考虑到我写年报分析比较晚，我这里很多年报的数据和一些大家都知道的背景事实就不赘述了。
先说两个事。
第一、我有个很亲的亲戚，我今天才知道，为了省钱，新农合的社保都没交，直接把我震惊了。家里经济确实不宽裕，但是每到那种地步，主要是两个儿子都大了，经济压力大。
第一、背景：平安为啥要改革？改革为啥这么难？
金融危机后，监管层开始引导保险公司开发保障性产品，但是当时中国经济高速发展，人均GDP还不高，保障性产品不温不火，保险公司还是沿着老路子—销售储蓄险。
同行看到这种情况，纷纷开发保障性产品，在“保险姓保”的旗号下，冲进这片蓝海。很快，竞争开始激烈。尤其是互联网保险渠道的兴起，广大中小保险公司因为缺少渠道建设，只能凭着“性价比”扩张规模。
2019年11月，平安寿险正式启动改革。平安寿险在集团营运利润占比接近七成，因此寿险改革势在必行。
第二、平安改革的思路是什么？
第三、渠道咋样啊？
渠道有四个：代理人渠道、新银保渠道、孤儿单社区网格化服务。此外，平安寿险结合下沉市场的保险消费场景，持续探索下沉渠道创新发展模式。
最后一种模式我不清楚，具体也没讲，主要是因为平安以往的优势都在一二线城市，在三四五六线城市的渠道不够，是一个渠道下沉。
代理人方面从最高点的140万下降到现在的60万，由此带来13月和25月的续保率持续下滑，年报中13月继续率转正，25月继续率大幅度下降，负面影响在消失。
从数据看，2021年，寿险及健康险业务的新业务价值378.98亿元，同比下降23.6%；若不考虑假设调整影响，新业务价值同比下降18.6%，主要受到储蓄型产品占比上升导致新业务价值率下滑，以及公司坚持高质量人力发展，转型期间代理人数下滑的双重影响。虽然代理人数量下滑对业务带来了一定影响，但是长期来看，公司队伍结构将逐渐优化，为未来长期可持续发展奠定坚实基础。2021年代理人渠道全年人均新业务价值超3.90万元，人均首年保费同比增长超22%。
从数据看，代理人的收入并没有显著增强，而且代理人活动率还下降了，这说明什么？要不就是新来的员工还没有发挥战斗力，要不就是现在的人力仍然泡沫过大，不出单甚至出单少。
再看数据，2021年代理人人均首年保费同比增长超22%，产能有效提升。钻石队伍方面，2021年钻石队伍人均首年保费是整体队伍的4-6倍，收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。
保险代理人说到底是一个销售行业，而这个行业是明显的“一九”分化，少部分人拿到大多数的保单和收益。就我自己而言，我目前在接触的几个有意向的客户，预计购买保费都是百万级别的，都是长期性产品，为了充分做好产品配置，我需要和对方搭建信任关系，了解情况，确认需求（有时候客户自己并不完全清楚自己的需求），寻找产品，建立组合，沟通说明，给出建议，产品调整，产品确认，后续服务等。
这一整个流程下来非常繁琐，这些基础性长期性的保险产品真的很大程度上和对方的终身幸福绑定了，我是一点不敢马虎。
在以往的保险销售中，经常出现保险代理人自己不是很懂保险，或者纯销售导向，加上买保险的人不看条款或者看了也不懂，最后造成客户买了自己不需要的产品，最后对行业、公司和每个人都造成了伤害。
第四、产品咋样啊？
产品是公司一起竞争力的落脚点，是渠道发挥威力的基础。保障性产品方面，对于高端客户，平安寿险新推出了模块化设计的高端重疾险“御享福”；对于中高端客户，推出多次赔付重疾险“平安六福”和增强保障的“盛世福”；对于大众客户，推出满足大众高性价比需求的定期重疾险“嘉护重疾”。在其他保障方面，针对高端客户财富传承等需求，平安寿险重点推动终身寿险“颐享世家”；向年轻客户提供升级版“安悦定寿”，以满足其在特定时期的高保额需求。
