随州不是茶叶主产区，但茶叶出口走到了全省前列。通过虚心学习、不断创新，聚集要素、再造功能，中兴食品开发“大洪山”牌系列茶叶产品，稳步占领非洲市场，带动了省内外多个茶叶产区的生产。
如何突破“吃资源饭”的老路，无中生有、有中生优，闯出打开市场的新路，中兴食品的经验做法，值得好好借鉴。
说起我省的茶叶，人们通常会想到恩施、宜昌等地。
地处鄂北的随州市产茶，但不是湖北茶叶主产区。该市茶园面积约12万亩，茶叶产量在全省“排不上号”。
但是，随州一家民营企业——湖北中兴食品有限公司（简称中兴食品）自主研制“大洪山”牌茶叶，在非洲闯出了一片天地。
2015年，“大洪山”开始进入毛里塔尼亚，如今在54个国家和地区注册品牌商标。
今年以来，受新冠疫情影响，全球多国隔离封闭边境，茶叶转口贸易和流通消费受阻。1月至8月，“大洪山”仍出口700多万美元。
5月至9月，多位非洲合作伙伴要求寄送样品；10月5日，毛里塔尼亚客户汇来5万美元茶叶定金。
在一个产茶小市创办的自主品牌，“大洪山”能够被海外市场广泛接受，这一现象，在我省茶叶界绝无仅有，在全国茶叶界也不多见。
“香菇大王”向浙商学做茶
中兴食品公司创办人舒大忠，今年57岁，随县三里岗人，1979年高中毕业后开始种香菇、卖香菇。上世纪80年代初，他用麻袋装着干菇下广州、跑深圳，到处推销。当时，买火车卧铺票十分困难，他经常买站票上车，在座位下睡觉。辛苦奔波，一趟赚二三百元，逐渐积累了资金和人脉。
2012年，中兴食品出口香菇2亿元，市场触角延伸至东南亚多个国家和地区。
反观江浙茶商：茶叶出口利润一般可达30%，而且先款后货。
此外，香菇保质期18个月，存放久了就会长虫；茶叶在国际上保质期为6年至10年。
“湖北是产茶大省，有充足的原料。许多江浙茶商在湖北收购茶叶加工出口。我也可以试一下！”2013年初，舒大忠在随州建了一个茶叶加工厂，收购本地一个茶园，开始做茶叶生意。
中兴食品的第一笔出口茶叶生意，是在一位浙江茶商帮助下做成的。2013年5月，按浙江茶商的订单加工、包装，中兴食品往西班牙发了一个集装箱的茶叶，货值20万美元。“贴牌生意的利润虽然只有15%左右，但比香菇高许多。”
当年，中兴食品出口茶叶3000多万美元，成为湖北茶叶出口状元。
由于中兴食品的带动，2013年，随州茶叶出口量占全省茶叶出口一半以上，并连续5年保持全省第一位。
茶叶出口的门道在“拼配”
2013年至2015年，中兴食品为浙江、安徽茶商代工，逐渐摸清了茶叶出口的门道。
舒大忠发现，香菇和茶叶虽然都是农产品，但出口的形态和渠道迥然不同。
香菇出口的目标市场主要在东南亚，消费群体是海外华人华侨，产品形态与国内没有多大区别。
茶叶出口就不同了：全球绿茶贸易市场主要在中东、非洲、俄罗斯，90%是中国出口。与国人青睐新茶的习惯不同，国外消费者由于历史原因，主要购买陈茶。
各国茶叶消费口味不尽相同。为了满足不同口感，出口茶叶需要对我国各产区的原料茶进行拼配。
“湖北茶外形好但味道偏淡，四川茶泡沫多但偏苦，江浙茶香味浓但价格高，云南茶耐泡但无泡沫。”在华中农业大学教授倪德江带领下，舒大忠走遍省内外茶叶主产区，仔细了解各地茶叶特点。
按照公司种植标准和出口备案基地要求，中兴食品在随州建1万亩茶园基地，在宜昌、恩施等地合作建设和管理7万亩茶园，订单采购涉及全国9个主要产茶省，辐射带动茶园面积50多万亩。
2015年，中兴食品建成大型茶叶仓库，每年投入2亿多元，从全国各产区购进茶叶，常年存储茶叶8000吨左右。
