导语：如何才能写好一篇网上营销的策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
一、引言
网上商店是电子商务的一个重要表现形式,也是电子商务不可分割的一部分。20世纪90年代初,美国和加拿大最先出现了网上商店形式。随后,网上购物的浪潮推进至欧洲、亚洲乃至全球。在中国,电子商务模式出现于1994年;第一家网上商店最早被认为是1996年山东省一位农民在网上卖鲜花开始;1998年起,我国网上商店逐渐增多;进入21世纪,随着互联网的普及,电子商务的影响力也逐渐提升,网上购物的消费模式也开始成为中国网民日渐青睐的新时尚。
二、对网上商店的认识
(一)网上商店的概念
(二)网上商店区别于传统商店的优势
网上商店是在传统商店的基础上发展起来的,它与传统商店有着紧密的联系,但是作为虚拟的商店其独特之处又决定了它与传统商店有着本质的区别。
1、网上商店依托于互联网。互联网是一个开放的网络,它连接了全世界和千家万户,使卖家的商品面向了更多的消费人群,有更多的商机。
2、减少资金投入。商家只要有一台接入互联网的计算机就可开店了。
3、网上开店是虚拟商店,无需存货、仓库等。这样也减少了租用仓库的费用。
4、转行经营快,可以随时转行经营别类商品。同样是因为没有存货,如果目前经营得不是很好,可以很方便地转行,而基本不会受到损失。
三、国内网上商店存在的问题
网上商店有很多优势,然而,在中国,虽然初期的支付、信息和物流等问题已经得到比较好的解决,但是网上商店依然存在着如下问题:
网上商店平台难选择。现在电子商务平台众多,但并不是所有的访问量都很高或是很知名。
交易安全不易保证。消费者最终选择在实体商店中购买,而不愿在电脑上输入信用卡号码的主要原因表现在担心个人信息得不到保护。
网上商品价格参差不齐。根据拉拉手比较购物网站的最新统计,目前中国网上商店商品的价格差距较大,主要成交类别商品价格最大相差40%。很多网站把价格定位很低,主要目的在于促销。
商家信誉问题。消费者如何信任互不照面的网上交易在这方面我们与国外的差距,技术手段上的原因是次要的,而人的基本素质却是根本的原因。
四、网上商店的消费群体
(一)消费人群分析
要真正解决网上商店的问题,首先需要商家了解我国的上网人群。2008年爆发于美国的金融危机对中国产生了一定的冲击,但并没有对中国的互联网发展产生过大影响,截至2009年6月底,中国网民规模达到3.38亿,上网普及率达到25.5%,网民规模持续扩大,互联网普及率平稳上升。
1、不同年龄网民规模。数据显示,中国各个年龄段的互联网普及率参差不齐,与发达国家的网民相比,中国的网民更年轻,30岁以下的网民占到70%左右,年轻人成为网民的主力军,而且90后取代80后,成为网民最大群体(见图1)。
2、不同学历的网民规模。网民的最大构成群体是学生。根据中国人口的学历分布,CNNIC将大专以上学历者界定为高学历人群。中国网民中,大专及以上学历网民数量已经达到70%。构成网络活跃购物用户的主体。
3、不同行业的网民规模。除了学生之外,党政机关事业单位工作者、企业公司管理者、职员、专业技术人员等文职人员占有较大比重,而占中国人口最大比重的农民、产业服务业工人在网民中所占比重还比较低(见图2)。
4、不同月收入的网民规模。中国网民总体收入偏低,收入在1501元-3000元、3001元-5000元价格区间的比例持平,均为31.7%;收入在1500元以下的,比例为28.8%;5001元-7000元中高收入者所占比例为4.7%;7000元以上高收入者比例为3.1%。
(二)网上消费者心理分析
网络狂热型:不仅自己经常在网上购物,还向别人讲述自己的购物经历,占11%。
初次尝试型:因好奇或是受同事、朋友影响,刚开始网上购物,占9.6%。
冒险学习型:对网上购物充满兴趣,但因各种原因而始终未购买过,占8.9%。
工作需要型:电脑技能很高,上网是为了工作而不是从事其他活动,占12.46%。
担心安全型:了解购物网站并熟知网上购物的流程,但是不敢进行网上购物,占10.7%。
生活习惯型:他们喜欢在商场中购物的感觉,占15.7%。
需求差异型:这些网络用户上网是为了娱乐而不是购物,占12.1%。
通过以上的分析表明,商家应根据不同类型的消费者采用不同的营销方式。
五、营销策略设计
不同消费群体的特殊消费心理给网上商店的经营理念带来了新的挑战,这就要求商家必须转变营销观念,建立一套适合网络消费群体需求的运作机制,因此,对网上商店的营销策略进行如下设计。
(一)选择一个理想的平台
(二)选择合理的市场规模
并不是卖所有的东西都能使你的店铺赚钱,一定要有针对性。
(三)合理化的商品价格
不要把价格定的过高或是过低,如果过高,顾客一进来就会被吓跑,会影响到销售量;但也不宜过低,有人会认为东西不好,反而不敢买,此外也得不到高的利润。
(四)与客户建立良好的沟通
了解网民们需求的最佳方法就是与他们建立良好的沟通。具体措施可采用如下方法。
1、制作一个留言簿。如果别人对你的店铺有什么意见,可以在这里发表一下。另外,商家也可以利用这个留言簿最快的向消费者信息。
3、申请投票调查的程序。投票程序现在很多站点都可以申请,是十分简单的网上商店交互程序,但对于要调查的内容的设置要有针对性,不要搞一些空泛的问题。
5、重视经营细节。在网上商店经营时,应积极回复买家的提问,主动进行市场调查,及时寄发简洁的成交以及发货确认信息,完善的售后服务,耐心细致的客户服务等经营细节方面的工作;同时还应多与供应商、网上商店平台提供商沟通,树立起网店良好的品牌形象与信誉。
(五)适合网上销售的商品