从产品排行榜看，平安寄予厚望的中高端重疾险销售不畅。
第五、牛在哪里？
平安的车险要夸，从财险数据看，平安产险业务品质保持良好，并持续优化。2021年，平安产险不断优化客群结构，加强风险筛选，整体综合成本率为98.0%，同比优化1.1个百分点；承保利润51.36亿元，同比增长145.7%。平安产险线上理赔服务持续领先，打造极致用户体验。平安产险在行业内首创车险理赔语音报案、IM互动报案；通过引入精准理赔决策引擎进行客户精准画像，为客户提供差异化理赔服务。2021年，平安产险家用车理赔案件中，“一键理赔”功能使用率达92.2%。
平安车险理赔和服务口碑已经打出去了，价格虽然贵一点，但是竞争力依然极强，尤其是使用过理赔服务的人非常喜欢，续保率很高，算是进入了良性循环了。
2021年，平安产险综合成本率同比优化1.1个百分点至98.0%；承保利润同比增长145.7%至51.36亿元
平安的其他产品，比如平安大守护系列，平安E生保系列，即使在经纪人中，我师傅就给我说，只要产品差不多，就尽量推平安的产品，因为服务好，理赔爽快，纠纷少，有利于积累你的口碑（其实背后是公司的优秀）。
但是对于同质化的产品呢，比如我前面说的平安少儿教育年现金，这价格战怎么办？出几个产品引流没问题，总得赚钱啊。
那就必须做出差异化。
平安的王牌就两个：保险+健康管理、保险+养老。
“保险+健康管理”。平安从客户需求出发，提供融合“前端健康管理、中端专业保障、后端高效解决”的综合性健康管理解决方案，打造新的行业标杆。2021年2月，平安寿险重磅推出“平安臻享RUN”，匹配主力重疾险产品，为客户提供健康管理、慢病管理、疾病诊疗等场景下的12项核心健康管理服务，给予客户全面暖心守护。为满足客户的差异化需求，“平安臻享RUN”包含乐享RUN、尊享RUN、尊享RUNPLUS三个层级的服务体系，并于2021年第三季度再度升级，为客户打造“省心、省时又省钱”的健康服务体验。截至2021年12月末，“平安臻享RUN”已覆盖超2,000万平安寿险的重疾险保单客户。
“保险+居家养老”。随着中国老龄化程度不断加深，居民对健康管理和品质生活的意识逐渐崛起，居家养老市场广阔，居家养老服务迎来发展良机。平安将依托集团“金融+医疗”生态资源积累，通过搭建覆盖客户全生命周期的一站式服务平台，形成“线上+线下”、“终身专属管家+养老服务”闭环，覆盖医、护、财、养等10类养老场景服务，为客户提供“老人舒心、子女放心、管家专心”的居家养老服务体验，致力于打造中国居家养老第一品牌。
第六、决定未来的科技和医疗布局
个人客户财富结构及占比看：
大众客户为年收入10万元以下客户；中产客户为年收入10万元到24万元客户；富裕客户为年收入24万元以上客户；高净值客户为个人资产规模达1,000万元以上客户。
对比2021年和2020年数据，高净值人数22万不变，客均合同数增加，富裕人群从8234万增加到8747万，客均合同数增加，中产人群从8253万跌到8166万，客均合同数增加，大众人群从5344万涨到5796万，客均合同数增加。
医疗战略被放在了一个非常重要的位置，首次非常清晰提出了HMO的概念。
2021年，平安寿险打造“平安臻享RUN”健康服务计划（简称“平安臻享RUN”），提供健康管理、慢病管理、疾病诊疗等场景下的12项核心健康管理服务；截至2021年12月末，“平安臻享RUN”已覆盖超2,000万平安寿险的重疾险保单客户。
在如图是其中臻享RUN系统的内容。
我举个粗鲁的案例，一样的苹果，水果店甲买5元一斤，水果店乙买8元一斤，每买一斤送一张全国任何城市的飞机票，请问，谁家的苹果性价比高？
