ml180ml单瓶单瓶定价应在定价应在4.44.4元元左右。左右。12第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组合篇二、产品的基本销售形
7、格组合篇2020瓶瓶（180ml20）纸箱包装纸箱包装消费人群：消费人群：习惯性（重度）购买者、肠疾患者等特殊消费群体吸引方式：吸引方式：清晰明确的产品功能诉求。零售定价：零售定价：（正常零售价）（正常零售价）￥8896元元（销售促进价）（销售促进价）￥80元元15第二部第二部包装与价格组合篇包装与价格组合篇三、特别说明：三、特别说明：作为一个缺少前期导入式传播的功能作为一个缺少前期导入式传播的功能饮品，即使是特别设定的销售促进价，与饮品，即使是特别设定的销售促进价，与一般功能饮料相比，定价仍属偏高一般功能饮料相比，定价仍属偏高因因此新奇的产品命名、精美便利的包装形式、此新奇的产品命名、
8、精美便利的包装形式、明了强势的功能主张将成为明了强势的功能主张将成为“体力健体力健”乌乌市登陆的三只利器。市登陆的三只利器。16营销组合分册之营销渠道篇第三部第三部1717一、渠道选择一、渠道选择二、渠道模式的突出特点二、渠道模式的突出特点三、渠道建设三、渠道建设四、渠道控制原理四、渠道控制原理第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇导读目录导读目录1818一、渠道选择一、渠道选择11、新产品入市通常渠道方案、新产品入市通常渠道方案直销（直接渠道、含自营终端）直销（直接渠道、含自营终端）经销（间接渠道）经销（间接渠道）混合渠道混合渠道就就“体力健体力健”而言，除团购业务、自控终端（如某些酒楼终
9、端、而言，除团购业务、自控终端（如某些酒楼终端、医院等特殊客户）外，渠道方案应以间接渠道控制为主，在节日医院等特殊客户）外，渠道方案应以间接渠道控制为主，在节日消费旺盛的春节前后，更接近混合渠道模式。消费旺盛的春节前后，更接近混合渠道模式。第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇191922、营销渠道与五大、营销渠道与五大“营销营销流流”第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇商品流商品流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端所有权流所有权流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客直营终端2020第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇资金流资金流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客银行银行直营终端信
11、）顾客零售商一级经销商零售商2424第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇“体力健体力健”混合渠道模混合渠道模式式汇源经销商零售商消费者汇源消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务2525第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇三、渠道建设三、渠道建设11、渠道构建原则：、渠道构建原则：v消费者导向：购买便利、消费满意v便于有效控制；v高效作业v实现渠道环节利益最大化v拥有信息直达管道2626第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇22、渠道建设的内容：、渠道建设的内容：v对管控市场的渠道规划与模式选择v渠道环节设置与到达通路v建立渠道控制团队、确认渠道控制责任v渠道开通v渠道环节资料建
12、档2727第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇33、渠道建设流程：、渠道建设流程：（1）渠道模式细分渠道模式细分汇源普通中型商业网点大型商业网点自有终端周边小型网点（含小型酒楼等）辐射性经销网点周边零售网点大型消费终端（主要酒楼等）特定医院汇源产品自营店团购客户2828第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇（2）渠道控制区隔渠道控制区隔v采集渠道单位资讯v中、大型商业网点区域与作用区域划分v辐射性网点影响区域划分v大型消费终端确定v可开发医院终端确定v汇源产品自营店选址v团购客户鳞选v区域营销体系规划2929第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇（3）渠道控制责任渠
