1、我们有一千条理由把中美关系搞好，没有任何一条理由去把中美关系搞坏。
2、中美贸易谈判过程中到底发生了什么？我认为，中美跨文化谈判存在不均衡不对等互动模式，所谓“中美谈判陷阱”。
4、中国是以谈判为主，我们集中贸易谈判，避免贸易战，尽量化解两国冲突，维护中美相互合作共赢的氛围，而特朗普通过贸易谈判达到贸易平衡是个非常小的目标，更大的目标是冷战和贸易战。
主持人杨凡欣（中国人民大学重阳金融研究院副研究员）：各位来宾大家好！今天晚上讲座的主讲人是贾文山教授。跨文化沟通技巧和能力不仅是东西方沟通过程中面临的重要问题，也是公共外交、中国企业走出去过程中面临的重要问题之一。近期，我院举办了《为“一带一路”倡议导航》的报告发布会，体现出来的其中一个问题是不同文化对“一带一路”倡议的不同理解并由此所造成的误解和疑义。假如不同国家的人民能够用一种语法在同一个语境中交流，跨文化沟通会高效很多。发布会与今晚贾文山教授的讲座主题非常契合。讲座之前，首先请周洛华副院长致辞并作引导发言。
回到对中国男厕所的重要发现，如果对人类学里小的分支灵长类动物学认识来说，如果两只公猴子，能够尿到一起去，允许对方在自己尿过的地方再尿一次，它们俩要么是结盟关系，至少没有根本性的冲突。普通人讲猴子是很大的概念，灵长类动物学来说，猴子有100多种。我们所熟悉的金丝猴是叶猴的一种，绝大多数猴子离人类比较远，离得比较近的是藏酋猴或黄山尾猴，猕猴的一种，和人类非常近。从观察他们，人类本能的潜移默化里，中美两国并没有根本性你死我活的斗争、对立和冲突，这点来讲，习近平主席关于中美关系的判断准确把握全球人民的心声：我们有一千条理由把中美关系搞好，没有任何一条理由去把中美关系搞坏。目前中美谈判局势，关于人类学抛砖引玉的话，我们把热烈的掌声和由掌声所期待的期待一起交给贾文山老师，请他给我们讲讲跨文化中美谈判的问题。
贾文山：首先感谢洛华副院长的开题。确实是这样的。各种不同文化最终还是会走到一起来的，不一定都会形成一样的，但是在不断互动和探索、摩擦，相互理解的过程中，最后也会形成一个比较顺利的互动关系，这就是为什么有学者创造了跨文化沟通（interculturalcommunication）这个概念。我本人从邓小平启动我国改革开放的元年1978年开始学习英语到现在，可以说过去40年的历史经历就是跨文化经历，虽然也有很多的失败和成功。这一过程中很多人也都会有共同的经历。今天，我打算就中美两国之间的谈判作以学理上的论述和分析，也提出一些建言来。
一、“谈判”的定义
“谈判”的特点。没有第三方的介入（翻译不算），自愿，非暴力，非胁迫，双赢。当然，现实中，有的国家，公司或个人把谈判看作欺诈，威逼和胁迫对方就范的工具。而这是不道德和不文明的，理应遭到世人的鄙视。
谈判的概念曾经在西方知识界是不受尊重的词汇。比如1926年的《现代英语应用辞典》记录了这样一段故事，“谈判”这个词汇是下里巴人用的词，文人特别反对这个词汇进入辞典，就像我们说狗肉不上桌一样。谈判这个词也不能进入词典，可见中西的高雅阶层都有相似的品位，就好像生活在不食人间烟火的环境中一样。但现实生活中一定要谈判，尤其在市场经济里必须要谈判，尤其在个人主义的文化环境里必须要谈判。谈判是每一个人生存的基本工具和手段。国家也是这样的，外交说到底是谈判的一个工具，是谈判的同义词。
我在哈佛大学做博士论文的时候发现，哈佛大学每个本科生的必修课之一就是谈判。哈佛大学法学院谈判研究项目每年面向全球招收4名博士生访问学者。条件是他们博士论文必须是研究谈判学的。该项目还办有一种学刊“谈判学刊”（NegotiationJournal）.在美国日常生活里，做任何交易，如买卖汽车等，必须要谈判。你得到的东西是通过谈判得到的。从某种程度上讲，美国文化就是谈判的文化。因此，从这个角度来讲，特朗普当然是要谈判的了。那么中国人准备好了吗？
“谈判”一词在西方语境中充满争议的意义演变史
