《阿里铁军销售课》销售是一种最懂人的职业，销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。销售有心法，也有术法，表面上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个人。
客户如何从无到有？需求又如何不断地被挖掘出来？客户的各种异议是真的异议吗？又该如何区分真需求还是伪需求？从客户资源开发到约见客户，见到后又如何能引起客户的兴趣？如何快速提高单价？
面对客户必须问对问题——问对问题找对人也是成功的关键点——找对关键人
人生中有两个重要时刻，一个是你出生的时候，一个是你明白你为什么活着的时候。要干好销售这件事儿，勤奋是基础。光靠勤奋不行，还要坚持。
席勒：真理常常藏在事物的深处。从真正帮助客户的视角出发，用心去服务客户，帮助客户解决问题。销售，到最后销售的就是一个人自己。自己就是产品，自己才是最需要被销售的那个产品。
销售工作，就是重复做简单的事情。做好这份工作对人本身的要求远大于对技术的要求。专业知识和技能都是可以通过训练以及后期的实战获取和提升的。一个人自身拥有的品性才能最终决定未来的销售成败。我把这种品性成为销售人格。没有比行动更直接有效的方法市场方面，团队层面，业务方面
自下而上生长的体系
公司的战略和业务策略上业务比较单一，只有一个SPU(StandardProductUnit，标准化产品单元)，两个SKU(StockKeepingUnit，库存量单元)，一个售价4万元，一个售价6万元。后来为了配合公司上市，我们把标准价调成1.98万元，并且要求用规模化去抢占更多的市场。
从大量优秀的销售员身上去找出一些共性和特点，总结和提炼阿里巴巴自己的方法论地推，扫街，一顿侃
虽然没有成型的体系，但公司的制度已经非常完善入职以后一个月的封闭式培训，公司的文化价值观、产品等，综合性很强我们的使命是让天下没有难做的生意，我们是要做一家100年的企业。
管理、业务、销售、文化等各方面的体系，并且实现完全流程化、标准化。前线找2000个样板，再从这些样板里面精炼出了一套重要的体系，包括销售手册、主管手册等。
价值观的传播者和布道者
用平台思维来做事公司传递给我们这样的思想：第一，你不是来打工的，你是个创业者，而我是个平台，我能给你成就梦想的机会；第二，你不是销售，你是去帮助你的客户去取得成功的。我们的脑海里都有这样一种意识。
“当你苦了累了，就用你的左手去温暖你的右手。”“让天下没有难做的生意”
销售其实是一种思维
什么是销售？把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，把一个东西卖给自己的过程也是销售。你说服对方吃鱼的过程就是销售，说服对方就是把自己的观点销售给了对方。
销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。销售步骤：挖需求、抛产品、解问题、提成交
销售其实是一种思维通过行为练习让这种思维成为习惯
第一章开启销售人生
为什么独角兽企业往往靠地推起家？“阿里式地推”
销售本身隶属于营销这个更大的体系，属于应i奥的一种形式和手段；而直销又是销售体系中的一个独立门类。市场上的销售形式分为直销、电销和网销。
直销定义：直销是将产品或服务直接销售给顾客的销售方式。直销是一种透过人与人之间的接触（销售员对购买者），进行的消费性产品或服务的配售方式。直销的核心就是通过人向客户传递产品和服务。
以“人”作为产品和市场的介质，通过面对面沟通的形式可以把较为复杂的产品讲解得比较清楚，也便于了解客户的需求，从而创造销售机会。互联网领域的“三大战役”——团购大战，打车大战，外卖大战
商业的本质不会轻易因表象变化而变化，生意就是生意。
问问自己，是不是适合做销售
