创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。
一、以创业为导向的商务谈判方案策划
（一）商务谈判策划大赛的主要内容
假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。
2.商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。
3.商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。
4.商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。
显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。
（二）参赛作品的策划
首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。
调查问卷由16题组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。
以上调查数据显示我方优势有二：
1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；
2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。
此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。
二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想
岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：
第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。
教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。
第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。
一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。
第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。
以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。
第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。
三、结束语
商务谈判是一门应用性很强的学科，具有综合性、交叉性的特点[2]，其目标不仅在于培养大学生的综合能力和谈判能力，还在于提高其创业意识与谋生能力。因此，商务谈判课应突破传统教学的局限性，将创业元素融入到教学中。同时，学校应给予相应的政策支持，只有这样，才能培养出更多的具有创业能力和谈判能力的复合型人才。
参考文献
Keywords：BusinessNegotiation；teaching；simulatednegotiation
0引言
1《商务谈判》课程开展模拟谈判的意义
所谓模拟谈判教学是指在商务谈判课程理论教学的基础上加入实践环节，让学生分小组扮演相应谈判角色，两两对阵或多组对阵，模拟商务谈判过程。开展模拟谈判对《商务谈判》课程来说具有以下意义：
1.1改变传统教学模式，使学生在实际应用中掌握理论知识，改善课堂教学效果在课堂教学中，单纯的理论教学常常使学生感觉枯燥无味，有的还会产生厌学情绪。而《商务谈判》课程是一门实践性较强的学科，所以教师可以改变教学模式，按照谈判的具体程序及要求，将学生划分小组，由学生自己进行收集资料、拟定谈判方案、设计谈判的开局、制造及打破谈判中的僵局，并最终签订合同。整个课程的知识理论体系都会在在模拟谈判中得到充分的反映与运用，从而有利于理论和实践的融合，提高课堂教学效率。
1.2改变学习方式，激发学生学习兴趣在传统的课堂上，是“教师讲、学生记”，学生完全是在一种被动的模式下去学习，所学的知识也是由教师灌输的，可以说是教师讲什么，学生就学什么。而采用模拟谈判的教学模式，让学生分小组扮演不同角色，通过情景模拟的方式不仅激发学生的学习兴趣，同时每一名学生为了扮演好自己的角色就会主动的搜集资料，形成一种自觉的学习氛围。
2《商务谈判》课程模拟谈判的操作程序
2.1模拟谈判内容的选择模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判内容的选择。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选模拟谈判的内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样才能调动学生的积极性，也易于学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。
2.2模拟谈判活动的组织第一步，应将学生划分小组。划分小组时教师应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，在此基础上组建多个谈判小组，一般来说谈判小组的成员应该以5-8人为宜。随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。
