【关键词】房地产；风险识别；风险评估；风险控制
一、引言
近年来，随着区域经济发展及人民生活水平的不断提高，西安市的房地产行业获得了迅速发展，尤其是商品房市场，更是发展迅速。即使是在宏观经济调控不断加强以控制房价的背景下，商品房市场依然逆势而动，保持了良好的增长趋势，市场前景良好。在此背景下，为了满足西安市居民进一步改善生活水平和促进经济发展的需要，某集团有限公司提出了“澜湾”商品房建设项目。
本项目旨在建设一个布局合理、功能齐全、科技含量高、生态化、智能化、高尚和谐的住宅小区。根据建设单位提供的本项目初步规划设计方案，本项目拟建总建筑面积275700㎡，其中地上部分建筑面积为238048㎡，其中：居住区建筑总面积202381㎡，包括住宅建筑面积202381㎡，配套公建建筑面积10137㎡，城市级公建建筑面积4800㎡；商业建筑面积35667㎡。地下停车场建筑面积37652㎡，包括地下二层机械式停车场约2022个地下停车位；另有地面停车位13个。
二、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险识别
西安市澜湾商品房建设项目在销售管理阶段存在的风险主要是销售时机风险和销售合同风险等，具体阐述如下：
（1）销售时机风险
房地产开发项目的销售方式一般有三种情况：预售、即时出售和滞后销售，而每一种销售的方式都有各自不同的风险[2]。西安市澜湾商品房建设项目在销售方式的选择上，采用的是预售方式。所谓预售是指开发商在楼盘还没有建好前就开始进行楼盘销售。预售可以使开发商提前收回房款，减小了开发商资金投入的压力[3]。由于销售的是期房，因此房价一般要比现房低，这就使开发商蒙受了一定的经济损失，但这种损失要比开发商贷款筹措资金的费用要少。
（2）销售合同风险
房地产销售交易的合同务必条文详尽、清楚，对交易双方的行为要有明确的规范，切勿模棱两可，一旦遇到被侵占或被骗取，造成的损失是巨大的，交易合同纠纷风险是一种概率很高的风险，并且一旦出现后，风险交易也很大。例如：某项目开发商在和小业主签订售房合同时，将合同附件中的户型图贴错，交楼时导致部分小业主房号和户型图对应不上，致使交楼后此种户型修改延期交房，赔付给小业主三百多万。
三、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险评估
本文将借助盈亏平衡分析方法对西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段的各风险因素大小进行评估，具体分析如下：
（1）销售保本量分析
盈亏平衡即经营利润为零，计算公式为：销售收入-总成本费用=0
据线性盈亏平衡分析基本公式：
销售收入方程：R=P×Q
成本费用方程：C=V×Q+T×Q+F
其中：R—实现销售收入；P—计划销售收入；Q—销售收入的实现率；C—总成本费用；V—销售费用；T—销售税金及附加；F—总投资。
令B=R-C=0，即可求出Q的值。
本项目的销售净收入为16054.96万元，总投资为107324.46万元，销售费用为5151.28万元。代入以上公式得：
16054.96×Q=107324.46+5151.28×Q
解此方程，得到：Q≈69.06%
即仅当销售收入实现69.06%时，项目即可以实现盈亏平衡。项目的销售收入的实现率高于这个比例时，项目会出现盈利；反之，若低于这个比例，项目则会出现亏损。
（2）销售价格
盈亏平衡时单位面积售价=总成本/可销售面积=1073244600/280272=3829.29元/m2。该指标说明在一定销售量情况下，保证不亏本的最低售价，此最低售价低于该项目所位于区域的4500—5000元/平方米范围，售价上的风险较小。
综上可见，本项目在销售管理阶段，尽管面临销售时机风险和销售合同风险，但风险程度均可控。
四、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险控制
根据上述风险识别及评估分析，针对如何控制项目销售管理阶段的风险因素，本文特提出如下控制措施：
（1）差别定价和价格折让策略
差别定价就是同一种产品，对不同顾客、不同市场，采取不同价格[4]。在西安市澜湾商品房建设项目中存在多种总价、户型格局、户型类型，他们的需求价格弹性一般是不同的，当在一个项目中，如果存在明显的这种需求价格弹性差异，对弹性较小的应适当调高价格，对弹性较大的应适当调低价格，有利于提高项目的利润或者提高销售速度。价格折让策略就是在价格上打折。价格折让策略有很多种，该项目的管理者可以采用以下几种价格折让策略：
①现金折扣，它是企业对按约定日期付款的用户给予不同优待的一种折扣[5]。采用这种方式的折扣有利于该项目及时收回资金，加速资金周转，降低财务成本。
②数量折扣，它是企业对购买一定数量和金额的用户，给予大小不同优惠的一种折扣[6]。采用这种方式的折扣有利于该项目尽快完成销售目标和提高该项目的知名度。
（2）间接销售渠道
（3）严格控制销售合同风险
在销售管理阶段，西安市澜湾商品房建设项目应制定缜密、详尽的销售合同，明确业主和开发商双方的权利和义务，并将一些特别重要的事项明确告知业主，以免产生纠纷，给双方造成损失。
五、结语
参考文献：
[1]刘光富，陈晓莉.基于德尔菲法与层次分析法的项目风险评估[J].项目管理技术，2008，13（7）：25-32.
