14万超级土豪、上百万大土豪、庞大的中产阶级、还有无数的屌丝，手里拽着上百万亿的可投资产，却只能在低息的银行产品、上串下跳的股市和奄奄一息的房产中选择，一个P2P就搅得天下大乱，悲剧啊！有痛点才有机会，传统巨头、创业新兵都觊觎着理财这块蛋糕，蓝海有多蓝、火坑在哪里，本文将为您简要梳理。
高净值人群财富管理走的是高冷路线，更依赖于线下服务和体验，在短期内对于互联网创新企业并没有太多机会。但反观理财的长尾市场，由于获客渠道更广泛，客户维系边际成本更低，它必将是互联网金融创新的主战场。
土豪有多少
据招行和贝恩公司的联合报告分析，截至2014年底，中国个人持有的可投资资产规模达到112万亿人民币，其中，拥有1千万人民币以上的高净值人群数量超过100万，人均持有可投资资产约3千万人民币，共持有32万亿人民币（见图1）。
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从2011年到2015年初，高净值人群的资产配置发生了一些显著变化。在基准利率维持较低水平的背景下，现金和存款等流动性资产所占比例由18%下降到13%，债券等固定收益类资产的比重也由8%下降至5%，而银行理财类产品以稳定、安全和交易便捷等优势稳定维持着14%左右的份额。随着兑付危机的频繁爆发和2014年底《信托业保障基金管理办法》的出台，融资类信托产品的资产配置比例下降至10%。在限购等调控政策的影响下，房地产投资在资产配置中的比例大幅降低至10%，与此同时，随着股票市场的重新活跃，公募基金和股票投资的比重分别上升至11%和26%。基金专户理财等渠道以高灵活性、低门槛、以及略高于同类融资类信托产品的预期收益率，吸引了较多高净值人群，其比例也上升至10%左右。随着余额宝对互联网理财热情地点燃，以P2P为主力的互联网创新金融产品受到追捧，虽然体量还很弱小，但其发展速度和创新活力必将抢占越来越高的市场份额。
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随着中国经济转型升级的推进，经济增长速度放缓成为“新常态”，在人民币贬值预期的影响下，公众对风险对冲和资产全球化配置的需求越来越大。特别是2015年6月国内股市发生系统性风险之后，为数不少的高净值“中产阶级”一夜回到解放前，这让幸存的高净值群体更加紧迫地意识到拓展海外投资渠道，实现资产分散管理的必要性。据贝恩公司调研数据显示，2015年初，37%的高净值人群拥有海外资产配置，其中超过半数表示将会考虑增加海外投资，另外40%左右保持不变，仅有不到10%会考虑减少海外投资。对于净资产过亿的人群而言，因资产规模更大，风险分散化要求更高，他们对海外投资也更具热情。约有57%的超高净值人士已有境外投资，并看好未来增势。
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相对于国内投资渠道，海外投资渠道更加广泛，高净值人群在海外投资的选择也更大。作为离大陆最近的国际金融中心，香港不仅具有完善的金融基础设施，而且在语言、税收等诸多方面具有优势，因此他一直是内地高净值人群海外投资的首选之地。紧随其后，是美国、澳大利亚、加拿大、新加坡等国。
谁带土豪飞
对于高净值人群而言，财富管理不仅仅是资产的保值增值，在此之上，他们对财富传承、家庭教育、生活品质等方面的综合服务需求也非常巨大。在欧美国家，财富管理（wealthmanagement）和资产配置管理（assetmanagement）是差异较大的两个概念。首先，在业务方面，财富管理机构的核心业务是高净值客户关系管理，他们会对客户做全面细致的尽调，在掌握客户风险偏好、财富管理目标之后，提供包括资产管理、家族财产继承、法律税务等在内的一系列定制性服务，而资产管理的核心业务是投资，专注于产品的选配和资产的保值增值。其次，在产品上面，财富管理机构为高净值客户提供灵活的顾问服务，包括理财产品、证券交易、融资规划等一揽子产品，而资产管理机构更多地向客户提供策略（strategy），根据客户的风险偏好提供固定收益、权益产品的组合产品。第三，就服务对象而言，财富管理机构主要面相向高净值客户，而资产管理机构的客户范围非常广泛，不仅包含了主权基金、养老基金等机构投资者，也为一般平民提供产品服务。最后，就从业人员的要求来看，财富管理人员既要具备很高的客户维系能力，又要具备广阔的视野和敏锐的判断力，而资产管理人员更多的要求深厚的产品专业素质。
