给我一个支点，我可以撬起地球。这话是阿基米德说的。
在B2B电商们所覆盖的这些赛道，痛点突出，其传统的供应链、产业链和价值链各有软肋。然而，看起来这些行业全身是病，到底哪个是根上的病，从何处开始医治就变成了一个真问题。
毕竟，就算是庖丁解牛，这第一刀从哪里下，也是大有讲究——只有下对了第一刀，才有接下来的如入无人之境。
本报告的作者为网库商学院研究部总监邬克。
（一）汽车交易B2B：抓住机遇，重构汽车供应链
除掉中间环节，下沉渠道，供应链得到优化。
《汽车销售管理办法》实施后，电子商务公司乘政策松绑之东风，迅速完成汽车厂商与经销商直接对接，将渠道下沉至三四线城市。厂家销售渠道得到拓展，产能和库存得到释放，经销商可拿到价格更合理、SKU更丰富的车源，车源能跨地域合理流动，解决了三四线城市和农村地区经销商拿货难的痛点。
图13：B2B新车交易电商范式
用互联网技术对车商进行管理赋能，使之完成在线化和数字化。经销商（车商）甚至汽车厂商并无很强的互联网能力，它们需要互联网技术赋能，对进销存系统进行软件化管理。如卖好车为经销商提供SaaS服务，大搜车也为大型二手车商提供APP化的SaaS服务（名叫“大风车”）。
图14：B2B二手车电商交易范式
检测服务和在线拍卖，解决二手车交易中的产品标准化和价格问题。二手车B2B交易平台一般都提供检测服务，并公布检测报告。交易方式较多地采用在线竞拍。就卖方讲，在线竞拍体现充分竞争，能得到最优价格；就买方讲，检测使信息更透明，更容易出价，因此检测就是质量标准化过程。竞拍也能使买方得到自己想要的货品。
（二）汽配交易B2B扮演虚拟价值平台的先锋
因应海量SKU，创业者一般选择有所为有所不为。做全车件、全品类汽配挑战性极大，因此一些平台选择专注做某类型的配件。开思时代专做高端车配件，康众专做20万公里内的保养件，驾安配专做事故车配件等。
研发众多信息化工具，前景是建立虚拟价值平台。为海量SKU所迫，电商平台会研发诸如配件数据库、保险车辆数据库、VIN解码数据库、仓库物流数据库等，方便用户搜索查询配件信息。如巴图鲁汽配铺研发了汽配云ERP＋EPC系统、WMS仓储系统以及TMS物流配送系统等；车通云积累了大量品牌的车型和价格数据库，建立用于虚拟自营的“商品云仓”。汽配B2B是最有可能接近行业虚拟价值平台的电商。
部分平台选择自营和线上线下结合模式，确保正品和快速送达。自营在较大程度上保障了正品率，如康众和车通云大胆选择自营模式，解决伪品痛点；有些平台不放弃线下门店模式，将之作为前置仓，让货品更近距离靠近维修店，确保货品快速送达，如康众已开设300多家自营门店和代理门店，确保30分钟内送达客户。
图15：B2B汽配电商交易范式
（三）汽车用品B2B借助洗车店开创B2B2C新零售模式
连接厂商和零售终端或车主，厂商直接供货。汽车用品厂商通过电商平台，绕过原来层层代理的中间商，直接供货给终端零售商或车主。优化供应链，价格更加透明，交易过程实现提效降本。
赋能洗车店和车主，借助门店流量做新零售。爱车小屋给洗车店提供在线门户管理系统（门店版APP），门店可以在线采购汽车用品、圈内学习交流和自身管理等；给车主提供洗车保养品信息化工具（车主版APP），车主可以采购汽车用品、论坛交流、门店预约。车主板APP推广借助线下洗车店获客，车主在线购买产生的利润由爱车小屋与洗车店分成。爱车小屋开创了汽车用品销售行业内B2B2C的新零售模式。
图16：B2B汽车用品电商（爱车小屋）交易范式
（四）工业原料交易：找钢网完美诠释“一生二、二生三、三生万物”哲理
图17：找钢网商业模式的演进逻辑
