赖军对此颇为自豪，“我们虽然是一家中型保险公司，但在疫情中赔付的数量跟大型保险公司不相上下，甚至更多。从另一个侧面反映了我们保障类的产品是比较多的，我们承担的保险责任从这些数据中也能体现出来。”
独辟蹊径的业务
赖军说起招商信诺稳健发展的原因时，用了三个特点来概括。
特点一是专注专业、稳健经营。大多寿险公司以代理人渠道为主，而招商信诺却是网电营销、银行保险以及经纪代理为主。网电营销做到了行业领先，银行保险专注于长期期缴的保障型产品，经纪代理渠道主要做高端医疗团险，并且做到市场份额第一。
在疫情期间，招商信诺在1月份疫情爆发后就采取了几个应急的措施。开通了绿色通道，扩展保障责任，提供额外服务，比如通过健康管理公司推出全流程一站式的送药服务。到了4月底根据疫情再次扩展了30多款产品的保险责任。
特点三是科技创新，以客为尊。“我们希望通过持续的创新服务让客户能感受到简单、便捷、安心的保险服务。虽然我们是一家中型保险公司，但是在新技术投入上还是很有成效的。”赖军说。
正是从自身的长处和特点出发，2015年－2019年间，招商信诺寿险业务年均增速达到23%，超过行业平均增速六个百分点；净利润平均增速达到47%，行业平均为17%。仅2020年1－4月份，招商信诺净利润便达3.8亿。总资产从2015年底的180亿增至2020年4月底的640亿，年均增速达34%，行业平均为14%。
“336”原则破解购险疑惑
“稳健是招商信诺的定位，我们的策略一是巩固根据地，二是拓展新领域。要实现这个策略，我们有三个关键点：以客户为中心，以科技为支撑，以健康保障为专长，”赖军说。
从以客户为中心的角度来说，招商信诺希望从产品到服务都是从客户的角度出发，而不是强行推销保险公司的产品。
招商信诺人寿副总经理兼总精算师、首席市场官蔡廉
“336”的第一个“3”指的是购险原则。它解决三个问题，即为谁保，保什么，怎么保。
2/3保什么：保什么依照的是损失重要性原则。这其中有三个要点。
要点一是先保护好自己，再保护家人。在保护自己的时候，按生老病死的重要性，先考虑身前疾病的风险，再考虑身后的保险。所以，在排列保险的先后次序时，一定把医疗险放在前面，身故保险放在后面。
要点二是重要性原则，即突发的、重要的事件的优先级一定大过一般事件。比较重疾险和一般医疗险，一定把重疾放在一般医疗险前面；意外险是突发的、严重的，一定放在定期寿险前面。
要点三是眼前的风险一定大过远期的风险。重疾险、医疗险、意外险是眼前的风险，养老险、传承险是未来的风险，相比之下，一定要把眼前的风险先放在前，把远期的养老险和传承的风险放在后。
3/3怎么保：蔡廉和说，“当知道要买什么保险时，我们遇到的另一个困惑是，同一款重疾险、医疗险、意外险有不同的形式。有的是纯保障的消费型产品，也有可能是带储蓄功能的产品，还有10年期、20年期，怎么保？怎么买？”蔡廉和的建议是，这要遵循保障最大化的原则。比如在收入有限的情况下，如果消费型的重疾险可以保50万，带储蓄功能的重疾险保20万，一定要买50万的重疾险，这是以保障最大化为原则。
“336”的第二个“3”指的三大保障支柱。首先是最底层的社会保险，如医疗、养老、生育保险、失业保险等。其次是企业补充保险，最后是个人商业保险。
“谈到自己掏钱买的保险时，要考虑花的每一分钱是不是值当？”蔡廉和说，“我建议大家把已经拥有的社会保险和企业保险拿出来分析，哪些有了，哪些还不够，这之后掏的每一分钱为自己买的个人商业保险才是最值当的。”
“336”的“6”便是招商信诺提出的一个主张，即主张人的一生有6张保险，按购险原则、损失重要性原则，依次是重疾险、意外险、医疗险、寿险、养老险和终身寿险。至于买多少，也要根据个人的收入状况和家庭状况分析决定。
高净值人群释放健康保险潜力
“高端医疗险是高净值人群购险的新趋势。”赖军说。
招商信诺发现，中国和海外高净值人群在健康医疗管理方面有很多不同的习惯。国外有自己的家庭医生（英文叫全科医生），遇到健康问题时，会先通过全科医生做初步诊断，再去找专科医生。“但是在国内，很多高净值人群都是信自己，信自己的意思是与医院或者一些医疗资源建立自己的医疗关系。但这对他们来说是耗时耗力的，因为这需要提前建立关系，而不是等到生病时临时抱佛脚。”
总体而言，国内高净值人群对于高端医疗险的认识还处于一个初始阶段，高端医疗险能带来的服务他们也不是很了解。“金钱不是高净值人群考虑的因素，反倒是医疗资源的获取才是最关键的。目前国内主要的购买对象还是公司高管，几大互联网头部企业都为高管购买相应的高端医疗险。在国外500强企业里面的40%都是我们的客户，为他们的高管提供全球医疗保障。”赖军说。
招商信诺的优势在健康领域很明显。与医疗中介机构不同的是，美国信诺集团与全球150万家医疗机构直接签订合同，招商信诺与中国800多家医疗机构直接签订合同，与医院直接对接。
“招商信诺成立健康管理公司，针对保险以外的客户，也是因为我们完全可以利用医疗网络做同样的事情。”赖军说。
由于招商信诺与各大医院建立了广泛而深入的联系，对于一些知名的私立医院，招商信诺的保险赔付便占据其收入的不小比例。若客户想去国内的三甲医院、公立医院，招商信诺也提供相应的资源。
除了掌握资源，海外医疗服务也需要专业的团队打理。这是一个复杂的流程，首先需要翻译病例提交给美国的医院，看是否有合适的治疗，到美国治疗后还需要有人翻译，看完病若需回国养病，也需要有国内的医院接续治疗。
在美国信诺之外，信诺国际有23个拥有行医牌照的医疗总监，另有11名护士，56个医疗助手，100多位医疗协调员，由他们来帮助全球客户寻找合适的医疗资源。在中国，招商信诺成立了一个由医生组成的中国专家委员会，这些医生来自全国40多家医院，由100多个资深的主任级的专科医生组成，提供国内医疗需求的帮助。
“我们的使命是帮助客户更健康、更幸福，更有保障。保险产品的成功在于精细化的服务和客户的信赖，而在健康领域，这正是我们的优势。”赖军说。