嘉宾：陈友忠智基创投总经理及合伙人
周鸿奇虎董事长
乐文勇集富亚洲中国首席代表
张醒生职业天使投资人
一个新创企业，从种子期创业者本身的小额资金、孵化器、天使投资人，一直到多轮创投资金、投资银行等，并在IPO之后，接受股民大众的投资，整个资本扩充过程，天使投资人扮演着重要的角色，有人把他们形象地比喻成新创项目的“保姆”，具有“师傅Mentor”的心怀，从出生到成长，协助业务模式、团队组成及战略方向，每一步都打上了天使投资人参与的烙印。
天使投资不仅为初创企业带入初期发展迫切需要的启动资金，还协助公司治理、董事会运作、财务管理……，并且是未来与VC及资本市场沟通的重要桥梁。
蔡猜：张醒生先生和周鸿先生，你们是职业的天使投资人，请给我们谈谈你们的投资体会。
张醒生：这两年随着创业环境的改善，已经有大批的职业经理人，或者是创业者成功之后，开始转到这个行业。我感觉天使投资也有误区，一个是天使投资人本身有误区，觉得机会特别多；再一个是融资的人往往也有误区，把天使投资人和VC混淆。天使投资人的投资数额不会太大，因此在寻找项目的时候，要非常合理，20万美元或一两百万人民币。总的来讲，天使投资这个群体正在出现，而且可能在未来会越来越多。因为我自己做职业经理人也做了十几年，做职业经理人最后的出路就是自己创业。
周鸿：大家对天使投资有不同的理解，我觉得天使投资人并不是什么都懂，做天使投资最好还是做自己比较熟悉的方向。投资早期项目，企业可能还很脆弱，所以要花很多精力做初步培养，然后交给VC，由VC带着他们继续成长。所以我认为投资之后不能等企业自然成长，一定要通过对它的帮助，包括战略上教它怎样跟投资商打交道，并在策略上给它建议，帮助建立初步的团队，只有帮它们度过了最初的婴儿期，这个企业才可能生存下来，我们的投资才有可能不打水漂。天使投资人投资比较小，我们最大的价值，就是利用我们的经验和资源帮助被投企业。
蔡猜：很多创业者都不知如何才能把商业计划书写好，请各位做个指点。
陈友忠：创造一个新项目，就要试图解决一些问题，比如说原来的目标顾客群，会有一些想要享受到的东西没被满足，所以在创立新项目时要抓住这个机会。所以在编写创业计划书的时候，首先最重要的就是要点出问题到底在哪里哪里的问题是没有被处理好的这样才能切入要点。其次要在商业计划书中讲清楚你打算怎么去做，包括有没有核心的东西？有没有突破团队怎么样第三点就是对未来的一个预期，以及简单的财务状况，第四是简短的融资需求。
张醒生：天使投资入和VC不太一样，天使投资人如果看好一个项目，并且和这个创业者能谈得来，那整个投资过程会是比较愉快的。VC就不同，因为所有未来的利润回报和收入都跟案子的成败直接关联，所以会比较偏理性，会看是否有成熟的模式和投资回报。天使投资因为有太多情感方面的东西，可能跟人关联度大一点，很多是非常好的朋友，或者是知根知底的，所以天使投资人更多的是以人为本。
另外，我觉得天使投资由于更多是直观的决策，所以业务模式如果太复杂的话，往往天使投资人自己也看不明白，所以越简单越好。有的商业计划书写得特别复杂，看不懂，看不懂就不会投。
蔡猜：天使投资人是如何对企业进行估值的同时企业如何把握融资时机
创始人的问题。投资人是赌人，特定的人，胜于赌业务、市场、创意或产品。他们想要一个拥有创业经验的团队，当然也有需要技术天才的例外，而且，他们想要引进有经验的人。个性、背景或做事风格有问题的创始人获得不了投资。比如，我看到有一位创始人在融资演示环节告诉投资人，有些投资人很讨厌，而且他之前的合伙伙伴也骗了他。太激进太直接也是问题。
创始人杜撰事，以为没人会知道，他必须非常精于此道，而且幸运，因为一旦被发现，投资人会认为他不会只撒一个谎，他们会认为这只是冰山一角。
