编辑导语：作为产品经理，经常需要向投资人、老板、客户、合作伙伴推销自己的创意与产品，秀得好的话可以抓住机会，秀不好的话就会错失良机。那么要怎么介绍产品，才更容易让别认可你的产品价值呢？感兴趣的小伙伴们一起来看一下吧。
当我还是一名软件工程师的时候，我的一个前辈跟我说过：优秀=优+秀，你有优点还不够，要会秀出来才算优秀！
这句话对我的职业生涯有很大的影响。
酒香不怕巷子深的时代已经过去了。你的产品做得再好，但如果不会“秀”，别人怎么知道产品“优秀”呢？
像乔布斯、雷军等大佬在产品发布会上都是亲自登台来秀自己的产品。
作为产品经理，经常需要向投资人、老板、客户、合作伙伴推销自己的创意与产品，秀得好的话可以抓住机会，秀不好的话就会错失良机。
这些场景会用到“一句话描述产品”、“电梯演讲”、“产品路演”、FABE销售黄金法则，接下来逐一介绍这些方法的要点。
01一句话介绍产品
当有人问“你在做什么产品”时，他可没有耐心听你长篇大论，你最好能够用一句话介绍你的产品。
用一句话介绍产品有如下好处：
提炼核心体验：浓缩就是精华，把产品最核心的体验、最关键的价值点提炼出来方便传播：当用户帮你做口碑传播时，一句话更容易传播
如何用一句话介绍产品呢？有如下3个方法：
1）独特卖点+品类名词
提炼产品的独特卖点时，有两个要点：独特、卖点。
独特：相对竞品来说，你的产品有哪些独特之处？在有竞品/替代品的情况下，为什么要选择你的产品？卖点：要能够打动用户，对用户有价值，而且要从用户的视角来描述，用户能够理解这个价值。
例如，海飞丝洗发水的独特卖点是去屑，飘柔洗发水的独特卖点是柔顺，潘婷洗发水的独特卖点是养发。
提炼独特卖点之后，就可以用“独特卖点+品类名词”的句式来一句话介绍产品。
例如，暴风影音刚推出来的时候，当时市场上已经有多种视频播放器，但视频文件的编解码格式有很多，这些视频播放器对视频的编解码格式的支持不全面，经常会出现视频文件不能正常播放的情况，用户在电脑上要安装多种媒体播放器或编解码插件。
暴风影音的特色就是对编解码格式的支持最全面，这就是暴风影音的独特卖点，品类名词是“媒体播放器”，可以这样用一句话介绍暴风影音——什么格式都能播的媒体播放器。
2）类比法
类比法是找一个大家都非常熟悉的产品来对标。很多时候，一句话说不清楚的事，用一个熟悉的概念来形容或者用一个著名的产品来类比，别人就会更容易理解。
例如，微博在海外上市的时候是向投资人这么介绍的——微博是中国的Twitter。Twitter是大名鼎鼎的社交媒体，已经提早上市而且市值很高，通过类比的方式，投资人一听就懂。
盛大是一家游戏公司，要做互动娱乐内容运营平台，盛大上市时是这么跟投资人介绍的——盛大是网上迪士尼。
笔者评审过一家创业公司的商业计划书，封面有这样一句话：我们要做生鲜领域的京东。
看到这一句话我就开始联想他们的产品特征，应该像京东那样配送快、产品品质有保证，果然在商业计划书中就看到有这两方面的详细描述。
3）“输入-输出”句式
“输入-输出”句式是从用户的角度介绍，如果你做了一个什么动作（输入），就能获得一个什么结果（输出）。
例如，Uber的前CEO特拉维斯·卡兰尼克在早期和别人描述Uber的时候，是这么介绍的：“你只要按下一个键，就会有一辆车来接你。”这就是“输入-输出”句式。
有个生鲜O2O创业项目也是按照“输入-输出”句式进行介绍的：手机按一按，新鲜蔬果送到家。
02电梯演讲
电梯演讲包括如下几个部分：
如下电梯演讲的模板可以参考：
您好，（自我介绍，可选项），我要向您介绍（一句话描述产品），它是给（目标用户）使用的，使他们得到（关键收益）。相比（竞争对手），本产品拥有（独特优势），是否可以（互动建议）？
例如：