西方谈判观：在西方，谈判比决斗文化在形式上更文明，但是暗含决斗文化的价值观，即零和观。哈佛大学法学教授RogerFisher于1971年在《GettingtoYes》一书中首次提出双赢，即“Win-Win”的概念，“谈判”获得了新的内涵。这标志美国保守主义谈判观与进步主义谈判观的分野。西方的谈判观，与中世纪的决斗文化相比，它在形式上更文明，但暗含着决斗文化的价值，仍然是零和观。中世纪的欧洲有决斗文化，欧洲移民到美国以后则发展了与决斗文化精神上相似的牛仔文化。牛仔要和牛去斗，意思是说他要把牛制服住，这有多牛啊！我们可以把单边主义形式描绘成“牛气冲天”，美国的野牛很任性，固执，不容调教和侵犯，也可以说是单边主义的。单边主义是一个委婉语。用日常用语说，就是以自我为中心的，我必须制服你，把你扳倒在地的精神或技能。
美国谈判观：零和观与双赢观相互矛盾冲突却又并存，是鹰派与鸽派不同的具体表现之一。在特朗普时代，这种鹰派谈判风格有所回升。美国从历史角度去理解它是移动的边疆，我们理解美国人的谈判风格必须把它置入美国历史文化去理解，这样才能理解它是从哪儿来的？与它的民族性有什么关系。哈佛大学RogerFisher就是哈佛大学法学院谈判项目的发起者。他现在不知是否健在。但90年代他非常驰名，他领导谈判研究；另外一个心理学专家领导冲突调解和冲突管理的研究。RogerFisher写了一本非常有名的书《GettingtoYes》，论述怎么样让对方接受你的要求。这本书是在西方思想史里应该是第一本、第一次阐述“双赢”概念的。今天我们谈双赢概念要追溯到西方的书就是这本书，1971年出版。
从“牛仔”到“双赢”，这在美国为什么很重要？因为美国一直追求的是个人主义文化，竞争文化。双赢这个概念的诞生具有革命性，等于打开了美国文化的另外一个缺口，即彼此相互合作可能会双方得到比个人主义相互竞争者得到更多的东西。它毕竟是对美国传统文化价值观的变革。这一变革不仅开启了理念上的先河，也启迪了新的管理和教育理念，比如双赢、合作，后来管理学里所谓的teamwork（团队精神）都是从那里延伸出来的，到后来所谓的合作性学习（Cooperativelearning）等理念都是从这一概念衍生出来的。
这样以来，美国文化最后形成了两个分野：第一个分野仍然坚持牛仔式的个人主义；第二个是采取相互合作，相互包容的“双赢”模式。尤其1960年代以后，美国自由主义学派建构了包容、多元的传统。但这个传统目前在美国仍然和古老式的谈判风格，做人的风格形成了对立，可能在党派上也有所反映。也就是说，美国现在存在着两种谈判观，一种是零和谈判观，另外是双赢谈判观，两者并存。一般情况下鹰派更强调零和，鸽派更强调双赢。当然不管鹰派还是鸽派，他们对双赢的定义还是和中国的定义有所不同。
二、跨文化谈判能力提升的四个阶段
第一个阶段：无能不自知阶段（Unconsciousincompetence)
这些少数族群员工有的不愿当众道歉而自动离职，有的闹事，并威胁把海尔告到法庭。直到后来海尔北美公司采取本土化企业战略才渡过了难关。张瑞敏终于碰得头破血流后从第一阶段迈进第二阶段。
第二阶段：无能自知阶段（ConsciousIncompetence)
第三个阶段：有能自知阶段（Consciouscompetence)
有能自知阶段，最有压力。生活在动态多元环境里需要不断观察环境变化，保持清醒头脑和不断挑战自己，维护和提升自己的跨文化能力的情商和智商。因为你处的社会和你周围的雇员在不断发生变化，包括今天来个新的雇员，明天来个新的同事。他来自也许有不同文化背景。我在美国曾经有个工作单位，秘书是个同性恋，男的，我过去没碰到过。留学早期我读硕士、博士的时候，邀请大家参会，我带着我太太，还有人带着她们女性的同性恋，如果你感到不舒服，马上表示出那种态度来，就显得不够自知，你需要做好必要思想和心理准备应对很多使你产生惊讶的事情。你要能够镇定自若，还要保持尊重，保持包容。也就是说你要时刻不能忘记你是处在有可能犯跨文化错误的环境当中。许多情况下真的是如坐针毡。回到自己家里，把门关起来了，你才会觉得心里很安全，因为你的言行乃至表情不会冒犯或得罪不同文化背景的人。生活在多元文化里真是需要时刻保持避免冒犯他人的自我警觉。
第四阶段：有能不自知阶段（Unconsciouscompetence）
我个人认为，任何一个具有这方面能力的人，必须把自己有意识维护在第三阶段和第四阶段之间，而不是掉进了第四阶段，最后犯很严重的错误而不自知，尤其在美国的环境有很多反性歧视、种族歧视等法律。而且这些法律是真正得到严格执行的。