对投资人来说，尽管创始人完全不拿薪水的勇气令人钦佩，但这是有问题的，因为长期来说这不现。当然创始人拿多于市场合理薪水也是问题。
下一个××。投资人对下一个腾讯、百度、Facebook之类的完全不相信。尽管这偶尔也会发生（百度就是下一个Google），但太罕见了，而这样的号称却多如牛毛。大的创新成功会创造新的市场，而不是拷贝当前市场中的成功者。另外，成为一个更好的腾讯、Facebook也没有说服力，因为这些人忽略了当初这些公司出现时，用户当时所面临的各种问题现在已经被解决了。
没有“问题－解决方案”的故事。投资人想要通过你的故事，看到自己是否存在你说要解决的问题，以及解决方案。他们需要看到一个好的故事，讲述用户如何真的需要你将出售的东西，一个好的故事意味着他们可以自己评估和相信。找出一个典型用户，并讲述如何满足他的需求。
缺少市场故事。当然，投资人想要看到你对市场的研究和数据，但是可靠度更重要，如果投资人立刻能够想象到，市场对他们来说就是可信的。如果需求－解决方案的故事能够适用于更多人，并且每个人都意识到这个，你就赢得了投资人的心。用数字来说明市场想象力很好，但数字本身单独说服不了任何人。
没有可以想象的退出。投资人需要相信创始人愿意长大并创造出退出机会。创始人自己不需要退出，他们有不错的企业，可以在无需融资的情况下生存和发展，这对他们来说不错，但投资人需要相信自己可以从这笔投资中获得回报。
愚蠢的盈利性预测。做一份荒谬的盈利预测并不表示你的业务是盈利的，只意味着你对业务没有足够的了解，不懂其成本和费用。
没有竞争对手。没有竞争对手的业务到底是市场空间不够没有人在乎，还是你有足够高的竞争门槛？即便你真的如你所说，业务推出之后也会有竞争对手，即便没有直接竞争对手，也可能有替代产品／服务的间接竞争。
没有进入壁垒。你需要有商业秘密，通常是技术秘密，或者市场地位，你必须要有一些阻止别人进入的门槛，尤其是防止更大和更有力的玩家直接跳进来、跳到你的头上。
至于和投资人谈融资提案时，陈惜惜认为核心内容只需要提到三点：第一点，你需要向资人说明，在你所从事的市场会出现或者已出现一个巨大的改变，伴随这个改变而来的是一个非常大的机遇。陈惜惜自己会和投资人这样表达自己的公司：视频会成为互联网未来三五年内一个主导的媒体形式与内容，这种趋势带来了非常大的机遇。接着她会说：“为此，我们已经准备了三年……目前我们已签下了一些媒体战略合作合同……同时视频播放次数以每年一定百分比的数字在增加。”这些话就是为了告诉投资人，市场的机遇你已经把握住了，还做出了不错的成绩。接下来，你要向投资人介绍你们拥有非常棒的团队―让投资人看到这个团队有能力构建出公司的一个大未来。
陈惜惜说，创业者应该记住始终从投资人的角度想问题，一定要把“他为什么要投资这家公司”的原因言简意赅地提炼出来，使投资人在向别人阐述你公司的时候，也能够很容易把公司的亮点、精彩的故事传递出去。她的思维方式是换位思考，“投资人也需要创业者的体贴，他也有老板或是他需要去报告的利益方。好的沟通都应该是从对方的角度去想。”
当然，在提案中吸引投资人，让他对你感兴趣，不仅仅存在于创业者的语言中，“你整个气场，你的肢体语言，或者说他们在谈投资时提出的问题时你的反应，都可能反映了你对自己的事业是否有信心。”
关于融资的6个问题：
1.投资人一般最欣赏创业者的什么品质（他们喜欢怎样的创业者）？
郝亚伟：创新精神、有想象力、执行力、韧性、值得信任（品质不分先后）。
任鑫：VC们看过的好的创业概念很多，对他们而言，你的点子再好，把故事说得再好也没用。同样的点子也许别人会做得更好。重要的是谁能把这个idea实现出来。因此融资就是“卖团队”，看团队的成员是否靠谱、过往履历如何。
施凯文：逻辑清晰，看问题深刻，至少精通掌握创业所需要的某个方向的技术。
