当了次卧底，拆解100+金融类IP，高达30%-50%的转化率，他们到底是怎么做的？今天，拆解的是理财保险行业如何在抖音获客、变现的。可能你会对这个行业不太了解，但是他们抖音引流获客的效率非常高，还结..."
今天，拆解的是理财保险行业如何在抖音获客、变现的。可能你会对这个行业不太了解，但是他们抖音引流获客的效率非常高，还结合了“社群玩法”做高效转化，方法值得我们借鉴。
话不多说，直接上干货。
今天我们拆解的是第三方保险行业，大家可能对这个行业并不太了解。
来说说我们为什么选择这个行业呢？
另一方面，就是他们在抖音上的获客效率和转化策略实在是很优秀。
而且，他们还会把流量导入社群做高效转化，社群转化率高达30%-50%。
他们到底是怎么做的？能给我们什么样的借鉴？
我花了10天，分析10多个第三方保险公司账号，拆解了100多个理财、保险、投资类个人IP号，刷了超过2000条抖音，告诉你：
第三方保险平台如何通过抖音引流？又是怎么用“抖音+社群”的双效组合拳来完成用户转化的？
来看看目录：
1.第三方保险平台的获客模式是什么？
2.抖音内容快速抓人的4个策略。
4.抖音用户难留存，互联网保险平台如何通过社群实现快速成交？
获客模式是什么？
首先，什么是第三方保险平台呢？
相信你一定知道传统保险公司，他们以售卖保险产品，来赚取代理人佣金。（也就是你经常遇到的抓着你推销的那些业务员）
而第三方保险平台，本质上来说，虽然他们也是推销保险的，但因为不属于某一家特定的保险公司，所以这类平台也就扮演“去保险销售”的角色，站在一个相对客观公允的立场给你设计保险方案。
他们不靠销售，也没有互联网巨头的先天流量，那么，这类第三方保险平台到底是如何斩获抖音海量流量的呢？
我通过添加私信，深入卧底之后，发现这类平台会采用三种获客模式：
第一是测评模式，给用户提供免费投保在线测评，进而推荐合适用户资金状况和风险承受度的险种；
第二是课程模式，让各种IP、大V录制针对小白的投资课、财商课、保险课，牢牢抓住大家的“保险焦虑”，然后推荐保险；
第三是咨询模式，通过答疑、免费咨询的方式，直接1v1为用户提供保险方案。
这三种模式的特点是，不再和传统保险一样，利用小白对保险的“信息不对称”，直接就和你销售保险产品，而是想办法先让用户具备自己的认知。
另外，这三种模式配合有趣、有料的抖音内容，不仅成本低、涨粉快、流量精准，而且做好后期导流动作和社群转化动作，流量转化效率简直高到惊人。
如果你的产品也属于测评、课程、咨询模式，他们的抖音内容策略会非常有借鉴价值。
来看看他们怎么做的。
我结合抖查查发现，互联网保险平台的官方抖音号的数量并不多（不计小号，初步计算下来有25家），但给你讲保险、讲财富、讲房产、讲财商的个人抖音号可绝对不少。
拆解了50多个这类账号后，我发现他们的抖音内容都走了以下这4个套路：
一开始我打开他们账号时，本以为会给你推销讲解各种保险。
但让我震惊的是，这些第三方保险平台的账号，清一色告诉你“不要轻易购买保险”、“保险如何防坑排雷”。
甚至那些一看就是保险人自己开的抖音号，也毫不留情把号的定位对准“防止你被保险代理坑”。
为什么这么“反套路”？
因为传统保险代理人有太多“槽点”，给人留下的印象就是：虚假承诺，只推荐高佣金的产品，对理赔漠视、抹黑国家社保。
如果你要做行业内容的垂直账号，不妨可以一来就向本行业“开个炮”。你可以借鉴下面的公式：
【推广公式】
我所在传统业态有哪些令人反感的黑料/痛点？（比如说健身教练、珠宝、整形等，尤其是那些信息不对等的行业）
我的号如何与他们不一样？（揭露内幕、死磕到底、普及知识）
如何根据大家的痛点设计文案、简介、slogan、抖音号的名称；
如果你看过保险从业者的朋友圈，你一定觉得他们是贩卖焦虑的“祖师爷”。但你可能没想到，他们在抖音上的焦虑牌，打得更进一步。