网上开店与传统的店铺并无太大区别,寻找好的市场和有竞争力的产品,是成功的重要因素。从全球网上经营的情况看,以下几类比较容易成功。
1、质量容易控制的产品。因为网上直接销售,消费者与商家不见面,而消费者又看不到商品的实物,只能根据商家提供的图片和文字信息来了解商品,如果商家提供的资料不准确、不详细,就有可能产生消费者对商品不满意,而产生退货行为。质量容易控制的商品,比如书籍、音像产品、药品、电子产品及标准化的商品,就更适合在网上销售。
2、新产品。新产品由于刚推出,缺乏大规模推广,不易在传统店铺里销售,而网上低廉的销售模式则容易产生效果。
3、手工产品。手工产品受限于生产能力,量都不大,通过传统渠道销售会产生比较大的销售成本,而通过网络销售成本可以降到最低,而且可以接触到最广泛的客户群。网上手工店特别适合于个人或家庭的手工制品销售。
4、附加值高的商品。开网店应当尽量选择利润率比较高,能够给顾客提供较大折扣的商品。
5、针对特殊人群的商品。针对某一特殊人群细分市场的商店,更适合在网上开店。某一特殊人群在整个消费者群体中比例是小的,而对于整个城市来说其数量也是不小的,传统店铺受到位置局限,城市中一个小区域可能客户很少,而如果放到网上,就可以不受位置局限,面对更广阔的消费者,开传统店铺不划算,开网店就可能是有利可图的。
6、消费者有购买障碍的商品。举例来说,成人用品是有着潜在需求的,但是可能很多人不好意思直接到街上的店铺去购买。事实也证明,成人用品在网上的消费量是很大的。
六、结束语
随着“电子商务”的呼声在中国日渐高涨,网上商店的模式也慢慢被消费者认可和接受,在零售业竞争如此激烈的今天,网上零售商不仅要与传统零售商共分一杯羹,还要在网络同行中占有一席之地,可谓任重道远。因此,只有充分利用网络资源营造出一个有利于自身发展的网上经营环境,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献:
1、蔡宇杰.网上购物初体验[J].电子商务世界,2005(10).
关键词：商业银行；网络营销；营销策略
我国的商业银行在网络营销建设方面已做了大量的工作，进行了积极有益的探索。自1996年中国银行在因特网上建立了自己的网页开始，工行、农行、建行、中信实业银行、民生银行、招商银行等绝大部分商业银行都先后建立了自己的网站主页，并不同程度地开展了网上银行业务。商业银行开展网上金融服务已成为其发展的战略选择。但是，我国商业银行的网络营销起步较晚，还存在一些问题亟待解决。只有充分认识并积极解决这些问题，才能更好地推动我国商业银行网络营销的良性发展。因此，迫切需要开展对商业银行网上营销策略的研究，以适应社会经济发展的需要。本文在对我国商业银行目前营销现状分析的基础上，对商业银行的网络营销策略选择进行了初步探讨。
一、我国商业银行网络营销现状
(一)网络环境逐步改善
2006年7月19日，中国互联网络信息中心(CNNIC)了第十八次“中国互联网络发展状况统计报告”。调查结果显示，截至2006年6月30日，大陆拥有1．23亿网民，占我国13亿总人口的9．4%；我国经常上网购物的人数已达3000万人，即已经有1/4的网民经常在网上购物；在支付方式上，使用网上支付的比例呈逐年递增趋势。中国互联网又进入一个快速发展期。目前，我国正加快金融电子化基础设施的建设，网络环境逐步改善，这为商业银行的网络营销发展创造了有利条件。
(二)网上银行取得了长足发展
近年来，随着网络环境的逐步改善，网上银行在我国取得了长足发展，快捷方便的网上交易越来越为人们所接受，网上银行业务的需求日益凸显。1997年4月，招商银行建立了自己的网站――“一网通”，同时推出了网上企业银行和个人银行服务，这是我国第一个网上银行。到1999年，招商银行已建立了比较完善和成熟的网上银行体系。1997年，中国银行也建立了自己的“网上银行服务系统”(OnlineBankingServicesSystem，OB-SS)；1998年，正式推出自己的网上银行，并于3月完成了第一笔网上支付业务。中国建设银行于1998年5月成立网上银行项目组，经过一年多的开发，于当年8月推出自己的网上银行。2000年6月16日，工商银行选定8848网站与首都信息发展有限公司、中国企业网、北大方正、清华同方等四家企业作为首批B2B网上支付合作伙伴，在我国商业银行向电子商务进军的里程上，迈出了跨越性的一步，填补了国内空白。2006年11月21日，兴业银行推出了目前国内最先进的网上国际业务平台――兴业单证通(EASYTRADE)，在业界更是引起不小的轰动。经过几年的发展，我国网上银行开展交易性银行业务的数量骤增，网上银行业务量迅速增加，网上银行业务种类、服务品种也迅速增多。
(三)网络营销法律法规不健全
(四)商业银行网络营销内部环境有待加强
1．品牌形象没有得到充分重视。营销是品牌的战争，拥有市场必须首先拥有一个占市场优势的品牌。域名是银行在互联网上的永久性标识，是银行在互联网上进行商务活动的基础，具有极高的商业价值。但就目前的情况来看，我国的商业银行还没有意识到品牌形象的重要性。如，有的商业银行没有认识到网络域名作为互联网上的“门牌”作用，合理的域名被抢注的现象时有发生；有的商业银行各个分行、支行各自为政，纷纷设立、推广自己的网站，各分支行的网站之间又相互孤立、互不关联，这些都不利于商业银行整体品牌形象的建立。银行系统内的整体网络资源没有得到充分利用，不能达到商业银行网络营销的最佳效果。
