自称屌丝的汤新满认为，自己是最不适合创业也最不具备创业条件的文科生，因为爱折腾的性格，毅然踏上创业路并坚持至今。如今，酒店哥哥已经是中国最大的会场搜索比价和预订平台，B轮融资2千万美元(约合人民币过亿元)，公司估值上亿美元。
以下为演讲实录：
先说说我个人。我个人其实，从创业角度来讲的话，其实是一个最没有条件去创业的一个人，为什么这么讲呢？第一我自己大学学文科的对吧，其实在中国现在互联网行业里面，很多都是这个做技术出身的，或者是做产品出身的，或者是BAT这些公司里面出来的。
所以回到讲自己，就是第一我自己没有任何的这种特别好的技术的背景，第二我自己行业背景也没有，第三我自己还什么团队也没有。然后那为什么还是要出来坚持创业呢？这个可能就是缘分吧，或者是老天冥冥之中就告诉我说，你这个人来到世界上，你就不应该老老实实打工的，因为我这个人特别爱折腾，这是我的一个基本情况。
然后讲到创业这件事，其实我从2008年从咨询公司出来，出来以后我们当时做的第一个项目的话，是跟两个合伙人一起，也就是说标准的，《中国合伙人》有三个人，对吧。所以那个时候我们三个人一起做，做了一个像在线设计一个T恤这样的一个事情，就是你可以在线把你的一些图案，把它上传到我们做了一些模板，然后你可以把它下载下来，没有，你在线就把它确认下一个订单，然后我们在后台去做一个生产的工作，然后把这个T恤给发快递，给到这个用户。算是B2C的一个创业。但是这个模式有一个好处，就是它其实是没有库存的，所以看起来是一个很完美的事情。因为你想，中国那么多人，那么多人会比较有个性化的追求，然后有那么多人觉得这个T恤好酷啊，我不想穿得跟别人一样对不对？
为什么当时留下我呢？是因为在这个融资融不到的情况下的时候，你必须还要养活团队，怎么办呢？虽然当时团队也就4、5个人，当时我的工作是去做销售的，我要去卖一些这些产品，卖给一些企业的客户，卖给各种各样的一些协会或者是社团活动，因为他们有的时候会去定制一批这样的东西。做销售这个事情，其实不是说你想不干就不干的，如果你今天干了这件事之后，因为你代表是对客户的一个承诺，而且那个时候我也做这个企业的生意，也赚了一点小钱，所以我就坚持做下去了。所以我就觉得我每个月可以挣好几万块钱，可以把工资发了。所以当时我就继续坚持下来，一方面是网站，网站继续再做一些SEO，让它去推广，但虽然说那个流量其实是撑不了多少订单的，但我仍然还是继续在撑着这个事情。然后我这边自己做sales，去跑很多的一些企业客户，去卖更多的这些定制品，包括说T恤、马克杯，还有一些鼠标垫、扑克牌各种各样的东西，然后自己做起了这个小生意了，就变成了是个小生意了，大家发现没有，这个事情就不是为个online，B2C的一个事情。
后面这个事情给了我很大的一个，很大的一个感悟吧，就是我觉得自己的状态怎么会是这样了？就是人生是不是，要这么匆忙，而且有这么大的一个危险？所以那件事情之后，我就深刻反省了一下，我觉得我不应该再来做这个企业的生意了，因为这个生意，它永远只是个生意，它会让你不停的在追赶这些事情，不停在追赶一些订单，这样的一些事，那不是我想要的。所以从10年开始的时候，我就又开始转型，就是用钱来去准备做B2C，做网站这一块，做个人订单。
那个时候我和国内的一个蛮大的SNS的一个网站，我们就合作了，因为我自己没办法去外面去烧钱，因为你想10年左右的时候，09年底，10年初的时候，其实是电商行业很烧钱的一个阶段，然后那个时候流量非常的贵，然后我们的产品，它其实都是必须货到付款的，而且是定制品，所以我没有办法跟他们去拼。所以跟一些社区网站合作，合作之后，逐渐逐渐这个个人的网站，就是个人的那个订单，就逐渐逐渐有起色了。起色到一个什么程度呢？就是我有两个客服，加上我，我们三个人，还有一个技术，我们四个人，就是有的时候一天包200个快递。这个也是，我没有在淘宝上做，因为我觉得我做不过淘宝那些人，我觉得人要有自知之明。
