商业计划书的要素(精选5篇)

综上所述,商业计划书的价值在于对决策的影响。而那种认为商业计划书只是用来申请风险基金的认识是狭隘的。商业计划书是将思想传达给投资者和合作伙伴的最好的方式,其撰写过程也是整理商业思路,将想法变成可执行方案的一个过程,它不但是吸引投资的文件,不仅仅是写给投资人的商业计划,更是一份战略规划、一种精心设计。对作为行为活动的计划概念的深入理解,有助于对计划文书的把握;而对于计划文书构成要素与结构表述方法,以及对文字性的设计概念及其步骤环节的准确深刻把握,则更有助益于从总体理论和具体实际上指导商业计划书的写作。

“店铺的经营与管理”项目是开店实务课程中的一个完整项目,开店实务课程是市场营销专业核心课程之一,是一门实践性强、操作性强、实用很强的课程。本课程以自主创业为导向,在行业专家的指导下,对开店中遇到的各种问题进行工作任务与职业能力分析,以实际任务为引领,以实体经营店铺的开办流程为课程主线,根据学生的认知特点,采用递进式的教学方式来展现教学内容。通过项目教学、任务驱动、情景模拟、案例分析等方法来组织教学,目的是倡导学生在项目活动中学会实体经营店铺的开办及营销的技巧,培养学生在实体超市和专业店销售的基本职业能力,同时锻炼学生的操作能力和团队合作能力,以便将来更容易适应企业实际岗位的要求。

二、“店铺的经营与管理”项目分解

三、“店铺的经营与管理”项目教学实施

(一)项目教学法。

(二)案例分析法。

(三)任务驱动教学法。

他说自己每次看项目时的心情,恰似在筹备一次旅行——期待探索未知的世界,享受一段出发前最快乐的时光。

他说分析项目的过程如同玩一个智力游戏——审视对方的阅历、谈吐,从其家人和员工那里收集信息,见微知著,层层剥茧,直至通关。

这个将辛苦工作化为人生乐趣的“他”,就是上海新中欧创业投资管理有限公司合伙人祁玉伟。虽然头顶“2010年中国十大新锐天使投资人”和“2011年黑马大赛伯乐”的光环,但他更愿意被别人称为专注早期创业项目的琢玉人。

抱定琢玉理念

2008年,当国内众多私募股权投资人还在竞相追逐pre-IPO项目的时候,祁玉伟已经成为创业接力基金的掌舵人。这是一只由创业基金会发起,联合早期投资经验丰富的机构及个人共同设立,由新中欧创投团队受托管理的风险投资基金,其创立之初就定位于专注早期投资。

投资早期的风险很高,因为处于创业阶段的企业犹如大海中的一叶扁舟,随时可能被惊涛骇浪掀翻。“我们喜欢做早期,也很清楚投资早期项目的高风险性。”祁玉伟坦言,“判断早期项目是否值得投资的难度很大,因为每一个早期项目都存在很多问题。”

祁玉伟这样的“60后”投资人秉承的是“巴菲特价值投资”理念,即在实践中学习,看重企业的成长性,注重全面风险控制。“没有人能保证每个项目都能投资成功,但基金的整体风险是可控的。因为我们有分散风险的手段,比如设立项目选择标准,建立投委会决策机制,这些措施都能分散投资风险。”

投资早期就像在乱石堆中寻觅珍宝,只有那些有经验、有积淀的投资人才有披沙剖璞的慧眼和胆识。在祁玉伟看来,要成功地投资早期,至少应当必备这样两种素质:一是洞察力。投资人应当具备以小见大的能力,能透过现象看到本质,这样才能看到一个早期项目的价值所在;二是未雨绸缪。创业者对企业的未来普遍持乐观态度,此时投资人要做的就是做好心理准备,防范可能由这些乐观态度引发的风险。

阅读虽然辛苦,祁玉伟却乐在其中。在他眼里,每份商业计划书都是一个营养包,“这些怀揣梦想的青年创业者,有些是刚走出校园,怀揣许多创新见解;有的是告别以前的公司,立志独自开创一番事业。他们花费一年半载年写出来的计划书,与时代脉搏相贴合,又饱含技术含量。一年看一千份计划书,就等于吃了一千个营养包。“我现在看商业计划书的效率非常高。以前看一份可能要花几个小时,后来减少到一小时,现在基本上半个小时就能看完,因为经过几年积累,诸如市场分析、行业分析之类的内容在我心里早已有数了。”

