房地产4C营销策略分析

关键词：房地产营销；4C；问题；策略

一、前言

我国房地产业经过四十余年发展取得了巨大进步，成为了我国国民经济的支柱产业，在整个国民经济发展中发挥着巨大的拉动作用。但随着房地产行业竞争的加剧与国家宏观调控政策力度的加大，房地产行业的利润在不断下降，商品房销售也面临着沉重压力。对房企来说，房地产营销是否成功关系到企业的生存与否。如果一个企业不能从消费者心理角度来考虑并制定营销策略，那么它营销的失败将不可避免。在这样的背景下，以消费者为导向的4C营销策略组合理论就非常适合我国房地产业的需要。本文将对4C营销策略理论进行梳理与探讨，寻找适合我国房地产市场特点的营销模式。

（一）房地产市场营销。房地产市场营销是市场营销的分支，是指房企在市场调研的基础上，开展创造性适应动态变化着的房地产市场的活动，通过房地产市场交换，实现房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者向房地产购买者流动的综合性的经营销售活动。房地产市场营销的目的就是满足消费者对房地产商品和服务的需求，并实现房地产商品和服务的成功交换。（二）4C营销策略理论。4C营销策略理论最先由美国劳特朋教授提出，他认为，营销过程必须以消费者为中心，企业应该注重研究消费者的欲望和需要，考察消费者愿意为满足这些欲望和需要而花费的成本，并提高消费者购买的方便性，最后还要加强与消费者的沟通，这四个方面的内容合称为4C。与其他的营销理论相比，4C理论更多地考虑了顾客的感受并以顾客为导向定位商品，更能与顾客建立起盈利性的稳固关系，进而在长期关联销售中提高企业的销售额与销售利润。

三、我国房地产营销存在的问题与应用4C营销策略应然性分析

（一）我国房地产市场营销存在的问题。我国房地产行业虽有较为丰富的市场营销经验，但仍存在许多营销问题：第一，我国房企在营销过程中，缺乏良好的市场调研分析能力。调查方式单一、调查内容无区分的调研结果只会以偏概全，并不能很好地适应买方市场环境，容易造成对市场条件估计的巨大偏差。第二，目标市场选择随意，房地产商品市场定位模糊。房企未能选择优良的目标市场和目标客户群。房企模糊的市场定位也不利于企业间的竞争，不能以自身独特价值服务而占据消费者。第三，缺乏鲜明的房地产商品卖点。我国房地产市场概念严重同质化，题材浮于表面，没有独特卖点。脱离房地产商品本身去谈论产品形象、品牌，也只会使消费者更加迷茫。（二）应用4C营销策略的应然性分析。4P策略一直以来都是房市营销的主要策略，随着我国房市由卖方市场向买方市场的转变，以生产者为中心的4P策略已不能适应现实需要。在这种背景下，改变营销策略理论框架，应用4C营销策略理论成了我国房企营销的新选择。

四、如何运用4C营销策略进行房地产营销

参考文献：

[1]杨晓梅.浅议如何制定房地产市场营销策略[J].现代经济信息,2011年第6期.

[2]李珊.房地产整合营销探索[J].商场现代化,2006年第11期.

[3]李玉革.基于“4C”理论的房地产营销策略探讨[D].江西财经大学,2012年.