所以我们用社区网站这个事情，我们就做到一天200个快递的时候，大家很忙，很累，也很辛苦，可是我自己那个时候还蛮开心的，因为我觉得我不做那些企业的生意了，我仍然可以从这个个人订单里面赚到钱，因为我可以把团队养活，而且又能挣钱。因为我当时出来创业的时候，其实我老婆她是不支持的，她觉得你干一个高大上的咨询公司，一年都挣50多万了，你怎么为什么还要跑出来去做一个创业的事情？当时我说服她是这么说服的，我说这样，你甭管我自己在外面怎么折腾，反正我每个月给你交钱就完了，然后你那边的钱我一分不动，对吧，这个很公平吧，对不对，你也不用担心啥。但是这样的一个承诺，其实是给自己一些压力的，所以那个时候做个人订单，做着做着也挺开心的。
后来又发生了一件事情，让我彻底抛弃了这个事。什么事实？是因为2010年大家知道上海世博会，世博会是在夏天，暑假。我自己其实都没有去看，因为太忙了，很多事情。然后我有两个姐姐，她们都有小孩，然后她们暑假过来，到上海这边来去让我带她们去看看世博，还有我爸妈也过来。他们来了之后我发现，唉，你怎么地上这么多快递啊？你这里这么多乱七八糟小东西啊，忘了说一句，因为那个时候我其实是在一个民居里创业的，我们没有一个标准的办公室。就是我自己租了一个三室两厅的房子，然后我自己住在另外两间房间，对吧，那个大厅很大，平时就下订单，包货那些事情。
堆着满满的货，然后在这边去整。然后一天有很多的订单，我在忙。然后这个时候，因为亲姐姐，我两个姐姐，她看我这么忙，就过来帮忙。她帮忙帮我去包快递，帮我去弄这些事，这个说了有点这个，还好。就是那个时候那种感情，有的时候是有点蛮难受的。因为其实你公司再小的话，你包快递其实还是有个流程的。然后她们就帮我搞乱了，就是有的尺码是L号，有的尺码是XL号，黑色、白色，然后我就发火了。其实对亲人发火是很不好的一件事情，然后这个事情发生以后，就是当天晚上我妈跟我说，她说，她叹了一口气，她说，以前你是我们家里最优秀的，就是因为我是我们当地，当地农村，就是我们县城里面，就是唯一一个考上复旦大学的，就是从1978年恢复高考以来，就是他们一直是veryproudofyou这种感觉，就是非常为你自豪的这种事情。然后这个事情搞了之后，就发现我特别的暴躁，然后跟她们吵了这一架之后，我妈就觉得，你这个孩子现在怎么变成这样了，你两个姐姐跟你无话可说了。
所以那件事情发生之后，然后我就也是自己再仔细去思考，就是我的状态是不是不正确，然后我就觉得想明白了一件事情，我觉得我一个人，一个老板，一个土老板，然后带两个客服，加一个技术，我觉得这样的一件事情，持续干下去，是不成一个事的。Itsnotcanbeagoodbusiness，它最多只是一个小生意。所以我后来就在10年的10月份的时候，我就把这个事情就是扔掉了，就不管了，我就把这个事情又重新包回给了那个社区网站，他们自己来去管这件事情了。
那从10年的10月份开始，我就开始想我应该做点什么？为什么要这么思考这件事情呢？因为我在考虑一件事，就是我是不是该回去上班，其实。我想了一下，我没有去，为什么呢？因为有两个原因，第一个，我很清楚我回到咨询公司里面，我的这个日常生活状态是这样的，你还是在不停的出差，不停的在折腾，不停的在面对客户的时候，讲了一些你可能，你永远就只有半瓶水，你不可能在那个领域里面有太深的沉淀。因为人家在那个行业做了7、8年，10几年，对吧，你才了解了一个上午，了解了一些PPT，了解了一些知识，你已经跟人家对话已经很好了，能够跟人家按照正确的逻辑跟人家讲，已经很不错了。你不可能对那个领域有特别特别深的一个认知。
