苏州农商银行以绿色金融和科创金融为主线，以打造“中小企业金融服务管家”为切入点，与企业结成命运共同体，按照“企业需要的就是我们应当提供的”原则，为中小企业提供金融服务整体解决方案，在新时代将小微金融服务整体效能提升到新高度。
5月下旬的苏州，入眼皆是葱绿繁茂的草木。
在这个旺盛生长的季节，伴随着高质量金融服务的“浇灌”，苏州农商银行小微企业也在加速回归，小微企业数量呈现“旺盛”增长势头。数据显示，截至今年4月末，苏州农商银行已经培育回归中小企业客户1113家，贷款新增超60亿元。
为什么要做“管家”
“打造‘中小企业金融服务管家’，并非心血来潮的口号，而是渗透进全行各项工作的战略。全行上下将围绕这个目标和愿景，从理念、产品到服务，全方位实施转型。”据徐晓军介绍，2016年11月29日，苏州农商银行在A股上市时，曾明确提出要全力打造“中小企业金融服务专家”。2021年初，苏州农商银行在新发展理念引领下，着眼服务苏州市民营经济发展，特别是服务制造业发展，推出中小企业培育回归计划，提出要全力打造“中小企业金融服务管家”。
“从‘专家’到‘管家’，并非简单的一字之差，其间体现的是苏州农商银行对小微企业金融服务方式的深刻变化，即从以往专注小微企业信贷服务，转向为小微企业提供全方位、高质量的金融服务。”在徐晓军看来，“专家”是专才，体现为风控能力强，信贷需求满足度高，服务本领大，目的是把“鱼”吃好；“管家”既是专才，也是通才，着眼于全方位服务，不仅专业做好传统信贷服务，还要在企业理财、现金管理、代发工资等更多方面，提供企业所需服务。“甚至于，我们还可以在企业需要法律服务时，利用我们的资源，帮助企业对接律所，提供法律服务；在企业打算IPO时，帮助企业引进券商，提供上市辅导……”目的是一“鱼”多吃，把“鱼”吃透。
“打造‘中小企业金融服务管家’，有利于我们全面了解企业信息，解决信息不对称问题。比如，借助法律服务，就能知道企业有多少官司；通过券商辅导，可以知道外部机构如何评价企业；通过代发工资，可以直观了解企业用工信息和人员工资情况，及时捕捉企业经营的细微变化，凡此种种，不一而足。”徐晓军认为，“苏州农商银行通过整合资源，解决单个企业难以克服的困难，在更清楚了解客户的同时，也会极大增强客户黏性，这是高质量金融服务带来的多赢结果。”
苏州农商银行为何要在今年将中小企业金融服务从“专家”转向“管家”？
据徐晓军介绍，这主要基于两方面考虑。
一方面，苏州农商银行定位就是支农支小，而早在上世纪90年代的信用社时期，当一些金融机构还在对发放个体私营企业贷款心存疑虑时，当时的吴江农村信用社就在市金融机构中率先提出了支持中小民营企业的口号。伴随着吴江民营经济蓬勃发展，无论是在经济上行期“锦上添花”，还是在经济调整期“雪中送炭”，苏州农商银行始终坚持支农支小、服务实体，坚定支持地方经济稳健发展，被地方政府称为经济发展的稳定器和助推器。
2020年下半年，苏州农商银行第六届董事会成立后，新一届领导班子号召全行整装待发，再燃激情，争取成为走在行业前列的标杆银行、社会倍加认可的价值银行、员工更多获得的幸福银行。为了实现这一愿景，苏州农商银行利用植根苏州民营经济土壤的优势，在新发展理念引领下，推出中小企业培育回归计划，争做中小企业金融服务管家。“截至今年4月末，苏州农商银行小微企业户数19087户，小微企业贷款余额551.80亿元，这就是我们打造‘中小企业金融服务管家’最坚实的客户基础。”
另一方面，苏州有16万户活跃的中小企业，土壤好。而吴江区则素有江苏省民营经济“领头羊”美誉，全区共有8万余家民营企业，注册资本超过4900亿元，其中规模以上工业企业1500多家，形成了丝绸纺织、电子信息、装备制造和光电通信四大产业。如此多的中小企业，为苏州农商银行深耕地方经济，打造“中小企业金融服务管家”，提供了广阔的市场空间。
“可以说，苏州民营经济的规模、苏州农商银行的定位以及新时代对小微企业高质量金融服务的需求，最终让我们选择了‘管家’这个切入点。”徐晓军表示。
怎样做好“管家”
“从最初4名员工，到现在500多名员工，苏州农商银行用不离不弃的金融服务支持了苏州太湖雪丝绸股份有限公司（以下简称‘太湖雪’）成长壮大。”太湖雪桑蚕文化园总经理助理邱雪萍表示。
据邱雪萍介绍，创立于2002年的太湖雪，初创时只有3间小门面。2008年一次偶然机会，公司得到了当地政府支持，从苏州农商银行获得了100万元扶贫贷款，从此，企业开始加速发展。2009年，公司又从苏州农商银行获得500万元贷款，利用这笔资金，太湖雪组建营销团队，走出震泽，进入苏州，走向全国。2015年，公司再次向苏州农商银行申请追加400万元流动资金贷款，成立跨境电商团队，通过亚马逊的国际平台和阿里巴巴国际站，将产品销到全世界。“为了提高品牌内涵，让更多人知道我们的品牌故事和传统丝绸历史文化，2017年太湖雪向苏州农商银行申请200万元贷款，同时自筹500万元，与震泽镇政府下属企业共同投资建设了震泽蚕丝文化园项目。”