在该公司研发中心，一整面墙40多个柜子，里面放满全国各地茶叶近万盒。中兴食品从全球买回样品，以百万年薪聘请浙江专家，并与浙江大学、华中农业大学等高校合作，开发了适合非洲消费者饮茶习惯的眉茶系列产品。
为确保质量稳定，中兴食品投资4亿元，建设现代化制茶工艺体系，采茶、炒茶、拣选、包装等十多个工序，全部机器自动化生产。
千方百计叫响“大洪山”品牌
通过贴牌加工，中兴食品积累了茶叶出口的技术团队、加工设备和工艺以及市场经验。
但舒大忠并不满足。“贴牌生产不是长久之计。要想持续有效占领、扩大市场，必须直接拿到订单，必须有强大的自主品牌。”
2015年初，舒大忠飞往毛里塔尼亚，考察一个多月，发现当地销量排名前三的茶叶均来自中国，但都是外国品牌。
“中东及非洲部分地区，气候炎热，人们常年以肉食为主，要通过喝茶去腻消食、解渴消暑，补充水分和维生素类物质。当地人视茶如粮，不可或缺。”舒大忠说，市场虽然广阔，但受环境、语言等方面限制，中国品牌要想进入和立足十分困难。
2015年5月，舒大忠在浙江义乌的展会上结识了一位毛里塔尼亚商人。两人商定，在毛里塔尼亚首都努瓦克肖特成立合资公司，共同开拓该国茶叶市场。合资的首要条件是：产品用“大洪山”品牌。
中兴食品投入300多万元，在当地国家级媒体宣传“大洪山”品牌；派驻业务员走街串巷，到处推广。2017年12月的一天，在毛里塔尼亚与马里接壤的边境小镇，一位小店老板看见该公司外贸员罗怀寅，脱口叫出“MountDahong（大洪山）”，并兴奋地比划着说，自己进了160公斤“大洪山”茶叶，很快只剩下40公斤。罗怀寅按捺不住内心的喜悦：“‘大洪山’有知名度了！”
2017年3月，中兴食品在马里成立合资公司，主推“大洪山”品牌系列产品。出口量逐年上升：2017年，5个集装箱；2018年，10个集装箱；2019年，15个集装箱。
最近5年，公司选派6名员工常驻非洲，经持续营销推广，“大洪山”茶品牌影响力越来越大。
2019年2月，一位尼日尔客商来到随州考察。走进洁净的车间，参观近3万平方米的存茶仓库，现场品尝各种产品，当场签下4个集装箱茶叶。临走前，他说：“这家公司拥有大批量的茶叶存贮，可以保证口味和品质，生产的茶叶值得信赖。”2019年，这位客商购茶13个集装箱，货值约300万美元。
2019年，有4个非洲国家的客商来到随州，参观工厂、仓库，洽谈合作，“大洪山”品牌代理商发展到20多家。
“茶叶出口不是原料茶和名优茶直接出口。英国不产一片茶叶，但立顿是全球最大的茶叶品牌，每年销售50亿美元。其核心是研发和加工，利用全球原料拼配出适合消费者口味的产品，且保持长期的质量稳定。”舒大忠表示，公司有信心、有能力继续做强“大洪山”品牌，一步步扩大国内外茶叶市场。
（湖北日报全媒记者卢平川赵良英戴文辉）
2017年年底，毛里塔尼亚边境小镇上，罗怀寅与分销商合影。
随州是“中国香菇之乡”，香菇生产和出口长期位居全省第一，出现“香菇大王”在情理之中。随州茶园面积很小，中兴食品的茶叶出口却走到全省前列，并在海外市场打响了“大洪山”自主品牌。
“‘大洪山’为何能打开海外茶叶市场？”该公司两位外贸员以亲身经历作答。
讲述：湖北中兴食品外贸员罗怀寅
整理：湖北日报全媒记者卢平川戴文辉
毛里塔尼亚，位于非洲西北部，人口450万，年绿茶消费量约1.5万吨。
“大洪山”茶进入非洲，第一站选定毛里塔尼亚。2015年5月，中兴食品与毛里塔尼亚一位商人各出资50万元，成立合资公司。我和两位同事被派驻毛里塔尼亚首都努瓦克肖特，负责“大洪山”品牌推广。
通往西撒哈拉大沙漠的公路常被沙丘覆盖，一夜间消失不见。