工业原料营商环境有相同之处，电商模式可以相互借鉴甚至复制。找钢网开创了工业原料交易新模式，其他工业原料电商纷纷效仿。它的逻辑起点是：
（1）工业品供应链都有优化空间，互联网能消灭掉靠吃信息不对称赚差价的角色；
（2）工业品等传统产业人员素质低，不会用互联网新技术的判断是个伪命题；
（3）互联网公司一定要做入口，工业品电商要做（垄断）这个行业的订单流入口。既然找钢网在钢材交易领域获得成功，那么其他工业原料流通领域的互联网应用也能获得成功。
价格波动较大，交易模式演进至联营。因为钢材价格波动频繁，找钢网就以比价服务切入市场，方便买家能尽快做出采购决策；后来发现平台做交易才行（才能沉淀交易数据），就过渡到做撮合交易，即做委托采购，帮用钢企业找货，使得平台快速聚集大量的中小买家，达到所谓做订单流入口的目的，这样对钢厂产生很大的吸引力；此时卖家愿意把库存信息交给找钢网，但做撮合交易不挣钱，找钢网将交易模式切换至联营（找钢网自称“自营”），即钢厂将库存交给找钢网售卖，钢厂自行决定价格，找钢网不承担价格波动风险，只赚几个点的服务费（佣金）。这样作为产业互联网服务提供商，找钢网能专心做好交易服务。
一生二、二生三、三生万物，一站式服务交易。因为有了交易，买家买到的钢材一般要进行加工，所以找钢网与加工厂合作做加工服务，即胖猫加工[1]，买家可在线提交需求，移动端实时跟踪进程；因做联营交易，所以要提供仓储服务，开发WMS；因为90%以上的买家没货车，即提供物流服务，即胖猫物流[2]在线产品；钢材属于大宗交易，一些买家往往钱不够，即提供在线金融服务，即胖猫金融。这样找钢网能够为买家提供一站式的在线采购服务，给B2B工业原料电商带来了发展和盈利空间，找钢网也因此被称为钢材全产业链电商。
（五）MRO创业者采用自营模式提高供应链和交易效率
图18：MROB2B电商交易范式
以自营为主。自营模式符合MRO行业客户采购习惯和产品属性特征：自营能确保正品，解决行业中一直存在的假货问题；自营能确保买家聚合采购，解决分散发货与配送麻烦；自营很大程度解决了比价问题，价格透明使购买决策效率提高；自营可赚取差价，MRO供应链中的毛利润较高。锐锢商城、震坤行、工品汇等不约而同地采用了自营模式。
一般自建仓储物流。MRO电商公司一般会在全国各商业中心建立仓储，再由自建物流配送，为买家提供一站式服务。震坤行（自称MRO领域内的亚马逊）和工品汇（自称MRO领域内的京东）均自建仓储，由自建物流配送到户；锐锢商城在全国建立近200个门店分仓，由第三方物流公司送货上门。
赋能供应链。工品汇赋能上游供应商，合作建立EDI（ElectronicDataInterchange）系统，共享库存信息，用“厂家直发”确保客户及时获得正品。震坤行赋能供需过程，将智能小仓库（智能硬件）投置工厂现场，实现零库存和无人管理；对于大型企业，研发在线仓储系统，对接客户ERP系统（SaaS），实现无人仓库建设。
各平台经营品类各有侧重。由于SKU海量，MRO行业类似于汽配行业，电商公司往往立足行业现实，侧重于某一大类或几个大类做全做深，如锐固商城致力于做全品类五金机电直供平台，震坤行侧重于润滑、胶黏、车间化学品，工品汇着重做电气工程、工具、劳保、办公住宅清洁用品等。
（六）农村B2B电商：农产品上行仍困难重重，重点玩起农村新零售
下沉至村级，帮助和教导农民网购网销，农产品上行仍需结构性调整。卖货郎建村级服务站、乐村淘建村级体验店，功能是帮助和教导农民网购所需商品，同时网销农产品。前者以各省“特产”形式销售农产加工品，而农产品（非加工，一般为生鲜）的SKU仍很少；后者以县域“特色馆”形式售卖农产加工品，同样农产品SKU很少。因涉及产品生产的标准化、规模化，以及生鲜物流高成本问题，初级农产品通过B2B电商上行仍需生产端结构性调整。