我搜索了3个50w粉以上的保险号，我发现高赞（2w以上的点赞量）的视频，中心主旨都落在这四种贩卖焦虑的感受上：
“我好穷”：花呗信用卡是怎么让你一步步变穷的？（27.3w赞）、贫穷的90后该用什么保障自己？（1.4w赞）
“我好惨”：三十而立，才明白成年人的世界没有容易二字（5w赞）
“我好怕死”：肺癌为何偏爱中国女性（13.2w赞）、假体检是怎么要了你的命？（14w赞）
“我的孩子怎么办，我的爸妈怎么办”：父母年龄大了还能买保险吗？（22.5w赞）
为什么这么高赞？因为这种内容往往戳中了人们那根软肋。
我是sisi，刚刚全款买了人生当中的第一套房！（没有房子）
为什么自己可以在短短4年内有这么多的存款？（没有存款）
这都要归功于我的富人思维。（只配穷忙）
穷人总是让人忙着，让钱闲着。
初入职场时，我也陷入到穷人思维的怪圈，每天被花呗信用卡账单追着跑。（财务状况窘迫）
我发现同样初入职场的同事生活似乎比我好很多。
为什么文案要这么写呢？
因为大部分买保险、上理财课的人都是这类群体：无房、无车、工作忙碌、长期熬夜加班、亚健康状态、每个月还得还花呗和信用卡，简称“无产中产阶级”。
当他们看到这些相似的文案，就会被戳中痛点，注意力迅速被抓取。
保险在某种意义上是一个刚需产品。
但我们都会有这样的心理：我可以买保险，但是我希望是一个专业、不会坑我的人给我推荐。
所以，很多保险大号会根据这个心理，打造专业个人IP。基本上是CEO直接上场，或者充当自黑段子手，给用户普及保险知识，答疑、直播。给人一种信任感，迅速圈粉。
我们就来总结一下，他们是怎么打造IP的？
（1）名校光环，简历亮眼
自带名校光环的CEO给你讲保险，听上去就能“吊打”99%的保险从业者。
我们发现，圈粉的保险IP号都在醒目位置（简介、顶图）、甚至是每一条抖音视频上，把自己的名校简历，甚至是title挂在上面。
比如说，小司频道的CEO会主打自己清华学霸的标签，谱蓝保险的孙明展开门见山就主打中山大学金融学教授的名号，多保鱼的保鱼君是浙大的硕士。
（2）注重形象气质，内容风格统一
说句老实话，不管什么行业的IP，也还是需要点颜值的。
所以，上镜人物的选择一定要慎之又慎，尤其是讲干货的老师，一定要自信、风趣、娓娓道来，给人一种想一直听下去的冲动。
比如说：7分钟理财的罗源裳，就给人一种感觉很舒服的女神范。
（3）讲述通俗易懂，观点新颖独到
数据化：“教你3招，判断你的保险有没有买对”，“人的一生中，有72.18%的概率患有重疾”
图形化：“看了这张图，你就知道家庭资产怎么配置”
案例化：“要是你遇到小王这种情况，你会怎么办”
造金句：“要脱单，就先要脱贫”，“工资低你焦虑，工资高你还焦虑，没房没车你更焦虑”
我们也发现，不是所有的第三方保险平台都走大IP来涨粉，很多账号专门输出优质冷知识。而且，这类账号的用户更精准，质量更高，转化更好，因为他们很会根据用户特点，来推送符合用户“胃口”干货内容。
比如深蓝保、蜗牛保险、众安保险等号就是这样来圈粉的。
我们以深蓝保的内容的为例：
我们选取了深蓝保热度最高的前十条内容，介绍的大部分是社保、公积金、银行存款、如何省钱等生活常识。为什么选这些内容呢？
因为他们的用户70%都在30岁以上。30-45岁是我国保险购买的主力军，这些都是他们感兴趣的。
另外，加上这类人群不仅财力雄厚，而且保险意识也很强。选取了这些内容，再用一波免费测评来做福利，精准增粉就轻而易举了。
小帮说保险的内容投放走的也是这个策略。
所以，如果你也在做抖音，要注意了：不要想着把这个领域的知识都往上放，炒大杂烩。而是要再分析自己的产品是针对什么年龄层，他们会对什么主题更感兴趣。不仅能吸引精准人群，这样平台也会给你打上更加精准的标签，根据标签再推送给你的精准人群。
对于这类输出干货的账号，我还总结了以下3点运营方法：