15、v客户平均销量v信用额度v信用周期v正常收款v非正常货款处理v坏帐处理3434DD、生动化管理、生动化管理v产品集中陈列v同一品牌垂直陈列v同一包装水平陈列v中文正面标签面对消费者v明显的价格标签v先进先出v渠道海报、POPv明显和易看见v适当、合理设置试饮设备第三部第三部营销渠道篇营销渠道篇EE、市场活动、市场活动v信息收集（客户和消费者）v渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）v设计活动v目标确定v实施活动v监控过程和结果v总结35销售管理分册产品经销体系篇第四部第四部36v购物渠道分类购物渠道分类v经销体系规划经销体系规划v特殊渠道的销售规划特殊渠道的销售规划v对经销商的
16、支持政策对经销商的支持政策v经销商的利润分析经销商的利润分析v经销商的代理资格经销商的代理资格导读目录导读目录第四部第四部产品经销体系篇产品经销体系篇37购买渠道分类购买渠道分类食杂店/售货店酒楼便利店批发市场百货商店超级市场大卖场购物渠道传统渠道现代渠道特殊渠道经销形式汇源生物工程公司营销公司第四部第四部产品经销体系篇产品经销体系篇3838经销体系规划经销体系规划百货商店超级市场大卖场现代渠道经销商汇源公司v针对现代渠道，建议利用经销商固有的销售通路，进行铺货；v针对传统渠道，专走批发市场，旨在上量。传统渠道批发市场便利店杂
17、货店第四部第四部产品经销体系篇产品经销体系篇3939特殊渠道的销售规划特殊渠道的销售规划酒楼宾馆加油站特殊渠道汇源公司v建议以汇源公司的内部人力资源，与销售区域内的所有符合销售条件的酒楼、宾馆甚至加油站等特殊销售通路建立合作关系，利用促销或其他手段，使产品直接进入销售终端，与消费着面对面的接触。第四部第四部产品经销体系篇产品经销体系篇40v返利政策-销售奖励：在完成公司规定的销售额，返利按规定任务的1%计算，超过任务部分按3%进行现金奖励。-回款奖励：在完成公司规定的销售额，并及时回款返利按规定任务的3%计算，超过任务部分按5%进行现金奖励。-年终返利：完成公司规定的年销售额，
19、格，一般纳税人资格及营业执照；v有固定的经营场所；v具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信；v具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍；v具有一定的销售配送能力（送货车）v能够执行公司的统一定价政策；v现款提货，首次提货金额2万元。经销商的代理资格：经销商的代理资格：第四部第四部产品经销体系篇产品经销体系篇43销售管理分册销售管理制度篇第五部第五部44一、一、工作职能与岗位职责工作职能与岗位职责二、二、经销商管理经销商管理三、三、日常事务管理日常事务管理导读目录导读目录第五部第五部销售管理制度篇销售管理制度篇45第五部第五部销售管理
20、制度篇销售管理制度篇46汇源生物工程公司营销公司市场推广部经理1人营销代表若干导购代表若干财会专员1人灌装厂财务部总经理市场经理助理1人总经理办公室47v营销公司根据公司的年度/季度营销方案，承担该年度/季度的销售任务，组织销售人员的二次任务分配；v根据公司的任务指标，可按要求报招聘计划，经总经理审批后，由市场推广经理负责组织、招聘、培训所需要的营销代表；v负责市场的开发、管理和完成足够的铺货到达率；v负责市场的销售的售前、售中、售后服务，处理消费者的信息反馈和投诉；48v负责组织、策划、执行公司在市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升企业和品牌的知名度、认知度和美誉度；v处理政府职能部
21、门的联系、协调等公关，确保销售业务工作的顺利进行；v行使对公司的财产保护的管理权，确保公司的财产安全；v负责收集、整理、反馈市场信息及同行竞争品牌的市场营销动态。49三三.营销岗位职责营销岗位职责总经理总经理v对市场销售的管理对市场销售的管理制定、分配公司年度/季度的销售计划、任务；分析研究市场，对市场进行合理细分，指导市场推广经理对市场进行销售任务二次分配；制定、下达营销政策，督促市场推广经理的工作；合理计划、分配、控制市场宣传、促销及日常开支的费用；负责对各项固定资产办公用品管理和保护，保证公司财产不受损失；50每月根据下级各部门工作人员的表现，进行工作