三、中国谈判风格
谈判风格定义：受到特定价值观念，文化心理，社会习俗和言语与非言语沟通方式影响的，具有民族，国家，或性别等特点的交往或商谈交易的方式和方法。
当代中国人的谈判风格是在中国传统文化，革命文化以及西方文化的混合体共同影响下的中国特色的交往或交易方式方法。
1.宏观和原则为先。政治原则或其他原则，就是先把宏观条款提出来。
2.很在意谈判过程中的中方人员，尤其领导人员的地位、名分、面子和仪式。
3.讲究与对方建立私人关系。中国讲的关系不是公共关系，而是私人的、个人化的关系，其实个人化的关系是很有人情味的关系，而这种个人化的关系在西方恰恰是被公权力回避或抵御的关系。当然我们把西方公共关系学科早就引进来了。
4.高语境沟通方式。所谓高语境，就是我们谈的不具体，对西方人、美国人来讲不具体，不细致或者没有逻辑性（这是他们描述的，不是我本人的观点）。他们的描述是和他们自身文化比较的，美国人谈判时话很多。当时没有GPS的时候，比如迷路时美国人会给你说的很具体，反倒信息多了你都忘记不住他给你提供的行路方向了。中国人指路一般来说大而化小，说个大概就行了。中美的这一明显区别有两个原因，一是美国的法律传统，法律的东西必须要细；二是科学传统，科学的东西也是要细，要有逻辑性，比如你买5美元的电池，你也会得到一小本产品说明书。在中国，你就是买个大件商品，说明书可能也没有五美元电池的说明书信息多。因此，美国文化是低语境的，而中国文化是高语境（Highcontext）的文化。中国人大多认为，很多东西通过语境理解就行了，没有必要说那么多。
5.“春蚕吐丝式”信息交流模式。中国人的不是盆子里的水一下倒出来，所有的东西全部搬出来，而是一会儿说这个，一会儿说那个，有时候甚至忘了说哪个了，对方问了以后才说出来。现在的行政人员办事也是这样的，我们习惯了，不希望把所有问题罗列在一个单子，你一来就全端给你。更具体地说，在美国某个大学和公司融入计划就像这样一本书，这样一个册子，你读完就熟悉了，读完以后自己了解去。我们中国不一定有这个，你进入新的工作岗位就去摸索，摸索完了，你是什么，忘了什么，糊涂了，你去问就行了，这是中国人的交流方式，让你自己去摸索，春蚕吐丝式。
6、多项交易项目关联化或彼此搭配。今天你让我点好处，明天我在另外一个项目上让利给你。就像请客吃饭一样，今天你请明天我请，而不是AA制。AA制和合同一样，今天是这个deal就是这个deal，这个deal有它的个体性，像美国商店里，每个苹果都有编号，管理得很细，美国人把苹果看作个体，不同的苹果就是不同的个体。我们中国人就是一筐，一旮旯，一抓拉就行了。因此，我们整体意识很强。谈判的时候，往往这次你给我一个好deal，我下次给你一个好deal；你现在给我好处，我下次给你好处。而美国人说下次是下次的，这次是这次的，这两个不关联；这个是这个合同，那个是那个合同。中国的特点总是关联思维，关系思维，长期思维。而美国思维特点是区分和短期。
8.团队参与。我们是团队参与，甚至是梯队参与。
9.注重历史、外交、新闻报道和法律条款细节的连贯性和一致性。我们的传统是，周恩来担任第一任外交部长以来，特别注重谈判尤其是国际谈判和美国谈判，“外交无小事”。谈判是非常重要的外交实践。
10.坐在谈判桌上的人不是最终决定人。在美国，谈判者经常就是最终决定者，是已被赋权的全权代表。在中国，往往决策者不在谈判桌上或往往不在谈判桌的前台，或者决策者不吭声，或者坐在后面，实施“幕后操纵”。
11.有时灵活机动有失原则或准则。有时候我们也灵活机动，但灵活机动有时会有失原则或准则。比如晚上看到红绿灯，半夜的时候你们看到红灯时停不停，在座的人，停的请举手，还挺多的，1/3。我当时就想我为什么要停？出租司机为什么需要为顾客提供安全带？万一需要的时候不戴，不养成习惯，这个习惯就腐化了。只有把系安全带仪式化和神圣化才能使自己的人身安全最大化，是这样一个思路。
四、美国谈判风格
1、我一人就可以搞定！(Icangoitalone：Individualistic)。这就是为何我们往往发现中美谈判时美方总是人很少。美国人不仅喜欢练就孤胆英雄，但有时候是公司更多考虑成本，人多了浪费机票，宾馆等。一切费用加起来就很多。而且他觉得一个人能搞定，那就是孤单英雄，他能搞定这一群人。日本人谈判队一般也比较多。