旅人可以找向导，初到毛里塔尼亚，我们往哪里探寻品牌推广之路？
这里茶叶市场很大
我会英语，但毛里塔尼亚人讲法语和阿拉伯语。
虽然语言不通，但通过观察，我发现，当地人嗜茶如命，许多人一天喝茶8次，茶叶市场很大。
在努瓦克肖特，大街小巷随时随地有人煮茶，超市或小店都卖茶叶，还有人把煮好的茶汤顶在头上沿街售卖。
他们喝茶前先煮：一大包茶叶放进茶壶，煮开，滤出茶汤，加糖继续煮开，再加一把薄荷。煮出来的茶，浓甜交融着清香。
在努瓦克肖特待了几年，只见过两三次下雨。这里经常停电、停水，跑了一天市场后，没水冲凉，有一种去沙堆里打滚的冲动。可我还是宁愿不下雨，因为下雨会滋生蚊子与毒虫，传播病毒——我曾亲眼看到一个活蹦乱跳的人，因为登革热，转眼变成半死不活的样子；直到现在，我后腰被毒虫叮咬的旧伤还不时发作。
“大洪山”是第一个进军毛里塔尼亚的中国茶叶品牌。之前，有浙江、福建的公司把茶叶卖过来，但都用当地品牌。
“没见过，不卖！”“请不要摆在这里，别妨碍我做生意！”铺货之初，人们的反应令人沮丧。
我们还经常邀请经销商品尝，口味始终如一，他们的疑虑慢慢打消了。
边境小镇有人叫我“大洪山”
2017年年底，为调研市场，我驱车1000公里，来到距离马里边境10公里的一个小镇。
一位小店老板一见我，脱口而出“MountDahong（英语，大洪山）”！
他说，自己进了160公斤“大洪山”茶，已卖出120公斤。这一次，他准备进货1500公斤，而且先付一半货款作定金。
等我回到努瓦克肖特，他的朋友已经带着剩余货款等在店里。
毛里塔尼亚人对中国人很友好，总是微笑着叫我们“Chinois（法语，中国人）”。现在，越来越多人叫我“MountDahong”。
2016年，“大洪山”茶在毛里塔尼亚卖出10个集装箱，2017年15个。此后，市场始终稳定。
有位经销商带我去见他的家人。在穆斯林国家，只有好友才会如此。两个相隔万里、文化迥异的异国人，因茶叶走到一起，又从生意伙伴变成真心朋友，这真是神奇而美好的事情！
2018年，舒琰在马里首都巴马科，询问当地人对“大洪山”包装的看法。（受访者供图）
讲述：湖北中兴食品外贸员舒琰
整理：湖北日报全媒记者戴文辉
2017年初，我受派担任外贸员，负责在马里推广“大洪山”茶。
马里是西非面积第二大的国家，人口1900万，年消费绿茶约3万吨，是西非最重要的茶叶市场之一，由此可辐射周边尼日尔、布基纳法索等国家市场。许多品牌在这里投放试水，都没有成功。
但是，“大洪山”站住脚了。
半年瘦了27斤
来马里之前，我在毛里塔尼亚接受了3个月适应性训练。在那里，随处可见煮茶的人群，同事很随意地扎进去，掏出宣传册和一包茶，同当地人像老朋友一样聊天。
“非洲哪有想象中那么可怕？”我想。
可是，2017年3月，到马里的第一天，就吃了个下马威。
下飞机，已是凌晨2点半。过关时被一再刁难，交了“买路费”、被扎了一管据说是疫苗的注射液，才被放行。又和事先联系的司机错过，被带到另一个酒店。空调是坏的，没有水，蚊子在耳边嗡嗡叫唤，一晚无眠。第二天，费尽力气找到订好的中餐馆，进门时，行李被翻了个底朝天。司机说，这是在查看有没有枪支、炸弹，“马里多年内战，死人是很正常的事情”。
驻外半年后，我回国休假。去时，体重147斤；回家时，120斤。
包装盒的奥妙
每天7点半起床，8点出门，带上样品和宣传册，到市场铺货。每次都与店主相谈甚欢，可一个月过去，没有一个付定金。
马里人有他们的骄傲。西非最大的3个茶叶品牌，都出自马里。当地经销商自诩市场“标杆”，在马里做得好的品牌，在非洲其他地方也能做得好。