2．不能提供个性化的服务。向客户提供个性化服务是网络营销的一个本质特点，但就目前情况来看，商业银行不能利用网络快捷、便利的特点及时、准确地收集客户的消费信息，了解、把握客户的个性化需求；同时，商业银行网络营销的业务种类还比较单一，主要是业务介绍、账务查询等，网上结算和贷款的功能还比较弱。另外，各商业银行在业务种类上趋同现象严重，在线服务水平比较低，交互性差，在服务的内容方面也不能满足客户的不同需求，提供个性化的服务。
此外，我国的信用状况不容乐观，不管是企业还是个人普遍缺乏信用意识，信用的透明度低，信息不对称，个人的消费信用状况长期空白。这些都会严重影响和制约我国商业银行网络营销的开展。
二、我国商业银行开展网络营销策略建议
(一)银行品牌形象策略
(二)产品个性化策略
银行业必须由“产品中心主义”向“客户中心主义”转变。在网络经济条件下，客户对银行产品和服务的个性化需求期望越来越高，迫使商业银行必须从客户需求出发，为客户提供“量身订做”的个性化金融产品和金融服务。银行必须将客户关系管理放在重要位置，依靠发达的网络系统，了解、分析、预测、引导甚至创造客户需求，为客户量身订做最合适的金融产品，从而获取金融服务附加价值。
1．加大金融产品的创新力度。金融产品创新是满足产品个性化的前提。网络的便捷性使商业银行能够及时了解客户需求信息，并根据不同需求创新金融产品和服务，提供个性化、有人情味的金融服务，满足客户需求。网上银行业务创新应在信息服务、账户查询、银行交易和客户服务四个方面兼顾。企业银行主要是对公服务，可以使企业通过因特网随时了解到财务运作的实时情况，及时调度资金，实现资金利用效益最大化；个人银行要能提供账务咨询、自动转账、财务分析和自动缴费等业务。网上证券则是针对股民，使之可以随时随地在任何一台上网电脑上直接进行资金划转，进行股票交易操作。网上商城要充分满足购物者的需要。网上支付则是提供消费结算的辅助系统，为持有信用卡的客户提供网上购物、付费、订票等业务。从理论上讲，网上银行应提供除存、取现金以外的所有金融产品和服务。
3．多为顾客创造产品体验的机会。产品体验是顾客对产品的经历和感受。银行的产品是一种可以在网上传递的服务，极易让顾客试用和体验，无须言语即可让顾客体会到产品的好处；而且在网络上提供银行产品的试用，成本很低，几乎可以忽略不计。产品体验也是银行与顾客沟通的一种方式，在客户体验产品的同时银行可以听到顾客对产品使用的反馈意见，从而可以帮助银行改进产品。
(三)“多渠道并存”策略
2．银行还应该和其他金融机构合作。我国实行分业经营，保险、证券、银行、信托业务是分开的，但顾客的需求又是多种多样的，商业银行可以和其他金融机构的网站进行联合，与各金融机构的交易系统建立网站链接，综合多家金融机构的网上服务，建立综合金融服务网站。
发展“多渠道”营销方式，不仅可以利用网络创新服务手段，维护现有客户资源，还有助于提高网上银行的发展起点。实践已经证明，不搞网上银行的传统银行必将面临困境，而单纯的网上银行也不是最佳选择。
(四)人才策略
由于目前网络面对的是一批高层次的人群，因此我国商业银行网络营销从业人员都必须尽快提升自己的知识层次和营销意识，以适应网络营销的要求。网络银行开展网络营销并不意味着只在网上注册、申请网址、创建网页、提供银行业务介绍、期刊的展示，这只是商业银行网络营销的起步，商业银行开展网络营销的最终目的是真正实现全方位的投资理财、信息咨询、网上交易的信用保证及支付的金融服务，并广泛利用网络优势，成功介入电子商务及银行科技发展的行业中去。网络营销使商业银行的经营管理理念从以产品为导向转向以客户为导向，因此，商业银行开展网络营销，需要既掌握金融专业知识，又有计算机网络技术的复合型高级专业人才。银行的员工没有一定的科技水平，网络营销很难体现其应有的优势，也很难实现健康、快速地发展。
商业银行网络营销的竞争实质上就是人才的竞争。我国商业银行必须在选人、用人和留人机制上进行改革。改革用人制度，调整人才结构，积极引进人才和储备人才。另外，各个商业银行应及时制定和实施吸引国内外银行界优秀人才的优惠政策。现在，商业银行对人才的争夺尤其对既有业务知识又有网络科技知识的复合型人才的争夺已经到了白热化的程度。
参考文献：
[1]韩宗英．商业银行网络营销的竞争焦点在于留住访问者[J]．辽宁经济，2006，(3)．
[2]张广玉，毛长文．论我国商业银行网络营销的策略[J]．广东财经职业学院学报，2005，(2)．
[3]刘建佳．我国商业银行网络营销的问题及对策研究[J]．内蒙古科技与经济，2005，(16)．
关键词：网上团购；营销问题；营销策略
一、网上团购企业概况
2010年3月，国内第一家团购网站一美团网上线。此后，数以千计的团购网加入了中国网上团购业务。据东方早报数据统计显示，截至2011年底，全国团购网站共诞生5877家。
二、网上团购企业营销存在的问题
据中国电子商务研究中心调查统计显示，截止2011年底，运营中的团购网站数量从2011年7月份的最高时期的5188家减少至年底的3909家，全国范围内关闭团购网站达1968家，占所有团购网站数量的33.5%。由于行业的惨烈竞争，以及外部投资减少、物流等成本提升，包括品聚网、呼哈网、米粒网等多家团购企业的倒闭。团购企业粗放式增长模式带来的信用机制、消费流程管控机制等问题严重影响了团购企业的发展，团购企业的寒冬正在蔓延。
1.低门槛导致恶性竞争
2.定位缺失
3.团购企业与商户合作意向薄弱
三、团购企业营销策略
【关键词】移动互联网；运营商；营销策略
随着互联网业务在手机上的应用和普及，移动互联网用户增长迅速。截止2012年3月，我国移动互联网用户规模已达6亿，移动互联网正在成为互联网发展的主流趋势。
