台州夫妻创业,从欠债70万到年销4亿,拿下双11类目第一 00后的第一套房,可能是给宠物买的。小红书上,“仓鼠”“仓鼠造景”词条下已有近200万篇笔记,年轻人们凭一己之力,让自... 

00后的第一套房,可能是给宠物买的。

小红书上,“仓鼠”、“仓鼠造景”词条下已有近200万篇笔记,年轻人们凭一己之力,让自己的仓鼠提前住上了奶油风、森系风大别墅。

这背后的养成式生意,正在撑起一个不为人知的蓝海赛道。

宠物经济沸腾多年,中国已经跃居为全球宠物猫狗数量最多的国家,2023年总量高达1.2亿只。与此同时,大宠市场的增速在逐年放缓,去年为3.2%,竞争也坠入红海。

而由仓鼠、龙猫、兔子、鸟等入门级“小宠”构成的新兴市场,规模不大,却增速喜人。有数据显示,2022年,天猫小宠市场规模达7.16亿元,同比增长达16.8%。

一对台州黄岩的夫妻,和他们创办的卡诺宠物,是这个迷你市场中的佼佼者。

任晓婷和任杰,两人家住同村,又是初中同学。2010年,他们从村口的一个家庭小作坊开始,花了13年,将一门看似冷僻的小生意,做成了2023年整体销售额超4亿元的好生意。

在宠物行业,任晓婷已经摸爬滚打了近20年。入行时,她是黄岩一家宠物工厂的销售,卖着十几块钱一只的狗碗,月工资1500元,加提成一年赚个三四万元。

结婚、盖房、装修,掏光了夫妻二人的所有积蓄,还欠下70万的外债。祸不单行,黄岩的厂子要搬迁,刚刚怀孕的任晓婷将面临失业,她站在了人生最重要的分岔路口。

“我只有两个选择。第一是跟着爸妈回家卖鞋子。第二是自己创业,还是想做宠物。”

任晓婷直言,最终选小宠,只因当时一台刨花机器(刨花是养仓鼠的垫料)开模只要两万元,是所有选择中最便宜的——直到现在,她仍然奉行着这种朴素、务实的行事风格,常常劝诫身边的创业者,“有多少钱做多少事,你得先活下来。”

一头扎进小作坊,就当没了回头路,夫妻俩的第一年却并不好过。他们生产的刨花和跑轮总共才卖出去14万,两人被父母叫回家谈话,一盆冷水泼下来。任晓婷还是不甘心,执意要再试一年。

刨花利润低,跑轮没销量,怎么办?任晓婷想了个笨办法:卖不动就免费送。“买一吨1800元的刨花,我就送你一箱四五百块的跑轮,卖完了总得找我订货吧?”

生意滚了起来,任晓婷马不停蹄开发出仓鼠浴室、厕所等新模具。第二年卖了160万,第三年300万,第四年1000万。

做销售时,任晓婷结识过一大批宠物经销商,大家喊她小婷,她也将这些生意伙伴视为自己的哥哥、姐姐。正是这群人,成为她创业初期的“天使贵人”,帮她敲开了小宠B端市场的大门,产品远销海内外。

而下定决心要做一个真正的品牌,是因为伤心、受挫和不服气。

“中国制造很Low(低端),中国制造不要。”一次宠物展会上,任晓婷向某美国品牌推销产品,想招揽代工业务,没想到对方来了这样一句,这激发了她做品牌的心。

2016年,品牌卡诺carno面世,开设天猫旗舰店。

7年后,卡诺成为天猫小宠细分类目头部品牌,年均销售额突破1亿元,在2023年天猫双11小宠异宠类目品牌销售榜排名第一,同比增长280%,其中天猫成交额占比70%,抖音占比20%。任晓婷透露,卡诺的零售业务净利率超过20%,有不少顾客平均一年要为仓鼠消费6000元。

《天下网商》总结,卡诺能将小宠生意做大,核心在于做对了以下四件事:

重视品类规划,小宠消费一站式供给

一是改造老品,如将功能性仓鼠笼打造为悦己型造景空间;二是力推新品,以大量设计师款吸引年轻人和有孩家庭。主打“全品类”的卡诺,SKU数量多达上千个,让用户得以一站式购齐养小宠所需。

摸着大宠和母婴过河,捕捉先发优势

母婴行业的发展早于宠物,大宠又先于小宠,卡诺重点观察这两大行业的演变链条,从中寻求新机遇,如借鉴儿童零食、猫狗智能用品趋势。

布局自有供应链,超80%产品自产自销

卡诺宠物拥有用品厂、粮食厂、刨花厂等自有供应链,一是掌握小宠产品的研发开品能力,快速响应市场趋势,二是高度自产自销,形成规模优势。

深度联动500个KOC,与品牌一起做市场教育

小宠市场尚未被充分认知,卡诺每年的推广费仅占5%,更大势能来自与500个垂直KOC的联动,包括品类教育、新品测试等。

2023年,任晓婷前往日本考察市场。

又是一次熙熙攘攘的宠物展会,今时却不同往昔,一个日本客户逛完后对她说,“以前中国仿造我们的产品,现在完全不一样了,以后该向你们学习了。”

从外贸时代活下来,他们曾是“世界工厂”洪流中的一粒沙,如今也想做“中国品牌”的一束光,将卡诺带向更大的全球市场。

“我就是爱折腾。”任晓婷说,“总不能这样就满足了吧?还是会睡不着,还是有很多未完成的事,要加快脚步把新产品做出来。”

卡诺宠物创始人任晓婷

以下为《天下网商》与卡诺创始人任晓婷的对话,经编辑整理:

天下网商:“小宠”是一个什么样的概念?

任晓婷:“小宠”是指比较入门级的宠物,仓鼠、兔子、龙猫、鸟等。相对应的,猫狗就属于“大宠”。

天下网商:如果用一句话介绍卡诺,你会怎么说?

任晓婷:“小治愈,大世界”是卡诺的Slogan。小宠的治愈是给人类的,而人之于宠物,是它们满满的大世界。

天下网商:这两年养猫、养狗的人群在增长,但增速放缓了,小宠这个赛道现在如何?

任晓婷:去年卡诺品牌GMV增长是280%。一是养小宠的人越来越多,二是我们的产品客单价在提升。

任晓婷:我把小宠定义为入门级宠物。

养猫养狗,大家会觉得负担重,存在卫生打理、毛屑过敏等困扰。养小宠,一是仓鼠等活体成本低,二是具备观赏性,符合“悦己”人群需要。

给仓鼠做造景,完全满足的是“我想要的生活是什么样”。在家庭中,养仓鼠很适合小朋友。或者很多人的条件不允许养猫狗,又需要情感寄托,就会养仓鼠或爬宠类,守宫、蛇等。

天下网商:卡诺的主力消费人群是谁?

任晓婷:有两大类。一类是18到24岁的年轻人,占比最大;还有一类是35岁以上的人群,更多为孩子买。

天下网商:很多年轻人都热衷仓鼠笼的DIY造景,这也是审美迭代的结果?

任晓婷:这一波年轻人非常有仪式感,明白自己想要活成什么样子。我们的仓鼠用品,有春夏秋冬四季款,国庆、春节有特定主题,年轻人可能没有那么多钱给自己换房子、装修房子,但他们可以给宠物换房子。

养仓鼠的必备品,还有窝、跑步机、主食、磨牙零食等。仓鼠是啮齿类动物,磨牙是刚需,还有保健需求,夏天有降温的,冬天有升温的。

天下网商:你们用什么方式去洞察消费者需求的?

三是捕捉线下和外贸趋势,及大宠赛道动态。最笨的办法是站在宠物店门口,让他们填表格。另外大宠消费比小宠领先,今年做智能产品,就是看到这两年大宠电子产品(智能猫砂盆、喂食器等)爆发量很大,那仓鼠笼能不能加控温板,做到恒温、恒湿、恒氧?

天下网商:除了大宠,还有什么赛道是可借鉴的?