明晰选材标准

在祁玉伟的思想中,事在人为,怎么强调人的重要性都不为过。但是再优秀的人,如果出现技术路线的差错,同样会遭遇失败。所以就早期项目而言,技术和人的因素同等重要。

考察项目的技术时,技术的优势、壁垒、可模仿性、反向工程的难易程度都要分析清楚。“我们很看重技术壁垒,无论是壁垒的强度、高度,还是构成技术壁垒材料的核心要素,都体现着项目的专业价值。一定要看透技术,我们在这方面下了很大功夫。”祁玉伟非常看重行业分析。每投一个项目,他都要求团队在尽职调查前做出投前行业分析报告,尽调完成后还要做一份投后行业分析报告。

对技术的判断可归于理性层面,而对人的判断则是偏感性的事。千人千面是一个原因,另外,不同经验阅历的观察者,观察同一个人的高度和角度也完全不同,得出的判断结果自然也是千差万别。而且观察者与被观察者的接触总是有限的,如果那时候后者的表现因为某些突发事件的影响而不同往常,就会导致观察者的判断失误。“所以,想完整地认识一个人是不可能的,即使想看清70%都很难,但这又很关键。”祁玉伟主要通过谈话和观察来考察创业企业的团队,“一般我会要求基金团队去公司呆上一周,双方团队的工作和吃喝都在一起,尽调就一定要看到最真实的东西。”

在创业的独木桥上,真正能够抵达成功彼岸的人凤毛麟角。失败可能是大多数人的归宿,但对失败的定义也是见仁见智。“在市场洗礼的过程中,企业发展肯定会有波折。没有企业总能一帆风顺,所以有一个开放的心态很重要。在创新能力较强的国家,比如以色列和美国,人们会觉得失败的经历也是很宝贵的。与之相比,中国社会目前对失败的包容度还是要差很多。”

达成接力效果

创业接力基金专注于早期科技型的高增长创业项目投资,主要投资领域包括新材料、医疗健康、清洁技术和先进制造等,项目的筛选范围主要集中于上海各高校科技园、高新园区、科委系统的推介会以及各类创新大赛等,其中将近一半的已投项目来自复旦大学、上海交通大学、同济大学、上海大学、华东理工大学等高校科技园。

“我们完全按照标准的基金投资流程操作,有明确的投资策略和风险控制方案,在每个投资环节上都有严格的风险控制要求。”每次完成投资之后,基金还会为创业者提供各种后续帮助,主要包括:帮助企业梳理管理体系,实行里程碑式管理,定期修正企业的管理方向;帮助企业建立内控体系,比如加强预算管理等;帮助企业引入人才并提供培训,等等。

创业接力基金拥有一支具备工科、财务、法律等背景的复合型团队,其合伙人和团队成员分别在新材料、节能环保、先进制造和生物医疗等领域深耕多年。他们与多个顶尖行业的国家级专家建立了深厚而密切的联系,同时也积累了丰富的专业经验和资源。目前,他们已成功募集三期基金,总规模达到3.5亿元。谈到创业接力基金的优势,祁玉伟表示:“基金成立5年来,我们投资的项目众多,总数达到28家。而一般的天使投资是以个人出资为主,资金总量有限,一般很难投这么多项目。”

在祁玉伟看来,投资讲技巧,也讲缘分。早期项目源相对比较丰富,对于一些要价高的项目就没必要非投不可。“一根瓜藤上会开很多花,但只有一部分能结果。对于项目的选择,我们同样提倡弃华取实。我们有很多成功的投资案例,当初投的往往是只有几百万销售额的小企业,但它们现在的利润都已达到上千万,而其发展过程最长的也不过4年。目前我们没有失败的投资经历,总体投资效果比较好,有些企业的成长倍数还比较高。去年有一家上了新三板,今年上市的还会有两三家。”

让兰州拉面“飞入”寻常百姓家

兰州拉面如此受欢迎,然而,要想在兰州以外的城市找一家正宗的兰州拉面馆,却不是一件容易的事情。如果能够足不出户,在家里亲手做一碗香喷喷的,原汁原味的兰州拉面,该是多么惬意的事情啊。

