张玉莉，现就读于北京科技大学，积极参加互联网+、挑战杯、摇篮杯等竞赛，大创项目商业计划书撰写经验丰富。本期特邀她就商业计划书的有关问题为大家进行解读，这将为潜在创业者提供宝贵的指导和启发，帮助大家在创业的道路上取得更好的成果。
商业计划书编制是大创创业训练项目内容要求重要组成部分，它提供了关于创业项目的详细描述和规划，包括商业目标、市场分析、产品或服务描述、运营计划、财务预测等内容。商业计划书的编写是为了向潜在投资者、合作伙伴或评审委员会展示项目的商业可行性和潜在价值，以争取支持和资金。
通过对商业计划书的细致探讨，我们将了解其在大创项目中的关键地位，并学习如何撰写一个成功的商业计划书。
每个商业计划书的目录顺序都是不相同的，大家在做的时候需要根据自己的领域排列自己的目录，我这里列举的是所有的板块内容。
好啦，我们现在可以进入选择项目这一环节啦。我们要明白任何一个项目选择，首先都要有亮点才行。下面是根据项目总结出来的可行的亮点：
2.有自己的技术门槛（下一代技术，创新意识、未来垄断）
3.专创融合，高校科技成果转化（转化方向、转化模式的创新）
4.“政校行企所”合作（资源导入、商业闭环）
5.模式创新（商业模式、产品服务、管理运营、市场营销、工艺流程、应用场景...）
6.行业专家型团队（深入调研、实际案例、需求的最优解决方案）
7.取得一定成果（落地转化、专利技术、创新奖励、行业认可等）
8.社会价值显著（乡村振兴/社区治理/特殊群体的项目）
9.为国争光（世界难题、打破垄断、国际合作、国际资质、出口创汇...）
10、投资认可（机构投资、市场规模...）
第一部分：封面内容
项目名称+一句话概述，表达出“你要做的事情到底能够给人们的工作或者生活方式带来什么改变？”或者“你对某个行业的发展带来哪些改变？”用“改变”这个词而不是“改进或者改善”，是因为只有带来“改变”的新服务才有真正的新市场，也才会有更为明确的投资价值。我这里稍微列举了一下：
PASA-AutoML--人工智能自动化建模工具平台
磐优科技--自主研发物联网数据管理平台的开创者
CyteLive--国内首创无透镜细胞分析监测仪
窝边优选--国内最大的校园会员制电商平台
玄武之道--中国路面复合新材开创者木链科技--工业信息安全首选合作伙伴
和伍系统科技--大国重器创新设计方法变革先行者
BuleWind--全新烟气治理解决方案领域之心--国内领先的数据安全服务商
产品名字--应用领域/用户+技术/商业模式+行业地位
第二部分：项目背景
好好翻一下最近的新闻，可以从科技、民生、文化、生态等方面下手，或者从2023年远景目标纲要开始查。
需求痛点介绍
因为你的项目需要解决特定群体在特定场景下的特定问题，必须结合当下热点的问题。首先概括一下问题为什么没有被解决呢现在市场上提供已有的解决方案是什么，有什么缺陷是已有解决方案肯定做不到的地方你可以通过具体事件、数字或对比说明，举例说明效果更好。这部分要写好，为下面第三部分提供依据。写需求痛点必须回答下面四个问题：
1.你的项目到底想解决什么问题
2.针对这些问题，你做了哪些调研工作
3.这些问题一直没有得到解决的原因是什么
4.原有方法是如何解决这个问题的缺陷在哪里
第三部分：项目简介
分条展示你的项目最创新的模式特点、技术/产品优势，列举项目取得的成果性数据，突出重大成果。注意简洁的语言，ppt放一页即可。
第四部分：产品解决方案
这个部分强调的是针对性和独特性。我们要和之前你列出的痛点问题一一对应，而且要和传统模式不同：可以从技术/产品功能/服务/设计/商业模式的细节描述，具体问题找到最优解决方案。并且展示为什么问题只有你能解决呢
第五部分：市场规模