3.运用合辑的方式对专题内容“体系化”：保险知识非常碎片化，不妨采用“专题”、“连续剧体”的标题，并在内容窗口选择“合辑”的形式分类，这样更方便用户查看；
为什么？
因为理财在大多数人心中是一件高大上、很专业的事，觉得我们自己并不需要理财。而“小白理财课”，就是把理财包装成“人人都需要”的技能。
但是只要标题足够“扎心”，或者抓住了我们的某种心理弱点，我们会更愿意继续看下去。
我们选了几个很有意思的开头，一起看看里面的“玄机”：
109个按键，每天工作12个小时，无数次的问自己，这是我想要的生活吗？（每个加班熬夜党，在深夜挣扎的时候，刷到这样的文案肯定是会继续看下去的）
21世纪，如果你还用健康和生命换钱，总有一天要还回去。（焦虑心理：靠生命和健康赚钱，这不就大部分社畜的最真实状态吗？）
有多少钱，可以什么都不干，就靠利息生活？（懒惰心理：我也想当“包租婆”呀！）
公司有两个同事入职的女孩，工资都是五千，其中一个手机到电脑一水儿都是苹果（剧情式开头）
“精致穷”到底榨干了多少年轻人呢？（话题式开头）
好的开头“磁力”一定要强，除了反问式开头，还可以援引一些反直觉的事实或数据，都能把读者牢牢“吸住”。
开头确定好了之后，下一步要做的就是扩大焦虑感，让用户觉得有学习理财的必要。
比如，文案中会一直强调别人有房有车有存款，而你只有拼命加班。
我已经买房买车了，结束了北漂的生活。
为什么有的同事领一样的工资，却每天可以买奢侈品？
你现在到底有多少存款呢？
比起别人早已实现了财务自由，自己却每天被信用卡花呗追着跑，在大城市里省吃俭用。
再比如，选景和拍摄也大有讲究，比如女主人公学完理财课之后，视频马上切换到了豪车、香包、约会这些场景上，看完你一定会感觉到不学理财真的就被时代抛下了。
很多人不了解理财该如何学习，觉得很复杂，学起来很困难。这个时候，就需要用文案告诉大家这个事情很简单。
1.降低起步门槛：比如告诉大家，“月薪3000也可以学会的理财方法”。把用户清晰界定在某一群体上；
用户在层层递进，慢慢建立起付费的意愿之后，不妨在结尾用画饼的方式，给用户最后的临门一脚。
这背后有一个消费心理学：用户的付费额决策看似是一个理性的过程，但最后决定购买一定是受到潜意识的情感驱动。
每个人潜意识都想变得富有，所以如果提前给你画饼造梦，会让你觉得理财这件事更有必要。
STEP1：“我苦逼的生活”是因为穷人思维
STEP2：“别人实现了财富自由”是因为会理财
STEP3：理财是当代人的基本功
STEP4：快速掌握这项技能根本不是难事，跟着我就可以速成，并且实现理想人生
所以你看，不管是成人英语、在线职场课、还是前几天火遍朋友圈的Python课程，都是这个套路呀：
STEP1：“我苦逼的职场生活”是因为不会英语/编程
STEP2：“别人职场吃得开”是因为会英语/编程
STEP3：英语/编程是当代人的基本功
STEP4：快速掌握这项技能根本不是难事，跟着我就可以速成，并且快速升职加薪
这个套路，也可以从成人转移到孩子身上：
STEP1：“孩子今后学习吃力”是因为缺少逻辑思维训练
STEP2：“比尔盖茨”很小就在学少儿编程
STEP3：少儿编程是未来小孩子的基本功
STEP4：快速掌握这项技能根本不是难事，跟着我就可以速成，并且让宝宝学习不费力
像保险产品、课程、测评这样虚拟交付的产品，客单价又比较高的话，很难在橱窗直接售卖。
此外，我们都知道，抖音很难做用户运营，更难持续让用户保持粘性。尤其是想要在抖音上卖服务，必须要依靠外链。
但即便这样，我发现大家从抖音导流到社群的变现效果分化很严重。经过社群卧底我发现：
第三方保险抖音号，平均付费用户转化周期基本在1个星期以内，转化率能做到30%-50%；
保险和理财的个人抖音号（比如某些保险代理人、股票、房产大v），导流效率低，用户流失严重，销售转化周期分化严重，社群基本上没有任何实质转化；
为什么前者能够做到如此高效的变现呢？
我认为有两个非常重要的原因：