我们可以用另外一个形容词，就叫“要性”。一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。“要”也分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定就要”。
销售这份工作每天跟人打交道，不只是客户，也包括同事和上级，每天都在不停地聊。我们向所有人不停地吸收知识，积少成多。好学，只要自己取得一点点收获，他就会兴奋得像个孩子一样，愿意去帮助更多人，愿意把自己每天学习到的告诉别人而不求回报。无私地去帮助别人，别人也就愿意帮助他，这使得后面他的提升和进步非常迅速。
在生活当中，观察特别细腻、容易捕捉信息的人，我认为也是适合做销售的。
那些少说话、比较理性和冷静、能够去认真观察的销售员，就像一头狼在狩猎一样，能够精准地拿捏什么时候出售、该什么时候张嘴、该说什么话，把握住最佳的时机。
选对平台和产品才能事半功倍
优秀平台三要点：第一，那些可以给销售员足够大的销售空间的平台一定是首选。第二，平台应搭载健全的销售配套。第三，平台的核心业务要有发展远景。
什么类型的产品在相同的条件下更加容易卖：第一，有形的肯定比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定比服务好，刚需的肯定比非刚需的好。第二，产品要能给客户带来价值。一切价值都可归纳为“名”和“利”。
有些产品的自身特性决定了，只有在客户自身有需求的情况下才会主动购买，不会因为推销而激发潜在购买需要。问题的核心是要找到产品真正的价值点。
在选择产品方面，从客户思维和客户角度出发，看产品对满足客户需求、解决客户痛点以及背后所产生的产品价值，以此作为衡量尺度。
踏踏实实做好准备再出发
“三步一杀”：如何快速签下第一单
“你能不能讲一下你们公司，以及这款产品的核心是什么？”
一个完全没有销售经验的人想要顺利出单，唯一能够做的就是靠勤奋，再找到一些概率。
维持拜访量永远是销售的基本功。“成功总在拐角处”“千万不要放过客户，特别是当你做客户拜访的时候，一定不要放过任何一家，即使这家客户看起来完全没有希望签单”
当心，别烦致命错误
致命错误，一种思想层面，一种执行层面。投机心理，“省事就是费事”，偷工减料
很多过去在其它行业做得非常优秀的人，到了阿里巴巴做销售的时候，反而做得不够好。经过分析，投机心理作怪。投机心理会影响我们的思维模式，让我们固守在已有的那种思维里面，让人很难再去接受一套全新的知识体系。学会去挑战、解决、克服投机心理。
销售员要有成交(close)的习惯。提出成交建议，通过提出成交去判断客户的医院，同时发现他的一些问题。这样一来你就能把客户了解得更清楚，从而对接下来的整个销售过程，起到非常大的推进作用。销售员还要养成请客户帮转介绍的习惯。
什么是习惯？习惯就是平时根本不会去想它，而一旦到了某种场景，就会下意识地知道怎么去做，这就是“无招胜有招”。但是这个人一旦进入销售场景，你会发现他瞬间就变了，就像一个好的演员，只要给他一个舞台，他就会马上投入这个角色，绽放光芒。
找到标识，让客户记住你
一个独特的标识会成为客户记忆里的“锚”一个没有个性的销售员，是很难被客户记住的。
第二章迈出拜访第一步
陌生拜访：销售生涯第一步销售确实应该用智慧去签单，而不是用体力去签单。
攻克拜访路上的拦路虎
“过门卫，躲狼狗，防保安，绕前台，见KP。”1.底气要足。克服紧张，谈吐大方，才能把来的目的讲清楚。2.要有礼貌。3.要注重仪表。形象的确很关键，通过干净整洁的形象和大方的表达给对方带来比较好的体验，这样的沟通才有效。4.包里可以放包烟，再带些各种各样的小礼物，都会用得上。
三招快速找对关键人
由下往上找KP“公司买了这款产品以后效益提升了，你能加薪、晋级”“老板，我觉得您的企业再XX环节上存在严重的问题，我今天过来是想和您谈怎么解决问题的，而不是像您销售什么东西，我认为今天带来的这个解决方案、这项服务能够把问题解决掉。”