从全球来看，随着移动通信技术的发展与演进，欧美、日韩3G日益成熟，移动互联网高速增长。从国内来看，2005年至今我国移动互联网实现了快速发展，按照十二五规划，2015年产业规模将超过1000亿元，行业发展空间广阔。
从电信运营商来看，移动互联网的发展在带来新增长点的同时，也对行业价值和市场规则造成巨大冲击，特别是对企业的营销体系提出了明显挑战，如何变革思路，实施新的营销策略，是运营商必须面对的经营战略课题。
一、目前移动互联网营销现状
移动互联网营销是指利用手机等移动终端与无线上网技术相结合所构成的一个互联网营销体系。
1.移动互联网带来的新营销
2.移动互联网营销存在的问题
除主观思想原因以外，在移动互联网营销方面还存在一些突出问题，主要表现为：缺乏系统的移动互联网营销体系、营销策划能力相对偏低等。
之二，缺乏系统的移动互联网营销策划：业务卖点模糊，产品差异性不突出，没有体现客户价值，产品与渠道的适配性差，推广方式不明确，售后服务准备不到位等。
之三，营销意识和技巧偏弱：分类渠道营销规划不明确，不能准确找到目标客户，缺乏对用户的深度细分和研究，用户所需信息推送不够，活动效果分析评估不到位等。
总体来看，目前我国移动互联网仍处于从早期市场向主流市场过度阶段，尽管一些企业开始把移动互联网营销作为一个重要的营销手段，如：银行、保险等行业高度重视，积极行动。但整体重视程度还远远不够。
二、运营商的移动互联网营销现状分析
随着3G的发展，国内电信运营商积极进军移动互联网领域，业务战略，加强市场推广，取得了一定的收效。但从运营商自身的优劣势及存在问题来看，运营商的开展移动互联网营销还有很长的路要走。
1.营销优劣势分析
从网络接入来看，运营商具有齐全的网络接入资源，以及雄厚的技术优势。但通信网不等于互联网，移动互联网关键技术的不断演进给通信网络带来明显压力。
从移动终端来看，运营商拥有较强的终端定制能力和控制能力。但也有终端商开始选择运营商，建立自有应用门户。
从用户群体来看，电信运营商拥有庞大的移动用户群体，从而占据了移动互联网用户身份识别等优势。但由于缺少主导性的产品和应用服务，在一定程度上降低了对移动互联网用户的影响力，如何加快移动用户群向移动互联网用户群转变不仅仅是营销面临的难题。
从服务能力来看，电信运营商具有丰富的客户服务经验和较强的服务能力，但随着移动互联网用户消费行为和消费需求的变化，如果没有新业务和服务转型，传统的电信运营商就有可能成为带宽的提供者。
2.存在问题及原因分析
移动互联网时代，运营商的突出优势是掌握着用户和网络。但在市场竞争格局中，由于创新机制不健全、互联网运营经验缺乏、应用业务受制、竞争主体增多等问题，给市场营销带来较大影响和压力。同时，由于业务转型困难、使用门槛高、营销渠道体系冲突等原因，致使传统的营销体系出新了反应慢、不适应等诸多问题，特别是在产品、渠道、终端、推广等营销环节亟待提高。
究其原因，一是缺乏健全的组织和机制保障。目前国内运营商尚未成立专门的机构和部门负责移动互联网业务和市场拓展工作，尽管一些分支机构进行了管理体制探索，但受制于各方面影响，推进步伐缓慢；二是系统化的营销能力不足，传统的电信营销与移动互联网营销接轨不到位，急需向移动互联网营销的思路转变；三是互联网营销人才匮乏，业务人员的移动互联网营销水平有待提高。
综上分析，运营商在做好全局性的战略营销同时，还应从市场营销角度出发，完善并提升移动互联网营销能力。
三、运营商的移动互联网营销策略
移动互联网营销不同于传统的电信营销，运营商必须树立以满足用户个性化需求为中心、以提供一流在线服务为目标的核心营销理念，更新观念实施精细化营销。
1.目标用户分析
用户是移动互联网时代最关健的成功要素，运营商只有深化对用户的分析和研究，才能不断提高影响力。首先是明确目标用户。通过手机的在线活动等信息生成数据库，从中分析用户的行为、喜好，掌握目标用户的第一手信息；其次是挖掘用户需求。通过对用户行为信息的梳理和归类，进一步细分用户群，分析其行为共性，为内容和应用等营销服务提供支撑；最后是针对消费行为进行营销。根据分析可以得出用户可能感兴趣的内容、能接受的价格等信息，据此进行精准营销，用户也会发现自己喜欢的内容越来越多。
2.产品拓展策略
在产品推广上，要积极实施差异化、灵活的资费策略，并基于用户心理预期，通过逐步降低资费和简化操作等手段降低门槛，提高用户的参与度。
3.渠道营销策略
移动互联网时代，运营商应采取拓渠引流策略，整合实体渠道、电子渠道等各项渠道资源，积极引入互联网的营销模式和传播手段强化3G业务的发展。
对于实体渠道，要扩大体验型渠道规模，提高三、四级中小型社会渠道的体验服务，推进县城级营业厅的卖场化转型，全面提升实体渠道的移动互联网营销水平；对于电子渠道，要加大宣传和政策引导力度，加强手机营业厅、短信营业厅乃至微博客服等基于移动互联网特性的服务，逐步提高电子商务平台的销售占比；对于网络渠道，要通过应用商店、微博、社交网络、传统互联网渠道等新兴营销渠道，加快传播速度和影响范围。目前，基于AppStore的成功，运营商都创建了自己的应用商店，中移动打造了OVI商店，中电信开创了“前店后厂”模式，中联通开办了沃商店。
4.终端拉动策略
以Iphone为代表的新终端出现，使智能终端快速上升为移动互联网的新核心和增长引擎。对此，运营商应从自身出发，找准发力点，去获得用户和市场。
在终端营销过程中，运营商要优化终端布局，确保中小型渠道终端供货到位，强化大卖场等核心渠道的营销力度，为社会渠道提供价格补贴等政策支持，提高其积极性。
在终端定制过程中，既要兼顾不同群体需求，又要顺应并推动低端智能机快速普及的趋势，积极组织千元智能机促销活动，提高智能机的普及率。同时要不断提高终端控制力。如：日本运营商DoCoMo就长期坚持定制手机入网策略。