陈惜惜：每一项投资都伴随高风险，获得投资人青睐的创业者往往是信心满满、气场十足，创始团队的魄力是稳住投资人信心的关键因素。
2.他们会注重创业者的穿着和外形吗？
郝亚伟：有的投资人可能会，这不能一概而论。投资人和创业者之间一定要气味相投。
施凯文：这是第一印象，当然我认为穿着能代表一个人的性格。
陈惜惜：投资人肯定会留意到创业者的穿着和外形，这是整体印象分的重要环节。互联网创业者一般会穿得比较休闲，甚至会避讳穿得象白领上班族一样正式拘谨。休闲又不失时尚应该是最佳的组合。
3.你认为什么时候需要找投资？
郝亚伟：考虑清楚下一步的方向，在18个月内需要多少钱，根据自己的财务状况进行融资。
施凯文：快速发展阶段
4.逆势时期融资，需要注意哪些问题？
郝亚伟：这里的逆势是理解为资本市场很冷的时期，还是你所在的行业较为低迷的时期？不管在哪个逆势时期的融资都不会太容易。但是真正的好产品是没有逆势时期的，不管外部环境如何投资人还是会来找你。创业者应该对逆势时期有所预见，及早备上过冬粮草，不要让自己在逆势时期陷入到很被动的局面。
任鑫：找不到投资，遇到小年，更要确保好心情，确保活下去，不要把自己的资金一下子烧完。VC这时候也比较注意看你还能不能活下去，这牵涉到投资方能否等到把你养肥卖钱的一天。展现了这个能力，他们会比较愿意投你。
陈惜惜：无论顺势或逆势，好的项目依然是抢手的，因此创业者必须精准把握投资人的心理，让他们清楚地看到自己项目的亮点，不让逆势影响自己的信心和底气。
5.所有创业者都适合融资吗？
郝亚伟：这个还是要看创业者的需求。我们觉得中国现在的创业环境还是很好的，既然出来创业就要以自己所做的事为核心出发点，是否要融资、是否要扩张，这些都需要创业者围绕自己的事业状况和外部的大市场环境，在战略上去考量。
任鑫：有些人很偏理想主义，对他而言，创业体现的不应该是资本的意志，这样的人拿钱的话就会很痛苦。引入一个投资方，就是多了一个做主的人，这件事你要想清楚。
陈惜惜：不是所有创业者都适合融资，创业者在融资之前必须做足心理准备，因为投资肯定会带来业绩和成长的压力。
6.什么样的点子容易获得投资人青睐？
郝亚伟：能够让投资人看懂的点子，才会得到认可。
温克坚
2007年9月15日
温克坚：
谢谢你对《科学投资》的信任，也谢谢你的提醒。二次融资对创业者来说，确实是一个很重要的话题，颇值得好好谈一谈。
一般来说，风险投资人在接到追加投资的请求时，往往会设置很高的门槛，并要求融资人制订风险管理计划。这个风险管理计划可能会包括两部分，一部分是你融资的用途，即拿到钱以后，你准备怎么用，用在哪些地方，为什么要用在这样一些地方，和钱花出去以后能够达到什么样的效果，投资人会要一个保证。一部分可能是惩罚条款，即如果投资人把钱给你了，你把投资人的钱也花出去了，而又没有达到你许诺的效果，那么，可能投资人就要对你进行一定的惩罚，主要可能就是进一步稀释创业团队在公司中的持股比例，需要你们把一部分股权转让给投资人――出于权责利应该相当的公平考虑，这也是一个很正当的要求。融资人对此不必有太多的想法，所需要考虑和讨论的只是，对方所占股权和受惩罚后己方所出让股权的比例。
对于投资人，他还会考虑如下因素：
1、你的项目是不是真的有市场？是不是真的能行？如果有市场，市场有多大，利润空间有多少？你到底是靠什么在竞争？你的竞争对手如何？你能不能打败现有的和潜在的竞争对手和依靠什么打败你的竞争对手？再有，你的困难是发生在产品的研发阶段，还是发生在市场的进入阶段，如果是前者，你遭遇投资人拒绝的机会可能会更大。而如果是后者，投资人也会希望区分具体原因。