建乡村物流，打通最后一公里送货服务。卖货郎、乐村淘和汇通达分别以以“全国快递巨头+县级物流公司”、“第三方物流+村镇物流快递收发中心”、“第三方物流+微物流”模式，完成农村最后一公里的送货服务。这种模式的逻辑是下沉至淘宝和京东覆盖薄弱地区，专做它们尚未做好的事，将农民购销需求在线化，获取平台交易流量。
图19：汇通达B2B2C+O2O模式赋能农村零售网点
（七）MICEB2B平台：从机票和酒店起步，尝试走向一站式商旅服务前景
爱拼机把包机商作为切入口，为团体用户提供低价机票服务。上游机票分销模式主要有两种：GDS（中航信）和包机。
前者价格公开透明，价格稍高，后者为包机商事先规模预订，价格稍低。而中航信要求国内机票分销商和OTA必须从中航信的预订接口出票，爱拼机选择连接包机商与团体用户，为用户提供低价机票。另外，C端用户可组团反向定制所需机票，为爱拼机聚体了精准的下游用户。
图20：爱拼机供应链模式
好巧网的价值在于打破信息壁垒，整合并标准化国际酒店资源。上游全球酒店资源极其分散，由于语言、数据和服务标准不同，以及传播渠道不衔接等原因，这些酒店信息传播至国内存在重重壁垒。好巧网的价值创造在于打破这类壁垒，将酒店信息、图片、房型、价格、库存等信息做标准化处理，并完成周边信息的映射匹配，直接分销给国内旅行社，或开放API，以贴牌模式分销给OTA，打通B2B2C供应链通道。
图21：好巧网供应链模式
MICE用户需求多样，创业者需敬畏行业深度。目前B2B电商对MICE的渗透主要集中在交通、住宿和旅游三个领域，目前已做得相对成熟。但会议服务特别是大型会议、展会、大型活动等服务因用户需求的多样化、多变化和个性化，导致服务过程难以标准化。B2B平台整合MICE行业资源，为用户提供一站式服务的门槛太高，因此创业者需敬畏这个行业的深度。
（八）快消品供应链引领新零售风向
B2R模式方兴未艾，其实质是将渠道下沉到底。B2R（R=retailer）模式是B2B电商在上游组织货源，优化掉层层中间环节，直接对接下游零售商（一般是社区零售商），大大减少流通成本。爱便利、豫便利、1919酒类直供、易果生鲜、无人值守临售商等均属于这种模式。社区店和无人值守售货点是最贴近消费者的零售触点，所以B2R模式的重要意义是将渠道下沉到底。
多数创业者选择自营模式，目的在于更好赋能供应链。易果生鲜在产地源头建仓，在各区域建配送中心，自建冷链物流安鲜达，通过自营渠道、独家运营渠道、线下便利店（O2O）等连接消费者，其自营、自建物流是根本保障。豫便利、分分钟、1919酒类直供，均采用自营模式、自建仓储物流；信良记更是自建养殖场、自己加工、自建冷链，从田头到餐桌全程赋能供应链。
图22：易果生鲜供应链赋能模式
信良记通过全程自建供应链、自己加工、较少的SKU做深做透产品的标准化。分分钟自行研发了ERP系统、订单分拣系统，为餐厅提供后厨管家SaaS服务，并以集中自采自营、自建仓储物流、专业客服对接的方式，建立了采购、物流、仓储、销售、客服等运营标准化流程，这些努力方便以后在其他地区进行大规模复制。
图23：分分钟运营流程的标准化
无人售货点横空出世，实现“货”对“人”的贴身追随。无人售货点突破了传统商超固定僵硬模式，以最小“零售颗粒”模式灵活“追随”消费者，公司和住宅是其“蹲点”的重点区域。猩便利采用无人值守便利店和无人值守便利架形式运营，特点是“千架千面”，供应链为严选+自研（计划自研便当、生鲜等PB），打造小宗柔性物流，自研零售赋能系统X.Tools等；果小美志在打造一个新零售版的聚划算，计划把线下流量引至线上，开展更具潜力的线上生意；甘来是去店面化、去人工化、线上线下一体化的智能零售“云+端”的创业平台。可以看出，三者商业模式各有差异。目前无人售货模式受困于技术对供应链的自动补货触发和货损监管能力，但快消品无人售货模式的大方向没有错。