一句开场白，就让客户记住你
典型错误1.直切主题，风险是很高的。2.封闭式的提问。
首先说什么很重要，结构顺序：第一问候，第二公司信息，第三个人信息，第四拜访目的。没有固定范本，但有规范。
问完宏观的格局性问题，再抛出一个微观问题，就能很好地走出我们销售的第一步。我们可以根据自身的产品，来挖掘需求。在人与人的沟通这件事上，核心应该是驾驭情绪的能力。
三个关键点，提高预约成功率
销售员每天拜访几个客户，自己跟客户谈话的主要内容进行归档、记录和总结，还要对客户状态进行更新和重新归类。客户状态划分：A状态指客户的意识比较好，已经把产品讲得很透彻，挖掘需求比较充分，对客户的之一一件基本上处理完毕，可以判断客户在一个月内就有望签约合作。再次拜访就是签单。C类和D类客户，拜访可能只是一次关系维护。
预约兴趣点、赞美加主动、预约铺垫就是预约客户的三大关键点。
二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机
跟进环节出现的问题：第一类，前后拜访的周期太长，导致错过了最佳时机。第二类前后拜访的销售节奏太拖拉，导致错失销售机会。
关键在于我们说了什么，这次拜访是什么目的、捕捉到了什么有用的信息，我们要把自己的销售思路和销售策略记录下来。
注意三点：第一，不要重复前面或上一次拜访的信息。第二，不要没有销售目的地进行销售。第三，及时提出成交。
销售就像是一场足球比赛，有时候成败就在一刹那，只要不到最后一刻，就随时都可能出现反转。想要进球，唯一的途径是什么？那就是不断地组织进攻和射门。我们也要不断地组织自己的销售策略，提前设计好销售思路，有组织、有效率地发动进攻，不断地提出成交，这样才有可能获得最终的胜利。
第三章挖掘需求是门学问
销售谈资：挖需求就像谈恋爱
了解对方——穿对方的衣服，走对方的路，说对方的话
聆听的目的：第一，深入了解客户。第二，挖掘客户需求。第三，可以把客户长期发展为伙伴，甚至是朋友。
学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机
郎中，通过望闻问切来实现药材的销售，找出病因病情，卖出药材，获得收益。“望”，观察。闻，聆听。问，提问并挖掘需求。切，诊断、判断、分析和总结。察言观色，色，神情脸色表情；言，语言强调行为。观其申请，察其言行。看天看地看脸看气看天，指的是看物，比如说公司的整体结构设计风格布局；看地，指的是看人，客户本身，打扮服饰风格手表香烟茶饮；看脸，神情，脸色表情眼神；看气，语气，措辞语调语速。从全局到局部，从局部到细节，进行细致观察。
三流销售卖产品，一流销售卖故事
远在上古时期，我们的祖先智人就已经在通过销售故事的形式来形成组织，同时设计等级制的组织架构和建立严明的组织聚氯，再给组织赋予一定的使命和远景，使其成为组织中所有人为之努力和奋斗的终极目标。销售三类形态：推销式、顾问式和梦想式。推销式，卖产品，简单粗暴；顾问式，卖价值，客户有什么问题就提供什么样的解决方案，从而为客户带去价值；梦想式，卖故事，通过故事来问远景和说使命。
三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。梦想故事、成功故事“梦想故事”的核心就是要为客户设计一个属于他的使命和远景，再用故事的形式告诉他。“成功故事”实际上是要通过别人的成功例子，来达到作证效果和增强客户购买信心的目的。“讲故事“的核心不在于”讲“，而在于”故事“。在”讲“这个部分最重要的式真诚。真诚式沟通和表达最有效的方式，也是最厉害的武器。
”便宜点儿就买了“，其实是个伪命题
挖掘客户需求的过程实际上是寻找客户痛点的过程。挖掘需求和寻找痛点最好的方法就是提问。通过问题筛选出客户的痛点，从而找出需求，需求和痛点必须是匹配的。痛点是问出来的，而需求是需要我们自己提炼出来的。针对找痛点和挖掘需求设计一系列结构化问题。第一，开放式的，而不是封闭式的。第二，问题之间是上下关联、环环相扣的。