任晓婷:母婴的发展比大宠早,大宠又比小宠早,我们会参考这两者的走向,观察演变链条。比如参考母婴品牌的大量数据,他们对儿童辅食的安全是如何考量的,孩子会磨牙,仓鼠也会磨牙、喜欢吃甜的,这些都具备相似性。

天下网商:宠物消费是双TA,你们如何洞察和理解动物的需求?

任晓婷:仓鼠舒不舒服,一是看它的健康度,长期跑“高低脚”跑轮的仓鼠,会有脊柱侧弯,以前仓鼠寿命都很短,现在养到三年很正常,也是因为国内卷出了很多好产品。

再看宠粮,为什么我们比国外差?因为人家有标准。我们把能买到的样品都拿去做检测。做配方,不是人家放30种材料,我出40种,关键看蛋白质、钙等含量是否匹配。仓鼠吃了这些,拉肚子是不是减轻了、寿命有没有延长,主人会把综合反馈给到我们。

天下网商:最初怎么和宠物行业结缘的?

任晓婷:2006年,我进入宠物行业,在老家台州黄岩的一家宠物工厂做销售,卖狗碗。最多的客户是国内批发商,后来直接对接外贸,和老外做生意。

天下网商:当时你是销冠吗?

任晓婷:在那个公司,国内市场是我自己一手做起来的。当时业务员就四五个人,一个工厂两三千万的销售额。

天下网商:你和丈夫怎么想着去创业做小宠的?

任晓婷:厂子要搬走,我要失业了。那时工资不高,我又刚结婚,还怀着孕,不可能去其他省份。当时很惆怅,和一些客户朋友聊天,思考我应该去做什么。

当时年龄小,很多渠道商朋友叫我“小婷”,就当妹子一样。有人说,“要不你就卖猫玩具?我们帮你卖。”我说那有点不太地道,我不想跟原先的老板有冲突。

当时我想,我的人生有两个选择:一是如果我养活不了自己,就回去跟着爸妈去卖鞋子。但我还是有点叛逆的,不想跟爸妈干同一件事情。

第二条路是再试一下,还是想做宠物。我们去看市场,有两个类目比较,水族和小宠,但是水族开模太贵了,当时十几万就觉得要命了。

天下网商:当时有多少存款拿来创业?

任晓婷:存款负数。做销售工资1500块一个月,加提成一年也就三四万。赚的钱都拿来结婚了,我们要在农村盖房子,加上装修,欠了70万。如果只是工作,我连贷款都还不出来。

只能创业,没有回头路。当时选择小宠,是因为开模便宜,做了两个品,一个是做刨花的机器,开模2万元,另一个是松鼠的跑步机,搞了一个家庭小作坊。

天下网商:刚开始做得怎么样?

天下网商:怎么从14万干到160万的?

任晓婷:有一个契机,当时跑轮卖不动,各大经销商会来买刨花,但利润不高。我们用了最笨的方法,免费送。你买一吨1800元的刨花,我就送你一箱四五百块的跑轮。

送他之后总得卖吧?卖完总得找订货吧?就这么简单。送了四五万的货,对我们来说是巨款,之后就开始有返单了。

我比较爱折腾,立马开了新模具,比如仓鼠浴室、仓鼠厕所,就慢慢转起来了。第二年、第三年做了300多万,第四年1000多万,然后是3000万。

天下网商:第一个大客户单子有多大?

任晓婷:10吨刨花,价值1.8万。当时我们在家里吭哧吭哧做完,直接把刨花压成块就给他了。后来展会,那个客户遇到我说,“我要再买你的货,就是脑袋被驴踢了。”

原来,刨花生产出来应该先过筛,剩下偏大的,不然粉尘会很大,仓鼠的呼吸道很敏感。那时候挺伤心的,担心会丢了一个大客户。

天下网商:后面有尝试挽回吗?

任晓婷:因为这件事,我们反思了所有产线。产品太重要了,后面我的刨花做完迭代,我就找到这个客户说,我补10吨给你,你先别买,卖了再找我,后面一直合作到现在。

天下网商:夫妻小作坊时期,你们的渠道在哪里?