5.流量经营模式
流量经营是移动互联网的重心，运营商要从洞察移动互联网用户的消费习惯出发，建立和完善流量经营模式。
在经营思想上，要以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营目标，以获取流量价值为目的。在经营策略上，要通过智能终端和丰富应用有效拉动流量规模；通过强化客户接触面体验引导用户积极使用；通过加快流量产品在全渠道的覆盖，提升渠道销售的积极性；通过建立和完善流量提醒服务制度，开展植入式营销的流量关怀；通过一体化线上推送体系，实现流量经营精细化管控。
6.内容和应用营销策略
优质的内容和应用是移动互联网的灵魂。对此，运营商要大胆创新内容服务模式，强化应用的营销推广。
从企业内部讲，要采取丰满策略：强化研发，形成一批标准化、可商用、易推广的应用产品，完善推介方案，开展持续性营销活动。从企业外部讲，要采取合作策略，理清通道，引入有实力的互联网合作伙伴，创新运营商、SP/CP的合作模式，有效激发移动互联网需求和实际流量。如：韩国SK联合多家SP，提供远程心电图等医疗诊断辅助服务等。
此外，要采取造势传播策略，围绕热点应用和产品开展全员参与和圈子营销，特别是对于新闻、社交、娱乐、游戏、支付等热点或趋势性应用要强化培训和推广。
7.体验式营销
体验式营销引爆了移动互联网，Iphone的热销和AppStore火爆都源自颠覆性的体验。从实际操作来看，移动互联网的体验式营销关健是对用户需求与体验的把握与理解，从挖掘潜在需求、建设体验平台到瞄准目标客户、丰富体验手段等环节，都要精心策划、标准作业。
目前，电信运营商的体验式营销还属于起步阶段，必须扎实做好一些基础性工作，逐步建立体验式营销模式。首先是制订营销脚本，实现辅导内容等标准化；其次是在渠道中设置辅导中心或体验专区，有针对性地开展精准营销和常态化辅导；最后是做好回访和二次营销，提高回办率。三大运营商中，中联通的体验六步执行规范（察言观色辩用户、根据爱好做演示、见机行事抛优惠、规范办理资料全、按需安装多推介、业务告知免投诉）较为突出，值得借鉴。
同时，在体验现场，要采取免费试用、优惠绑定等措施，突出对网速、内容、应用、智能终端等的体验和试用。
8.针对性营销
针对性营销主要是做贴身的营销和服务型的营销及加固营销。如：针对新老用户要采取不同策略：对新客户以捆绑销售促进业务普及；对老客户加强体验与回馈，提高认知及使用率。针对不同用户群体要突出不同的业务点：对集团客户强调产品延伸至员工的终端；对家庭客户突出节约实施全业务捆绑；对个人客户聚焦于年轻时尚等目标客户群体。
同时，针对不同的区域市场也要突出不同的侧重点。如：对校园市场要突出流量经营；对农村客户突出通信、娱乐功能等。此外，针对一些重大活动、会议、赛事等热点，要积极开展针对性的事件营销，强化传播。如：针对2012年伦敦奥运会，运营商都推出了各自的奥运特惠套餐。
9.智能营销
一、网络营销的概述
网络营销主要包括宣传产品品牌、网站推广、信息、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能表现在：网络品牌、网站推广、信息、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八个方面。
二、网络营销的实施策略
认识和利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一步的提高。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。那么传统企业是否能利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下致胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。
【关键词】化妆品网络营销营销策略
在过去的20几年里，我国的化妆品市场飞速发展，如今我国化妆品行业已经成为了高度竞争的行业之一。在激烈的竞争中，营销致胜是关键，而营销渠道致胜又是不变的营销真理。传统的营销渠道显然不具备足够的竞争力，制约了化妆品市场的发展，如何优化营销渠道，提出合理化建议是行业发展的关键
一、产品策略
打造网络特色化妆用品，限定该企业某些畅销化妆品只能在网上购买。化妆品企业要在擞励的网络营销竞争中占有一席之地，必须要有自己的特色之处，让消费者在浏览网站时马上能被产品特色所吸引。化妆品公司除了利用图片、文字等多媒体向消费者展示化妆品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妆品企业可以还应该推出带有网络特色化妆产品，而这些化妆产品只能在网上才能买到。这样强迫消费者网上购买，在消费者浏览网页的时候趁机做好其他产品的推销工作，结合其他营销策略诱惑消费者购买（因为货真价实，所以不是欺骗）。在网络营销的细节处一定做到普中求新，新中求特，通过特色抢占化妆品市场。通过网上调查，和顾客信息收集向消费者推销合适的化妆品，满足不同人群的需要。
二、渠道策略
（1）建立会员网络。会员网络是在企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进顾客相互间的联系，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚，并把顾客融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。
