内容摘要：在“互联网+”推动下，线上线下加速融合，网络购物快速发展。网店促销策略日益多样化，打折促销、限时抢购、优惠券等促销方式愈演愈烈，发红包、在线抽奖、转发点赞等新型促销方式层出不穷，甚至出现了以“双十一”为代表的网络购物狂欢节。但是伴随着目前我国网购呈现出快速增长趋势的同时,一系列让顾客不满意的事件也在频频发生。因此，网上购物平台如何实现顾客让渡价值最大化的问题已经迫在眉睫。本文从我国目前网购现状出发，提出顾客让渡价值理论的内容，进而从顾客让渡价值的角度分析网购盛行的原因以及如何更好地实现顾客让渡价值最大化。在“互联网+”推动下，线上线下加速融合，网络购物快速发
（一）“互联网+”的涵义与优势
“互联网+”是创新2.0下的互联网发展的新业态，是知识社会创新2.0推动下的互联网形态演进及其催生的经济社会发展新形态。“互联网+”是互联网思维的进一步实践成果，推动经济形态不断地发生演变，从而带动社会经济实体的生命力，为改革、创新、发展提供广阔的网络平台。通俗的说，“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”，但这并不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。它代表一种新的社会形态，即充分发挥互联网在社会资源配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济、社会各域之中，提升全社会的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。
（二）网购平台的利与弊
（一）有利分析
（三）“互联网+”如何促进网购平台的发展
一方面，“互联网+”的出现为网络购物的出现提供了平台，也就是说“互联网+”是网购得以发展的基础。众所周知，以往的购物都是实体店购物，想买什么，都是自己去店里挑选。而“互联网+”的出现推动线上线下结合，极大地促进了网购平台的发展。另一方面，网购平台是“互联网+”在新时代形势下的新体现。网购平台的日益发展壮大是“互联网的+”成功的实力彰显。
二、网络购物狂欢节盛行的原因
（一）网络促销方式多样化
随着经济的发展，社会的进步，市场竞争日益激烈，因此商家为了利润，各种促销方式层出不穷。主要包括：电子邮件及手机短信预热使人们更习惯通过移动终端接收资讯信息，而具有时效强、低成本、范围广、互动强优势的电子邮件及短信促销信息推送更具优势。微博战场影响力扩大，微博是近几年“双十一”宣传的主战场。各种以打折，优惠为幌子的手段等等。
（二）集中传播更具针对性
与一般的网络购物的促销打折比较分散这一点不同，电商造节在营销传播方面更加集中。一般的网络购物是通过各种传播手Marketing营销策略手段努力增加光顾店铺的用户流量，而电商造节在保留原本传播手段的同时，利用大数据等方式，分析消费者的购物喜好，有针对性地进行精准传播。同时，一般的网络购物促销多为单一品牌宣传或零散的产品打折促销，而电商造节期间大多是知名店铺联合众多品牌宣传，使传播影响和资源高度集中，具有联动效应。
三、顾客让渡价值理论
（一）顾客让渡价值的涵义
“顾客价值让渡价值”是1996年美国著名的市场营销专家菲利浦.科特勒首次提出的。它是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客总成本之间的差额。这一理论认为，在市场营销观念指导下，企业应致力于顾客服务和顾客满意。而要实现顾客满意，需要从多方面开展工作，并非人们所想象的“只要价格低，则万事大吉”。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一，消费者真正看中的是“顾客让渡”。
（二）顾客让渡价值的特点
1.潜在性
2.独立于企业
客户价值实质上是客户为满足其需求而进行消费所体现出的市场价值，而满足客户需求的方式与具体的产品形态是多种多样的。
3.受多因素影响
客户价值受到客户收入水平、客户对自身需求的认知程度和客户的个人因素等因素影响，这些都是在企业进行营销策划所需要考虑的。
四、实现顾客让渡价值最大化的方法
（一）提高顾客总价值
1．提升产品价值
(1)注重产品质量的提高产品质量是顾客选购产品时考虑的重要因素，也是决定顾客购买总价值的关键所在。
(2)注重新产品的开发消费者个性化和多样化需求强烈，企业只有不断增加研发投入，才能源源不断地生产出满足消费者需求的新产品。
(3)注重企业的品牌建设品牌价值是网络营销效果的表现形式之一。互联网时代的信息特点是碎片化记忆，要有效提高顾客对自身品牌的认知，企业就要将自身产品的特色进行高度浓缩，再通过某些符号让顾客牢牢记住并产生好感。
2．提高服务价值
(1)提高网络销售过程中的服务质量从产品咨询、下单到产品送达，企业在网络营销过程中应与顾客保持畅通的交流渠道。
3．提高人员价值
网络营销企业要充分认识到人员价值的重要性，做好企业文化建设，以人为本，加强机制创新，提供员工晋升通道，在薪酬管理上充分体现对员工的人性化关怀，并完善绩效考核机制，充分调动全体员工的积极性。
4．提高形象价值
(2)做好“危机”公关网络营销企业应做好员工处理失误和产品质量问题的培训，把企业可能面临的所有潜在危机都列出来，找出解决问题的相应对策。如果网络营销企业能正确处理好“危机”，合理解决顾客的问题，不仅可以化解危机，还对提升企业的形象起到正面作用。
(3)树立企业社会形象企业在为自身和顾客做好服务的同时，也要为社会利益着想，尽可能使企业、顾客和社会三方共赢，这样才能使企业真正实现可持续发展。
(二)降低顾客总成本
1．降低顾客货币成本
在实体店，顾客与经营者信息不对称，顾客往往难以了解产品的真实价格。而网络营销企业的产品价格较为透明，如果企业定价过高，顾客货比三家后将不再购买，而定价过低不仅影响企业利润，也会使顾客质疑产品质量。同时，产品的定价是否合理往往取决于消费者对其价值的认同。因此，网络营销企业要确定一个合理的、双方满意的价格才能让消费者下单购买
网络营销中，顾客可以足不出户在网络上下单，但是等待成本较高，一件商品从下单至送达顾客手中往往需要数天，因此，商家应选择配送效率较高的物流公司，适度优化物流配送环节，尽快将商品送到顾客手中。
3．降低顾客精神成本
网络营销企业应在网店不同分类区域推出不同的新产品和促销商品，优惠商品要始终放在网页的醒目之处，并尽力营造轻松愉快的购物氛围，吸引顾客并激发顾客的购物热情。