第二步，为了保证模拟谈判活动的顺利开展，每个小组都应该在负责人的安排下进行资料的搜集。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标，策划谈判方案，教师在整个过程中为学生提供指导。同时，教师要为学生提供一个教正式的谈判场地，并指导学生布置谈判室以及座次安排等工作。
第三步，教师要在模拟谈判小组准备的过程中进行检查。以便了解各个小组的准备情况，随时为学生提供理论支持，引导学生通过互联网、图书馆等多渠道了解企业谈判的真实状况，以便使谈判顺利进行。
2.3模拟谈判的具体实施依据教师提供的谈判背景与内容，让学生根据自己设计的谈判方案实际模拟整个谈判过程。让学生充分利用课堂中学习的各种谈判策略与技巧，设身处地地解决多面临的问题，模拟谈判最终应该有一个明确的结果。在实施模拟谈判的过程中所有的谈判步骤都应该包含，整个过程都应该遵循商务谈判的礼仪规范，甚至从谈判室、签字厅的布置、座次的安排、签约的礼仪与学生着装等都要求逼真，让学生有真实的体验。
2.4教师点评与总结模拟谈判活动结束后，教师应组织同学对谈判过程进行点评，既要有小组成员间点评，又要有观摩同学点评。最后教师要对谈判过程中存在的问题进行总结，进一步加深学生对商务谈判理论和商务谈判活动的理解和认识。
2.5成绩记录教师还要为学生在模拟谈判中的表现打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。
3《商务谈判》课程模拟谈判实践中存在的主要问题
开展模拟谈判实践可以将理论知识与实践应用融为一体，对于提高学生专业技能有积极的推动作用，但是目前开展模拟谈判实践也存在一些问题，具体表现在以下方面：
3.1谈判资料的收集不够全面，谈判方案设计存在诸多问题通常，商务谈判活动之前的准备工作在很大程度上决定了谈判的成功与否，而谈判策划书的正确制定是商务谈判能否顺利的第一个关键性因素。而在校学生由于缺乏实践经验，所以不能准确预测谈判过程中可能会遇到的问题。另外，学生收集资料的渠道有限，难以保证谈判资料的全面性与准确性。这都为模拟谈判活动的开展带来负面影响。
3.2谈判人员单纯表现自我，忽略了团队合作精神商务谈判活动的成功是建立在小组成员以己方总体目标下担任各自的角色，完成自己的任务。但是这种任务的分配都是建立在团队合作的基础上的，在谈判过程中，每个人都应该配合主谈人的整体思想，使整个谈判具有逻辑性与系统性。但是在模拟谈判活动中，参与活动的学生有时为了展示自己的能力与水平，往往忽视了团队合作精神，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，谈判内容凌乱，容易让对手钻空子，也减少了对团队合作能力的培养。
3.3谈判的气氛较为紧张，往往出现模拟变为辩论赛的情况在实际的商务谈判活动中，谈判双方最终的目的是要实现双赢，追求的是双方的共同合作，而不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点。可以说在商务谈判中，谈判的每一方都有为实现双方合作而进行让步的义务。但是在模拟谈判实践中，由于缺乏实际利益的推动，使得参与谈判的各个小组为了自己的利益丝毫不让，往往出现谈判场变成辩论场的情况。
4《商务谈判》课程开展模拟谈判实践的几点建议
《商务谈判》课程开展模拟谈判实践对于提高课堂教学效果，培养学生的学习兴趣，使学生对理论知识做到融会贯通等方面都有较好的作用，但是在实际实施过程中仍有些方面需要改进。
（一）实施背景说明
（二）WCD教学改革模式
二、市场营销专业教学改革具体实施方案
（一）教学内容安排
按照原来的教学计划，市场营销2010级剩余学期还需完成以下课程理论教学及实训教学内容：国际市场营销、商务谈判实务、消费经济学、消费心理学、市场调查与预测、分销渠道管理、客户关系管理、经济法等。教学改革后将上述课程分为“销售基础技能+销售技能拓展+企业工学交替”三大模块。销售基础技能模块：用时4周，培养市场营销专业学生基本的理论知识和技能，该模块完成消费经济学、消费心理学、市场调查与预测、客户关系管理等课程的理论及实训教学；销售技能拓展模块：是重点模块，用时9周，提升学生工作技能，拓展学生职业能力，体现不同学科的交叉与渗透，提高学生工作综合素质，该模块完成国际市场营销、商务谈判实务、分销渠道管理、经济法等课程的理论及实训教学；工学交替模块：用时4周，主要是要求学生到企业进行实际的工作岗位熟悉，反思所学内容，以此提高工作技能，实现和企业的无缝衔接。
（二）具体实施方案——以销售拓展模块为例
三、市场营销专业教学改革实践效果检验
（一）学生通过教学改革后工作表现的效果检验
在实验过程中，实验组学生（2010级市场营销专业）全部依据教学改革思路以及方案开展教学改革活动，控制组学生（2011级市场营销专业）按照传统常规的教学方式进行教学活动。研究设定的基本假设为：通过WCD模式开展教学改革活动，可以促进学生实际工作技能水平的提高。教学实验的自变量为：基于WCD模式的教学改革；因变量为：学生实际工作技能水平的变化。通过2012年、2013年对企业的访谈，学生工作技能的测试分数以及问卷调查统计后进行数据分析的结果为：F=0.255,其相伴概率为P=0.438>0.05即两组方差齐性。在独立样本的t检验中，t统计量的值为3.840，自由度df=22，相伴概率为P=0.000<0.05，说明实验组与控制组的学生在在不同的教学模式下，有不同的工作技能水平，实际工作技能水平存在显著差异。实验组在通过教学改革后，学生实际工作技能有提高，工作熟悉进度更快，学生创业能力较高。说明该教学改革模式在对于学生工作能力的提升有着积极的作用。