如何才能让人们在家中也能吃到正宗的“兰州拉面”呢?兰州拉面项目组的马总陷入了沉思。作为土生土长的兰州人,他非常热爱兰州这片土地,渴望把兰州拉面这一中华传统美食推向全国。然而,他又感到兰州拉面项目的运作是一项系统工程,凭一己之力很难完成,整合各方的资源和才智共同完成这一使命才是明智之选。因此他决定借助外脑的力量,请我们几个在咨询公司工作的老朋友,一起对项目进行论证,也激发自己的运作思路。

战略转向:深度挖掘核心竞争力

我们就兰州拉面的定位和战略方向展开了一系列的讨论,在思想碰撞过程中,我们争论的焦点集中在三个问题上,兰州拉面项目也由此产生了戏剧性的变化。

产品差异化:从卖面到卖汤

我们首先深度分析了项目背景及发展思路,此前项目组认为:兰州拉面以方便面的业态运作最合适,目前也正在与一家生产方便面的厂家洽谈合作。从表面上看,选择方便面业态的理由似乎很充分,首先,方便面适合大工业生产,其次,可以充分利用企业现有的销售渠道和人员,节省费用便于操作。然而,凭借多年食品咨询经验,我们认为这是一个错误的战略方向。如果走常规面制品的发展道路,兰州拉面项目反而将面临更大的困难。

其一,从表面上看,兰州拉面历史积淀深厚,品牌力强.拥有庞大的消费群。但是,如果选择方便面业态的话,这些优势将不复存在,因为如果选择这样的方式,产品很容易被竞争对手所模仿,而且竞争对手多是资金、实力雄厚的方便面企业。其二,目前,康师傅正在兰州投资建厂,无论从研发能力、品牌知名度、资金实力还是规模而言,马总这家企业都不能与之抗衡。试想:康师傅若要生产“兰州清汤牛肉面”这一品类易如反掌,到那时我们还有出路吗

走差异化的路子,挖掘产品的核心竞争力,成为项目成功的关键。经过仔细挖掘,我们提出了“汤”的概念――“兰州清汤牛肉面”关键就在“清汤”二字。通过市场调研我们发现,喜欢兰州清汤牛肉面的消费者,最在意的也是其“汤”的与众不同,这也是兰州拉面200多年来生生不息.美味不断的秘密所在。因此,正宗兰州拉面“汤料”的工业化生产,成为这个项目的关键。这样就一举实现了产品定位的差异化,企业驶入了汤料市场的“蓝海”,“面”不再是主体,而只是媒介。企业也有了全新的定位――以兰州拉面为载体的原料供应商。

核心竞争力:缔造新的商业模式

是什么?从哪里来到哪里去一个企业要想少走弯路,必须准确地回答上面的问题.这就是战略定位。立足区域特色饮食文化.打造中国传统食品创新亮点,成为项目成功的关键。这一思想要求我们集中一切资源和精力,实施差异化战略,通过差异化的手段将兰州拉面的独特概念表现彻底。原创的商业模式和核心竞争力成为项目成功、决胜商场的秘密武器。

要想正确的回答是什么.首先要看在商品背后蕴藏着什么样的商业模式商业模式是建立在产业属性之上的,隐性的,竞争对手难以模仿的企业长期竞争优势。通过市场调研以及对产业资料的反复研读,在深入了解竞争对手和自身的优势与不足之后,我们将兰州拉面项目的产业属性定义为:“公司是一个以地域文化为依托,以兰州拉面为载体的原料供应商,其突出特色是一种根植于中国大地的传统绝活,传承百年的食品杂技表演。”

这样的产业思考彻底改变了该项目原有的市场定位。不难想象,如果企业定位为生产“方便面”的企业,未来的产品线发展方向一定会是从“兰州拉面”到各种风味的方便面;但是,一旦确立了上述产业定位,公司就将紧密展开以“兰州拉面”概念为核心的产品线扩展。

核心竞争能力,是促使消费者为商业模式和产业属性埋单的能力。只有消费者和竞争对手选定的标准,才是市场竞争的标准。“食品杂技”提供商的企业定位则大大提高了这一项目的趣味性与挑战性。基于这样的产业理解,一套基于面、汤、餐饮业三元互动、立体多维的商业运作模式自然地呈现出来。(见图1)

这套新的商业模式,超越了产品本身,通过深度‘窆掘兰州拉面特点和亮点,创造新的饮食文化,引导消费。连锁经营的餐饮模式,成为项目持续运作的一大概念。项目从整体上呈现出以拉面为载体的产品市场、以兰州文化为依托的品牌市场、以连锁加盟为主导的资本市场同步发展的良好格局。