所以就是我不太喜欢那样的生活，我自己还是一个比较爱折腾的一个人。
然后第二件事情是因为，当时我拿了一笔天使投资的，人家给了我100万人民币，但这笔钱其实还没有花。因为你想我做那个企业客户生意的话，其实是赚钱的，然后我做个人订单这一块，你看我又没有推广成本，因为我跟社区网站合作，流量都是他们的，然后每一单都是分成的。所以我又不好意思把那个钱还人家，这个听起来很怪是吧？但我心里当时真的是这么想的。因为我觉得当初人家相信你，你给人家一个承诺，是希望，去帮人家创造一个很大的一个business，给人家很好的一个回报的。然后你干着干着突然又把钱还人家，然后这个好像说不过去，人都是要面子的。
所以当时我又在开始在考虑做，去想一些创业项目，也没有想到太多，其实那个时候也没有什么太好的一些机会。因为当时我就，因为你也不能闲着，所以我就，正好有之前的一个客户，让我去帮他做一个，做一个项目，做一个采购整合方面的项目，做一些采购资源类整合的项目，是一个全球500强的一个公司，把我请过去，我帮他独立顾问，帮他做这个事情，帮他整合这些中国的亚太这些的供应商，很多这种采购的分类，其中也包含到了酒店，包含到了我们叫MRO的这些分类，包括它的一些电子元材料等等各种各样的东西，因为我以前是专门做这个事情的。
所以在12年的10月份的时候，我们当时我们一个月订单，就只有20个单子嘛，注意我说我们一个月，不好意思，因为我们一天的订单量基本没有，所以我们就说一个月，就保持这么一个传统，一直这样说。当然我们的订单的价值是比较高的，UP值是比较高的，因为是一个会议团队，他可能需要一个酒店的会场，还需要一个10间房，20间房，还有餐饮等等。这样加在一块，它的总值可能有个好几万。
所以就是从20单，然后一直做到500单，做到1000单，做到现在的话12000单一个月，我们一路走过来就是，就是纯粹就是一个屌丝team，然后一个外行team，就是这么走过来的。当然在我们这个行业里面，有很多人也是感觉非常惊讶的，因为他们觉得，这个公司怎么可以这样做事呢？怎么可以不收客人的佣金，不收客人的中介费，然后就纯免费这样去干呢？因为在我们行业里面很传统，因为传统的这些公司是靠这个去生存的，就是你彻底免费掉之后，你就相当于用一个比较时髦的话，叫互联网思维，叫降维攻击，其实我也不太懂什么叫降维攻击，但是总之我们这样干了之后，我们发现用户喜欢，用户喜欢就成了嘛，互联网产品最终还是要有用户买单，对不对，你一定要有用户认可你，用户支持你，用户使用你。不然的话你做再好的所谓互联网产品的话也没有用，就好象说你们做游戏一样，有那么多的玩家在里面去玩的津津有味的，然后愿意，通过各种各样的一些场景去刺激他付费，完成他心里上的满足感，我觉得这都是一个道理。
所以13年的时候，经纬就给了一笔钱，也没给多少钱，因为你人就这么几个人，他没办法帮你估太高。然后13年我们就继续以这个方式来做。到了14年的时候，我们又出去融资，也很顺利，因为很多的数据，还有包括自己运营的一个状态，在市场上的一个反响，包括你的整个的一个团队的实力开始组建起来了，因为你不再是一人公司了对吧，老是一人公司也是不靠谱。到了14年的时候，我们拿到了一个500万美金的的一个A轮投资，然后到15年刚过来，15年上半年的话我们也拿到一个还不错的B轮。所以现在的公司估值已经过亿美金了，上面写错了，过亿万美金，这个吓死我了，亿万美金这个不能吹牛。
所以我算是一个走在路上这么一个创业者。这个自己的一个简单的创业历程就是这样吧。然后我接下去跟大家简单讲一讲说，这个过程中我自己的几点心得，有可能对大家有帮助。