25、招聘、培训与管理；56三三.营销岗位职责营销岗位职责营销代表营销代表v必须全力配合市场开展市场开拓、销售等工作，如期完成公司分配的销售任务指标；v在接受公司分配的任务、区域后，必须拟订一份年度/季度的销售工作计划，交市场经理审核，并呈总经理办公室作为工作考核依据；v必须按公司制度、要求努力开拓目标市场，协调好各商业单位/销售终端的关系，管理好所负责区域的市场价格，同时监督好所负责区域的货物流向；v每月月初作出“上月工作总结及本月工作计划”，交市场经理审核，呈公司办公室作为工作考核；57v每月月初作出“上月工作总结及本月工作计划”，交市场经理审核，呈公司办公室作为工作考核；v营销代
27、填报导购代表底薪及奖金汇总表，经导购代表签名，市场经理确认后，连同月度销售报表呈报公司，作为导购代表工作考核；59三三.营销岗位职责营销岗位职责导购代表导购代表v根据公司下达的销售任务，在自己所在的终端通过推介产品，达成销售目标；v充分学习公司产品、营销知识，不断提高自身素质，利用公司资源，努力达到预期的销售成果；v充分了解所在终端的情况，针对竞争品牌/产品的优劣势，抓住每一个销售机会，有效地扩大销售范围；60v及时将竞争市场信息和销售中出现的问题与困难反馈给市场经理或营销代表，同时作好销售台帐工作，按时按质作好信息的反馈工作；v负责市场销售终端的维护工作；v遵守卖场的有关规定，
28、杜绝违纪现象；v注重个人形象，提高个人素质，突出公司品牌及产品形象。61三三.营销岗位职责营销岗位职责财务人员财务人员v组织与职责贯彻执行公司财务管理制度和销售管理制度；根据公司财务管理制度和销售管理制度，协助公司制定各项管理制度；协助公司搞好销售财务管理，参与公司的销售管理；对于公司的掉如的各类存货建立进、出、存管理制度，完善手续，保证公司资产的安全、完整、增殖；负责公司客户往来帐目的核对清收，协助公司制定回款回笼计划，组织销售货款回笼；62协助公司制定费用管理制度，正确划分费用种类，控制各项费用额度；负责公司各种财务资源的保管，财务资料的审核，对公司
29、日常业务进行监控；配合公司各项业务审计，按时向公司填报各类报表及提供其他信息，并完成公司交给的其他任务；63v权限对销售管理实施财务监督；对公司制定的财务管理制度和销售管理政策享有实施权。v工作要求正确设置和使用会计科目，组织安排公司会计核算工作；严格执行公司费用管理制度，履行费用报销审核权，对违反公司财务管理规定的行为及时制止、纠正，对重大问题提出处理建议并上报总经理；严格执行公司存货管理规定，负责存货出库单据的填开、保管；64按存货的品种、规格、数量建立商品调拨明细帐；按客户提货品种、规格、数量、金额及回款等明细内容设置与核对应收帐；建立并登记现金收支日记帐，掌握公司费用基金的使用状况
30、；每月底与仓库对帐，并实施实地盘点，确保帐实相符；按公司规定，设置客户待开发票序时登记，跟踪客户开具增殖税发票之数据资料和客户开具的银行票据的传递情况；按时向公司呈报各类报表；65严守公司秘密，维护公司利益；定期核对各个会计科目，并将核对情况反馈至公司；月底费用备用金流水帐由公司审核、备案；协助公司市场经理处理日常业务。666767形成双方合同体系：形成双方合同体系：厂商与经销商之间以一定的合约作为约束。资源共享：资源共享：双方共享市场、竞争、消费动向和市场支持培训：培训：厂商应从各方面培训经销商，提供销售、产品、管理、配送等培训，提高经销商的铺货、销售水平。陪同销售：陪同销售：厂商派
31、人协助经销商到终端去沟通、谈判，提供各式样品、pop海报。6868价格体系价格体系价格是影响厂商、经销商、市场和消费者的重要因素，故此，合理而准确的价格政策是保障厂商利益，调动经销商的积极性，吸引消费者，战胜竞争对手，保证市占有率的关键。v对经销商实行单一价格政策，不管何地区经销商，厂商提供统一价格。v对经销商差别定价，根据各地特点，对经销商进行差别定价，但幅度需控制在一定的范围内，以免窜货。v基点定价，以一基点作标准价格，其他追加运费。6969对经销商折扣（1）单次进货折扣数量多少（2）累计数量折扣某时段定货量（3）装运单位折扣集装箱（4）混和折扣现金扣、月扣、季扣、年扣等（