“大洪山”早先的包装设计中，中国元素太多，当地元素太少；颜色是普通的红黄两色，很难让人记住。一位经销商委婉地对我说：“中文、英文不是不被接受，但我们更喜欢阿拉伯语。”
改！
阿拉伯语被放大，移到中心位置，色调增加绿色，象征马里的热带草原。在规格上，除常见的25克一包外，增添100克、200克甚至500克大容量包装，一包可以管一天，更符合当地煮茶人的习惯。
我拿出新的包装，那位经销商眼睛一亮。他说：“我现在感受到了‘大洪山’的诚意，因为，你们充分尊重这里的文化、风俗。”
在非洲打造20多个子品牌
品牌想要扎根，还需与当地经销商深度合作。
有位经销商，我在广交会上见过3次，他也到随州考察过，却始终不愿使用“大洪山”品牌。试探许久，他才说出原因：担心“大洪山”做大后，抛下他寻找其他代理商。
巴马科在马里南部，相对稳定，而中北部的莫普提等地区常年战乱。我们的策略也作出调整，允许客户参与设计、研发，共同打造“大洪山”子品牌。这些品牌有自己的名字，但必须使用“大洪山”Logo——既可以迅速打开市场，也能更快提升“大洪山”知名度。
2018年，我们在马里建立了3个子品牌。如今，“大洪山”在非洲打造了20多个子品牌，相当于拥有20多个稳定的经销商。
在非洲注册品牌，手续非常繁琐。耗时最短的5个月，长的要两三年。2018年回国探亲时，我听公司品牌部同事说，“大洪山”每年的商标注册维护费近百万元。但这样的投入是值得的，“大洪山”及其子品牌在非洲遍地开花，拥有相当程度的定价权，逐步建立了市场影响力。
中兴公司茶园。（通讯员罗怀寅摄）
随州并非茶叶主产区，却走出了“大洪山”品牌，茶叶出口生意做得有声有色。“大洪山”现象说明，资源固然重要，但市场更重要。县域经济应当高度重视贸易渠道，以出口拉动农产品生产、倒逼农业产业转型升级，探索出一条更加注重市场开拓、重视品质品牌的产业发展新路。
5年前，对于“香菇大王”做茶叶出口生意（见本报10月27日一版报道），周峰也曾觉得“震惊”。4{-Q:e'F&x)|)j7E1R+f,w-^
周峰，现任随州市政协副主席，2004年至2015年任随州市商务局局长，是湖北中兴食品开拓茶叶出口生意的见证者。
10月14日，周峰在接受湖北日报全媒记者采访时说，过去，先有资源、做出产品，再去开拓市场。中兴食品反其道而行之：先发现市场，再根据市场需求整合资源、开发产品。“在这个过程中，企业家的国际视野、市场意识、开拓精神非常重要。现在有些农产品拼命扩大规模、提升产量，但对于种出来以后怎么卖的问题欠缺考虑，这是值得警惕的。”
“大洪山”的经营模式与众不同，这就是“先找市场再做产品”
周峰回忆，在计划经济年代，随州曾大办茶场。在上世纪七八十年代，曾有大大小小几十家茶场，几十个小品牌，被称为“鄂中大洪山茶区”。
记者翻阅有关资料发现，鄂中大洪山茶区与河南信阳毛尖茶区山连山，水连水，年均温、降雨量、生态小气候都非常相似。尤其是随州神农茶、广水的杨林沟茶，其内在自然品质与中国十大名茶之一“信阳毛尖”非常相近。
本世纪初以来，市场竞争越来越激烈。宜昌、恩施加强资源整合，在省内茶叶市场竞争中胜出。特别是宜昌五峰县，将几十家茶场整合，统一为“采花毛尖”，进军绿茶高端市场。随州那些年茶叶质量不强、量也不大，逐步萎缩。
2013年初，湖北中兴食品有限公司董事长舒大忠找到随州市商务局，请求协调办理茶叶出口许可证。周峰回忆当时的情景，“我当时反复问，你能做茶吗？这个市场究竟有多大？你进得去吗？”