我觉得第一就是要想明白，想明白自己的状态，一个人就是他的这个状态是很重要的，就机器一样嘛，就是我以前搞制造业，很多工厂的时候要去把那个工厂，就是印刷机它要去维护、保养、调试，就是在什么样的状态下，它印出来的那个纸张，印出来的色彩是最好的，其实这个有讲究的。就有人养宠物也是一样，就是每个人都有状态这样一个概念的。要去判断自己，你的状态适不适合创业，这个蛮重要的。我们那个时候，我们那个时候中国合伙人三个人，为什么第一个哥们就先走了呢？我觉得，我这里倒不是说去责备人家，因为每个人的状态不一样。他的状态是，自己还没有一个靠谱的女朋友，情感还没有寄托，情感还没有寄托的时候，你知道人就会怎么样，就会经常胡思乱想嘛，对不对。就可能会被很多东西诱惑，这是一个。
第二，就是自己家是在杭州的，然后在上海创业，然后其实这个可能这种感觉也不太好。然后这是一点，那么他自己也没有那么坚定。
为什么出不来呢？因为你再干三年，你就是一个level，那个level的话，给你的pay大概在90万到100万左右。那么你想你在那个阶段的时候，你自己要到市场上找一份，就是说你要跳槽，或者是要自己创业或者是要干嘛的时候你那个机会成本就更大，就很多人，他其实永远都是在balace这个事情的，他没有办法能够去做那个决策的，而且在那个阶段的时候，你可能就是被迫，就是被逼的，就是你继续要往上走，做到partner，虽然partner也没多少钱，就一年150万，就这么一件事。但是就是，你根本就人生从此就失去了你跳出这个comfortablebox这么一个机会了。我是经过深刻思考的，就是我认知到这一点，我不想过那样生活了，对吧。因为我天天看得见那些partner是怎么样过日子的，完全没有生活，全是工作。
那第二就是你要干的这个事，还是要想清楚的，这个很重要。我觉得现在有很多，很多的创业者，有的时候是被伙伴们忽悠的，有的是给VC们忽悠的，有的是给媒体们忽悠的，出来做一些事。这些话能讲吗？我觉得就，可能我这个人比较实在，我就讲一讲，因为有一些事情呢，就是需要深刻去思考这个行业的，你要去思考这个行业里面整个的现状是什么样子。因为你作为一个新的一股力量，进到一个已有的市场里面去，你要去改变它，改造它，去做一些事情，你势必会去影响到这个行业原先产业链结构里面的某一部分群体的利益的，这是一定的。不管你是通过移动APP，还是通过什么，或者是其他的一些方式。因为你最终你要去挣钱，对吧。你如果创造一个东西，对这个行业里面，大家都很好，永远不挣钱的话，这个事情是不对的，这个事情，那就是一个土VC的模式，大家现在很流行讲的，土VC的模型，纯烧钱对吧。
当然讲到这里，可能有人疑问说，那我的公司挣钱了没有，对吧？我不可以很自豪的跟大家讲说，我的公司已经不亏损了，就是我们自己挣的钱可以养活自己的团队。所以深刻思考那个领域是很重要的，这就是我为什么在2011年的11月份、12月份，我们深刻去研究这个酒店板块，我们的会议活动领域，中国这个市场是怎样的，然后不光研究中国的，还得研究国外的，是吧，因为咱中国后进国家嘛，后进国家有一个好处，就是你可以去抄先进国家的对吧，然后你也可以去了解先进国家成长路径是怎样，然后你可以给自己一些启发。
所以就是你要真的要去沉下心来去研究这个行业，搞明白这个行业将来的一个发展趋势是怎样，搞明白自己究竟想要去是从事这个产业呢？还是去变成这个产业里面的某一环，去赚点小钱，还是怎么样。这个地方一定要想透彻，因为这个会直接影响到你以后创业的那个，你能不能够坚定你的初心，很重要的，这是第二点。就是你要把这个行业想透，要深刻思考，而且要想得比VC想得更深刻，这是这一块。