问题归纳为四类：第一类，量、哪里第二类，提升空间第三类，评价不满第四类，新方式的评价
让对方舒舒服服地借钱给你，让对方看到风险边际和收益期望。客户的每一个问题都在向我们传递信息，每一个信息的背后都隐藏着某个问题，而这恰好就是我们的销售机会。
四类拒签理由：战略问题，策略问题，团队问题，价格问题。产品归为两类：收益型产品，成本型产品。
我们不怕客户有问题，就怕客户说没问题。没问题才是最可怕的，没问题就是最大的问题。有一种客户，什么都不说，没有问题，什么都挺好，但其实这就等于是拒绝沟通。而那些有问题的客户，反而愿意敞开内心和我们沟通，只不过还是没有足够的信心做出最终的决定而已。而我们要做的就是给客户信心。所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。
第四章了解你的客户并不难
分类应对不同类型的客户
”九型人格测试“
”四型人格测试“：指挥官老虎型、社交孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。老虎：行动至上，快速行动，说干就干，喜欢改变，热衷解决问题。喜欢全是、好胜、果断、冒险家。孔雀：善交际沟通，爱说话，谈自己，让自己成为关键，积极活跃，乐意帮助别人，一堆点子娱乐他人，爱显示自己。无尾熊：稳定胜于冒险，关心互动关系，讨人喜欢，协调，不喜改变，使人冷静，重点不在于输赢在于拥有多少友谊。猫头鹰：谨慎，自我控制，分析重于情感，井井有条，重视数据、秩序、规则但过于拘束。注意细节，正确性。
单刀直入攻克指挥官老虎型客户
第一，直接切入，重点提供解决方案，简单明了，干脆利落，千万不要拖泥带水。第二，不要帮指挥官老虎型的客户做决策，而是要给他们提供选择，让他们自己来做决策。第三，每次去跟指挥官老虎型的客户沟通时，一定要比平时还要多十倍的销售准备。
帮社交者孔雀型客户做决策
孔雀型三大特质：善于言谈，不善决策，喜欢新鲜事物。
获得协调者无尾熊型客户的信任
帮思考者猫头鹰客户算笔账
转介绍：让客户帮你销售
第三方的一句话比自己说一百遍还要管用当我们把转介绍训练成为一种销售习惯后，销售业绩的提升一定是理所当然的事最好的转介绍是让你的客户帮你卖产品
第五章克服签单恐惧症
对不起，不签单聊得再好也是零
签约之前，为什么要先提出成交？
第一，错失沟通机会第二，错失成交机会第三，错失信任机会
第一获得更多沟通机会第二争取签约机会第三提高销售效率
四种成交法有效攻克不同类型客户
第一：谈话式成交法
利用逻辑去成交，”有病治病，对症下药“。通过提问和沟通，发现客户痛点，挖掘出客户真实需求，跟客户进行确认，最后抛出解决方案。每一环节都需要客户的反馈、认同和确认。
态势分析法（SWOT）：优势strength、劣势weaknesses、机会opportunities、威胁threats第一成交式最后阶段的谈话，要天衣无缝，不可惊动客户，让一切顺其自然理所应当；第二，成交前铺垫和准备工作要做足，时机不到不要出手。
第二：直接式成交法
核心是利用公式去成交。围绕成交展开，挖掘需求，提出解决方案，抛出产品，处理问题，提出成交。
第一，持之以恒，进攻一定要持续，不要中断，直到最后一刻。第二，随时都可以提出成交。第三，面对客户的拒绝，不要气馁，更不要逃避。
第三：假设成交法，也称为细节成交法
假设式成交发则主张利用细节问题去避开核心问题，通过深度挖掘客户需求的细节部分，从而实现成交目的及达成合作。向客户植入一种意识“我们已经合作了”
三点：第一，先设计好细节问题。第二，面对客户的反应要及时作出策略性调整。第三，千万要记住，不要沉迷于细节问题本身。
第四：衡量式成交法
衡量式成交法核心思想就是利用价值对比去达成交易。
关键部分：算账，进行价值呈现；对比，更加直观地把价值诠释出来，帮助客户更快地去做决策。