图24：无人值守零售颗粒无限贴近人的行踪
（九）物流互联网交易平台：可以和滴滴媲美的移动互联网应用案例
标准化服务是行业革新的关键步骤。价格是标准化的核心。物流平台一般会根据路程长短、货物类型、车型等信息自动计算价格，如货拉拉计价模式。有些平台考虑到运费价格波动频繁，认为有竞价的意义和必要，如福佑卡车、云鸟科技、运去哪等采用竞价和“询价算法”相结合的价格管理方式。另外平台可以通过大数据智能分析使服务标准化，包含路径规划、司机和经纪人服务质量和信用的标准化管理。
图25：货车帮、驹马物流等构建以司机为核心的互联网公路物流生态圈
（十）医药产业电商：服务好医疗产业“弱势主体”，即药店和基层诊所
构建以药店为核心的服务模式：医药产业电商均采用B2R模式，将上游制药公司或其分销商与药店直接对接，简化供应链。药师帮采用平台模式，为药店提供报货、医药知识学习、圈内招聘和求职服务；药帮忙采用自营模式，自建物流仓储，为药店提供一站式采购服务；融贯电商则提供比前两者更多的服务。
融贯电商尝试以S2b2C模式做互联网+医疗领域新零售。旗下我的医药网（B2B）连接上游制药企业、分销商与下游药店和基层诊所（私立医院），为药店端提供含进销存功能的菲加云SaaS服务，为诊所端提供含采购和病患管理的“我的诊所”手机客户端服务。融贯电商还帮助药店和诊所打通了C端，即病患者可以通过“我的康康”手机客户端查看附近的药店和诊所，可买药、远程问诊、获取医生开具的处方单等。目前该业务尚不成熟，融贯电商只是率先在互联网+医药领域内开启S2B2C新零售模式的尝试。
精进与等待仍是行业生存发展之道。医药产业电商的前景依赖于优质医疗资源的转移与分散。改革红利的释放需要一个过程，目前医药电商平台唯有精进做好商业服务模式，机会垂青于做好准备得医药产业电商平台。
图26：融贯电商的S2B2C业务体系
（十一）IT类办公设备租赁服务平台：产业电商促进资源合理配置的成功案例
租赁在线交易助推资源配置优化。IT类办公设备租赁在线交易意味着该业务产品和服务的标准化。在线化和标准化意味着信息化（打破供需信息不对称）、少人化（甚至去人化），助推资源更自由流动、更合理配置，无止境地压缩闲置资源和能力存在空间，并大大地提高交易效率、降低交易成本，更重要的是为企业节约了IT设备及其管理成本。
企业回收和维修业务打造IT类办公资源流通闭环。易点租创始人做电脑维修商出身，该公司可回收企业二手办公设备，通过优质维修翻新，再租给企业，给企业提供了高性价比的产品和服务，也给行业节省了大量资源。
构建信用体系让企业享用优质服务体验。易点租自称是“企业服务+互联网金融”属性双向公司，后端运行的都是金融架构，为平台上的企业设计了整套信用体系，提高自身金融风控能力。因此，易点租是免押金、随租随还的IT办公设备租赁平台，用户体验大大提升。
图27：易点租优化企业IT类办公设备资源配置
[1]胖猫加工：通过线上对指定仓库录入加工要求，即时获取加工报价，确认后将加工单委托给找钢网，并由找钢网委托给仓库，通过移动端实时跟踪加工进程的在线化服务。
[2]胖猫物流成立于2014年6月，开创了大宗商品物流交易平台新模式，并推出大宗商品行业内第一款可以查询实时物流运价的在线产品，致力于通过“互联网+物流”颠覆传统物流行业模式，利用在线化的产品为需求客户以及承运商之间提供物流匹配，货主可随时随地监控货物配送进展，充当了客户和承运商之间沟通的桥梁。