32、防止贴扣抛货）批发商定价：制订批发商价格（控制经销商的方法）对渠道终端统一定价（1）卖场价格（特定包装）（2）超市价格（3）便利价格（毛利率）（4）传统渠道价格（指导价）（5）其他渠道价格（开放）7070控制零售价的益处（1）经销商、批发商、零售商利益保障（2）免于零售商之间冲突，保证系统运转（3）让消费者对产品有信心（4）最终保证厂商利益价格体系运作原则，让通路每个环节都有利润空间，让大家都赚钱7171价格稳定价格稳定价格混乱在上海市场常有发生，而价格又是企业竞争手段，管理不好会破坏市场体系，削减产品市场竞争力。造造成价格混乱因素：成价格混乱因素：v厂商原
33、因：1.不同市场实行不同价格（失控）2.对不同经销商实行不同价格3.奖励政策：低抛多进低抛多奖窜货7272v2.经销商之间争客户：低价无利做死产品3.维持原客户：让利7373制订完善价格体系：企业要从长远利益规划指定合理的价格体系；严格执行和监督市场各通路环节的价格：违规者取消其经销商资格；企业不要盲目塞货；杜绝将奖励打进成本（对经销商而言）：必须开始约法三章，窜货取消奖励；不得将市场费用贴进成本；厂方制止业务人员因利益驱动引导经销商低价窜货；7474对经销商帐款管理形式A.现结方式；B.银行承兑；C.信用额度绝不能因销量压力而不对客户帐款进行管理，导致公司坏帐。
34、经销商对批发客户和传统客户现结方式（特殊例外）经销商对现代渠道客户帐款因控制在合理且能承受的范围内，不影响正常周转。其中会有两种情况：75751.经销商在终端压货，多做销量，压了大量资金2.经销不愿在终端压货（以不断货为准），因压货必将使自己库存，厂商又要其补货，使其多压资金。当然每一种情况都有可能会发生，主要看经销商资金能力，若经销商周转有困难，须更换经销商。7676v目标：让整个通路中每个环节都赚钱市场现有的大经销商都是有个体经营发展起来的，是利用厂商大量放帐、赊销使其壮大的。v他们的特点是敢闯、敢冒险。v他们的长处是：-机制灵活-穿透力强-反应快（老板
35、定）-大多数渠道采购愿与其合作-积累大量资金-有现成的网络和人员7777v缺点是：-市场开发能力不捉不足-人员不齐（业务和理货）-管理能力不强（文化不高）-提升业务能力差-营销体系不完整、渠道失重-忽略新的机会点v在对通路激励时，不仅要让经销商有利可图，更需要对经销商人员进行各种培训、指导，监督其业务人员按厂商设定的各项政策执行，让经销商真正成为我们的战略伙伴，让经销商为提升产品品牌，扩大市场影响作出努力，真正做到经销商有利更重要是如何谋利，能和我们一起发展。7878v终端铺货时，绝对奉行统一批发价；v如遇零售商或竞争对手恶意低价冲货，应及时取消供货，
36、情况严重者应上报公司备案予以解决；v如某经销商在其目标区域内存在非目标区域的货物（或出现不同供货价），应警惕并备案，一旦查核货源属外区域，应及时告知“汇源”公司；v所有货品外批给零售商时统一提供零售参考价，并坚决执行，以免造成价格混乱；v如市场出现相同包装的货品，应立即采购样本（费用由“汇源”公司承担），并告知“汇源公司”，以免滋生假货。六、价格及窜货控制六、价格及窜货控制7980v考勤纪律按时上、下班、不得无故旷工、缺勤；精神饱满、工作积极、工作态度端正，杜绝不正之风不雅之行为；保持办公环境卫生、清洁，遵守岗位操作规程，避免代岗。v礼仪待人接物，礼貌周到，注意个人形象，保持环境清洁
41、、提高消费者忠诚度、引发购买欲、增销量。诚度、引发购买欲、增销量。v终端生动化的作用：终端生动化的作用：（1）树立品牌形象、增加品牌价值（2）提高消费者忠诚度（3）扩大陈列空间（4）引发消费者购买欲（5）提升销量和利润四、终端生动化四、终端生动化8989v终端生动化的内容：终端生动化的内容：（1）POP（海报、立牌、座牌、宣传单张、礼品等）摆放；（2）价格标签明显；（3）产品（含促销装）标准化陈列；（4）合理投放设备；（5）导购（促销）人员培训、演练。9090v产品生动化标准：产品生动化标准：同类集中陈列同品牌垂直陈列同包装水平陈列中文面对消费者位置明显
42、价格明显每个品牌和包装至少两个排面先进先出库存量水平必须是安全的9191销量指标（分品牌、包装、渠道）铺货率断货率客户数生动化折扣市场支持人员管理数据和各类表格掌握信息、发现和解决问题、调整方向、应对竞争五、终端监控关键指标五、终端监控关键指标9292根据市场竞争情况，考虑淡旺季、节日因素和品牌及包装，合理安排促销活动，尽量避免渠道重叠，免的经销商有空间进行窜货，打乱市场价格和秩序。（注：促销规范下文有详尽阐述）六、促销活动六、促销活动93七、直销终端七、直销终端v适合地点：酒楼、酒店、娱乐场所等；v促销人员培训、管理；v产品陈列：按规范摆放在酒点总台醒目之处；v宣传物料齐备（海报、