注意三点：第一，价值表。第二，准确性。第三，精准性。
成交法补充：第一，所有的方法都是从实践中沉淀积累和提炼总结出来的，而不是凭空设计出来的；第二，所有的方法都是要经过自我训练的过程，才能运用娴熟，最终变成自己的技能。
上门拜访五十次，客户还是没表态？
运用回马枪技巧应对僵局
策略“谋定而后动”。问题来自变化，所以我们要做的第一步就是找出变化背后的原因。”晓之以理“、”动之以情“、”诱之以利“、”绳之以法“，16字枪法，就是”回马枪“的武器。
沟通和谈判一旦形成对峙的局面，僵持就是死局，双方必须停下来休息，这样才能有机会找到突破口。
治好”收款恐惧症“
续签是服务：管理期望值，延长客户保质期
影响续签的因素：第一，服务质量低下；第二，新签过度承诺；第三，客户需求变化；第四，市场环境变化。
销售只是切入，管理才是我们的工作重点。期望值管理，月度服务报告
第六章销售能力进阶法则
从三招入手，提高销售效率
第一，我们一定要对自己的销售工作做一个清晰的规划。第二，整个路线的规划也很重要。第三，要避免对客户的判断和分析出现问题。
销售”三断力“：判断力、推断力、果断力
判断力提高：提问（封闭式/开放式）推断力提高：分析，交流接触和所有细节。果断力提高：做决定就决不反悔
正确应对客户的反对意见
客户会提出各种各样的反对理由和问题，这时候我们该如何去应对？最大的问题不是有问题，而是没有问题。
客户提出反对意见的可能：第一，客户对我们的产品只有初步的认识和接触；第二，客户可能有购买意愿，所以才对产品的反对意见。第三，客户对我们的产品和服务还是不够了解，需要我们提供更多的材料来帮助他做判断，并强化他们的信心。第四，客户故意挑问题，希望我们提供解答来加强他的购买意愿，来帮他做决策；第五，客户故意挑问题，希望结束这次对话。
三步骤：辨别真伪，明确问题，解决问题。
找出客户真正的反对理由才是销售员处理反对意见时首先要做的。
具体方法注意两点：第一，要对客户的说法表示认同，避免因为辩论而产生对立。第二，多说”同时“，少说”但是“，比较有利于婉转地回答问题。最后处理一个大问题的最好时机就是在问题还没有变大之前，而解决问题的最好方法就是将问题扼杀在摇篮中。
价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单
错误方法：站在自己的角度，去计算自己能够给公司带来的收益，当然难以获得符合期望薪资。在经济学里有一个概念叫”价值对等“，通俗来说就是任何事情都可以用价值去衡量它，而这个价值是可被量化的，只有当两者的价值对等时，才能达成交易。
第一步，要挖掘出客户的真实需求。第二，可以帮客户算笔账。第三，用精确的数据获取客户的信任感。
如何确保完成销售目标？
目标管理
斯大林：”伟大的经理只是为了伟大的目的而产生的“
结果=目标+路径+行动
让销售手册变成你的终极武器
目的：第一，销售手册可以用于展示和佐证第二，一份完整的销售手册实际上代表着一个完整的销售思路。
阿里销售三板斧：定目标、盯过程、拿结果
第七章转型迈向topsales
销售做到第五年，不可避免的”更年期“
期待，是调动自我情绪的一把钥匙。能力不足失去信心，市场成熟度低
快准狠消灭更年期，转型成功不遥远
心态问题，心灵伙伴，旅游。一个人要想成功，你要去打碎自己再重组。
为什么有些人可以永远保持积极心态？
第一种心态是积极心态第二种心态是学习心态第三种心态是成功心态
欲望力越强，你的信念越强；信念越强，你的能量越大；能量越大，你的气场就越大。这是一个正向循环，所以欲望力是心态的根源，是一种原动力。
第一种训练心态的方法——读书会第二种训练成功心态的方法——成功会第三种训练积极心态的方法——公益会第四种训练感恩心态的方法——互助会
如何培养出topsales的气质？
五大特质：第一个叫No.1的销售态度第二个特质叫好的习惯第三个特使是好的心态，积极、学习、成功、感恩第四特质，谦卑的人格第五特质，宽广的胸怀。