“酒店扩张迅速，现在供大于求的情况下，在线渠道有客源优势。按照酒店的利益，应该是自己官方的直销价最便宜，但是酒店官方网站的流量小，在线平台的知名度高、流量大且客户黏性强，酒店有时候为了增加销售不得不让在线渠道平台有优惠的价格。说到底，就是谁掌握了更强的销售能力，谁就掌握了更强的酒店客房定价权。”赵焕焱对记者分析。
点开旅游酒店预订平台，搜索符合条件的酒店，下单预订，这是很多消费者在预订酒店时的普遍操作手法。
然而，如果消费者再多操作几步，将同类型的预订平台都查询一遍就会发现，几乎每一个平台的价格都不同，有些差异不大，有些则相去甚远。
挂牌价、优惠价、渠道价，价无定数
暑期游旺季提前结束后，不少本地游客人也在预订本地度假酒店的过程中存在困扰——究竟是直接通过酒店方预订便宜还是通过各大在线旅游平台预订更好呢？
为了一探究竟，记者近期对比了数十家酒店，对比数据后发现，酒店直销、不同平台和代理销售的价格有明显差异。
上海外滩华尔道夫酒店8月7日入住，8月8日退房的豪华房官方当日价格为2332元一夜，携程为2265元一夜，途牛为2201元一夜，同程为2241元一夜，驴妈妈为2336元一夜，即大部分价格都比官方价低，尤以途牛价格最低。
上海柏悦酒店的柏悦客房8月7日入住，8月8日退房的官方当日价2192元一夜，途牛和同程与酒店官方当日价格一致都为2192元一夜，携程则以低于官方当日价格约15％的1863元一夜出售，驴妈妈则是以高于酒店官方当日价格约28％的2801元一夜出售。
上海新天地安达仕酒店8月7日入住，8月8日退房的安达仕大床房官方当日价为1399元一夜，携程为1329元一夜，同程为1420元一夜，两者与酒店方价格相差不大，而驴妈妈价格为1580元一夜，比酒店方价格高了约13％，而途牛的价格则达2099元一夜，比酒店方价格高了约50％。
在比较了数十家酒店、在线旅游平台后，记者发现，大部分情况下，酒店方的直销当日价会高于其他渠道分销商，分销商也是靠着价格优势才能吸引客户预订，但也有部分分销平台的价格明显甚至是远高于酒店官方价格。
至于哪家最贵、哪家最便宜，似乎并非固定，同一个在线旅游分销平台，既有最高价的时候，也有最低价的时候。
这里面还有几个主要的酒店价格概念——挂牌价、优惠价、渠道价。所谓挂牌价是酒店按照星级标准，在几星级酒店到几星级酒店之间有一个大致的约束价，主要是体现酒店的等级，通常会比较高，而客人真正到店去消费入住的时候，酒店会给到一个当日价格，一般会比挂牌价低一些，而当日价会随着淡旺季、酒店入住率等情况有所浮动。而优惠价则是酒店直销或分销平台上因为促销活动或其他原因而给到的折扣价格。渠道价则是酒店作为供应商给予分销渠道的价格，这相当于分销平台的“底价”。
差价：直销与分销的多重博弈
“酒店客房的价格本来就是随行就市的，根据不同季节、不同房型等会有波动，如今酒店会有很多自己的会员优惠，如果是不同等级的会员则可以有不同的优惠。还有包含早餐或是不含早餐，也会造成一定的价格差异，这些都是比较正常的价格浮动。”锦江酒店内部人士告诉记者。
而上述这些都还是酒店直销的范畴，关键在于，大部分酒店除了直销，还要与各大分销渠道，尤其是在线旅游平台合作销售客房，这就造成了各个平台不同的价格，甚至是差距甚大的价格。
除此之外，销售渠道商甚至还会有“买断”模式。华美首席知识专家赵焕焱对记者透露，渠道有代理商等多种角色，有些分销渠道会事先买下客房来博弈。
据不少业者反馈，由于疫情等原因，买断模式在这两年越来越少，因为风险太大。但是买断模式之下，渠道商也是比较掌握话语权的，因为酒店已经“出货”，接下来的定价基本就在买断者手中，这也会导致买断者卖出的酒店客房价格与酒店官方价格有很大差异。