舒大忠拿出一些国外市场的茶叶样品，给出一组数字：有100多个国家从中国进口茶叶，进口量排前十的国家中有6个在非洲。其中，排名第一的摩洛哥，每年从中国进口绿茶近8万吨。“这是个潜力巨大的市场，而且，非洲人只喝绿茶，印度茶和斯里兰卡茶竞争不过咱们。”
周峰当时表示，一定帮助办理。“但对于他能否成功，我还是有些将信将疑。”
没想到，就在拿到出口许可证当年，中兴食品出口茶叶3000多万美元，一举成为全省茶叶出口状元。“的确给了我们极大的惊喜。”
随州茶叶与香菇出口经营理念有相似之处，那就是“买全国，卖全球”H/q2j;g)D+T;W.r5J
香菇一直是随州农产品出口的“主力军”。周峰对两组数据记忆犹新：2004年，随州农产品出口总额6000万美元，其中90%是香菇；2015年，随州农产品出口总额7.6亿美元，其中香菇6.5亿美元。8T'm,I&L5m9@0M
在周峰任市商务局局长期间，随州香菇出口增长了10倍。他说，这10多年间，随州本地的香菇种植面积并没有增长10倍。“经过多年市场打拼，香菇企业家积累了丰富的国外市场资源和出口经营经验。他们从国际市场上拿到订单，然后在省内外建产业基地，或组织货源，‘买全国，卖全球’，使得随州香菇出口连续多年保持全省第一。”
中兴食品在随州自有茶园基地1万亩，按照公司种植标准和出口备案基地要求管理，在宜昌、恩施等省内各地建有合作茶园基地7万亩，在全国9个主要产茶省采取订单方式辐射带动50多万亩。公司从各地收购回半成品茶，在自己的加工厂进一步拼配加工，生产符合不同国家和地区标准要求及消费者口感的茶产品。
周峰认为，“大洪山”茶每年从全国各地“吃”进茶叶近万吨，加工后出口20多个国家和地区。“可以说是‘买全国、卖世界’。在经营理念上，与香菇经营异曲同工。”
企业要深耕市场、打造品牌，政府支持不可或缺
中兴食品在出口其他农产品时发现商机，在“借船出海”过程中打牢基础，特别注重提升产品品质、提升品牌影响力。
周峰表示，“大洪山”现象说明，品质和品牌“双提升”，可以倒逼农业企业加快产品标准化体系建设，深化与“一带一路”沿线国家在通关、检疫、过境运输、电子商务等领域的全方位合作，提升整体国际贸易水平。
随州市商务局提供的材料显示，近几年，为培育壮大“大洪山”茶品牌，商务、发改、财政、海关、金融等部门，在基地建设、技术改造、贷款贴息、市场拓展等方面提供全方位服务。
周峰认为，政府还可以进一步加大支持力度，包括对企业出口给予奖励，提升其积极性；适当提高退税比例，缓解企业资金压力；协调金融机构，尝试关单抵押、保单抵押、货物抵押等方式，解决企业融资问题；深化放管服改革，为企业减负等。
他曾到上海自贸区考察，对降低准入门槛、由“重事前审批”向“重事中事后监管”转变的做法印象深刻。
周峰说：“企业是市场主体，政府部门的职责是帮助和扶助企业发展。政府应建立‘负面清单’，在清单之外的，让企业大胆尝试。这样，企业才更有活力，产业才能更好发展。”
（湖北日报全媒记者卢平川戴文辉）
湖北日报全媒记者卢平川戴文辉
湖北是农业大省，茶叶、中药材、生猪、淡水鱼等农产品资源丰富，但大多处于卖原料阶段，资源优势未能转化为产业优势。“大洪山”现象启示我们，为振兴县域经济，政府部门和企业应重视深加工和品牌建设，让茶叶和更多农产品走出去。
“湖北茶叶这么大的产量，不能只着眼内销，一定要抓国际市场。2011年，我从英国留学回来，就提出湖北茶叶要走出去。”华中农业大学园艺学院倪德江教授，2010年至2011年伦敦国王学院高级访问学者，中国茶叶学会理事，研究方向为茶叶加工与功能化学，承担国家、省部级以及横向课题20余项。2012年，倪德江与湖北中兴食品开始合作，帮助设计茶叶加工生产线、开发出口茶产品。
