2月13日早上9点多，陈芸（化名）坐在香港大学附近的一家连锁快餐店里，桌上放着一杯咖啡，看着窗外的滂沱大雨，焦急地等待她的客户。
然而，一场不期而至的疫情，让她蒸蒸日上的保险事业面临前所未有的挑战。香港特区政府规定，2月8日凌晨起，所有从内地入境香港的人士均需要强制检疫14日，这项规定将一直持续实施到5月7日。香港共有14个口岸连接内地及海外，目前11个口岸已暂停服务，仅剩深圳湾口岸、港珠澳大桥香港口岸及香港国际机场。根据香港入境处的统计数据，3月7日，入境香港的内地旅客总人数仅为1090人。
这几乎瞬间切断了她所有的内地客户生意，因此拿下这份区区几万港元的保单，对陈芸以及整个团队而言都十分重要。
她所在的团队共有1000多名代理，承担着这家外资保险公司60%以上的业绩，主要客户都是来自内地的高净值人群。“去年每个月我们团队的平均保费能做一个亿，但今年只有2000多万，现在整个团队都面对压力，大家都在尝试转向本地市场。”
事实上，自去年下半年以来，香港社会冲突不断，过去几年依靠内地“土豪”风生水起的港漂保险代理们已经感到了阵阵寒意，新冠肺炎疫情更是雪上加霜。
去年第三季由内地访客带来的新造保单保费，按季急挫28.82%至96.52亿港元。-甘俊摄
疫情下有内地客户延期续保
每天早上，陈芸依然悉心打扮，挽着爱马仕“菜篮子”包，准时出现在铜锣湾的办公室，和团队里的其他同事一起开会，复盘每日、每周的业绩。在外人眼中，她仍然是大家艳羡的“人生赢家”，但个中甘苦自知。
香港财政司司长陈茂波日前表示，香港经济在去年上半年已相当疲弱，在众多不利因素的拖累下，第三季更步入衰退，全年收缩1.2%，是自2009年环球经济大衰退以来首次出现年度跌幅。随着经济情况恶化，香港失业率亦逐步攀升。经季节性调整的失业率从去年第二季的2.8%，上升至3.4%，创下三年多以来的新高。
然而，让陈芸哭笑不得的是，以往客户们挥金如土，但疫情之下却开始变得精打细算，“一个客户续保要交大约20万的保费，但竟然在汇率换算上为了区区几千元而斤斤计较。”最终陈芸选择让步，自己损失了几千块的汇率兑换，“就权当我之前赚的佣金少赚一些。”
销售转战线上打造个人IP
与陈芸不同的是，钱芳的目标客户大多是内地中产家庭，她坦言，很多客户都是素未谋面的陌生人，通过她的公众号和视频来主动找她购买保险，而非通过传统的人脉营销。
五年前，老家在湖南农村的她从香港科技大学人类学专业获得博士学位后，毅然决定投身香港保险行业，并有幸经历了香港保险业最鼎盛的时期。
内地游客近年来香港除了买奶粉、化妆品、名牌鞋包外，在购物单上还多出了一项：保险。这也让钱芳在内的港漂保险代理们收获了黄金时代。“2016年被业界称为香港保险业的‘钻石年’，当时很多保险代理的年收入达到几百万港元，有的甚至上千万。”
2016年无疑是香港保险业的一大转折点。2011年到2015年内地访客新单保费一直保持稳定增长之势，分别为63亿港元、99亿港元、149亿港元、244亿港元、316亿港元，到了2016年保费飙增至727亿港元，内地访客占个人业务总额的占比亦在当年激增至40.59%。
然而，自2017年起，香港保险市场开始迅速降温。2017年-2018年，内地访客新单保费逐年分别收缩为508亿港元、476亿港元。去年前三季度，内地访客新造保单保费仅为360亿港元，同比上升5.5%，占个人业务总额的比重进一步缩减至25.8%。
2018年12月底，凭借出色的业绩，钱芳获得了梦寐以求的TOT（TopoftheTable）资格，这是全球寿险个人业绩的最高奖项，被视为保险业界的“喜马拉雅山”。顶尖会员TOT的资格必须达到“百万圆桌会”（MillionDollarRoundTable）会员要求的六倍。钱芳向21世纪经济报道表示，TOT的门槛是佣金超过300万港元，而她当年的佣金收入已经超过了1000万港元。
危机背后的机遇？
自疫情爆发以来，保险代理们的线下业务几乎停摆，但每场危机背后都蕴藏新的机遇。
钱芳坦言，这次的疫情无疑将为香港保险业带来新一轮的洗牌。对于未来，她仍然充满信心，“无论是顺境还是逆境，我们必须一直保持在赛道上的姿势。”
疫情过后，内地客户的保单销售是否能快速反弹，迎来春暖花开？对此，陈芸并不乐观，“这次的疫情对全球的经济影响深远，很多客户的企业经营都出现了困难，之前有意向的客户也表示暂时不考虑了。”这让陈芸不得不思考重新思考自己的保险事业，她甚至在考虑自己是否应该考虑去创业，或者再去进修。
（编辑：辛灵，如有任何问题或建议请联系：xinlingfly2007@163.com）