45、、礼貌用语、礼仪接待；-导购人员/促销人员纪律制度和日常工作事务；-终端导购知识（语态、体态、企业知识、产品知识）培训；-顾客沟通技巧v每周一次例会，进行销售情况汇总。v每周一次定期培训，对导购员/促销人员全面素质（包括日常事务、产品专业知识、导购技巧、顾客沟通）的系统化、阶段性培训，同时还包括针对当月终端销售的反馈情况、顾客疑难问题及合理化建议作出分析、解答。v培训前两工作日，导购员/促销人员必须以书面形式填报销售报表，作出小结，提交营销代表审核交市场经理，并依此定下月营销计划。导购员培训导购员培训98v领导部门：九、终端网络管理与考核九、终端网络管理与考核99终端管理分册终端展示规
47、立牌、座牌以及礼品袋等终端宣传物料；v时刻注意终端现场的清洁卫生，现场宣传物料的摆放、粘贴一定要放稳、放正、粘贴准确，同时一定要醒目；v促销装上市或重点推广产品更应放在最醒目、最显眼的位置。102环境气氛环境气氛v现场一定要营造出独具特色、能够吸引消费者注意力的销售氛围，在主要位置应有鲜明的“汇源”和“体力健”的品牌标识，形成具有系列感非常强的标识冲击力；v突出品牌的层次感，彰显品牌的个性与实力；v促销时的销售现场，应将明晰的促销内容、促销日期等具体促销信息充分展示给消费者；v导购员/促销员必须清晰的了解企业、产品以及促销内容的具体信息，同时必须具亲和力和良好的形象和素
48、质。103导购员导购员//促销员礼仪促销员礼仪v导购员/促销员应衣着整洁得体，举止大方、自然亲切，彬彬有礼，在大卖场或大商场最好穿着所在商场的统一服装；v导购员/促销员应站立于商品货架两侧约50公分处面对顾客走来的方向，当顾客走来首先要礼貌地打招呼“您好！我能为您介绍”体力健“功能饮料吗？”v当顾客离开货架，不管他购买产品与否，均应礼貌送客，“欢迎下次再来”或“谢谢光临，您走好”等，给人礼貌、亲切的感觉。104导购技巧导购技巧v熟练掌握各种礼貌礼仪用语，灵活应答顾客的各种提问，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可适宜的运用比喻，使讲话更通俗易懂；交谈过程中应先听完顾客的问题，再作答
50、初期暂不进行大规模的以价格为指针的促销。行大规模的以价格为指针的促销。第九部第九部促销策划篇促销策划篇109第九部第九部促销策划篇促销策划篇购购买买促促进进基于产品：基于产品：特别包装形式、试用品、特惠装、可兑换礼券等基于价格：基于价格：普惠折让、凭证优惠等基于地点：基于地点：终端的特色陈列等基于获得方式：基于获得方式：互动游戏、抽奖等结论：结论：体力健上市初期促销主要采取基于产品和地点的促销形式。110第九部第九部促销策划篇促销策划篇交交易易促促进进基于产品：基于产品：免费样品、免费提供特别包装形式、优惠退换政策等基于价格：基于价格：价格折让、结算帐期等基于地点：基于地点：终端特色陈列品提供
54、？请注意：12月*日，体力健全新登场！（未完待续）117忠贞系列报广文案之二忠贞系列报广文案之二体力健来了，你还在等什么？体力健来了，你还在等什么？你渴望一盏灯，黑暗中点亮生命你渴望一个人，默默支持、永远忠贞又是都市的十二月。温度零下十八度；健康零度；烈酒和同样辛辣的食物在身体里燃烧太多的应酬已令你疲惫不堪，碰杯、豪饮、呕吐、倒下体力健正在到来，你还等什么？记住三个与你有关的数字：100100、7575、1010并，让体力健默默地屹立你的身畔，坚定地保护，忠贞地捍卫！新长征路上，为你站好每一岗！体力健，钟于健康忠于你体力健，钟于健康忠于你，（未完待续）118忠贞系列报广文案之三忠贞系列报
55、广文案之三体力健宣言体力健宣言数风流人物，还看今朝。驾着凛冽的寒风，举着火焰的旗帜，我们来了！在我们的热情感染乌市每一寸土地之前，我们向你宣言：11、坚决保卫你的健康、坚决保卫你的健康体力健双歧菌增殖胡萝卜汁，快速增殖人体健康卫士双歧菌，对待体内的有害菌如秋风般无情，对待身体健康如春风般温暖呵护用100%100%的忠贞保卫你！22、将革命精神发扬光大，展示、将革命精神发扬光大，展示7575倍的风采倍的风采体力健双歧菌增殖胡萝卜汁，国家级专利，国家权威部门检测，饮用7-14天，人体肠道双歧菌增殖高达7575倍！33、1010年磨一剑，全心全意为人民年磨一剑，全心全意为人民冬天，酒、肉、辛