3、抱歉我的法语讲得不好（PardonmyFrench：Poorforeignlanguageskills）。也就是说美国人外语讲得不好，只会讲英语。但大家要知道，很多美国人不讲英语的，尤其新墨西哥和德州，他不讲英文只讲西班牙语照样能生活，干嘛要讲英文，后来又推出“英语是唯一官方语言”的运动，但美国恰恰没有把英语定为官方语言，是工作语言。因为定为官方语言就违背多元文化规则，是违法的。
4、你要与我公司领导核实？（Checkwithmyhomeoffice？Upsetthattheirnegotiationcounterpartsarenotthedecisionmakerswhoarenotpresent）。一般中国人是，你现在答应了，我要和你领导核实才信以为真的，否则我不信。美方一直说，你没有必要，我说的算，领导已经给我赋权了。
6、知无不言，言无不尽吧！（Layyourcardsonthetable：Expecthonestinformationatthenegotiationtable）。说干净，说完，不要藏在肚子里，不要说半句留半句。
7、别傻坐在那里！讲话哦！（Don’tjustsitthere；Speakup：Lowtoleranceofsilenceduringnegotiations）。谈判的时候，突然一下沉默了。美国人最怕的是沉默，他要么就靠“and”“then”招话题。沉默是银；说话是金。
日本人谈判很有意思。我亲自听一个美国商人讲的一个故事。他后来做了纽约州立大学商学院教授，现任杜克大学昆山的一个副校长。十几年前他在我纽约州立大学组织沟通学班上讲，日本人谈判行为非常有意思。美国谈判队到了日本，日本主人安排第一天打高尔夫，第二天安排打高尔夫，第三天还是打高尔夫。美方谈判队员们就问干嘛我们来了以后安排天天打高尔夫？日本人回答说我们和你们通过打高尔夫可以了解你们是什么样的谈判手，你们怎么打高尔夫，我可以了解你们的做事风格。后来吃饭的时候日本人在餐桌上却开始谈判了，美国人说我们吃饭就是吃饭，干嘛要谈判。日本人说吃饭的时候和你谈判，恰恰是你最放松的时候。因此，日本人很会谈判。
10、签约就不许爽约（Adealisadeal：Honoringtheagreementnomatterwhat）。美国人说不撞红灯永远不撞红灯，法律意识非常强。美国仍然有很多犯法的事情，要不然这么多律师怎么生活？另一方面说明有各种各样的原因，但有一条就是签约了绝不爽约。中国人是这样，一开始谈判的时候我们关系一般，后来谈判过程中了，关系得到了发展，中国人可能会说：“我们再重新谈判吧”。
11、我就是我（IamwhatIam：Actingwithforeignersinthesamewayastheywouldathome）。什么意思呢？你说我的父亲是什么，我的姐姐是什么，我有什么样的关系。美国人说你是你，他们是他们，我是我。比如里根的女儿曾说，我是我，我和里根没什么关系。商业谈判中仍然显示出个人主义。当然，美国人很懂得和中国人打交道，他是这样一种谈判方式，但真正和中国人谈判，过去华尔街有很多人和中国人谈判过的。他们也会走一些关系。他们懂得中国人在乎关系、面子、人情。为了与中国人做生意，他们学会了照顾或利用中国利益攸关者们的面子，关系，和人情。
特朗普式谈判风格(TheTrumpiannegotiationstyle)：
特朗普及其核心团队奉行的谈判风格超越了TheJohnWayneStyleofnegotiation，与其有过之而无不及。它继承和融合了以下几种元素：
（1）古希腊的诡辩术；
（2）意大利马基雅维利权术（欧洲中世纪的厚黑学）；
（3）美国西部坏牛仔的牛劲儿；
（4）一些中国文化特色的谈判智慧，以期达到以华制华的目的。
特朗普团队的谈判风格，我认为是超越了牛仔风格，与其有过之而无不及。我分析，他还加了古希腊的诡辩术（TheJohnWayneStyleofnegotiation）。美国西部牛仔一般话不多，也不会发那么多Twitter。特朗普发的Twitter很多，所以改变了美国的外交风格。还有欧洲意大利中世纪的厚黑学，CNN就说了，华盛顿邮报说特朗普大概有1000多都是假信息。还有西部牛仔的牛仔劲儿。