[2]薛小容.房地产开发风险多因素层次决策支持系统运用探讨[J].西安建筑科技大学学报，2005，33（12）：28-32.
[3]苏云鹏，宋戈，邢德芬.房地产开发企业风险管理若干问题的探讨[J].北方经贸，2002，12（7）：54-59.
[4]贾楠，刘志才.关于房地产投资风险类型的研究[J].建筑管理现代化，2002，31（10）：43-47.
[5]王林.论投资项目风险管理的重要性[J].科技情报开发与经济，2003，16（5）：24-29.
[关键词]收费管理危机；成因；解决方案
[DOI]101.3939/jcnkizgsc201627068
1医院收费管理危机的成因
医院收费管理一直存在这问题，而且最近几年，这一问题开始要变得越来越严重，甚至成为医院与患者之间矛盾的导火索，但是这一危机到底是什么原因造成的，我们来研究一下医院收费管理危机的成因。
（3）医院的收费项目烦琐复杂，容易产生误差。患者来到医院就医，往往只是一个简单的感冒就需要做好多的检查，自然也相应地需要缴费的项目也比较多，有时，很容易出现一个检查项目分为好几个项目来进行收费，这样的现象使患者们怨声载道，不断地抱怨医院收费贵，而且，对于这种现象患者不理解也不愿意接受。这样既会损害医院的形象和声誉，同时又使得医患关系紧张化，使病人不愿意相信医院的收费标准和制度，从而不利于我国医院的健康运行。[1]
（4）医院收费制度参与人员过多，且人员素质参差不齐，产生收费管理危机。医院收费管理制度涉及许多的医疗工作人员，既有门诊部的病人，又有许多医护人员，一道道程序都需要签字盖章。而且，有的医护人员没有接受过专门的培训或者培训力度不够，自身的专业素质较差，很容易导致收费的过程中出现问题，而且一道出现问题或者差错，患者自然而然地就会认为这是医院的故意行为，从而使患者和医院之间产生误会，严重时还会产生纠纷，造成人民群众对医院的极度不信任。
（5）医院收费管理制度缺乏必要的监督机制。医院的收费管理制度虽然有国家药品监管部门的监管，但是很明显这些监管的力度是不够的，无法从根本上规范医院收费管理的制度，所以对于管理中出现的一些问题或者漏洞也无法及时发现。而且，有些医院甚至会在收费制度上做手脚，等到监管部门检查时根本发现不了问题，使得这些问题依然存在。
2医院收费管理制度出现危机的应对措施
以上的几点，是我们分析的医院收费管理制度中出现危机的成因，这个问题必须予以重视。下边我们提出相应有效的解决措施，以此来解决这个问题。
（1）建立健全医院收费管理的制度，做到奖惩有别。医院收费管理的制度存在漏洞，所以我们一定要加强制度的建立和健全。对于在收费过程中出现的差错应该仔细分析，争取责任到人。对于收费过程中出现差错的人员予以严厉的惩罚，以此来起到警示作用，让其他的医疗人员以后不敢再犯这样的错误，尽可能地做到规范自己的操作行为。同时，医院应该对那些尽心尽力，恪尽职守，没有出过差错的员工予以表扬和奖励，树立典型，让大家都能够向他学习，从而提高整个收费管理的水平，更好地为患者服务。
（3）提高医院收费管理过程中参与人员的职业素养。医院收费管理过程中由于参与的医疗人员过多，人员的素质也是良莠不齐，导致收费过程中出现危机的事情时有发生，要想解决这些危机，就应该提高收费人员的整体素质。只有这些人员的整体素质提高了，他们才会规范自己的操作行为，从而有意识地为自己的行为负责，尽量不让自己在操作过程中出现问题。[2]具体来讲，我们可以对这些收费人员进行定期的培训，让他们能够充分了解自己所做工作的重要性，从而能够提供更好的服务，提升医院的服务质量。
（4）加强医院收费管理的监管。由于目前对医院收费过程中的监管力度不够，导致有些医院出现乱收费和违规收费的现象，致使医院收费管理制度中出现危机，所以，应该加强对医院收费管理的内外部监管。在医院内部，应该成立专门的监管小组，负责对收费过程全程进行监管，发现问题及时上报及时得到解决。社会方面，可以组织国家有关部门和人民群众两方面进行监管。通过这样内外部的监管，达到规范医院收费管理制度的目的，缓解医院收费管理中出现的危机，使得医院的收费管理更加制度化和规范化。