在欧美银行中，财富管理有较明确的等级界限，贵宾银行（AffluentBanking）服务客户净资产在10-100万美元之间，私人银行（PrivateBanking）服务客户净资产在100-8000万美元之间，家族工作室（FamilyOffice）服务客户净资产在8000万美元以上。欧洲的私人银行起步最早，百年瑞银（UBS）是行业的标杆，美国的私人银行在上世纪70年代出现，而中国私人银行起步较晚。2007年3月，中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作在北京、上海两地设立私人银行部，随后，花旗、瑞银、摩根、法巴、德意志等外资银行相继跟进，开设私人银行业务。随后，内资商业银行也快速布局私人银行业务，截至2014年，内资商业银行已经管理了超过4.6万亿的富人资产。其中招商银行以其灵活周到的客户体验和高品质的客户管理标准赢得了市场的肯定，其总资产不及四大行的1/4，却管理了与四大行相当的资产总量。
表12014年全球前十私人银行
排名
机构名称
资管规模（亿美元）
增长率
1
瑞银集团
20352
15.0%
2
摩根斯丹利
20250
6.1%
3
美银美林
19843
6.3%
4
瑞士信贷
8837
10.6%
5
加拿大皇家银行
7044
13.8%
6
花旗银行
5505
NA
7
JP摩根
4820
18.6%
8
法国巴黎银行
3707
9
汇丰银行
3650
-4.5%
10
高盛
3630
10.0%
表22014年中国前十私人银行
机构
资管规模（亿元）
客户数
建设银行
7624
122500
中国银行
6954
69600
工商银行
6757
39300
招商银行
6621
29219
农业银行
5878
52200
交通银行
2732
3200
民生银行
2229
14342
中信银行
2166
14795
浦发银行
2000
11000
光大银行
1349
13376
除了选择私人银行，还有30%的高净值人士选择了自行管理资产，但从2010年以来的趋势可以明显看到，高净值人群越来越倾向于依靠专业人士为其管理财富或提供财富管理咨询，其中增长最大一块是银行之外的第三方财富管理平台。作为第三方财富管理的先行者和龙头，诺亚财富从客户的立场出发，用独立客观的角度，为客户提供海内外各类型金融投资产品的专业筛选、资产配置及投资组合管理服务，目前已经拥有近7万名高净值客户，管理近110亿美元的资产。诺亚之后，从中植系下中融信托脱离出的4家第三方财富管理机构——恒天、大唐、新湖、高晟快速发展，迅速成为高净值人群财富管理领域的强者。
表3国内财富管理公司排名
客户规模
理财师
资管规模（亿）
主要股东
诺亚财富
70000
800
红杉
恒天财富
50000
3400
2900
经纬纺机、KKR
大唐财富
18000
700
730
中植集团、大唐电力
高晟财富
10000
立峰海润（中植集团）
新湖财富
30000
662
中融信托、浙江新湖
钜派投资
450
100
清科集团、易居中国
利得财富
300
利得金服
银创财富
500
50
力计集团