10月29日，他在接受湖北日报全媒记者采访时说，“大洪山”现象具有战略示范意义，为我省从农业产量大省向产业大省转变探索出了一条新路。
“大洪山”现象源于企业家有眼光、爱学习、重视人才
2012年，中兴食品董事长舒大忠准备做茶叶出口生意，到华农大找到倪德江。
当时，省内市州对茶业进行品牌整合，培育了“采花毛尖”等地方品牌。倪德江认为：“这是对的！但是，内销渠道太单一，而且湖北茶叶品牌在国内并不响。我在多种场合呼吁，应该适当调整战略，培育出口企业。”
湖北是“茶祖”神农氏、“茶圣”陆羽的故乡。“茶祖”神农氏是随州人，在神农架一带发现了茶的药用价值。唐代的“茶圣”陆羽，湖北天门人，他一生嗜茶，精于茶道，以著世界第一部茶叶专著——《茶经》而闻名于世。
汉口是中俄万里茶道的起点、商贸集散地，被欧洲人称为“东方茶港”。19世纪，汉口港一度占据全国茶叶出口80%以上。赤壁的羊楼洞、鹤峰的走马镇、五峰的渔洋关、襄阳市等都是万里茶道的重要源头。
“我们都坚信，依托文化历史资源优势，湖北的茶叶出口应该大有作为！”舒大忠与倪德江一拍即合，开始了多年合作。
为了解出口茶的原料情况，舒大忠跟着倪德江跑遍湖北几大产区；2016年，舒大忠邀请倪德江同行，到云南考察普洱茶，从田间地头到销售终端，走了半个月。
倪德江认为，舒大忠有战略眼光、热爱学习，真诚对待科技人员，所以带领中兴食品走出了一条崭新的道路。
“大洪山”现象为夏秋茶利用找到了途径
“茶叶出口不一定要在主产区。只要有市场渠道，原料可以从省内、省外买，加工也可以在全国各地做。”倪德江认为，“大洪山”的成功，颠覆了人们以往的认知，提升了湖北茶叶出口的地位，带动了湖北茶叶升级。
以前，湖北出口茶都是大包装，多家出口企业都是贴牌生产。如今，印上“大洪山”商标的茶，都是小包袋装，这在湖北是第一次。由于“大洪山”的带动，省内一些不产茶的县市如枝江、公安等，也有企业在做茶叶加工出口。
对于湖北经济和社会发展，茶叶加工和出口具有特殊意义。
湖北是产茶大省。2019年，全省茶园总面积500万亩左右，茶叶总产量35.2万吨，均位居全国第四。其中，10万亩以上主产县市区19个，五峰、鹤峰、宣恩、恩施等12个县市被授予“中国名茶之乡”称号。这些县市区绝大多数是山区。茶叶是山区农民最重要的经济作物。
我国茶叶生产大体上分两季：春茶和夏秋茶，产量各占一半。倪德江今年在宣恩调研发现，春茶主要内销，每斤价格3元以上，高的上百元；夏秋茶每斤0.8元左右。由于价格低，农民没有积极性，许多夏秋茶没有采摘、利用，浪费了。
“目前，湖北茶园面积还在增加，产能过剩还在加大。特别是夏秋茶产能过剩，应该想办法解决。”倪德江认为，出口是利用夏秋茶的主要途径，“大洪山”出口，可以带动我省茶企对夏秋茶的利用，很有推广价值。
湖北茶品牌应以集群方式走出去
湖北省茶叶进出口商会会长王戈达介绍，2020年1月到7月，湖北茶叶出口到31个国家与地区，出口量1万吨，总金额1.2亿美元，在全国排第五。目前，湖北有60多家茶叶出口企业，绝大多数规模不大，但充满活力。以“大洪山”为代表的湖北茶企品牌，在“一带一路”国家开拓出了持续发展的经营模式。
倪德江认为，从总体上讲，湖北茶叶出口做得还不够好。一是，主管部门认识不足，没有认识到出口的重要性，推动、扶持不够；科技部门在项目上缺乏调研，对茶叶加工出口研发的支持不多。二是，湖北茶叶出口企业喜欢单打独斗，没有形成集群，抱团出击的精神严重不足，致使“青砖茶”“宜红”等历史文化品牌没能形成规模效益。