我认为特朗普有一位非常重要的中国问题顾问白邦瑞（MichaelPillsbury）。他写了一本书《百年马拉松》。这个人80多岁了，哥伦比亚大学政治学博士毕业的，讲中文讲得很好，曾为中央情报局分析师，研究安全与战略问题。应该说他基本掌握了中国人的心理。特朗普也在一次公开场合说过，MichaelPillsbury对他很重要。估计这里面有很多白邦瑞对中国人谈判思维的掌握，比如整体思维。中美过去一年多期间一共举行12轮谈判。美国的谈判似乎有一个整体布局。中方可能更加聚焦的是商务谈判本身，其他的尽量割裂开来。而特朗普的贸易谈判是在贸易战的大前提下，贸易战是在冷战的大前提下进行的。也就是说，他在制造一种胁迫气氛让中国人心里不安，心理不平衡，和处在焦虑状态，企图胁迫中国在这种状态下接受他的条件。他谈判的条件和要求也不断地加码。因此，特朗普的谈判风格不仅仅是加强版的牛仔风格，还夹杂了对中国人的谈判风格的部分融合。过去中国人和他们的谈判也不是说中国人有意识地设计，而是中国人之间也是这样谈判的。美国特朗普与很多其他国家的谈判也使用相似的胁迫式策略，不仅仅针对中国，但与中国谈判，特朗普谈判策略包含一些更细致和更具体的策划。
中美谈判陷阱：非均衡非对等互动模式
我认为“九评”是斗争的形式，不是竞争的形式，是aggressive。应该说中国的“九评”是防御式进攻（passiveaggressiveness），美方的谈判方式是十足的进攻式(aggressive)。在传统美国文化里，aggressiveness含有正能量的特征。现在80、90岁的美国人，夸奖人的时候常说：你真有冲劲！(youaresoaggressive)。当时我听说了就感到很惊讶：为什么aggressive是一个积极和肯定的人格特征？后来一想，可不是吗！现在80，90岁的美国人在青壮年时代奉行的核心价值不就是个人主义和个人冒险主义吗！而当代美国文化的核心价值不再是冒险主义，而是assertiveness，或confrontational，意即敢于直面矛盾。什么意思呢？能够正当的、理性的、平和地把对方的错误提出来，既合情合理又拿捏住分寸。美国人在公共空间相互之间的身体互动都有一种自我防卫的形式，尤其在工作单位，各个都表现得气宇轩昂，充满自信，展现出不可侵犯的印象，美国人的理想人格persona就是这样的。不像国内职场环境里的人显得很谦卑。精于经营人际关系和言行谦卑的人容易得到人们的喜爱，信任，更能得到提拔。而美国不是这样的。
“新九评”标志着中美谈判12轮破裂，但这个“九评”发挥了很重要的作用。美方可能也意识到，美国人从自己的角度认为他们提出这些条件和要求时，中方没有表态，或没有提出反对意见，所以美方继续加码也是正当的。美方就自然更进一步提出要求。但是，在中国文化里，我要说no了，有损你的面子，有损我与你的关系。那么这个“陷阱”不断地向前发展，中国文化里要说我给你这个，你给我那个，中国文化里不希望赤裸裸地做生意，日本也是这样，希望在一个互为关系的环境里，心里很舒适、和谐的环境里做生意。而美国文化不是这样：我们谈判桌上是对手，谈判结束以后，我们俩还能干一杯。二者是分开的。而儒家文化则是把二者混在一块儿的。最理想的是又做好朋友又做生意，但是这样很难。美国人是先做生意再做朋友。中国人是先做好朋友然后再做生意。中美恰恰相反。
美国是交易型的个人主义文化，我们是关系型的集体主义文化。我惊叹的是，我2005年描述的中美跨文化人际沟通陷阱模式在中美贸易谈判过程中得到了再现。让我感到吃惊的是这是我本人几十年穿梭中美比较研究悟出来的模式。很遗憾的是，这个模式证明是有碍于促进中美深度了解，达到合作共赢的目的的。但有一点，“新九评”使特朗普团队震惊，他们很快就冷静下来。当对方做错的时候，你就直呼你错了，他也会反省了，这应该是特朗普反省阶段，也就是我刚才说的第二阶段，即顿悟阶段。
如上图所示，中美之间的贸易谈判，至少可以分五个层次，贸易方面是利益为核心的，中国文化里还有面子层面的，还有权力层面的，价值层面的，政治体制为中心的谈判，还有生死谈判，所谓你要把我吃掉，我要把你吃掉这个层面的。可以说，在这次谈判中的五大层次都在特朗普团队的考虑之中的。而中国谈判团队聚焦的似乎是第一圈和第二圈，美国人考虑的是权利，中美在国际的权利，谁是第一第二，美国第一；还有意识形态层面的，他让你国将不国，或者让中国你这个国家不平或不稳定，不统一，形成分裂状态，是都有的，新疆、香港、台湾都是这样，都是我们的核心利益。
