宠物活体服务的升级，是激活和升级整个宠物市场的必经之路。宠物在中国已经成为一个千亿级的大市场，但在犬舍猫舍和流浪动物领养的传统解决方案中，缺乏信任、用户屡屡被坑、对新养宠用户缺乏有效服务，已经成为制约整个宠物市场升级的瓶颈。
宠业家（公号：chongyejia）独家专访了馨家认养项目的发起人，宠城科技CEO徐桦，跟这位宠物行业老司机一起探寻宠物活体这把千亿级市场金钥匙的奥秘。
馨家认养项目发起人，宠城科技CEO徐桦
宠物不是商品
馨家认养要用深度整合服务降低信任成本
首先要区分'认养’和'购买’两者之间的区别：“购买”是宠物活体最传统的模式，就是把宠物当成商品卖给客户，卖方获得一定的差价，“认养”客户在馨家认养合作门店缴纳（宠物采购成本）认养保证金，12个月后到合作门店退还保证金。
两者本质的区别是，“购买”客户需要支付高额的费用，一旦出现问题，遇到一些不负责任的商家，服务很难保障。
而在徐桦的理解中，“认养”是把利润和服务放在后面，就像汽车4S店，卖车可以不赚钱，保养和维护赚钱道理是一样的。当宠物的价格下降了,自然选择养宠物的人群就多了。
举个例子，一个客户在馨家认养平台,选择一只法牛，客户只需缴纳2000元认养保证金就可以带回家，并且馨家认养还承诺12个月后，退还认养保证金。对于客户来说，最大程度的降低了第一次养宠的顾虑。
“认养”代替“购买”
实现活体、医疗和宠物品牌、服务商的共赢
徐校长表示，“很多人以为我们的“馨家认养”会代替传统销售，让他们没有生意可做，但是如果他们真的看懂了，就会发现其实这一模式对于自身是有利的。”
犬舍和繁殖户希望自己繁殖的宠物可以快速的变现，才能更好的维持和品质升级，这一切都需要利润的支持。而馨家认养对于他们而言，增加了一个新的获客形式（类似于唯品会之于电商运营者），同时是对原有活体销售服务的升级，可以打破用户与传统犬舍、猫舍之间的信任障碍。
宠物店需要的是高价值用户的增长，而不是打折促销，靠降价来获取老客户。馨家认养模式与宠物店进行结合，可以给门店带来高速度的新客户增长量，平均每周增加5~15个新客户,同时也带动线下门店的产品消费。
宠物医院是馨家认养最核心的环节，所有疫苗、驱虫、绝育和其它疾病都需要合作医院配套，专业的人做专业的事情，在这个过程中，可以确保用户得到更全面、权威的宠物健康保障，医院也因此赢得了宠主的信任，培养了用户习惯。
宠物学校对后续支撑馨家发展同样重要。馨家认养将联合包括监管机构在内的各方，推出文明养犬计划，每个月为认养的宠物提供专业宠物行为培训线下活动，正确的引导客户如何养宠物。
宠物医保为馨家提供了核心保障，目前，宠城科技与中国平安保险签订宠物保障计划，为每一只认养的宠物提供一份医保，在基础上，降低馨家的风险、宠物主的风险，让养宠真正无忧无虑。
与平安保险正式签约
从新用户视角出发
用增量与宠物全产业链共生共荣
徐校长谈到，馨家认养的奥秘在于定位于新用户，增加新用户基数，重新培养客户的消费习惯。新用户有一个非理性到理性的消费过程——真正有消费能力的就是新宠主养狗的第一年，什么好买什么,非常舍得，一年之后主人就会意识到养狗真的花销不少，还是省省吧，再给他们推新东西其实就很困难了。
而带动整个行业向前发展的正是新用户，而不是老用户。中国一年新养宠用户400多万，这批用户大部分集中90后，对新的消费理念接受快，消费自我主张意识更强烈。
与宁波芭比堂爱心宠物医院合作
而回到商业的本质，徐校长坦言：“我们敢于尝试这种模式，是因为站在用户角度出发，让想养宠物的客户可以低成本拥有一只自己喜欢的宠物，而且又有保障和服务，客户认养宠物的欲望就会被激发，喜欢养宠物的人多了，自然带动宠物店，宠物医院，宠物用品，宠物食品等整个宠物产业链条的繁荣和规范。”
落地三个月
数千名用户选择“认养模式”
馨家认养模式8月份在杭州开始落地，到目前为止已经2102位客户在馨家认养合作的宠物店认养到自己心仪的宠物。平均为每一家合作的宠物店增加了100多个新的用户，最多一次认养活动，当天认养出去38只宠物犬，宠物猫，带动宠物店用品，食品，会员充值4万多元，同时也给合作医院输送38位新的客户。
除了杭州，馨家认养目前正在，北京，上海，宁波，多个城市开展，按照徐校长的布局，到年底目标中国20个城市开展馨家认养。北京馨家认养的旗舰店预计11月中旬开业，在做好整个认养模式的规范和标准后，全国布局，目标100家旗舰店(直营和加盟）。
同时，馨家认养已经与中国平安，顺丰国际，美联众合，芭比堂，心宠等多家宠物品牌商达成合作，一起联手推动认养模式。
“我们发现很多人并没有享受到养宠的乐趣，甚至这种乐趣没有被很好的释放出来。很多机构举办的犬类、猫类赛事大多是为了犬舍、猫舍举办的，但宠物是生命，不能用好坏区分它们的等级，我们认为养了就是有感情的。因为我们秉承的理念是'自己养的宠物就是世界上最好的，没有之一。”
刚刚起步不久的馨家认养，“小荷才露尖尖角”，已经展现出“认养模式”的生命力。数据显示，目前，中国每年新增宠物数量高达数百万只，预计未来五年，将有超过2000万新宠物成为人们生活的伴侣动物，而在传统的犬舍和领养渠道之外，“认养”模式还有更长的路和更美好的仗要打。