（5）简化医院的收费项目，尽量做到收费项目直观简单化。医院的收费项目比较多，而且内容复杂，我们前往医院就医有时并没有权威性的文件对我们应该缴费标准进行规定，有些医院完全按照自己的标准来进行收费，将一个项目分成好几个小的项目来进行收费，使得收费项目变得复杂难以理解，患者也不愿意接受。所以，在这种情况下，医院应该尽量简化自己的收费项目，并且尽量做到清楚直观，旁观者在缴纳的时候能够看懂看明白，不会存在什么疑虑，这样也可以避免出现收费管理的危机。[3]
综合上边的讨论，我们分析了医院收费管理制度出现危机的原因，又提出了具有针对性的措施，希望医院可以尽快完善和健全自己的收费管理制度，缓解危机的出现，提高自己的服务质量，给病人留下良好的印象，拉近和病人的距离，真正实践自己人民服务的宗旨和目标。
[1]丁素芬浅谈医院收费管理危机及防范对策[J].时代金融，201.1（1.4）：104-105
1．经营性资产运营主体每年度上缴目标为当年实现的净利润，但不少于净资产的15%。
（二）经营效益的收缴和使用管理。
2、运营主体未经市供销合作社理事会批准，不得对外提供担保；
3、运营主体应当依法从事经营活动，建立健全内部管理和风险控制制度，落实社有资产保值增值责任。接受市社的监督管理，定期向市社理事会、监事会报告企业生产经营和资产、财务状态，并依照法律、法规和企业章程进行收益分配，不得损害出资人的合法权益；
通过对300多家企业的调研，易观认为，由于和产品功能、市场竞争不存在特别大的关联性，很多企业往往以销售结果为导向，忽视了销售管理的漏洞，在销售管理方面存在多方面的问题。
其中，销售人员的行为难以规范是首要难题，占比41.3%；其次是销售过程不规范，反馈缺失，占比35.7%；再次是没有建立有效的销售管理机制，占比33.2%。
易观认为，企业面临销售困境有多重原因，但一大根源在于无法还原当时的销售情境，无论是销售人员的销售行为，还是企业客户的购买意愿和满意度等都无法还原。
这里面，既涉及企业缺少统一的销售执行标准的原因，也涉及有了标准后，缺乏针对销售过程的信息采集记录的原因，而企业得不到动态的销售反馈，也就无法支持决策以及对整体运营管理的优化。
另外，在国家推行供给侧改革的背景下，企业通过优化销售管理方面的能力能够显著缓解产能过剩问题，增强产品销售的竞争力，并直接带动企业管理效率与销售业绩的提升。调查数据也显示，当下企业对提升销售管理能力有较强意愿。
其中，售前、售中、售后全流程管理是中国企业希望提升的销售管理方面的首要能力；其次是销售管理信息化、移动化；紧接着是销售人员行为跟踪；再次是销售数据分析。有意思的是，销售管理信息化、移动化能力恰恰能够对销售流程规范、销售人员行为跟踪以及销售数据分析能力的提升具有强大的推动作用。
与此同时，易观分析认为，伴随移动互联网的发展，企业内部以及企业之间的交互方式发生了变化，在面临不同的业务场景时，PC端的交互方式已不足以满足企业的实际需求，移动办公已经成为企业信息化的重要选择。
由于SaaS解决方案具备成本较低、定价灵活、按需租用等优势，企业用户从传统软件向SaaS迁移已经成为大势所趋。因此，企业解决销售管理问题，当下最好的选择是移动SaaS销售管理软件。
易观认为，企业级SaaS移动销售管理软件以SaaS形式为客户提供销售管理服务，其核心思想是以在线数据为基础制定销售策略，通过全面提升企业业务流程管理来降低企业成本，同时通过满足客户个性化的需求，提高客户满意度、忠诚度、缩短销售周期，提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户，增加收入、拓展市场以及现企业价值最大化。
未来，企业级SaaS移动销售管理将成为企业增加收入的重要途径，也有望成为企业移动办公平台的入口之一，成为中国落地“互联网+”战略的重要手段之一。
作为一个跨国企业，可口可乐的管理手段相对比较先进。很早，可口可乐就引入了短信系统来进行订单管理，业务员通过手机发短信就可以收发订单，完成日常的订货流程。
但是，伴随可口可乐产品市场销量的逐年提升以及市场份额的不断扩大，很多业务员在用手机发送短信订单的时候，都出现了严重的“丢单”问题。虽然可口可乐是饮料行业的龙头老大，但是，这并不意味着可口可乐可以避免激烈的市场竞争。在饮料行业，能否及时地处理订单并为渠道送货，是确保渠道忠诚度的关键因素，一旦订单处理环节经常出问题，就会导致销售商大量流失。