良性的谈判模式，我把它简称为“均衡对等的互动模式”。所谓“均衡”，美国的个人主义文化也要照顾到中国的集体主义文化；中国的集体主义文化也要照顾到美国的个人主义文化，谈判当中相互协调，谈判双方就像跳双人舞一样，要相对和谐才对。
五、中美谈判案例
中美有两个案例比较成功：一是中美关系正常化的谈判；二是中国进入世贸组织与美国的谈判。
中美谈判案例（1）：中美关系正常化的谈判
战略上的共同点：对付作为共同敌人的苏联。
1.苏联对中国和美国都造成威胁。
2.对付共同的敌人使中美走到了一起。
3.宏观目标和基本原则方面产生的共识使中美关系正常化谈判有效克服了文化差异和政治制度差异，两国关系过去四十年基本一帆风顺。（基辛格，白鲁恂等国际问题和中国问题专家为此作出了贡献）
战略利益各取所需：
1.中国摆脱苏联，提高自立自主能力，开启改革开放进程。
2.美国通过削弱苏联的国际共运联盟使美国独霸世界，世界由此进入单极。
中美谈判案例（2）：中国进入世贸组织与美国的谈判
中国战略考量：开门引“狼入室”倒逼改革。江朱融入美式全球化战略成功。中国正式步入日本的后尘，开启了中国版的“脱亚入欧”时代，即“脱亚入美”时代。
谈判策略：采用中国官僚式的政治挂帅模式还是美国谈判模式？龙永图最终选择了后者，即所谓“职业化”的谈判方式。
中美谈判案例（3）：中美贸易谈判
特朗普的谈判策略：中美谈判风格的混合模式（估计特朗普与中国贸易谈判的部分策略很可能来自他的中国问题顾问MichaelPillsbury假借部分中国谈判风格的策划)：
以退为进，以关为开，以结果为导向，以打压胁迫中国的贸易战，遏制中国的冷战（以打压华为为例的科技战，挑战中国主权如干涉台湾香港和新疆等一些列中国内政事务的战略，以抹黑一带一路为例的意识形态战，挑起文明冲突）为主，谈判为辅，或者将谈判作为掩护，乃至通过谈判捉弄中国，二者高度结合；运用马拉松谈判方式（目前中美一共已举行12轮谈判）以期削弱我国主要领导人，中国执政党，中国和中华民族多年来聚集的良好声誉或社会资本，逼迫中国改变自己的政治经济模式，最终服务“美国第一”战略。
中国谈判策略：一度以谈判为主，以被动应对贸易战为辅；力拒与美脱钩，忍辱负重，倒逼改革，以期成就第二次改革开放，最终推进中华民族的复兴和构建人类命运共同体的进程。
中国是以谈判为主，我们集中贸易谈判，避免贸易战，尽量化解两国冲突，维护中美相互合作共赢的氛围，而特朗普通过贸易谈判达到贸易平衡是个非常小的目标，更大的目标是冷战和贸易战。也就是说，通过科技战，贸易战和贸易谈判，特朗普希望不仅仅达到贸易平衡，更重要的是要完成他美国第一的目标。中国的“中国制造2025”计划，华为的5G，和“一带一路”等都是中国人靠自己的创造力和实力打造的，是共赢的和造福世界的。美国习惯做第一，认为中国人不应该在任何领域领先，只有美国才能做第一。但是最近有一个新型国际关系理论观点很有道理：人类的未来将不会出现所有方面都是第一的霸权国家。很可能会是此国在这些方面第一，彼国在那些方面第一。还有一些国家会在另些方面第一。这就是所谓的多边主义。
六、未来展望
（一）从中美谈判角度预测中美关系未来
不管结果如何，谈判是维系中美关系现状和推动其健康发展的最佳选择。脱钩，冷战和冲突，乃至热战会使双方和第三方都受损。
谈判的过程是深化双方彼此认识和了解以及共同解决问题的有效途径。
过去一年来中美贸易谈判的经验教训需要双方就自己和对方的谈判策略和谈判风格作一个深度比较和必要的协调，最后形成一个良性互动和均衡对等的谈判模式。
中美重新启动谈判前夕最新动向：
（1）美方：彭斯原来计划在中国敏感日抨击中国的演讲无限期推迟；美国驻香港总领馆总领事就香港6.6事件计划发表的批评中国政府言论也作了降调处理。美方开始关切中方的颜面。新的谈判策略和风格有可能变得像“弱牛仔风格（softcowboystyle）”，lessaggressive，但是肯定assertive.