（2）建立分销网络。网络直销能促成产需直接见面，产生效益，企业能及时了解市场行情，调整企业的经营策略。但也有其自身的缺点，因此需要用网络分销来进行补充，网络商品交易中介机构也就应运而生。
（3）建立网络结算体系。网络营销渠道实现交易后，要有一个能够实现货款结算的服务功能的结算系统。随着网络银行的发展，我国银行也为网上营销提供了高效、优质的结算服务，如各家银行也都开办了网上结算业务。化妆品公司只有具备良好的结算体系，方便顾客购买，才能打开网络营销这条道路。
三、逆向沟通策略
化妆品公司充分利用网络沟通的优点――交互性、实时性、跨时空等。使消费者在消费主动性、参与性等方面有更大的主动权，消费者可以自己决定是否与化妆品公司保持联系和接受哪些信息，所以，网络沟通实质上是逆向沟通。化妆品企业在开展网络营销的过程中，除充分利用常见的网络工具与用户直接沟通以外，还强调为消费者互相沟通提供支持。
四、促销策略
（3）折扣促销。在网络促销中，折扣手段是网上常用的一种促销方式。目前网民在网上购物的热情远低于商场、超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。目前大部分网上销售的化妆品都有不同程度的价格折扣。
五、价格策略
（1）低价渗透定价策略。网络营销中化妆品的价格，受到来自各方面因素的影响，受到了较大的向下的压力。为了在激烈的竞争中取胜，企业可以采取低价渗透的定价策略。这种策略有两种方式，一种是直接低价定价策略，就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，因此采取制定的价格较低，与竞争对手相比有比较明显的价格优势;另一种给产品制定的价格并不低，但在销售中，对定价进行一定幅度的向下调整就是传说中的折扣策略。
（一）网络营销产品策略
（二）网络营销定价策略
网络营销定价策略是企业营销策略中最富有灵活性的策略，众所周知，通过网络营销可以大幅度的降低产品的采购成本，也大大降低了产品的库存，与实体销售不同，网络营销不需要建设专门的销售渠道，在租店费用、人工费用、水电费甚至税收方面都得到了极大的成本降低空间，这就使得网络营销产品定价有很大的空间。而且互联网的开放性和互动性，使得商品价格面临一个激烈竞争的公开市场，消费者会对产品的价格进行大量的比较，只要价格高于正常市场价格，消费者就会取消购买行为，因此企业网络营销时要采用多种合理的价格策略，主要有以下几种方式：
（2）个性化定价策略。个性化定价策略就是企业根据消费者个性化需求，根据消费者对商品性能、外观、设计、需要的程度等诸多因素，在制定出不同的价格，满足不同消费者的个性化需要。
（3）声誉定价策略。产品在定价时除了考虑产品本身成本、性能之外，更多的根据企业的社会声誉、知名度等因素来制定价格，例如一些具有悠久历史的特色产品、一些享誉市场多年的驰名商品，一些知名度较高的国际大品牌等等，这些产品在定价时要高于普通的同类产品，用价格显示产品本身的优越感和知名度。
（三）网络营销促销策略
所谓网络促销就是企业在互联网上，将产品的特点、性能等信息传达给消费者，引起消费者的购买兴趣。主要有下列几种：一是网上折价促销。网络营销产品的最大优势就是价格便宜，由于网络购物消费者不能对产品进行直观的试用、试穿等，因此对产品印象不是很全面和直观，这就需要企业通过折价等方式来促销商品，有的用折价券的方式，有的企业还结合传统的营销方式，消费者在网上下载折扣卷，然后到实体店去消费。二是网上赠品促销，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。三是网上抽奖促销，抽奖促销是大部分网站愿意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。四是积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。
二、结语
一、影响网络营销定价的主要因素
影响企业定价的因素有企业的定价目标、企业的生产效率、国家的政策法规、消费者的接受能力、竞争对手的定价水平，供求关系以及供求双方的议价能力等等。一般认为产品价格的上限取决于产品的市场需求水平，产品价格的下限取决于产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争对手同种产品水平、买卖双方的议价能力等因素的影响。
二、网络营销定价策略
网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种：
2.2价格分割策略。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的VIP客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出VIP顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。
2.3竞争导向定价策略。竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：价格与产品成本和需求之间没有必然的联系，当产品成本或市场需求变化时，只要竞争者的价格未变，就维持产品的价格不变；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整产品价格，以应对竞争。当然，竞争导向定价策略并不是完全不考虑成本和需求等因素对价格的影响，企业可以在各种营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。