“还有一种是小型代理商，他们比起各大预订平台，规模较小，但是手中会有固定客源，能够补充酒店的空房利用率。比如有一些钟点房App、低价尾单App等。有时候结合了这些小代理商后，酒店的入住率会大幅提升，甚至会超过100％入住率（因为钟点房就好比翻台率，一间房可能一天翻台好几次，就等于翻倍入住率）。这种代理商所售出的客房价格通常都要比官方价格低很多，甚至低于五折。但是这类客房数量很少，需要抢单。”资深旅游业人士瞿佳告诉记者，他自己也从事过细分旅客业务，虽然量少但比较稳定。
博弈背后：销售能力掌控定价权
“对于酒店方而言，其实并不愿意看到市场上充斥着高低差异太大的客房价格，因为这会扰乱酒店的正常价格体系。而且从收益角度来说，酒店直销模式之下的酒店利润是最大的，因为不用支付任何平台的佣金，但是这就要求酒店自身有很强的直销能力，否则酒店还是得依靠各大分销渠道来销售客房，而那些比较强势的分销渠道就会在渠道价的基础上根据自己的需要来做‘加减法’，这就让酒店方很被动。”锦江酒店内部人士透露。
于是，有部分酒店业者开始加码直销力度。
3年前，锦江国际宣布，对卢浮、铂涛、维也纳、丽笙等酒店集团并购工作相继完成，作为联动发展战略之一，该集团旗下推出上海齐程网络科技有限公司（下称“WeHotel”），WeHotel由锦江酒店、锦江股份、联银创投、弘毅资本、国盛投资和锦江资本共同投资，来加速线下资源端整合，完善线上线下联动效应，迎合产业链上下游一体化趋势，锦江系在WeHotel中拥有超过50％的股份。业界指出，锦江系此举是梳理了酒店板块业务并且加强了直销能力，而对于携程等在线旅游平台而言，也是加强了对酒店资源的争夺。
WeHotel酒店产业生态的业务模式是以酒店为核心、以会员为基础、以合作伙伴为延伸的产业生态闭环，并可根据单体酒店和品牌酒店的不同需求，在合作模式、智能管理、快捷服务、精准营销、提升收益等方面为酒店提供综合性的解决方案，帮助其迅速突破自身资源与能力的缺陷，实现数字化运营。
“从本质而言，锦江系打造WeHotel最大的意义之一就是将自家酒店的资源牢牢抓在自己手中，目前几大在线旅游平台从价格战走到现在已经更多地将精力放在线下资源的争夺，酒店资源很重要，既然这些酒店都是锦江系自己的，那么当然应该加强直销，自己的酒店通过自己的平台预订。这些酒店也可以继续与各大预订平台合作，但未来提升直销比例，势在必行。”劲旅咨询首席分析师魏长仁认为。
然而，要打造酒店自身的直销平台并不容易，比如首先需要巨大的资金和非常强的技术支持，锦江酒店具备一定的实力才能打造出WeHotel，而很多酒店企业难以承受自建平台的成本压力。事实上，即便是打造出了直销平台，最重要的是能获客，各大在线旅游平台都是经过多年发展，且数年前还发生过为了争夺客源而引发的价格战，一度导致各大预订平台都“元气大伤”。但经过了“腥风血雨”后，能屹立至今的各大在线旅游平台也的确掌握了不少的客源，消费者也多多少少养成了通过各大在线旅游平台预订酒店的习惯，如果要大量引流到某一家酒店的直销平台去销售则比较困难。
从业界来看，虽然锦江酒店麾下部分酒店的客房直销比例已经高达75％以上，但整体而言，依然是各大在线旅游平台的销售能力和客户认可度更强。
“从长远来看，酒店必须要加强自身的直销能力和控价能力，否则市场上时不时就会充斥着各种高低不一的客房价格，既给消费者带来困扰，也给酒店方带来困扰。但是要建立客户黏性高的直销平台很不容易。而从消费者角度而言，得打破信息不对称，货比三家，多了解各个渠道的价格信息，从而选择最适合自己的酒店产品。”魏长仁如是说。（乐琰）