（2）中国：不再一味迁就；也不再发表九评式批美言论。而是变得更加理性和淡定，更加assertive，而不是以前的passive/reactive或aggressive/passiveaggressive.例如，中国已抛出重新谈判底线，即美方应将所有针对中国货物征收的海关税除掉。
中美贸易谈判新模式，即“均衡对等模式”，亦即双赢模式，可以推广到中美关系的其它领域，如战略和安全领域冲突的管理和解决，最终打造新型中美关系，即均衡对等的中美关系。
在此基础上可以打造一个中美关系新模式，使竞争性关系迈向合作性关系，从MAD(MutuallyAssuredDestruction)，即双方核武相互制衡机制提升到MAG（MutuallyAssuredGains)(Jia&Leffel，2017)，即保证双方共赢的机制。至此，中美关系将会从频繁的谈判交锋过程中加深相互理解，走向成熟和稳定。
摆在中美双方面前的另一个选择是：无序恶性竞争导致中美两败俱伤，世界两极化加剧，乃至导致热战！
未来的一切都有赖于中美和世界仁人智士管理中美关系的超常智慧。
中美谈判新的模式应该是均衡对等模式，即双赢的模式。这非常重要，中国到底是战还是谈判，只有通过这种摩擦最后形成比较好的谈判方式，这个谈判是均衡的，双赢的，对等的谈判模式，而这个可能会对我们在战略，博弈，安全方面等等，整个中美关系能从中美贸易谈判的新模式开始，重新打造一个新型的中美关系模式，也就是中美关系的均衡对等模式，或者双赢模式。这次在清华的和平论坛上就已经提出中美双赢的概念了。美国有人说，中国第一次赢，第二次赢，双赢是中国两次都赢，这是白邦瑞说的。我说双赢对等就是你对我强硬我也必须给你强硬回去，我必须回去，不回你就醒不了，只有我方强硬回应美方，美方才能醒，才能理智。中美就像两个巨人一样，在这样的拳击赛场上必须是这样的，我打你一拳，你总是忍让不还手，观众怎么看，对方又怎么想？你打我，我必定还击。因为我不还击你等于鼓励你更狠地打击我。这是因为你很可能觉得我不敢还手。但中国人也许说我怀柔，不想和你打。但是，这种回击越不及时，越容易被人误解成软弱。在排除生死存亡的情况下，该回击、反击的还是要理性地及时地和以对等的力度反击。
今天的中国已经产生了很多原创思想，今天上午参加了习近平外交思想理论研讨会，更加认识到中国理论、中国思想应该走出去的。不走出去，话语权最终是别人的，理论都是别人的。只做不说这也说不过去，我们解读社会，解读关系都要自己去做，要均衡对等。
二战后原来美苏竞争关系，尤其是冷战时期形成了冷战对峙模式，你有核武器可以消灭我6次，我有核武器可以消灭你1或2次，消灭我6次和消灭你2次其实结果都是一样的，都是彼此终结，所以你也不敢用我也不敢用。这就形成了MutualAssuredDestruction，（MAD）。如果仅停留在MAD状态上，你试想一下，你天天担心我走火了，我也天天担心你走火了，我们都做噩梦。人类难道智能这么低下吗？我们都能制造人工智能，人工智能都有可能代替我们，我们难道不能够设计另外一个更为人性化的机制吗？这个机制是双赢的机制叫MutualAssuredGains（MAG）。二十一世纪我呼吁MAG的诞生，我希望中美谈判能达成MutuallyAssuredGains，中美的智慧应该共同推动，形成能保证我们都能赢的，都能够有所收获的机制。这样才能够保证中美关系做到既长安又长效。长安碰巧又是我的家乡，我认为，长安的目的不是长安那个城市，而是永久的peace，还有长效即mutualeffect。
（二）如何提升与美国的跨文化谈判能力？
所罗门为了美方做到有效地与中方谈判，提出以下十一条建议(本人作了一部分更新）：
1.理性把握谈判议题的实质（Knowthesubstantiveissuecold）。
2.掌握过去的谈判记录（Masterthepastnegotiationrecord）。
3.清楚自己的底线（Knowyourbottomline）。
4.讲出你自己的原则立场（Presentyourpositioninabroadframework）。
5.耐心，耐心，再耐心（Bepatient）。因为中国人谈判决策是很慢的，外事无小事。
7.尽量避免媒体曝光（Minimizemediapressure）。有时候正式谈判达成了口头协议，没有正式决定或还没有最后签约，媒体一下曝光了，你就没有回旋余地了。