通过对兰州拉面项目的可行性研讨和战略定位分析,我们初步论证了这个项目在商业上成功的可能性,也是市场竞争最重要的制胜法则――要做到第一或唯一。

通路再造:从常规渠道到特殊渠道

兰州拉面项目的产业属性和商业模式的改变,也带来相应的渠道变革,使兰州拉面项目可以完全抛开原有的常规渠道,另辟蹊径。作为汤料的供应商,遍布全国各地的兰州拉面餐饮店成为汤料的独有销售渠道;作为面制品,餐饮连锁店、超市专柜成为彰显“杂技表演”拉面过程独有的场地。消费者从专柜购买各种干面、湿面、汤科等半成品,回家DIY一碗香喷喷兰州清汤牛肉拉面的愿望成为现实。

新战略铸就品牌三大亮点

亮点一:让品牌“名正言顺”

取一个好听易记的品牌名称,既能为产品塑造独特的品牌文化,又是“兰州拉面”品牌成功升级的关键。首先确定命名原则:一是应该与企业名称形成从属关系;二是应该有利于保持企业品牌和产品品牌的系列感和统一性;三是应该有利于品牌传播的记忆联想。经过几轮创意,我们最终确定:

企业名称:兰州面都马家拉面食品有限公司。“面都”是构成“兰州名片”的重要要素,公司以“塑造兰州名片,建设中国面都”展开宣传。同时,“马家”二字令人想起兰州拉面的创始人马宝仔,寓意这家公司得到“中华第一面”的经典传承.是唯一的,正宗的。

品牌名称为:“兰州拉面郎”。品牌名描绘了一个鲜

活的人物形象:他是兰州拉面馆里的拉面小师傅,充满朝气、笑对生活;他热爱自己的工作,继承和发扬中华美食奉献给大众。一个“郎”字将兰州拉面动态化、形象化、人物化,使消费者心中产生美好、快乐、健康、向上的心理感受,为品牌推广打下良好的基础。

品牌组合设计思路:从形态上首先突出拉面的“甩”和“拉”;字形的细节设计具有阿拉伯文字的共性特征;充满异域风情的字体设计与绿色呼应,无形中传递出“兰州拉面郎”所承载的地域特点和传统文化,碗形设计体现出产品属性。

产品组合设计思路:利润型:礼品包干面、礼品包速食面;防御型:加肉型碗装速食面,现场制作湿面;进攻型产品:成品湿面、小包装汤料、大包装汤料;基础型产品:袋装速食面、普通碗装速食面、塑料袋装干面。

促销策略:根据“兰州拉面郎”的扩张策略,制定出促销基本策略,以推动策略为主拉引策略为辅,传播方面以线下传播为主,通过媒体促进公司和产品的知名度。

亮点二:文化营销提升品牌价值

我们重新确立了企业未来愿景――成为正宗兰州拉面的代名词。兰州人杰地灵,为兰州拉面找一位名人作品牌代言人,并不是难事。但是对于兰州拉面这一妇孺皆知,已经在消费者心中刻下深深印记的百姓品牌而言,什么样的代言人能比得过200多年的历史沉淀

亮点三:巧借政府资源

“塑造兰州名片,建设中国面都”是一项系统工程,关联到社会的方方面面,既需要政府的支持,也需要众多商家的参与。政府支持和资本运营成为项目成功的关键。

我们在深入了解投资人的意愿后,为了保障项目战略愿景的实现,拿出两套商业计划书。针对政府的商业计划书从地域特色传承、企业历史传承、文化背景传承三个方面重点阐述,紧密围绕“塑造兰州名片,建设中国面都”的历史使命。针对投资者的融资商业计划书以“兰州拉面郎”品牌策略为重点,阐述兰州拉面项目潜在的巨大商业机会,原创的商业模式和核心竞争力成为吸引投资商的最大亮点。两套成功的商业计划书,使得兰州拉面项目在运作的最初就成功获得政府支持、研发支持和资金支持。

走向成功

1.企业评估。企业融资,首先应对企业进行价值评估。基于融资角度,对企业所在行业前景、企业核心竞争力,以及企业的经营状况、技术水平、市场前景及管理团队等进行详尽的调研,通过专业化的分析,进而对企业得出客观、全面的判断。对投资者来讲,企业的价值在于企业能为投资者带来投资回报。这种回报可以是企业的现金分红,也可以是企业股权的转售价值。