一是他们抖音的导流手法十分考究，任何会导致用户流失的漏洞都会想办法堵上；
二是后续的社群运营非常标准化，服务体验感好，所以能快速批量、成建制地转化。
那么，有哪些安全的导流方式呢？
直接在主页里留下联系方式，但要记住对关键词做模糊处理，否则难以通过审核。
有朋友曾经做过测试，如果不设置背景图，转化效率会损失30%以上。
此外，自定义背景图的海报设计要注意一下几个点：
自动回复既可以用包含联系方式的图片，也可以用文字作为自动回复的内容。
自动回复的文案也是个大学问，一定慎之又慎，反复多次实验。
比如说，下面这个文案是很经典的一个例子。
1.先感谢用户，让用户放松心理防备；
他们对用户的每一个心理感受把握很到位，生怕用户在哪个环节因为偷懒而造成流失。
相反，另外一些抖音账号的导流就得很粗糙，很容易让嘴边的流量就这样白白流走。
社群是成交的主阵地。
想要直接用抖音卖1000块的理财课，或者什么1v1保险，似乎不是那么容易，转化率也不太理想。
很多抖音IP也经常会发现：我也会建群啊，但是大家在里面也不怎么交流，更别说转化了。
为什么会这样呢？
这些第三方保险平台的社群转化率为什么能做到30%-50%呢？
最核心的原因就在于他们的社群结构搭建得好，而且社群的内容输出经过打磨，并不断进行标准化复制。
经过潜伏，我们发现，互联网保险和理财的转化大抵有如下几种社群，在转化方面各有优势：
答疑群：在群内对大家常用的保险问题集中统一解答，然后通过试听课IP的课程集中转化成高客单价的课。便于让用户了解“我很专业”。
【优点】无门槛，获客效率最高，运营周期短，用户体验强
体验课群：我们之前说到的小白理财课就是这种社群，这类课程用户付费门槛不高，一旦形成内容模版，即可批量快速复制。
【优点】让用户了解课程或产品最直接、快速的形式，转化效率最高
【缺点】运营难度高，转化周期相对较长
【运营重点】对运营能力要求高，重口难调，如何输出一套标准化涵盖大部分用户的内容需要持续迭代。
交流群：这类群我们通常称之为“同好”社群，比如说房产交流群、股友、险友交流群，是对有某一类问题关心的用户组建的抖音交流群。
【优点】互动性强，活跃度高，用户可以主动生产内容，运营难度小
【缺点】转化效率最低，用户对课程和产品基本很难产生直接体验
【运营重点】仅仅作为促进活跃使用，但需要经常介绍自身的产品信息
知识星球社群：我们也发现，很多大V最近也在纷纷进驻“知识星球”，来输出自己的知识产品，比如说知识星球里付费排行榜前三的“齐俊杰的财富圈”，就是通过抖音获客，并在公众号和知识星球完成付费的。
【优点】闭环社群，私密性好，付费门槛高，内容交付、社区互动、学习打卡多位一体
【缺点】需要持续输出优质的好内容；付费社群，转化率相对较差
【运营重点】适合大IP，能持续输出好内容的IP运营
总结一下，3个点：
1.抖音内容获客：突出自身颠覆传统行业的一面，通过打造专业保险、理财或房产的形象帮助自己快速涨粉，可根据险种的年龄、地域等用户画像属性选择内容的侧重点
3.社群转化成交：社群运营的关键一定要快，让用户在产生兴趣之后快速体验服务然后马上
下面这张图概括了互联网保险是如何用抖音获客，完成高效导流并且用社群快速转化的漏斗：
未来可能靠“人脉获客”的保险推销员日子会越来越难过了。
因为互联网保险的线上获客能力和效率实在是太强大了，这套获客逻辑背后其实是这三板斧：内容获客、专业获客、精准获客。（我们同样可以结合自己的行业去思考，去借鉴。）
内容要懂用户的焦虑点，人设打造要比推销员更学术、更专业，同时要根据投保群体精准定位内容。
除了内容要做到专业、有趣，关键还要用社群接住并且快速转化。这样的流量是不是更香？
另外说一两句，很多小伙伴一直期待的抖音获客线上课，我们昨天正式上线了。
如果你也想做抖音，又不想请团队、买设备，可以看看我们今天的次条推送，里面有我们课程详细的介绍。