另一方面，投资人在接到你的报告和要求追加投资的请求后，会组织专家对你的报告进行深入研究和客观评估。你需要作好准备，迎接投资人及其组织的专家团队的当面质询。通常问题都会非常具体尖锐，而且你所面对的又都是行家里手，不诚实的说法是很容易被揭穿的，所以惟一可行的方针依然是实事求是。
2、第二次融资一般在两种情况下进行，第一种情况，项目进展得比较顺利，现在需要抓住时机，加速拓展，在这种情况下，投资人一般是很乐意掏钱的，或者他们自己不愿意或无能力再往外掏钱，或为了规避风险，他们也会很积极地为企业找来新的投资人。第二种情况，就是如温先生眼前所处的境况，项目进展不顺利甚至非常不顺利，在这种情况下，投资人可能已经对项目的可行性或投资人的品德、能力产生了怀疑。要成功地进行第二次融资就非常困难了。
面对不利局面，创业者不必急于为自己开脱，仍旧是那4个字“实事求是”，客观地分析导致项目进展不顺的各种因素，如果能够让投资人依旧相信市场前景良好，眼前困难能够克服，创业计划在获得追加投资的情况下的预期收益率能够令人满意，同时导致项目目前进展不顺不是因为创业者的能力特别是人品问题，那么，投资人还是有很大可能再次慷慨解囊的。
在这种情况下，投资人可能不会再一次性地把你所需要的资金给你，而更有可能采取将资金分步到位的方式，观察第一步的效果，然后再决定第二步的行为，这是可以理解的。特别是对于一般投资人，资金安全是其第一位要考虑的因素，其次才是可能的收益。风险投资人可能对风险的承受能力要更强一些，更具冒险精神，但他们也不可能完全不考虑资金的风险。一些创业者容易就此产生抱怨，认为是投资人不信任自己的表现，这种时候创业者不妨与投资人来个换位思考，就很容易心平气和了。
3、除了上述问题，投资人还会考虑，你们的经营理念是否合理，抑或是根本就有漏洞？在进行每一轮追加投资之前，有经验的投资人都会问自己这两个问题。在确定这两个问题无疑后，他们才会考虑实施的问题，比如，你们目前在哪些方面进行得比较好，哪些方面取得了初步的成功，达到了预定的目标，哪些方面出了差错以及原因何在，需要采取哪些措施来纠正这些错误？
基于以上的问题，有一个现实你们可能需要接受，就是投资人可能会要求向公司派出自己挑中的人选，这有可能是财务方面的人员，以帮助你们更好规范自己的财务计划；有可能是市场营销方面的人员，以帮助你们更好地开拓市场；也有可能是其他方面的人员。不过，投资人有针对性派出的，肯定是为解决公司现在存在的短板。对创业者来说，这其实是件天大的好事，但很多创业者也不愿意接受这种安排，导致第二次融资的失败。
天使会成员、德迅资本的曾李青在接受《创业邦》采访时说，若不是报道天使会，这次还真不想出来说，之前拒绝太多媒体了。
如同徐小平、薛蛮子等几位著名天使投资人一样，曾李青已经把天使会视作自己的“组织”。2011年春天，北京柏悦酒店，天使会第一次筹备会议时，从来不坐飞机的曾李青是坐火车从深圳赶过来的，他见到了已在北京天使圈做的风生水起的几位大佬，还有与他口音相近的蔡文胜、吕谭平。当时有人开玩笑说，这几个人在所司的占股总值，可以轻轻松松买下柏悦酒店。
当然，占股总值不等于财富总值，这次聚会完全不像一次成功人士的顶级盛宴，更像一群“失败者”的吐糟大会。雷军最先发言，“外面都说雷军做天使如何如何，其实我一般不说失败的投资案例啊，咱是打碎牙往肚子里咽！”徐小平听罢，立即附和道：这是我跟雷军学的最重要一条“经验”。
如果仅仅以天使会几位投资人的力量之和就能满足所中国所有年轻创业者的融资需求，显然是不现实的。正如柳传志所说：“开复他们发起天使会，要“忽悠”更多有条件的人投身到天使投资领域中来，是一件特别有意义的事。”
所谓意义，其实不仅仅在于“忽悠”创业者，而是“忽悠”更多有条件、有热情的人加入天使投资的大军中来；中国缺的不是创业者，而是天使投资人。这也是我们组织首届中国天使投资人大会的初衷。