虽然国内第三方财富管理的热情在高涨，但商业模式和服务与国外同行相比还显得简单粗放。虽然第三方理财强调独立于产品研发机构，站在客户角度服务，但实际操作中，财富管理公司在产品端直接从信托和基金公司批发理财产品，通过前端理财师销售产品，再从中抽佣，佣金比例根据产品优劣在1.5%-3%之间，还是通过简单的产品销售生存。随着经济增长进入新常态，第三方财富管理公司在资产端严重依赖信托公司和私募基金、在销售端严重依靠返佣的模式将面临很大挑战，行业将出现洗牌，只有通过在客户端构建多元服务体系、提升客户综合服务能力，增加客户粘性，在产品建设自有产品开发优势，才能在激烈的竞争中胜出。在行业内，以诺亚为代表的第一梯队已经向私人银行服务标准提升，在为高净值客户提供资产配置顾问服务的同时，增加了旅行、教育、移民、家族信托等高规格定制化服务。另一方面，有实力的第三方财富管理机构开始向上游的产品端拓展，如诺亚成立歌斐资产、德利参股纽银基金、恒天与中融信托的深度合作，希望将产品发行权掌握在手中。
屌丝理财——互联网金融的黄金坑
高净值人群财富管理走的是高冷路线，更依赖于线下服务和体验，在短期内对于互联网创新企业并没有太多机会。但反观理财的长尾市场，由于获客渠道更广泛，客户维系边际成本更低，它必将是互联网金融创新的主战场。金融产品的购买具有一定专业壁垒，对于普通投资者而言，他们需要全面丰富的投资品类，以及具有高度专业素养和丰富实操经验的理财顾问进行投资理财再教育。对于理财顾问而言，作为连接产业链承上启下的中端，他们需要上游丰富的金融产品供给、以及下游大量客户资源。至于琳琅满目的金融产品生产方，需要的自然是量大出货快的分销渠道。
表4美国互联网理财平台
核心功能
特色
盈利模式
用户数量
资金规模
（亿美元）
Mint
免费记账
+财务跟踪
自动配置收支结构、连接各账户
产品推荐佣金
1000万
PersonalCapital
免费分析工具+收费顾问
自动更新信息、生成报告
收取资管费
20万
200
SigFig
定制投资目标和理财计划
机器运算降
低交易成本
券商和投资
顾问推荐费
750
WealthFront
评估风险能力匹配投资计划
投资门槛低、
机器计算
理财咨询费
30
Motif
自助投资
策略设计
策略开发+
理财社交
Motif策略费用
9250个motif
LearnVest
整理资产信息，社交理财
女性理财
垂直平台
账户管理费
140万
FutureAdvisor
量身定制
投资策略
机器人理财
理财顾问费
Betterment
差异化制
定理财计划
自动匹配投资建议，简捷
25
LPLFinancial
对接理财师和金融产品商
经纪业务和咨
询业务分离
信息费
6万
4600
注：Mint已经被Intuit收购，LearnVest已经被NorthwesternMutual收购，黑岩收购FutureAdvisor在进展中
互联网理财的机遇与挑战
随着场景化金融的发展，互联网理财也会出现新的特征和机遇。
首先，移动信息技术和智能硬件的发展让信息传递呈现及时性、动态性和分散性特征，社会结构出现社群化、个性化趋势，人群对于满足特定需求的场景具有越来越高的粘性，这些特性让信息流变得准确、让现金流处于可视和可控状态，基于这些场景的垂直挖掘将让理财产品的定价、生成、销售、兑付形成闭环，可以毫不夸张地说：得场景者得市场！
其次，随着人民币纳入SDR篮子，人民币国际化的步伐更加紧促，开放的金融资本市场为资产管理配置提供更多选择，同时也带来更大的不确定性和挑战，专业的国际化管理人才和团队将长期处于稀缺状态。针对高净值人群市场，那些拥有或能够聚集大量专业人才的第三方理财平台将迎来新一轮的增长，对于长尾市场，基于主动投资策略的平台和基于被动投资策略的智能化管理平台以及融合二者的平台都处于大风将至之处。然而，全球资管市场最大瓶颈依旧是人才，只有那些兼具海外资管背景又对中国投资者拥有良好理解度的团队才能在未来的拼杀中脱颖而出。重要的事情说三遍：团队！团队！团队！
引用资料：
1。《2015中国私人财富报告》，BainCapital，招商银行，2015年
2。《GlobalPrivateBankingBenchmark，2014》，ScorpioPartnership，2015
3。信天创投内部讨论资料，信天创投，2015
注：本文内容不代表作者供职机构观点，作者文责自负
深圳极地信天创业投资有限公司
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