（二）实验组学生对教学改革活动的评价
关键词：市场营销；创新能力；培养
随着高等教育大众化的快速发展，我国高等教育发展已经由规模扩张和外延发展转向以内涵发展提高质量为重点的转变，高等教育的办学理念、专业结构、人才培养模式要适应经济社会发展和现代企业参与市场竞争的需要。创新是一个民族的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。创新的关键在人才，人才的成长依靠教育。大学作为国家创新体系的组成部分，不仅是知识的创新、传播和应用的主要基地，更是培育创新人才的摇篮。高校应主动适应社会经济发展需要，更新教育观念，积极推进创新教育，努力探索培养创新型人才的模式和途径，为我国创新人才的培养做出应有的贡献。
一、市场营销专业人才培养体系构建
由于市场营销专业本身具有较强的实践性和应用性特征，因此作为培养高素质人才的高校，应该充分考虑学科特性和企业对该人才的实际需要，注重对大学生创新能力的培养和训练，在专业课教学中、在课堂教学方法中、在毕业论文中体现创新能力的培养，培养更多的具有创新能力的高级专业人才，为经济发展服务。
在大学生就业压力日渐严峻的形势下，面对学校教育与社会需求脱节、理论与实践脱节，营销专业的学生就业受到冲击的情况下，我校确立了“应用性、职业型、开放式”人才培养目标，为了保证人才培养体系的有效运行，结合市场营销专业实践性和开拓性的特点，构建了市场营销专业人才培养体系：以就业为导向、以职业岗位群的需要为依据、以培养应用型人才为目标，建立起“一个中心、两种方式、三项结合、四方面提高”的创新能力培养体系。即以提高学生的创新能力与发展潜力为中心；采用模拟训练与实际运作两种方式；把专业课课堂教学与创新能力培养结合起来、课堂教学方法与创新能力培养结合起来、毕业论文与创新能力培养结合起来；全面提高学生的创新意识、创新思维、创新技能和创新精神[1]。
二、专业课课堂教学中融入创新能力培养的实践
在专业课的教学中融入创新能力培养的内容，就是以培养高素质创新型经济管理人才为宗旨，以课堂教育为落脚点，将创新教育贯穿于各个教学环节中，使专业课课堂教学真正做到以学生为主体，充分发挥学生主动性和创造性，强化课堂教学知识的掌握和运用，使学生在课堂学习的过程中，获得创新能力培养和锻炼[2]。
三、在课堂教学方法中体现创新能力培养
大学生创新能力的培养，要突破“以教师为中心、教材为中心、课堂为中心”的局面。强调改进教学方法，综合运用多种教学方法，诸如发现法、案例教学法、暗示教学法、PBL教学法、热点问题探讨法等先进的教学方式，鼓励教师创造多样化、个性化的教学方法，了解知识的形成过程，了解科学的方法论，提高探索和发展知识的能力，提高学生的思维能力和发现问题、解决问题的能力。
1.案例教学法
2.PBL教学法
PBL教学方法是Problem-BasedLearning的简称，译为基于问题学习法，它强调把学习设置到复杂的、有意义的问题情境中,通过让学习者合作解决真实性问题,来学习隐含于问题背后的科学知识,形成解决问题的技能。例如在讲到市场细分这个理论时，让学生自己总结市场细分对于经营性企业的意义，在现实中举出一个具体的行业来进行市场细分，这样既避免了教师讲解的枯燥，又锻炼了学生的自主学习的能力，学生在寻求答案的过程中，不仅能获得新知识，更重要的是接受了创新意识、创新思维方法等的全面锻炼，培养了学生的创新能力[3]。
3.热点问题探讨法
四、在毕业论文中体现创新能力培养
在确定毕业论文题目的基础上，教师在毕业论文指导中，通过论文调研环节，培养学生独立工作能力、沟通能力、开拓能力；通过撰写论文大纲，培养学生逻辑思维和系统思考的能力；通过搜集资料、分析并对其进行整理的环节，培养学生对资料挖掘、数据处理、提炼的能力；通过撰写论文环节，培养和锻炼学生的理论思维以及将所学知识综合运用、独立分析问题、解决问题的实践能力；通过毕业论文答辩环节，培养学生逻辑思维、文字和语言的综合表述能力，以及应变能力。教师在学生毕业论文的整个过程中要进行全过程的指导，对学生毕业论文的每个阶段确定明确的任务和目标，随时掌握学生的毕业论文工作进展情况。在指导过程中，教师既要认真指导和严格要求学生，又要充分发挥学生的主观能动性和创造性，从方向上去指导，从总体上去把握，有意识地培养学生独立思考的能力，对于学生合理的设计或具有前瞻性的思考，要给予肯定和鼓励，提高他们的创新思维和综合技能，同时渗透式地培养学生的事业心、责任感和严谨求实的科学作风。从而使学生的综合能力和创新能力在写作毕业论文过程中得到系统训练和全面提高。
大学生创新能力的培养是一个不断探索的过程，随着新时期的发展会被赋予新的内涵。大学生创新应该是国家创新体系重要的组成部分，在人才培养方案、课程教学和实践性教学环节中，强化对大学生创新能力的培养和训练，将有助于高等学校教育教学改革的深化，使高等教育适应国家经济发展对人才培养的需要。
参考文献：
[1]郭晟,王金洲.管理类大学生创新能力培养模式研究——基于建构主义理论视角[J].大庆师范学院学报，2008，(7).
