2、环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反响。拒绝是反应不是反对！原因一：人之本性7原因二：自我认知的差异每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反响就是拒绝对方的观点。角度的不同就会使结论不同!8不需要我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险我很健康，不需要保险不需要，我已投保过寿险了我不需要保险我没结婚，不需要买保险单位已经投保了或我有社保了常见的拒绝问题9没有钱我正存钱准备买房子现在我的钱都用在股票和生
4、听原那么，找到客户拒绝的真正原因嫌货往往就是买货人，不争辩，尊重与体恤澄清事实，但要委婉，习惯运用“是的/但是/因为1.赞美认同+但是+答复2.赞美认同+强化购置点+去除疑惑点+导入促成不放弃，提出方法14二、拒绝处理的原那么14业务员:细心聆听客户的异议，并了解客户的感受王先生，听你这样说，你的生活可以说是无忧无虑。就因为没有人要依靠你，这项方案对你来说就更加重要。请问，除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险吗？等待答复倾听尊重与体恤澄清异议举例：15假处理间接否认法询问法举例法转移法直接否认法16三、拒绝处理的方法与话术16瞧您说的，您要是没钱，谁还有
5、钱呢！假处理间接否定法没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购置我建议的保险方案时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险方案后，他们马上发现这份保险方案确实为他的家人带来足够的平安感，所以他们都很快乐自己当初能投保这项方案。17询问法我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾所以，付先生，我还是劝您吸取我同学的教训，现在就下决心吧。请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？举例法18转移法您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长九岁，也就是说您
7、腿而不是三条腿,因为四条腿牢靠,安稳,也即坐上去“保险,不会摔跤。又如,我很感谢您刚刚为我倒了一杯干净的水,您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水吧？因为喝了干净的水“保险不会生病。同样的道理,我们的家庭经济,我们应负担的责任用什么来做保障呢这就需要“保险二字。其实“保险并不可怕，它只不过是“一人为万人,万人为一人,它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。让我为你介绍一下吧！话术1：22客户：我有社会保险，不必了业务员：王先生，你还是很有保障意识的。没错,社会保险是很好,我自己本身也有社会保险。但是社会保险与商业保险有很大的差异，如果发生重大事故,社保所赔偿的钱将根本无
8、法负担巨额的费用,今天我来的目的,就是要告诉您用什么方法可以来弥补劳保的缺乏。比方:一个月用几百元买几十万的保障,如果发生了什么事情,除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭,让太太、孩子生活无后顾之忧。所以，除社保之外，更有必要拥有一份足够的家庭保障方案。话术2：23客户：保险不吉利，不保不险，一保就险业务员：王先生，请问:是先有医院,而后才生病的吗如果这样的话,干脆把医院全拆了,医生全部改行后,人类从此就不会再生病了,你说这样行得通吗生老病死是自然规律,意外事故的发生是不受是否参加保险影响的,而我们保险公司就是在发生风险事故时提供给被保险人或者受益人的抚恤金,以缓解他们的困难。所以
10、一次推销至少需要五次CLOSE，因前两次大多是无意识的假拒绝。要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。不管签约与否，应做到：1.加强准主顾对我们的信任；2.请准主顾介绍新客户；3.增加准主顾对商品的了解；4.观察准主顾是否符合增员标准29从旁协助准主顾做出购置决定捕捉准主顾的购置信号使用最有效的话术5次CLOSE委婉坚持留下好印象保持联络只有YES没有NO二、促成的要领30成交可能性1234567891048%的人进行了一次成交试图后便放弃20%的人进行了两次成交试图后便放弃7%的人进行了三次成交试图后便放弃5%的人进行了四次成交试
11、图后便放弃其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们就是那些占据了80%市场的人。从图中得知,一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加；可是超过五次后却又趋下降.5次CLOSE示意图31推定承诺法(默认法)二择一法利益驱动法利诱法富兰克林法立刻行动法32三、促成的方法及话术32推定承诺法假定准主顾已决定购置，而不必征询准主顾的意见,运用投保单及发问的技巧，帮助客户采取行动。举例：请问你的出生日期是什么时候？请问您的住址是你的单位的地址是哪里？将来寄信到哪里？您单位有没有定期体检呢？最近身体还好吧？最近三个月有没有体重下降？感到不舒服呢？33这种方法让准主顾在“要么这样