可口可乐实业有限公司刘燕伟告诉记者，由于业务量越来越大，通过过去的手机发送短信订单、采集订单的丢失率有时会高达40%，因为总是有订单无法被及时响应或是干脆丢失，公司也因此遭受了巨大的损失。
为了解决这一问题，可口可乐决定升级他们的短信系统。但是，过去可口可乐使用的是基于短信的移动商务平台，短信方式可靠性比较低，界面也不够友好，而且不能直接升级到SFA的移动商务平台。
可口可乐希望，能够建立一套更可靠的移动销售管理系统来解决销售管理问题。最终，他们找到了具有丰富快消行业经验和强大移动项目技术功底的意贝斯特（eBest）。经过细致的需求分析后，意贝斯特为可口可乐开发了一套订单管理系统，最终解决了可口可乐的问题。
订单与竞争力的双丰收
在意贝斯特的移动销售管理系统上线后，可口可乐销售经理发现，订单丢失的问题不再出现。新的系统比过去更为稳定，保证了订单能够被及时地采集并被有效地处理，很多流失的渠道商重新回归。
除此之外，由于意贝斯特的移动销售管理系统可以实现信息的多元化采集和处理，所以公司现在不仅可以对公司资产管理进行跟踪，还能采集竞争品牌的信息并实现跟踪，让可口可乐可以随时通过数据分析调整战略，占据市场的主导地位。
意贝斯特技术总监李晓毅告诉记者，和市场中其他的移动商务解决方案相比，意贝斯特之所以被可口可乐选中的原因，主要是因为他们的方案更为灵活，不仅能保证可口可乐在业务扩张的过程中始终保持系统的稳定，当业务变化的时候，系统也能进行动态扩展，让系统一直伴随企业的发展。
据介绍，意贝斯特的移动销售管理系统（ebMobile-SFA）是基于无线移动技术的销售管理系统。它的后台可与企业的现有管理系统（如SAP，Oracle等）相连，通过其后台（ebMobile服务器）与销售人员智能手机上的前台（ebMobile客户端）进行安全加密的双向数据传输。
通过多年的产品研发及项目实施，ebMobile-SFA成为一个极具灵活性和智能的系统平台，支持多种营销模式和多种手机终端。
可口可乐的业务员可以使用装有SFA软件的手机在全国范围内全天候采集订单。业务员得到的预定单可以通过手机输入到系统中。只要在可口可乐规定的接单时限前，这些订单都可以上传到服务器上。上传过的数据通过SAP接口自动处理完成后成为正式的订单。
这样的订单系统，不仅具有极大的灵活性，同时还能保障高可靠性。像可口可乐这样十分依赖订单系统来确定生产计划、维系渠道关系的企业，他们的订单系统等同于企业的生命线，系统一旦出现故障就会导致企业的直接经济损失。所以，为了确保业务订单能够及时提交，这套系统还提供多种同步方式进行数据上传。
“移动商务对我们的业务发展非常重要，我们的业务人员需要一个随时随地处理销售订单和获取业务信息的移动平台。意贝斯特的系统界面友好，系统稳定，能支持我们大量业务用户的销售订单输入，同时还能提供多种订单类的查询分析报表。”刘燕伟表示。
意贝斯特产品和成功案例
ebMobile-SFA分为服务器端和客户端，服务器端可置于企业内部与企业现有系统相连。客户端可置于不同的智能手机上，如支持WindowMobile、Symbian等智能手机，也支持普通kJava手机。ebMobile的服务器和客户端支持中国移动、联通、电信的2.5G/3G网络。
eBest作为最先涉足国内外移动商务的解决方案提供商，在吸收引进国外先进的技术的同时，利用自主开发的技术和产品，与众多合作伙伴实施了多个适合中国企业需求的成功案例，用户包括光明乳业、宝洁、卡夫食品、汇源果汁、百威啤酒等。
移动销售管理系统
成快消行业新热点
基于此，从销售人员开展业务的特点入手，移动销售管理系统是更适合快销行业进行管理的工具。目前，这类系统也渐渐成为快销行业应用的新热点。由于销售人员是移动的，通过定位系统，他们可以更精确地被信息化系统所管理。通过监控功能，数据上传、下载和访问管理平台的功能，附着在销售人员身上的种种销售信息就可以轻而易举地被采集到信息化系统中。这种轻松的管理方式，让快销行业的企业可以放下包袱，进入发展的快车道。