然后对于自身的一个提高，其实归根到底一点，就是你自己要有意识去培养自己的一个leadership，因为你要明白一件事情，就是一个人战斗，你可能早期天使轮可以，A轮可以，但是你不可能能够持续做大的，所以那么你就要去设计你的这个组织结构。因为一个公司，前面想清楚，你要做什么事了，对不对，那你之后就要想清楚，这个事情是要靠哪一些人完成嘛，就像我今天要组装一个车，就要把这个车给拆散，你需要这个底架的，底盘的，对吧，轮胎的，或者这个油漆啊，电动啊这些，那每一块都需要一些合适的人来去做的。说得再通俗一点，就好象说，你今天写了一个剧本，那你其实是要找演员来拍的，每一幕，每一幕，每一幕，都需要去找到一个合适的人。
所以你带着这样的一个博爱之心，带着这样一个要容纳他人，然后去欣赏别人的眼光，然后去找到这样合适的人，加入到这样的团队，这是很重要的一点。当然你要有这个财散人聚的这么一个意识。因为创业公司嘛，创业公司，什么叫创业公司？创业公司就是很小，很多风险，但为什么人家来帮你？对不对？你要学会站在别人的角度去思考这个问题嘛，人家帮你图什么吗？当然第一个说你今天讲了一个故事打动他了，这很好，但你不可能天天靠画饼嘛，你总要让人家解决物质上的问题对吧。
所以我觉得，该花的钱还是要花的。所以融资来的钱，我觉得至少有一半得花在人身上，这个，我觉得这是我的一个体验，就是这样你才能请到更多优秀的人，这是第三点我讲的。
然后第四，就是这个，就是我自己的一点体会啦。我觉得在当下这个时代，去创业这件事情，跟30年前，或者是20年前那一批70后去创业这件事情，60后、70后去创业这件事情，已经发生本质改变了。第一在他们那个阶段的时候，中国有很多的机会，只要他去做，他尽管做得不太好，但是他一样可以发展的很快，因为整个的市场需求在那里，完成就供不应求嘛。而中国当下其实是基本上所有的产业，都是产能大于这个需求的。为什么要搞“一带一路”对不对，习近平做推销员跑出去，对吧，李克强出去做推销员，我们要卖中国高铁啊。但是中国的这些，这种大装备的这种制造产能，远远超过了中国当下这个经济社会的一个需求，那怎么办？
所以讲到这点就是说，在这个时代我们去做一些TMT创业也好，我们是需要VC的，是需要融资的。所以大家要想明白一下，自己在找钱这件事情上，要去锻炼，要有具备这个能力才行，要持续地去融资的一个能力。而且光融资还不行，融完资之后要能管理得好，那批人，那批谁呢？就管理的好VC。VC他们这群人的一个特点就是好的时候很好，坏的时候很坏，对吧，因为他们代表资本，资本就是这样的，就特别理性。所以我觉得在，让自己这个剧本，然后让它不停的拍，不停的往前走的时候，自己在选择什么样的VC，跟他们讨价还价谈这些关键条款，还有给他们的比例，董事会的一些权力啊，包括是说哪些地方受限制，这些事情，都还需要有一些深刻思考的。千万不能一高兴，人家给钱给你，你就一高兴，然后就把自己掉进坑里面去了，满足回过头来发现，自己忙活了半天，都是给他们忙活的，这个也是不行的。就是你至少在，我觉得在上市之前，你要能够控制好整个公司的一个，你就像开车一样，你要控制好这个车，这个车没有别人能替代你的。然后也不要受到别人太多的干扰，所以就是要能搞得定VC吧，说白了就是。这是我想讲的第四点。
我讲完了。谢谢各位！然后有什么问题吗？谢谢。
提问：您好，就你刚刚说的你刚开始创业的时候，都是草根团队嘛，就是3、4个人的那种。
汤新满：对。
提问：你刚刚又说你要拿一半的钱给他们，就是实际的利益嘛。我想问一下，你在这种草根团队的时候，你是怎么分配这个利益的？工资是怎么给的？然后有没有分红？分红是多少？我想问一下这个。
是这样的，我刚开始创业的时候，其实我是有认识一些技术比较牛B的人的，但是呢我没有去找他们。为什么呢？因为是朋友啊，对吧。朋友什么意思？就是你不能去，就不能去骗人家嘛。因为当时那个项目的话，你也不知道这事情靠不靠谱，对不对。你有两个选择，第一你找朋友，找朋友，你忽悠人家，给人家20%的股份，然后让人家拿着低工资，跟你干活对吧，这是很多技术可能经常会遇到的一些朋友找你的一个事情。