关键词：市场营销专业岗位职业能力培养方法
随着社会主义市场经济的深入发展，营销在现代企业管理中的作用越来越突出，企业对市场营销专业人员的需求越来越强烈；伴随着市场竞争的日益激烈，企业对市场营销人员的能力也提出了更高要求。因此，如何培养出企业所需要的真正的市场营销人员，是高职院校市场营销专业面临的一个大课题。
高职院校市场营销专业学生毕业后主要从事商品经营和服务工作。企业对这类人才的共同要求就是能运用专门的知识、技术、业务经验，向特定人群提供支持与服务；他们既要有专业知识和技能，又要对服务对象有深刻的理解，并有熟练的交往能力，以便把专门的服务有效地提供给服务对象。因此，高职院校在培养市场营销专业人才方面必须将理论知识学习、实践能力培养和综合素质提高紧密结合起来，以岗位职业能力培养为导向，构建适应企业和社会需求的岗位职业能力培养体系，提高人才培养质量。
一、市场营销岗位职业能力的内涵
（一）沟通交往能力。主要是指能妥善处理营销活动中的人际关系，尤其是妥善处理好与客户的关系。主要表现为：一方面，能准确地采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息准确传达给对方，通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方达成共识。另一方面，有较强的忍耐力和自控力。营销人员应胸怀开阔，善于处理人际交往中出现的各种矛盾，能有效地感知和控制自己的不良情绪和情感。
（二）市场调研能力。主要指分析市场信息，发现潜在市场的能力。主要表现为，运用科学的方法和手段，系统地、有目的地收集、记录、整理和分析研究与市场营销有关的各种信息资料，提出分析的结论和建议，为企业制定营销决策提供重要依据的能力。
（三）营销策划能力。主要是指能根据营销策划理论对某个营销策划方案作出比较专业的评价，能根据营销策划的程序对某个营销策划活动进行正确安排，能撰写比较规范的市场营销策划书，能根据营销策划要求对产品、价格、渠道、促销策划进行运作等方面的能力。
（四）商务谈判能力。主要是指谈判人员所具备的更好完成谈判工作的特殊能力，包括观察能力、思维能力、创新能力、交际能力、自控应变能力、语言表达能力和感受能力。
二、市场营销岗位职业培养的必要性
三、加强市场营销岗位职业能力培养的对策
岗位职业能力的培养是一个系统工程，不是靠几门课程、几项营销技能训练就能实现的。因此，要全面提升市场营销专业学生岗位职业能力，就必须对市场营销专业人才培养模式、专业教育教学（内容、方法、组织形式等）及师资队伍等方面进行改革和创新，使岗位职业能力的培养在整个教学体系中得到充分的体现和有效的实现。
（一）明确市场营销岗位职业能力培养的目标定位，不断细化培养目标，并处理好不同种类能力培养的关系。在明确市场营销岗位职业能力的培养目标时，不仅要规定各种专业知识和技能掌握的广度和深度，而且要把掌握知识和技能、发展能力、培养良好的职业道德和个性品质等各类目标有机地结合起来，从而真正提高市场营销专业学生全面综合的岗位职业能力。
（二）改革市场营销专业的课程体系，形成扎实有效的市场营销岗位职业能力培养的载体。在对市场营销专业课程体系进行整体改革时，需要在课程中增加岗位职业能力培养的内容，并把它作为教学的重点。在公共基础课程中，加大大学语文、应用文写作、数学、计算机等课程的比重，为增强学生的基础能力和发展后劲奠定基础。在专业课的实施中，针对市场营销专业实践性强的特点，多设置一些技巧性、实用性课程，加强学生的实践训练，如市场营销策划、商务谈判、推销学、市场营销案例分析等。同时，在课时分配上，适当减少老师直接讲授理论知识的课时，适当增加案例分析、讨论、模拟操作等实践课时。
（三）增加实践教学环节，提高学生岗位技能。根据市场营销专业课程的特点，在市场营销学、市场调查与预测、营销策划、电子商务、推销学等课程的课堂教学中，增加实践教学环节，强化学生营销技能的训练。同时，通过社会实践与社会服务，让市场营销专业学生认识到岗位职业能力对从事营销职业的重要性，并在一定层面上应用岗位职业能力，从而达到理解并掌握岗位职业能力的目的。
（四）顶岗实习，工学交替，有效实现与企业需要的对接。通过与企业建立良好的合作关系，有计划地送到营销岗位一线，通过顶岗实习，将营销岗位职业能力与具体营销技能结合起来，检验营销人才培养质量，使营销岗位职业能力的培养与营销实际结合起来，实现企业人才需求与学校人才培养的无缝对接。
（五）加强师资队伍建设，夯实岗位职业能力培养的基础。组建一支高素质、高技能的双师型队伍，鼓励教师多参与市场营销实践，把参与市场营销实践和到营销企业锻炼作为教师进修的必修课，以提高教师本身的职业素质和能力。
[1]杨明.论职业核心能力及其培育策略[J].教育与研究，2007（8）.
[2]张妍，赵红波.基于岗位和行业适应性的高职本科市场营销专业课程设置探索[J].嘉兴学院学报，2009（7）.