任晓婷:第一年卖不动,一些台州、北京、昆明的代理商对我说,小婷你寄样给我,就真的帮我去跑业务。真的挺幸运的,他们是我的天使贵人。

天下网商:你觉得自己身上有什么特质,让他们愿意帮助你?

任晓婷:我的处事风格,不一定要从对方身上索取什么,更多像朋友一样。有人需要当天紧急发货,我肯定给他发掉。来台州的朋友,我会热情接待,就当哥哥、姐姐一样。

我跟团队小伙伴说,行业里的人形形色色,有很多坑,也有贵人。我一路从0做到1,积累了些经验,愿意去拉你们一把,如果想创业可以来找我,需要资金,能帮我也会帮。

天下网商:为什么决定做一个品牌?

任晓婷:每个工厂老板都有一个品牌梦。在外贸端,我们一开始是受挫的。当时做地推,对一个美国品牌说,可以给你做代工,我对自己产品质量还是非常有信心的。但他来了一句,“中国制造很low,中国制造不要”,对我打击很大。

我就想,为什么我不能自己做?2015年,我开始把国外的一些养宠知识引进国内做投放,然后把国内外的产品做出一个区分。

小宠赛道,以前国内卖得最好的是小型仓鼠笼。为了做差异化,我搭建设计团队,把仓鼠笼做得大一点,做观赏性的饲养缸,慢慢把品垒出来。2017年左右,线上GMV就接近2000万,主要在天猫。

天下网商:从做工厂到做品牌,两种思维方式有何不同?

任晓婷:做工厂是销售思维,我只要有渠道卖货就好,管理模式也简单,基本都是我说了算,下面的人去执行。

但做电商,要更多地站在消费端思考,还要面临很多不确定因素,比如突然出现爆品怎么办?刚入行的时候,我们连P4P(PayforPerformance,按效果付费)、人群画像这些都不知道,只能去找老师,不断学习。

天下网商:产品层面有什么不一样?

任晓婷:完全不一样。在工厂端,做OEM,客户给你一个设计稿,你帮我做出来就OK了。做ODM,它卖得好我就再生产,卖不好我就不做了。

如果放在品牌端,你要考虑这个品是不是符合品牌调性、人群,如何解决掉真正的痛点,它的售后会产生什么影响。

举个例子,仓鼠跑轮,按国外标准都是带弧度的,但真正去了解市场,很多用户反馈“这样跑会对仓鼠脊柱有损伤”,我们就思考怎么改造,研发出平行跑道。

天下网商:从2016年到今天,电商1个亿,就这样一个小众赛道来说还是很惊喜的成绩。期间踩过什么坑吗?

任晓婷:2018年左右的时候,差点把自己干倒闭。当时还是工厂思维,整个团队管理是失控的,欠了一屁股债。

天下网商:那时候电商模式还比较轻,问题出在哪里?

任晓婷:如何管理电商团队、制衡合伙人,都缺乏经验。出于信任,我不看电商团队的财务报表。2018年底,很多供应商问我要钱,我才警觉,运作那么好,怎么会缺钱呢?盘账才发现,报表盈利,但账面是没有钱的,现金流没有了。

天下网商:这件事之后,你就自己开始做电商了?

任晓婷:从深圳搬到杭州,组建了新团队。但回头想想,不能因为个例错误让自己受太大影响。现在的团队,我还是会给到小朋友们很大权利的。

卡诺团队合影

天下网商:真正开始发力是什么时候?

任晓婷:2020年。在这之前,我们卖的还是外贸品,这一年起,我觉得重新做品类规划有很大机会,因为我们的强项是开品。还是有个品牌梦。

天下网商:这次增长的核心是什么?

任晓婷:还是品类规划,抓住颜值经济、悦己需求的红利。

一是做传统品类革新。比如我刚才说的,一些小笼子做成了大笼子,空间变大后,我们就可以在里面做更好的装饰,更精细化、更形象。

二是加大新品比例。比如我们做了一个麻花纸粒的装饰品,这个产品大家一看就知道是卡诺做的。还有很多季节性产品,冰窝、冰垫等,都是设计师款,大家还是很吃颜值的。

天下网商:你说过这两年客单价在往上走,但现在大家都抱怨没钱,年轻人喊得最凶,一个笼子几百块钱,你还有信心保持高增长吗?