我当时就没这么干，因为我觉得这样干的话风险太大。风险是什么呢？第一个风险是说，万一这件事情干砸了，那就朋友都没得做了，对吧，很可能就大家最后就反目成仇了，这个我觉得不值得。那么第二个，万一这个事情干好了，那么你继续给他20%的股份，这也不适合。为啥呢？，因为我们干的这个事情，要做中国第一个，最大的这个场地，或者团房在线搜索比价，和预定平台的话，平台它是，最核心的东西是运营，它并不是一个技术驱动的一个东西。相当于说如果在那个地方你真给他20%、30%股份的话，那现在可能就埋了地雷了。因为什么地雷呢？就是你融了好几轮之后的话你发现，你要引进更优秀的人进来的时候，你给不了，然后你自己的比例又稀释到一个阶段的时候，你很可能被VC搞定了。所以这个会带来很多后患的。
那个杭州的哥们也是一样，我可能给他比他以前的pay，可能要高一点，高个50%吧，然后过来我就跟他讲，你就做这些事，就基本就这样，完全没有给股份。然后他们干的也挺开心的啊，我们就一起来琢磨这件事嘛。
所以早期阶段的时候，就是这样。然后产品验证完了之后，我们觉得这个事情值得去做，然后后续我才去找了我这个比较靠谱的，这个技术能力比较强的这些伙伴们，小伙伴们进来。这个时候他进来也不影响，因为也不冲突。因为他进来正好管着他们，对吧，还帮你分忧了。这多好啊，你也不可能失去一个朋友对不对，这至少大家这个齐乐融融吧。我觉得这个是一个比较，我个人觉得这是一个比较好的策略。因为要不然的话这个风险还是比较大，对，因为早期的时候，早期的时候你要相信你自己很优秀的话，你就没必要引进太多优秀的人。因为早期的时候，其实就是大家在做一个实验品，去验证一下，你可能3个月，赶紧验证一下，这件事情就完了。你请那么多优秀的人干嘛呢？优秀的人太多的话容易吵架的，吵着吵着就折腾不下去了。
我有回答你的问题吗？不好意思。OK，谢谢！
主持人：谢谢，现场朋友还有要提问的吗？那好，现场我们这位朋友。
首先我觉得就是在天使轮那个阶段的时候，最好你不要去找VC，因为第一就很多VC在天使轮的时候，他们也是在疯狂的找你的，这是一点。第二，就是你在那个阶段的时候，你自己总要准备一点钱吧，你不能一分钱也没有，然后你冲过去找VC说，你给我一点钱，然后我把这件事情做出来对吧，我觉得这有点过分。所以在我那个阶段的时候，因为我自己钱不是还没烧完嘛，对吧，所以当时我们拿了一些钱，我自己有一些钱，所以我们也没去找VC，然后来了几个VC来找我们。
然后这个事情就，因为他们速度比较快，所以我就想就拿了，对吧，就这么简单，我也没去找过，当时就这么定了。
然后剩下的就是说，因为你每一次融资，你就当做是每一次相亲嘛，我不知道你有没有男朋友，不好意思。就是你每次都要表现出自己一个最好的状态，最好的状态，怎么样最好的状态呢？就是你要明白对方想要啥，你要提前研究一下，他们认为的你这个姑娘长的是怎么样美，对不对。认为你是长头发的，认为你是这个皮肤很白，对吧，然后你就要努力把自己讲的这个故事的话，要往这上面靠嘛。你可能第一次讲的时候没讲好，第二次讲没讲好，然后逐渐逐渐练练练，你就会发现，哎，总归遇到一个情投意合的对吧。因为天下VC那么多，其实你需要的TX就一张嘛。所以也无所谓，也不要有太多的这种成败挫折的这种感觉，就保持一个平常心就可以了。因为你找男朋友也一样呀，对不对，天下这么多男人，你就遇呗，你总归能碰到一个心仪你的，对吧。就这样。
主持人：好谢谢。让我们大家再一次把掌声送给汤总，感谢你的到来。以上就是本期《享说》的全部内容，我们下期《享说》再见。谢谢。