8.掌握中方的政治环境以及你谈判对手的个人风格（UnderstandthePRCpoliticalcontextandthestyleofyourChineseinterlocutor）。你要了解对方是什么样的人。美国哈佛大学包弼德教授（PeterBol）把中国所有的干部信息整合成一个大数据。但是除国会几个关键人物以外，中国能了解几个美国的官员？因此，中国的美国研究和美国对中国研究真是不能比，一个是婴儿，一个是成人。中美关系中的许多不对等现象有时候是我们中国人自己造成的，我们的教育和我们的研究做得不如美国好。
10.谈判策略应与特定的宏观战略导向一致（DevelopastrategicorientationtodealingwiththeChinese）。特朗普中美贸易谈判中似乎做到了这一点了，即打压中国，服务于他的“美国第一”原则。
11.抵御中国谈判方的施压技巧，把控谈判过程（ParryChinesepressuretacticsinordertomaintaincontroloverthenegotiatingprocess）。一般这种谈判在中国的环境下，他觉得中国人是主人，今天吃羊肉泡馍，明天安排吃羊肉串，然后再谈判，他觉得这样美方失去了主动性了。他提醒美方自己要把控中美谈判的议程和过程。
（三）就中国人如何提升与美国谈判的效度提出以下十三条建议：
1.深入了解和消费美国文化，尤其包括体育，音乐等大众文化。
2.深入了解和消费美国幽默文化。以黄西JoeWong受邀在美国记者年会晚宴上表演脱口为例，中国人在中美跨文化情境下不缺乏幽默感，也不缺传播机智和幽默感的能力。
3.深入了解和消费美国宗教文化。这个宗教文化看上去是与其政治文化分开的，但一切言行，有很多商业、政治的行为都与美国人的信仰有千丝万缕的联系。但是许多美国人对此心照不宣而已。
4.加入美国行业协会并持续加入美国行业协会活动。
5.练就用英文实践美式演讲和辩论的能力。如果我们讲英语都是破碎的英语，你怎么和人家沟通？国内说起来有3亿人说英语，但有3000万人能用非常流利的英语和他们谈判辩论吗？没有，300万人都很难说。清华大学、北大、人大，有多少教授能够在国际会议上用英文或其它外文宣读论文并答问？真不多。我国推动第二次改革开放，就应该把我国的白领阶层人员的英语水平、外语水平提高到写作，辩论、谈判、演说的标准国际水准。只有这样，我们才能与国际合作伙伴，同事和同行们对等交流。只有这样，中国在国际上的软实力才能得到提升。当然，达到这一目标很难。目前跨文化谈判、跨文化培训，中国人研究怎么样和美国人谈判，中国研究怎么样和“一带一路”这些国家谈判的很少。为什么西方有人用“锐实力”描述中国人的国际行为，一方面这折射了西方人对中国的偏见，另一方面可能说明我们谈判沟通能力很欠缺，他们觉得我们的国际行为很粗糙，产生了被中国迅猛的国际行为侵略或杀伤的错觉。这与中国人做事情越来越单刀直入，快成功，快富的目的性不无关系。我建议国人办事稍微慢一点，稍微细一点。和国际打交道应该采取一种平和的心态。
6.熟悉美国的法律法规。一定要不怕花钱购买法律和管理咨询服务，中国在海外的公司110多家，盈利20%，西方在海外的公司盈利44%。之间我们差距还很大。这说明我们跨国公司的管理能力，攻关能力，法律意识可能都拖了后腿的。我们在用人上也不够科学和多元。只有华为是例外。因此，任正非是英雄，他敢用人才，敢花钱，用最好的人才。中华民族复兴，要把任正非当作一个模式，把华为当作一个模式。我们要打造10个华为，100个华为，100个任正非。试想一下这样以来，中国在全球的竞争力将会有多大！
7.熟悉美国和世界的多元文化。
8.熟悉中国文化（传统，革命，和建设文化）。
9.善于发掘比较文化的洞见。
10.谈判过程中展现自然，自信，不做作，不自负。
11.尽量弱化面子，关系，和人情关切。
12.轻易不示弱，不言输
。
13.坚持原则的同时，随机应变。
七、中美双方在重新谈判时都应遵循的谈判策略
1、因为贸易谈判本身就具有相互依赖性和需要相互合作，中美在重新开启贸易谈判时都应放弃争当全球第一的心态。
2、只有在双方平等相待和尊重彼此的核心利益前提下才能达到公平贸易的目标。
3、双方在谈判策略和风格上都应相互调整和彼此适应。
4、双方都应坚信中美成功的贸易谈判不仅成就中美双赢，而且成就世界的“三赢”。