任晓婷:消费者真的没钱了吗?并不是,他们不喜欢被收割,但还是会为自己喜欢的、有价值的东西买单。

我们最早做仓鼠笼,和市面价格差不多,200多块。但我的笼更具观赏性,360度无死角可观赏。我们是第一个上李佳琦直播的小宠品牌,助播就卖了一百多万,对于小宠来说算多的,和猫狗比都不算少。

天下网商:在李佳琦直播间下单的用户,是先买了笼子再去买仓鼠?

任晓婷:有些人买了之后可能会去买活体,但也有一部分人就是买个笼子造景,消费者天马行空的想象特别多。

天下网商:哪些渠道是核心?

任晓婷:天猫成交额占比70%,抖音占比20%,其他平台只占10%。

任晓婷:一是因为天猫的客户群跟我们更接近。另外,前期我希望先在这打开市场、做到极致,再考虑第二个平台,人的精力是有限的。

天下网商:现在天猫的量来自于哪里?

任晓婷:搜索、直播。搜索方面,品牌词进来的多。直播方面,自播和达播都在做。

天下网商:头部达人的直播间,会一圈一圈转吗?

任晓婷:没必要太频繁,不然消费者会觉得你一直在收割。我们一般大促前上一波,消费者觉得特别便宜,会冲动消费一波。

天下网商:复购率多少?

任晓婷:超过50%,老客成交占比最高,基本当月就会有复购。

天下网商:一个顾客平均买多少件?平均一年花多少钱?

任晓婷:二十多件。鼠的纸粒、垫料、粮食、笼子等。有人前期觉得小宠消费比较低,但实际上很多顾客跟我们讲,平均下来,一年可能要花费五六千。

天下网商:你们的SKU数量非常庞大,这是小宠赛道特性决定的吗?

任晓婷:小宠非常吃供应链。SKU数量多,一是很多东西都是造景需求,像女生的口红,有各种色系和主题,二是品种很多,比如垫料对应的吸水、保暖功能需求不一样。

天下网商:这也反过来构成一站式购齐的供给能力,有多少品是自己生产的?

任晓婷:80%以上都自产,我们对供应链有很深度的把控力。

天下网商:小宠是一个需要做用户教育的品类,有什么方式加速认知?

任晓婷:在小红书,我们做了一个仓鼠知识小课堂,直播也会植入知识。每个月,我们内部针对员工有一次仓鼠知识点考试,把试卷同步到小红书,参与人数非常多。

还有一点,小宠用品的社交属性,自带传播力。很多人在展会上看到我们的外带笼好看,会去隔壁买只仓鼠。顾客提着外带笼出门、发朋友圈,都是一种自发传播。

天下网商:达人方面,累计合作过多少个?

任晓婷:我们自己的达人有500多个,都是小宠圈比较活跃的用户。

天下网商:垂直领域的KOC,都买过卡诺的东西吗?

任晓婷:不一定,先建立联系,发产品试用。三观一致,可以深入维护关系,很多新品测试都是通过达人实现的,如果不好我们可能就不上架,或去做调整,帮助非常大。

天下网商:你们在零售端的毛利、净利大概多少?

任晓婷:净利至少20%。我们在推广方面没花太多钱,更多是在内容端跟消费者去做沟通。

天下网商:推广费用控制在什么比例?

天下网商:你们有一个新品牌叫“流体动物”,瞄准猫狗市场,为什么又入局大宠了?

任晓婷:我就是爱折腾。不能做到这样就满足了对不对?2018年,我们就已经开始布局大宠,这个赛道更大,我们有供应链能力,有做品牌的机会。

天下网商:“流体动物”线上还没开店,是要主攻线下吗?

天下网商:你留给经销商多少个利润空间,20个点?

任晓婷:不止。我们基本上把所有的利润都留给经销商,10块钱成本,他们卖到25块~30块。

天下网商:把毛利都给他们了,新品是这个逻辑,以后怎么办?