答案：如果你需要服务，那么水果店乙是最好的选择，如果你根本不打算坐飞机，那么水果店甲的性价比最高。
平安做这些产品会赚钱吗？会的，因为科技的作用使得这些服务的成本并不高。
那么为什么说科技也很重要呢？在养老领域，目前保险公司都在拼命建设养老院，但是养老院本身是盈利能力很弱的，属于资金和人力密集型行业，短期看对提高保费收入非常有效，但是长期还真是有可能有隐藏风险的。
根据公开数据，目前共有10家保险机构，累计投资了47个养老社区项目，床位数也仅仅8.4万个左右，用户参与的保费门槛大多在100万至300万元之间。
这种模式存在两个问题，一个是这些项目主要位于二三线城市或一线城市的市郊地带，周边配套少，优质医疗资源匮乏，较难为客户提供高品质的养老服务；另一方面，床位有限，相较全国2.64亿60岁以上的老人而言杯水车薪，市场仍然供需不匹配。
平安是首个清晰提出居家养老的保险公司，平安将依托集团“金融+医疗”生态资源积累，通过搭建覆盖客户全生命周期的一站式服务平台，形成“线上+线下”、“终身专属管家+养老服务”闭环，覆盖医、护、财、养等10类养老场景服务，为客户提供“老人舒心、子女放心、管家专心”的居家养老服务体验，致力于打造中国居家养老第一品牌。这靠的是什么？：医疗资源的布局和科技能力。
第七、治理结构
我们看两个点：员工持股和股权结构。
员工持股有两个平台：核心人员持股计划和长期服务计划。
商发控股有限公司及PlentyAceInvestments(SPV)Limited均属于卜蜂集团有限公司间接全资持股子公司，两者因具有同一控制人（卜蜂集团有限公司）而被视为构成一致行动关系。截至2021年12月31日，卜蜂集团有限公司通过上述两家及其他下属子公司合计间接持有本公司H股1,243,259,627股，约占本公司总股本的6.80%。
第八、不动产投资。
截至2021年12月31日，公司保险资金投资组合规模近3.92万亿元，较年初增长4.7%。
第九、净利润的含金量
2021年营运偏差及其他同比增长61.4%，高达74.36亿，主要受2020年非经济假设调整增提准备金较大，基数相对较低影响。2021年营运偏差及其他为正，反映了营运经验优于假设。
截至2021年12月末，寿险及健康险业务内含价值为8,764.90亿元，较年初增长6.3%；内含价值营运回报率为11.1%。公司最新内含价值为13,955.09亿元。当前市值为8761亿，计算PEV为0.62。
我们可以认为这是一家净资产收益率常年为18%，但是市净率只有0.62，财务非常稳健，企业竞争力突出，护城河深厚的金融公司。
2021年，平安银行作为集团团体综合金融业务“1+N”的发动机，坚持以客户为中心，全力支持业务均衡发展及零售转型战略落地实施。依托集团“金融+科技”优势，平安银行加快推进数字化经营，对公业务稳步增长。截至2021年12月末，企业贷款余额和企业存款余额较年初分别增长8.6%和10.2%；2021年企业存款平均成本率同比下降0.21个百分点至1.96%。
好吧，我找到原因了。这样看平安银行就清晰了很多。
财务数据都是企业的经营成果展示，我们要理解的是企业，是生意本身，就需要考虑公司的愿景、战略目标、企业文化、治理机构、竞争力、护城河、行业竞争机构、行业竞争特点、行业发展阶段、监管政策等，财务报表是我们理解生意的工具，这才是投资本身。
当前，中国平安寿险改革已经进入尾期，方向明确，策略得当，执行有力，剩下的就看落地情况和宏观的环境。
难言一定成功，但是如果不改革，中国平安怎么更进一步？如果中国平安不改革，中国哪个保险行业可堪此大任？行业价格战日渐白热化，留在原地，死路一条。