图为太湖雪蚕桑文化园育蚕课堂老师周勤娥正在讲解养蚕知识。徐绍峰摄
太湖雪只是苏州农商银行提供“管家”服务的缩影。
“苏州农商银行正在整合资源，为中小企业提供包括理财投资、负债管理、供应链金融等在内的整体服务方案和全生命周期管理，帮助企业解决发展中遇到的各种问题。”苏州农商银行行长庄颖杰表示。
庄颖杰说，围绕打造“中小企业金融服务管家”，苏州农商银行一方面不断完备产品体系，目前无论是流动资金贷款，还是固定资产贷款一应俱全，同时针对特定领域，还推出了科创金融产品和绿色金融产品，向特定客群推出了小微业主贷、人才贷、经营性物业贷、苏商贷、苏农贷、亲情贷、链e贷、优信e贷、锦鲤税e贷等多种特色信贷产品，这些产品可以满足客户多样化的信贷资金需求。
另一方面，不断优化业务服务流程，针对中小企业用款急、用款频繁的特点，以优化授信审批服务为切入点，在简化审批环节、提高审批效率上下功夫；实行年度授信服务，方便客户及时用信；对一定金额以下的由独立审批人审批，提高了效率。此外，加快传统产品的线上化改造，实现公司客户贷款用信的“线上化”突破。
“除专门打造特色融资产品体系和高效的业务流程外，苏州农商银行还加快小微企业结算产品研发，逐步形成结算及现金管理、电子银行、外汇业务、投资银行、财富管理等一揽子中小企业金融服务体系，为广大中小企业提供‘管家式一站式金融服务’。”庄颖杰说。
“管家”还能做什么
基迈克材料科技（苏州）有限公司（以下简称“基迈克”）总经理庄志杰，是个“技术男”，说起公司产品的技术、行业格局，滔滔不绝。
不过，“技术男”对金融也不生疏。
图为基迈克材料科技（苏州）有限公司技术人员正在车间检查核对材料存放情况。徐绍峰摄
基迈克做的是高性能溅射靶材，以前产品主要用于建筑玻璃、汽车玻璃的功能性涂层。但这个领域比较低端，“吃得饱”没问题，想“吃得好”就得转型升级到泛半导体领域。但泛半导体领域对靶材要求高，要提高产品良品率，就得用软件提高生产稳定性。这就需要研发，而研发投入很大。于是，先是在2018年6月，基迈克用房产抵押，获得了2500万元贷款，接着又用专利产品抵押，获得了145万元贷款，2020年再次增加1000万元贷款。
“我们一直选择苏州农商银行作为贷款行。”庄志杰说，“苏州农商银行对我们的需求响应速度快。我们的原材料进口自德国和日本，需要信用证，他们就提供信用证产品；我们账上经常有资金沉淀，他们就提供理财服务，帮助我们增加收入。现在，我们很希望苏州农商银行能跟我们一起做供应链金融。”
对于企业的需求，苏州农商银行黎里支行行长周剑表示，支行将会很快派客户经理对接，支行解决不了，还会让总行科创金融中心团队来解决。
“科创金融正是苏州农商银行在新发展理念引领下，放在‘管家’工具箱中的新工具。”徐晓军表示，苏州农商银行在科创金融方面起步较早，2019年成立了江苏省农商银行系统首家科创金融中心以及科技金融产业园支行，用“科创金融”助力苏州中小科技企业发展。截至今年4月末，全行科创贷款116亿元，服务科创企业逾800户。“我们对科创企业的‘管家’服务，一方面是持续完善产品体系，只要科创企业有需求，我们就匹配合适的金融服务和产品；另一方面根据不同类型科技企业，差异化制订准入和授信标准，并制订专人审批科创企业授信业务，开辟科技企业授信绿色通道。还通过综合化服务，先后在投贷联动、直接融资等方面为科创企业提供服务，已为多家创新创业公司完成了债券发行。”徐晓军说。
“除了科创金融，就是绿色金融，这是苏州农商银行在新发展理念引领下，为小微企业提供高质量金融服务的主线。”在徐晓军看来，绿色信贷的投放是信贷结构优化的方向，只有优化信贷结构，增加绿色信贷投放，才能更好践行新发展理念。为此，2021年以来，苏州农商银行成功发放江苏省首笔超千万元排污权抵押贷款，成功发行全国首单绿色科技创新债权融资计划。“下一步，苏州农商银行将进一步把信贷资源向绿色领域倾斜，加快探索小微企业融资新模式。”徐晓军表示。
“由‘专家’到‘管家’，折射出苏州农商银行在服务中小企业方面，更加从容和自信，体现出苏州农商银行与民营经济特别是制造业企业客户打造命运共同体的信心和决心，更是苏州农商银行提升核心竞争力的重要举措，彰显了苏州农商银行差异化定位、特色化经营的软实力。”徐晓军说，“通过打造‘管家’，提升小微企业金融服务整体效能，可以推动苏州农商银行小微企业金融服务质量在‘十四五’期间迈上新台阶。”