三、电子商务企业的典型定价模式
3.2渗透定价。网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长Amazon，corn(亚马逊)的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本(包括固定成本和可变成本)的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。
关键词:网络营销4P4C
1网络营销中的4P策略
在市场营销组合观念中,4P分别是产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion),这4P策略也同样适用于网络营销。
1.1网络营销中的产品策略
在网络营销中,传统的产品策略已经开始变化,作为产品策略的内容,已转化为实物产品、服务产品和信息产品。实物产品,在网络营销中有了新的含义,从理论上讲,在网络上可营销任何形式的实物产品,但现阶段受各种因素的影响,主要是那些适用于在互联网络销售的产品,诸如书籍、镭射唱片、软件、电脑、旅游等,亚马逊(Amazon.com)充分印证了这一点。至于服务策略,提供良好的服务是实现网络营销的一个重要环节,也是提高用户满意度和树立良好形象的一个重要方面。企业在进行网络营销时,有一些常见服务策略,如:利用电子公告牌(BBS)或电子邮件(E-mail)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通;提供论坛供双方交流;提供网上自动服务系统等。
1.2网络营销中的价格策略
在网络市场中,以成本导向来确定价格逐渐被淡化,而以需求导向来确定价格将成为主要方法,竞争导向中的投标定价法和拍卖法将不断得到强化,拍卖网站雅(Yabuy.com)的红火将拍卖法这种定价方法在网络上发挥得淋沥尽致。
网络环境下价格策略很多,根据网络营销的特点,着重实施以下几种:①个性化策略,即利用网络互动性特点,根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需求,来确定商品价格的一种策略。②折扣定价策略,在实际营销过程中,网上折扣定价策略可采取会员折扣;数量折扣;现金折扣;自动调价、议价策略等。目前同上商城绝大部份要求消费者成为会员,依会员资格在购物时给予折扣。
1.3网络营销中的渠道策略
1.4网络营销中的促销策略
2网络营销环境下“4P”与“4C”的整合营销分析
1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授从消费者角度出发,提出了与传统的“4P”相对应的“4C”理论,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和沟通(Communication)。其主张的观念是:先研究消费者的需求和欲望,再制定产品策略;先研究消费者为满足需求所愿意付出的成本,再考虑定价策略;先考虑怎样给消费者方便以购买到商品,再考虑渠道策略;先着重于加强与消费者的沟通和交流,再考虑促销策略。如前所述,网络营销不是简单的营销网络化,而是传统营销的补充与发展,因此,在网络营销策略的实施过程中,重视分析网络市场环境及消费者的新特征,做好“4P”与“4C”的整合是一种较好的选择。
2.1以消费者的需求和欲望为中心(Consumer)的产品策略(Product)
在网络经济条件下,标准化产品和传统的产品形式受到挑战,加之网络消费者的个性化需求表现得比以往更强烈,消费者希望根据自己的需求对产品提出设计要求,因此应当把每一个消费者看作是一个目标市场,并根据其个性化的需求为其定制产品。网络时代的到来使“大规模的定制”成为可能。所谓大规模定制,是指对定制的产品和服务进行个别的大规模生产。它能在不牺牲企业经济效益的前提下,最大限度地满足个别消费者的需求。大规模定制模式增强和巩固了企业与顾客的关系,使得营销的良性循环成为可能。
2.2让消费者花费最低成本(Cost)的价格策略(Price)
在网络环境下,产品的价格是完全透明的。为此,网络环境下的企业应当从以往单纯考虑定价转移到研究消费者为满足需求所愿意付出的成本上来。企业要改变以往的定价思维,即由过去的“价格=成本利润”的思维方式改为“利润=价格-成本”。日本的丰田汽车公司是这种思维方式的典型代表,他们把价格制定的权力交给了顾客,丰田只是在保证顾客满意的产品质量的前提下研究解决降低生产经营成本的问题,然后从价格与成本的差额中扩展利润空间。因此,企业要想方设法降低生产经营各个环节的成本,才可能让消费者获得满意的价格,也才有可能获得较大的利润空间。
2.3以消费者的便利(Convenience)为建设分销渠道(Place)的出发点
2.4通过与顾客的沟通(Communication)实现促销(Promotion)
3结束语
综上所述,4P策略在网络营销环境下的实施比较传统方式有了很大的改变,以网络技术为基础的营销活动首先使得地域和范围的概念没有了;其次是宣传和销售渠道统一到了网上;再次是在剔除了商业成本后,产品的价格将大大降低;最后是营销策略的范围在扩张。网络的发展刚好满足4P到4C的转变需求,是网络营销有力地帮助企业达成营销上的4C。随着时代的变化,4P策略还会有更多新的发展,还会有更多的新内容、新形式,网络营销也将在2l世纪的商业与企业活动中得到更大的发展、丰富和完善。
[1]中国互联网信息中心.中国互联网发展状况统计报告(第十四次)[R].2007.7.
