保险公司大派红包，分红险销售异常火爆
本期话题：购买分红险
本期嘉宾：阳光人寿浙江分公司培训部总经理施维军新华人寿资深保险理财顾问宋明华
浦发银行杭州分行金融理财师滕媛媛广发银行国际金融理财师诸少云
□本报记者刘伟
在股市大幅回落而银行存款持续“负利率”的背景下，与之联系紧密的投连险与万能险遭受冷遇，而兼具保险保障与投资收益的分红险成为市场的香饽饽。上半年，寿险市场推出近130款分红险，受到了客户的追捧。近两个月，就有泰康财富人生终身年金保险(分红型)、阳光人寿大富翁两全保险(分红型)、新华人寿尊享人生年金保险(分红型)等多款产品集中推出。
目前，分红险保费入账占据寿险市场的半壁江山，一险独大已成定局。数据显示，前4个月分红险保费收入在寿险中超过50%，有的公司该类产品保费收入占比高达80%。不仅如此，面对市场的激烈竞争，各保险公司还纷纷通过红利来吸引客户，除了年度红利外，通过特别红利彰显公司优势，成为寿险市场上的一道风景。
太平洋寿险近日宣布，今年7月1日至2011年6月30日，将发放红利51.5亿元，其中，正常年度红利约42.9亿元，特别红利约8.6亿元。此前，泰康人寿也宣布，从2010年7月1日至2011年6月30日，将对800多万购买分红险的客户派发超过36亿元特别红利，是泰康人寿历年累计分红的30%。
太保寿险在计划发放特别红利的同时，还重磅推出“鸿鑫人生两全保险(分红型)”，既可一年一次返还现金领到终身，又可附加重疾险，具有保费豁免功能；而泰康人寿的策略如出一辙，高调宣布特别红利计划的当日，也推出一款“财富人生终身年金保险(分红型)”。由此可见，高额分红的背后是对客户和保费的激烈争夺。
分红险热销由产品特点决定
施维军：分红险是现在保险公司的主打产品，在10多年前同样也是，即使是万能险和投连险等保险产品走红的时候，分红险在保险产品中依旧占据主流。它的热销主要还是由产品自身的设计决定的。保险产品的主要功能是保障，这是满足客户防范意外伤害风险的需求。但有客户可能就觉得如果只是单纯的保障，如果没出意外付出的保费好像白白浪费了，如果保费在提供保障的时候还能够有一定的投资收益，那就太完美了。分红险就是将客户的保障需求与理财需求有机结合起来，客户在有风险的时候就利用保障功能，无风险的时候就用理财功能。这是分红险能够畅销的主要原因。
分红险的投资比较保守，适合那些稳健型理财的人。它既可以起到强制储蓄的功能，又能够抵御通货膨胀，作为资产配置中的稳健资产，可以说是必不可少的。不过也正因为如此，客户在购买分红险时也要对投资收益有清醒的认识，可能会有一些保险业务员在推销产品时会只说高档分红收益，不说或尽量少说产品的中档和低档收益，对此客户自己要心里有数。现在所有的分红险产品说明书上都有详细的分红收益介绍，客户一定要看清楚了再决定。分红险的分红是不确定的，虽然实际中都是每年有分红的，但在理论上甚至有不分红的可能，毕竟这和保险公司的投资能力有关系，客户要有清醒的认识。
作为一款保险产品，虽然分红险具有理财功能，但保险产品最主要的功能依旧是保障，分红险也不例外。客户在购买分红险以后，不要经常去比较分红的多少，更不能因为分红少就去退保，这是得不偿失的。毕竟分红只是产品的辅助功能，长期看能够战胜通货膨胀，但短期内的分红可能会时好时坏，客户对此要理性对待。
分红的不确定性是分红险最大魅力
宋明华：作为保险产品中的一款投资理财型保险，分红险具有两大主要优势，首先就是安全，这对那些追求资金安全性的投资者来说意义非凡，其实就是可以抵御通货膨胀。在国外的保险市场中，有80%以上的产品都属于分红险，很多人购买分红险的目的就是理财和抵御通胀。目前分红险的热销也是和这两个优势密不可分的。
当然，不是所有的客户都适合购买分红险。保险的第一原则肯定是保障，客户在购买分红险时我们首先都会建议他们先购买意外、医疗等基础保险产品，最后再考虑分红险；其次用来购买分红险的资金一定要是闲钱，而且要专款专用，毕竟分红险是一项长期投资，而且要持续投资，因此客户一定是要用长期不用的闲钱，这一点也很重要。当然客户在购买时也一定要看清楚产品的具体说明书，不要轻易被高收益所误导，只有自己心里有数了，将来即使分红收益较低心里也不会慌。
与其他两种投资理财型产品万能险和投连险相比，分红险是风险最小的一个。今年以来富人险很畅销，其实大多数也是分红险产品。他们之所以选择分红险，也是考虑到资金的安全性。不少客户尤其是企业老板都是几十万甚至数百万地购买分红险，很大一个原因就是考虑到万一企业破产了，自己生活还可以得到保障，实现个人资产的风险管控，实现资产保全。
低风险资产可以少量配置
从理财的角度出发，我也会建议客户降低股票等高风险资产的配置，而适当加大低风险产品的投资比例，分红险作为一种低风险的投资产品，也是一种不错的选择。不过我们在给客户提出购买建议时，一般都首先会询问他是否购买了其他保险产品。只有在购买了意外、医疗以及养老等其他保障型产品以后，我才会建议客户购买分红险，而且是少量配置。
投资者在购买时也要弄清楚自己的需求，从自身需求出发，不要因为保险公司的促销或者某种产品的畅销而购买。购买保险的基本顺序还应该是倒金字塔，先买保障性产品，比如意外险、定期寿险、重疾险，再买具有理财功能的产品。即使是购买分红险也要控制其在家庭资产中的比例，少量配置。
“火爆”之后更应回归保障
诸少云：现在分红险市场完全可以用“火爆”来形容。其原因有几个，首先就是其他投资市场不景气，在2007年的大牛市中，人们都去买股票了，买保险的人就很少；其次和保险公司的积极营销有关，个人认为这是目前分红险畅销的主要原因。受到新会计准则实施影响，各家保险公司都加大了对分红险的销售力度，可以说纷纷使出了浑身解数。不少公司更是大“秀”红利。推出了大额分红，在吸引了客户眼球的同时也使得分红险保费收入突飞猛进。
分红险产品有自己的独特优势。与基金公司等相比，保险公司在资金的投资渠道上更加广泛，收益率也会比基金更加稳定，可以说是一种稳健型的投资工具。不过分红险的分红是不确定的，分红的多少是要和保险公司的自身经营水平挂钩的，因此在选择分红险时，最好要考虑到这家保险公司的投资水平，然后再进行购买。
在分红险“火爆”的背后，我们还需要“冷思考”。从根本上讲，任何一款保险产品，其本质都应该是保障。在目前大多数人的保险理念尚未形成之际，我们更应该推崇保险的保障功能，而不是理财功能。兼顾保障和理财看起来很美，但其实两方面可能都做不好，分红险的保障不高，与消费型保险产品相比差距很大，而从理财上看，投资收益同样不高，客户完全可以通过基金定投等其他理财方式来实现理财的目标。因此我认为，作为一款保险产品，最终都应该回归到保障的本质上，而理财的功能应该由其他理财工具来完成。