您好，我是小米的前产品总监出来创业，我要向您介绍一款老人版智能机，它是给我们爸妈那样的老年人深度定制的，使他们也能顺利使用上智能手机，享受高科技的乐趣。相比传统的老人机，本产品拥有简单易用的操作方式，并提供各种配套服务。是否可以占用您几分钟，给您演示一下？
接下来你可以参考电梯演讲的模板，写出你自己的电梯演讲稿，然后找朋友演练一下，把讲得不顺口的地方进行迭代改进。一旦你经过反复练习达到脱口而出的程度，真的见到大佬时也就不会太紧张，相信也能比较清晰流畅地介绍产品了。
电梯演讲的注意事项：
产品路演就是在多人面前展示自己的产品与方案，通常是在公司高管、投资人、客户、比赛评委面前展示产品与方案，以获得认可与投资。
路演的常见场景包括产品发布会、投资评审会、项目立项评审会、创新大赛、黑客马拉松等。
路演与电梯演讲有什么区别？
路演是非常正式的展示方式，路演效果的好坏甚至直接影响你能否拿到投资、拿下订单，所以路演前一定要做精心的准备。
路演前要考虑清楚如下几个关键问题，并根据这几个问题来做针对性的准备。
对手是谁？对方关心什么？你要讲什么？你希望对方做什么？路演要准备哪些内容呢？
如下清单可以参考，根据你的实际情况来选择：
下面介绍一个产品路演的演讲套路、一个商业计划书案例。
2.路演演讲套路
路演其实就是讲故事，通过一个环环相扣、跌宕起伏的故事来吸引听众。
讲故事是有套路的，可以通过以下几个步骤来准备你的演讲故事，如下图所示。
背景介绍：介绍行业现状、项目的背景信息、市场规模等描述障碍：介绍用户的工作与生活场景、在场景中遇到的痛点震撼登场：介绍问题的解决方案，最好现场展示产品原型、硬件样品展示价值：介绍产品给用户带来的价值与收益精雕细琢：介绍重要的细节（不要涉及技术细节）、证据（用户口碑、大佬背书等）、竞争优势给出诱惑：临门一脚促进听众做出决策，可以请听众现场体验产品、优惠促销、描述投资价值等
下面的路演演讲稿手稿是我的一名优秀学员Moony的作品，她的现场演绎效果非常精彩，令人印象深刻。
3.商业计划书
商业计划书是创业融资、见投资人的必备文件。即使你没有创业的打算，其中的内容结构、演绎思路对你写立项报告、项目策划书也有可借鉴之处。
1）商业计划书的结构
商业计划书不是创意写作，完全可以参考模板。网络上可以找到大量的商业计划书模板，然后根据你的项目特征进行裁剪。
一个典型的商业计划书包括如下部分：
注意：
不要在商业计划书中出现密密麻麻的文字。大量的文字容易吸引观众过多的注意力，观众就无法仔细听你的演讲，尽量用简单的图表代替文字。内容精炼一些，不要准备大几十页的PPT，观众没有耐心的。主要内容可以浓缩成十几页，其他次要内容放在PPT的附录部分，路演现场有需要的时候再展示。
2）商业计划书的案例
先了解一下Airbnb的创业历程：Airbnb成立于2008年8月，总部设在美国加州旧金山市。
Airbnb是一个旅行房屋租赁社区，用户可通过网络或手机应用程序发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预定程序。
它的模式是，人们可以通过Airbnb的网络平台将闲置的房间租售，并供全球住客选用。
Airbnb早期的商业计划书简单明了，只有10多页PPT，但却清晰地阐明了商业模式。
这份商业计划书是Airbnb天使轮融资使用的商业计划书，融资需求为50万美金。正是凭借着成功的天使轮迈出了关键的一步，Airbnb如今发展成为250多亿美金市值的公司，已经远超凯悦、万豪酒店集团，并与希尔顿不相上下。
现在很多创业公司的商业计划书动不动就上百页，文字繁多、条理不清，把投资人弄得云里雾里。俗话说浓缩就是精华，我们来看看这个简明扼要的商业计划书。
这一页用一句话简明扼要地介绍Airbnb。
