课程背景-------------------------------------------------------
随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，保险产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而团体险销售团队对法商思维与财富管理的基础认知能力不足，掌握高端客户个性化需求的信息不足，造成服务高端客户大单保险的进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对团体险团队各层级财富管理的培训需求，从实战演练的角度出发，以企财险与法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性。
适合对象-------------------------------------------------------
二天集中课程(12课时)
课程特色--------------------------------------------------------
1.系统性学习
l课程规划具有延续性，可系统性的学习团体保险营销全流程
l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l部门岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2.实践性学习
l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l知识理论结合客户需求产品组合，提高产品交叉持有率，产能提升飞跃
课程收益--------------------------------------------------------
1.提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确团险营销心态。
2.自我成长：了解客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3.认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
4.思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
6.产能提升：以客户需求为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我司粘度，提升团队的整体效益。
课程大纲--------------------------------------------------------
※认识市场环境与建立正确营销心态
课程内容:
l宏观经济热点分析
l国家政策对保险产业的影响
l团体保险专业知识要点
l营销的定义
l如何做好营销
l营销六大问题
lKASH法则
l团体保险营销全流程
※客群管理
l为何要作客户分群
l市场调研的重要性
l客群经营流程与开发步骤
l客户分群的定性与定量分析
l定性分析范例客户职业分群
l客群移动路径
※业绩目标管理
l业绩量公式
l业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法
※FABE说明法则(团险产品KYP)
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道
l营销心理学
lFABE含意说明
lFABE中客户真正关心的重点
lFABE法则实操演练(结合产品)
※异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
l处理异议问题时的心态准备
l异议问题处理常用句
l异议问题处理排球法介绍
l异议问题九宫格介绍
※面谈/路演前的准备
l面谈/路演前的心态准备
l营销资料夹
l座位安排
l几种沟通模式说明
l顾问式营销
l面谈破冰
※有效沟通
您还在使用『自己讲的多,客户说的少』的旧营销模式吗有没有发现,往往我们在客户面前滔滔不绝介绍产品,成交率却总无法拉升问题很可能出在沟通模式上~~~
l提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
l学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
l正式路演模板的建立
※团险计划书制作
收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍如何设计团险计划书，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述风险规划的观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低团险营销人员销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我司建立长期信任伙伴关系！
l收集资料
l分析需求
l设计制作
l其他保险计划书注意事项
※销售促成
与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案
l促成阶段两件事
l几种常见的客户购买信号
l几种常用的促成技巧
l促成技巧懒人包：两个问题一个动作
l攻关与公关
课程方案
二天集中课程
第一天
※FABE说明法则含演练
※异议问题处理的心法与技法含演练
※状况题现场实作(结合今日课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)