关键词：网络营销对策
网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交换式媒体来实现营销目标的一种营销方式。对照传统营销，无论是从降低了企业的营销成本看，还是从提供了更多的营销机会看，抑或是满足了更多的消费者个人偏好看，网络营销都比前者具有更多的优势。因此，网络营销得以在全球范围内迅速开展起来。
据中国互联网络信息中心（CNNIC）统计，截止到2005年6月30日，我国网上购物大军已达4640万，占全体网民的22.1%，其中半数为网上购物常客。随着网民购买服装，生活家居用品比率的不断增高，B2C市场已经开始逐渐的从单一化的产品模式（书籍、影像制品和数码产品等）向多元化的产品模式转变。同时，由于C2C市场的迅速发展，网上支付的比率迅速的增长至48.4%。不仅是大型企业开展网上营销红红火火，一些中小企业也开展的有声有色。但是，在这一片欣欣向荣之中，也存在着一些问题制约着网络营销的发展。
一、网络营销发展过程中存在的问题
（一）对网络营销的认识存在偏差
企业对网络营销的认识存在偏差。对于一些企业来说，特别是这些企业的领导层和管理层，长期受到传统营销观念的影响，虽然在形式上接受了网络营销这种新型营销方式，但在本质上仍然没有接受网络营销，其经营管理的理念更是没有更新。导致企业网络营销流于形式。具体表现在：企业网站长期没有更新，没有联系信息，只是作为摆设，没能真正起到企业和外界之间的桥梁作用。
消费者对网络营销的认识存在偏差。对于一些消费者来说，传统的消费观念也根深蒂固，作为信息劣势的一方，消费者因为不能实地看察商品，总是认为有欺骗而不放心，加上时有类似的新闻在电视上出现，造成消费者不愿意进行网上消费。消费者对网络营销的这种认识也给企业进行网络营销造成影响。
（二）网络基础设施和配套建设问题
拥有一个广泛而高速通畅的网络是进行网络营销的必要条件。但是在我国广大的农村地区几乎是网络的盲点，而一些县城或镇上，虽然有网络，但往往速度很慢而且功能几乎不涉及到网络营销这块，网络营销的重点还是在我国的城市里。从全国范围看，经济发达地区的网络基础设施建设水平远远高于经济欠发达地区。另外，我国的网络普及率只有16%，低于全球网络普及率的19.1%。这些问题的危害在于：网络营销既不能普及到全国地区，也不能普及到全国人民大众，无形中损失了大量的市场机会。
（三）我国网络营销策略水平普遍不高
（四）网络诚信问题没有根本解决
二、对网络营销存在问题的对策
网络营销作为新经济形式下的产物，对我们而言，既是机遇，也是挑战。在网络营销飞速的发展过程中，它极大的改变了人们的消费观念和生活方式。当然，在这样一个发展过程中难免会存在许多问题。为此，我国网络营销应该在以下几个方面进行再认识和调整：
（一）树立网络营销观念和意识
对于企业的全体员工，尤其是领导层和管理层，一定要树立网络营销的新观念，改变自己的传统经营管理思想，以适应在新经济形式下的竞争。对于一些中小企业而言，网络营销给他们带来了低成本优势，也带来了更多的营销机会，同时也带给他们和大企业同等竞争的机会，在没有规模经济制约其自身的情形下，参与到全国甚至是全球的市场竞争中。
对于消费者而言，也要改变自己的消费观念，毕竟网络营销会带给自己更大的方便和快捷。随着经济的不断发展，网络营销在我国的发展会有更大的空间，也将会成为未来营销的主流，消费者也应该适应潮流接受网络营销的新观念。（二）加大对网络基础设施建设的投入
随着我国经济的发展和网络在全国范围内的不断普及，对网络基础设施的要求也越来越高，互联网范围的逐步扩大，从城市逐渐向乡镇一级扩展，这无疑是对我国的网络运营商提供了更高的要求。要想在未来的竞争中占据优势，必须把网络的范围铺向更广阔的农村。据CNNIC统计，2007年农村网民成了新增网民的重要组成部分，其规模年增长率超过100%，达到127.7%，农村网民数量达到了5262万人。7300万新增网民的4成，即有2917万来自农村。这个数据充分说明了广大农村日益成为网络普及的新亮点，只有加大对这些地区网络基础设施建设的投入，未来电子商务包括网络营销才能有更广阔的市场空间。
（三）大力提高网络营销策略水平
在网络营销策略组合中，不仅是传统的“4P”的内涵发生了变化，而且应该向“4C”转变。现在看来，网络营销能更好的解决“顾客、沟通、便利和成本”这些因素所带来的问题。不仅如此，企业对自己网站的推广上也要有相应的策略，要有相应的网站推广计划，相应的推广策略以及对网络消费者行为的分析，这样才能获得成功。
主管：安徽省人大常委会
级别：省级期刊
影响因子：--
主管：中国机械工业联合会
级别：部级期刊
影响因子：0.1
主管：中央网络安全和信息化委员会办公(国家互联网信息办公室)