Airbnb是AirBedandBreakfast的缩写，Airbnb的创业故事始于AirBed&Breakfast。
2008年，两个刚毕业的年轻人来到旧金山寻找创业机会，穷困潦倒之际，他们发现很多前来参加旧金山工业设计大会的人租不到旅馆，于是他们决定出租自己的房子，提供“三个气垫床”（AirBed）加“一份免费的早餐”（Breakfast）。
介绍当前市场和用户的痛点：人们对酒店价格敏感、传统酒店使得人们与当地文化隔离、没有一个平台能便利的预定当地人的房间或让当地人成为房东。
下面这一页是关于竞争对手分析。
在产品的早期阶段，竞品分析目标一般是明确产品的定位，帮助产品做差异化，避免误入红海市场。
Airbnb通过价格、产品模式把竞争对手划分到4个象限，明确了Airbnb的定位以及与竞争对手的差异性。
这一页是Airbnb相对于其他竞争对手的竞争优势，这是做竞争对手分析之后的结果。
竞争优势是说服投资人投钱的重要依据，不可忽视。
你的团队能胜任吗？凭什么是你们？
媒体背书：
用户好评：
这是最后一页，清晰的融资条件和目标。
准备好PPT与演讲稿之后，要多次反复演练。另外，演讲结束后一般还有答疑环节，所以也要做答疑环节的演练，提前预估听众会提的问题（如：巨头如果也做这个产品你怎么办？）并针对性演练。
虽然路演中经常会遇到各种无法预料的突发状况，但是充分的准备、反复的演练，可以有效缓解路演时的紧张情绪，有助于在路演中有好的发挥，以加大成功的概率。
04FABE法则
FABE法则被称为销售的黄金法则。是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地说出顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售，如图所示：
简单来说，FABE法则就是：找出顾客最感兴趣的各种产品特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节证实产品确实能给顾客带来这些利益，从而顺利实现产品的销售。
例如，宝洁公司出品的几款洗发水各有特色，它们的FABE描述如图所示：
有了FABE法则，就可以整理出推销话术：因为（Feature），它可以（Advantage），对您而言（Benefit），您看（Evidence）。
我们可以套用这个话术来推销海飞丝洗发水：因为海飞丝洗发水富含最新丝原蛋白，它可以让头屑去无踪，秀发更出众，您看这模特的头发……
FABE法则的好处是给顾客真实可靠的感觉，更有说服力，从而提高顾客的购买欲望。
你可以对比一下。
常规推销话术：这款裤子穿了很舒服的；FABE推销话术：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。您可以体验一下……
FABE法则不仅可以用来推销产品，还可以用来推销自己。例如，你想找老板提升职加薪，也可以用FABE话术来准备一下：
Feature：我参加过产品管理专业培训，并且取得了国际产品经理认证NPDP证书Advantage：在产品管理方面我学习了系统的产品管理方法论，掌握了专业的产品技能Benefit：做产品更专业，可以承担更重要的任务；还可以担任导师、内训师，帮助您培养人才、知识传承Evidence：这是我的NPDP证书、培训获奖证书。听说公司要从项目制转产品经理制，我认为我完全可以胜任xx产品负责人的岗位，这是我为这个产品做的规划方案……05总结
本文介绍了几种“秀”的方法，这些方法都有各自的适合场景。
优秀=优+秀。光学不练假把戏，勇敢秀出你自己，秀出你的产品！
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