12、，要么那样这两个正面的答复中选择，而不是给你出否认的答案，这是非常有效的。二择一法举例：您觉得20万保额够不够？请问是您作为投保人还是您的爱人？请问受益人是填写您的爱人还是您的孩子呢？您希望公司将资料寄到您的家里还是单位呢？您是希望将红利留在公司累积作养老金呢还是抵交保险费34“利益法是以客户利益为说明点，放大问题与利益间的反差，让客户产生购置的意识和行为!利益法王先生，您的这份保障方案在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保可以免体检您和家人现在投保少算一岁，保费也廉价许多举例：35购买保险的好处不买保险的好处富兰克林法36购置前客
14、写您还是您的太太？证件用户口本还是身份证？跟进动作：请出示一下您的身份证“王姐，孩子早投保,父母早安心,您看一份方案既解决了孩子的终身健康医疗问题,又做了今后的增值养老规划,一举两得,您觉得10万还是15万跟进动作：拿出投保书，孩子身体一直很健康吧，您需要在这里打一下钩钩3940效劳是留住客户的关键效劳也是始终惯穿于整个销售活动41假设你是一名客户，期望业务员提供哪些效劳？42一、售后效劳42按照事件发生的过程，效劳又分为：1、售前效劳2、售中效劳3、售后效劳效劳创造价值、效劳创造效益43售后效劳的重要性维护老客户忠诚吸引更多新客户提高个人的声誉树立公司的形象44售后效劳的种类保
15、单递送理赔办理续保或购置新保单参谋咨询关心问候45具体表现1.安排并陪同客户做好体检；2.如期递送保单；3.定期为客户检查保单或办理变更手续；4.办理理赔手续；5.及时向客户宣传并介绍公司的新产品或新动向；6.以定期的访问或书信、问候的方式与客户保持联系；7.在各种纪念日给客户赠送贺卡或礼物；8.举办各类客户联谊活动，为客户创造更多的人际资源；9.合理调配人际资源，解决客户的困难。46递送保单是售后效劳的第一步让客户认同保单与他的需求寿险销售的新原点，再次推销的开始获得介绍准客户的时机建立客户对你及公司的信任47二、递送保单47递交保单前的准备工作1.检查保单资料，准确无误，并将重
17、同时做个见证人。客户：为什么要多约个人出来呀业务员：一份保单里面详细列明您这份保单的保障范围，与申请理赔的手续等等多个人一齐听，一方面可以多个人了解，有任何不清楚地地方也可以帮助问问；二来哪天您不记得这份保单的福利的话，都有多个人提醒您有事时去申请赔偿呀业务员：星期二下班前，在您公司的小会议室,好吗？话术举例:递送保单前的转介绍要求51业务员:王先生,您对我的效劳还满意吗？客户:可以啊,不错。业务员:那您给我介绍一二位朋友知识一下客户:这业务员:您放心,我对您的朋友也是这种效劳态度的。我只是想向他们介绍一下财务保障方案。除非他们主动希望我做进一步效劳，否那么我不会向他们推销任何
19、友对谈保险可能有些忌讳业务员:真是可惜，他为什么会有这种想法？是否能介绍我们认识，让我有时机与他谈谈。你放心，在他还没有像你这么信任我以前，我绝对不会和他提到保险。我可以向你保证，我想要的只是一个能供你的朋友了解如何利用专业的分析来规划自己未来效劳。客户:我想先问朋友一下，下次再给你名单。业务员:谢谢你的好意，一般人在未能体会到寿险的急迫性及感受到我的专业性前，通常会比较排斥这个话题，而导致没有获得足够的保障，当发生风险时造成遗憾。是不是可以给我一个时机，就像很多客户乐意帮助我一样。客户的拒绝问题处理话术54结束语：效劳做的好，关系会更好！效劳做的好，客源不得了！效劳做的好，业绩
20、没烦恼！效劳做的好，收入节节高！5556寿险行业的美好前景对民众，特别是对寿险营销员来说，已经是越来越少有人不认同，越来越多人坚信不疑。现在寿险的现状是行业的开展速度远远超过了人才的培养速度。更有趣是目前这个有巨大开展空间的行业远远没有吸引到足够数量的优秀的人才加盟。太多身边的例子告诉我们，似乎随便一个人，随便干一干，都能很容易在这个行业取得成功。这是上帝赋予给普通人的难得的历史机遇！57一、做一名优秀的营销员57寿险三步曲3-5年客户积累阶段客户是我们的资产做好前程规划良好的工作习惯1-3年第1年积累经营品牌经营客户阶段人性互动缩小经营范围经常检查客户保单定期回访，共同成长客户分级
21、品牌经营阶段成功者的特质永远的客户服务经常擦拭你的金字招牌58优秀营销员的根本素质Knowledge丰富的知识KAttitude端正的心态ASkill专业的技能SHabits良好的习惯H59优秀营销员的职业道德对公司忠诚负责公司永远都是对的对客户老实守信客户是真正的老板对同事友爱互助组织是人生的归宿对市场自觉维护不诋毁同业和同行60泰康的营销理念树立正确的从业理念：老实劳动者建立正确的工作定位：神圣的事业学会正确泰康伟大的营销理念的行销技能：客户经营掌握正确的成长原那么：团队互动还寿险以本来面目，升华自己的人生！61优秀营销员的行动原那么每天晚上制订次日工作方案每天参加早会每天做好约
24、四周五周六周日总分基数TPTPTPTPTPTPTP约访取得面谈递送建议书/寿险咨询签要保书收取保费取得准客户名单总分69百分卡销售活动得分周一周二周三周四周五周六周日总分基数TPTPTPTPTPTPTP约访取得面谈递送建议书/寿险咨询签要保书收取保费取得准客户名单总分70结果平均比例本周约访次本周面谈次平均每次约访可取得一次面谈本周面谈次本周递送建议书份平均每次面谈可递送一份建议书本周递送建议书件本周签要保书份平均每递送份建议书可签回一件要保书本周收取保费书件本周签投保书件平均每签件投保书可收取一件保费销售技能自我评估71范例：一、小林一周的工作内容百分卡正面承诺：我必须达成每日20分一周五日或者一周100分。销售活动得分MonTueWedThuFriSatSun总分基数TPTPTPTPTPTPTP约访15655627取得面谈24664424递送建议书/寿险咨询3336签要保书4收取保费5取得准客户名单3总分1212149105772二、统计结果：1、一周以来小林共进行了27次约访，取得12次面谈，送出2份建议书。2、一周以来小林总得分为57分。三、状况分析：状况：面谈技巧有待加强，12次的面谈，只递送出两份建议书，相当于每6