任晓婷:未来肯定自己主导。我们想要把流体动物是做成全品类的品牌,包括小宠和大宠。

天下网商:卡诺一听就是外贸时代的名字,流体动物的命名来自哪里?

任晓婷:看过一个抖音视频,一只猫从楼梯上滚下来,完全是流动型的。我们就觉得它非常适合所有动物,猫、狗、仓鼠、兔子的体型都有流动感,所以取了这个名字。

天下网商:这是一个更大的愿景,现在你们还是夫妻两个人做生意吗?

任晓婷:前不久我去了美国,因为想开拓美国市场,做品牌出海。我们也找了志同道合的朋友,个人能力是有限的,只有团队壮大才是无限的。

天下网商:倾向于选择什么样的人?

任晓婷:不是完全看这种生产能力,更多找一些三观匹配的。人更重要,能力可以提升,人品很难。

天下网商:你现在最大的困扰是什么,还会有睡不着的时候吗?

任晓婷:肯定有。品类规划是我重点要做的。大宠规划从去年11月开始,我已经改了50%。要切零食赛道,在洁齿护牙方面能不能做得更突出,还有宠物的车载安全座椅,我去美国看已经有趋势出来了,要加快脚步把这些产品做出来。

天下网商:现在最核心的精力还是在开品?

天下网商:日本和美国,他们在宠物领域有哪些领先、好玩的地方?

任晓婷:日本看得更多。很多小宠产品会延伸到亲子,把蝴蝶、昆虫也做到销售里来。近期我在做幼儿园调研,很多学校每年都有养宠课堂,在考虑怎么把童趣商品化。

去年在日本的展会,我得到了一些欣慰。有日本客户说,“以前你们仿造我们的产品。”我说,“来来来,你再看看,还一样吗?”他逛了一圈后说,“完全不一样,你们现在的品比我们好太多了。”

天下网商:现在你家里养了多少只宠物?

任晓婷:四只仓鼠,五只猫。我家老二才三岁,一些异宠都养在公司。

天下网商:公司的同事都养宠物吗,都养了哪些异宠?

任晓婷:基本都是人手几只宠的。龙猫、兔子很多,还有养蜘蛛、蚂蚁的,蛇对我们来说都是基础的,没事拿出来盘一盘。来我们公司,就像走进了一个小型动物园。

天下网商:有没有投资过团队成员的创业项目?

任晓婷:有的。有人在做设计一类的,也是宠物上下游的生意。

天下网商:你在行业里做到比较专业了,也可以成为他们的创业咨询。

天下网商:为什么会有这种“极致细分”的意识?

任晓婷:一是基于他想要做的类目,另外,有多少资金就做多少事。做主粮机会很少,除非你用大量资金造一个品牌。但在细分领域,不用花那么多钱,利润也可观。不要上来就大搞,还是要先活下来。

天下网商:但做小众细分领域,人群相对来说也少了?

天下网商:你觉得品牌是什么,今年在这块的目标是什么?

任晓婷:在我看来,品牌就是一个一个品垒出来的,口口相传。今年先稳一稳,卡诺今年在线上的营收目标是1.5亿。

THE END
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12.短毛猫价格多少钱一只(美国短毛猫介绍)美国短毛猫多少钱一只 美国短毛猫的价格没有一个明确的规定,猫咪的价格都是按照品相、血统和是不是纯种来决定的。一般来说,宠物级的加菲猫2000-3000元一只,血统级5000-7000元一只,赛级8000-12000元一只,有CFA证书的会更贵。当然,猫咪的价格也受地区的影响,具体价格还是要去当地宠物店咨询一下。https://www.hyjthotel.com/xinxi/5873.html
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14.谜语和脑筋急转弯28.小明从来没去过美国,他想去美国,至少应花多少钱? 谜底:光想是不用花钱的 29.如果时间停止了,你会干什么? 答案:换一快电池 30.情人节晚上,什么是男生跟女生睡觉前一定要做的事? 答案:闭上眼睛 31.乌龟为什么会突然「一个头两个大」咧? 答案:因为乌龟正在想这个问题… ...https://www.wenshubang.com/miyu/343907.html