2.渠道选择。基于企业评估,根据企业的实际情况准确定位融资渠道。融资渠道分为股权融资和债券融资两大类。不同融资渠道对企业有不同的要求。通过对融资渠道的对比分析,选择与企业实际相匹配的渠道群体。

3.融资规划。企业发展有战略规划,融资也需要战略规划。融资战略的策划需要明确几个问题:在什么时候融资;所需资金的数量;债券融资和股权融资的分配;是增资扩股还是设立新公司;向什么样的投资者融资。基于战略策划,进一步明确企业融资活动需要具备的基本条件、最佳融资渠道及融资活动成功的关键要素,最终制订企业最优融资规划方案。

5.融资推介。结合企业评估,以及融资规划,利用丰富的上游资源推进渠道实质性接洽、沟通与反馈。策划并安排融资渠道现场参观与考察,引导并参与融资企业演示、谈判。

6.过程控制。不同融资渠道的项目评审过程存在差异,针对其各自特色,施行有效的项目过程交流与控制,强化后续跟进,直至融资活动结束。

中国的企业在融资过程中随意性特别大,资金用途不明确,使用方向随意更改,更重要的是连融资额度也是变幻莫测的。投资方如果态度谨慎,融资额度会比较小,反之,则是可以随意浮动的,如一个比较小的项目的融资额度,可以从500万到5000万,融资企业还振振有词:500万有500万的用处,5000万有5000万的用处;而大规模的项目融资额度则可以有从10亿到20亿的差距。企业融资的目的是用于生存还是发展,是短期使用还是长期投资?如果企业自身都无法搞懂,投资方怎么敢放心地把资金投给你,投资方怎么不会怀疑你把部分资金挪作他用?

企业必须从自身的生产经营现状及资金运用情况出发,根据企业未来经营策略与发展需要,经过科学的分析和预测,制订长期的融资规划,进而通过一定的渠道,采用一定的方式,组织资金的供应,以保证企业经营的需要。尤其是企业在面对资金紧缺的时候,重要的不是盲目寻求资金,而是要坐下来考虑这样几个问题:企业需要钱做什么?企业哪里最需要钱?企业可以接受的借钱方式是什么?企业将来如何去还钱?企业是否具备借钱的能力以及怎么样去借钱?

回答上述问题,就需要企业制定详细而专业的融资规划,所以说,在企业的融资活动中,融资规划的作用要远远重要于融资决策的执行。

融资规划对于资金结构的合理配比要慎重,企业的自由资金和债务资金要配比,要存在一个最恰当的比例关系,以满足企业对资金的需要,即负债经营,以保证能够及时偿还债务,提高企业信誉。

几年来,媒体报道了诸多的中国企业在境外资本的扶持下,或度过危机,或大举扩张,或成功上市的消息,反响强烈的有腾讯、蒙牛和国美等。例如在1998年注资50万元人民币成立的腾讯公司,在2000年获得的是由IDG和香港盈科共同投入的220万美元的境外风险投资,而2004年腾讯香港上市融得资金总计14.4亿港元,可以说,腾讯是中国企业与境外资本合作,即“远水解近渴”最为成功的范例。而低调运作的则是一些小额融资的企业,在获得了境外风险投资和其他产业投资资金后在市场中顽强地生存、发展和壮大,这样的中外企业合作、境外资本投资中国企业的大小例子则不胜枚举。

境外资本投资中国与中国企业利用外资是一个双赢过程。境外资本在华投资主要投资于传统制造业、电子计算机业、通讯业、电子元器加工等领域,投资方式主要采用对外借款、直接投资、合资等形式。境外资本的回报大体在15%~50%之间,总体平均收益回报率可达到25%以上,尤其在电子信息技术以及房地产领域,收益远远高于在其他国家投资。同时中国利用外资弥补了资金不足,促进了产业结构优化升级和产品的更新换代,满足了市场需求,刺激了新的消费,具有“引进一个,带来一串,辐射一片”的功效。小汽车、电梯、程控交换机、大规模集成电路合资后,技术水平屡有突破,有的已能替代进口。

中国企业需要境外资本,境外资本同样希望能够在中国这样的市场中找到获利的空间,能够以投资企业的方式进入中国各个行业领域,双方的各自需求是明确的,由此可见,用“远水解近渴”是可行的。

THE END
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