我们不要列的很宽泛，比如我们响应科技强国战略这种，很空。我们要说每年多少项科技产品通过专利，多少项流入市场，中国公司市场每年的需要缺口，他们的差额，预计发展等等。需要你结构化地去看到一个市场的缝隙和机会，这一部分需要你展现你的远见和深度。
你可以从这几个方面详细开始：
1.市场规模有多大：他的发展是乘法/除法来发展的呢，他的增长速度，他的未来预期。
2.影响行业/产业发展的关键问题--XXX技术/产品/服务重要性；
3.市场是真实存在的吗别人做的怎么样
这些不需要你都包含，但是要体现你要研究市场的痛点。
第六部分：社会价值
要分生产、科研、市场、管理等方面说明。直接带动就业人数、间接带动就业人数（包含上下游产业），以及未来三年增长，最好以图表形式呈现，这个是个加分项。
第七部分：商业模式及营销推广
商业模式（创新且符合实际）：
你需要针对你的目标市场思考你要产生的价值，想以哪种方式，收入预期多少以及这种方式对应的用户量，营业收入=产品/服务的价格（成本、竞品、用户）*用户数量。创新商业模式--细分市场或特定群体/资源整合/场景化。不管你列多少种，你都需要向评委展示一种核心、倍增的收入模式。
我们举个例子，辩论创意软件：
1.用户打赏式网络直播平台商业模式。
2.开设辩题赞助，邀请品牌进行辩题投资，收取宣传费。
3.邀请经验丰富的辩手线上解答和系统课程。
4.在软件中引入辩论教练，根据用户的具体情况给出私人以及针对性训练方法。
5.开办线下辩论房，举办同城交流。
营销推广（具体、可执行）：
在何种场景下（具体方法），通过什么方式（自营/渠道），去找谁，如何与渠道合作，预算是多少，能达到何种效果，公众号、抖音、淘宝、社群
针对不同用户、不同场景、不同问题，在不同时期商业模式/推广方式不同。你现在已经做到什么了或者已经积累了什么资源下一步要做什么
第八部分：项目进展—实践调研
可以挑选一个地区作为调研试点，重点描述，一定要放实地考察的照片，（重点得分项）要有实际的应用落地，实地照片，合作协议，用户反馈，有的都放上，以及数据化的成果对比。
专利注册（在申）――现有自主研发和合作研发的专利1项，软件著作权20项，作品登记证书40余项，注册商标20余个；
创始人荣誉――创始人是第44届世界技能大赛花艺项目金牌获得者；
资质认证（在申）--高新技术企业、公司已通过ISO9001质量认证......
所获奖项――获全国大学生创业大赛一等奖；同年被中国服务机器人产业联盟授予【金萝卜】新品创新奖、核心技术奖；
媒体报道――被报纸、广播、电视、杂志、各级媒体...
社会活动（准备参加）--参与北京APEC会议、参加展销会......
第九部分：股权融资
第十部分：团队介绍
第十一部分：未来发展——三年规划及愿景
这部分需要体现你的产品迭代、服务升级、地域拓展、行业地位。未来规划要：有数据，有方向，可实现。
有高度以服务为核心的用户拓展（横向）--地域，线上/线下，toB/toC，上下游行业整合。依托行业数据优势搭建平台，最终形成垄断。
以用户为核心做服务拓展（纵深）--提升使用须次，提升付费金额，个性化/多元需求，依托用户资源优势跨界发展等等。
第十二部分：风险分析与控制（一带而过）
你可以从这些方面进行列举，我们这一部分是想展现团队的诚信和团队的凝聚力：
政策/环境风险--政策变化、行业/产业变化
技术/产品风险--产品迭代、产品复制、技术更新
管理风险--财务管理、生产管理、安全管理
市场风险--用户转移、竞争对手、潜在进入者
人员风险--招聘、跳槽、管理、激励
PPT最后一页
我们可以放整个团队大合影（可以摆拍），中间有一个横杠，说一下公司未来的愿景，喊喊口号，突出团队精神和气势!
项目路演答辩环节
评价问题的主要依据还是评价要素，大家备赛时一定不能脱离你的赛道，备赛要素。
在此我们也帮助大家从评审要素开始，整理出一批评审答辩环节中经常提出的问题，大家可按照自己项目的话题开展评审。
◆考察创新精神：
1.项目有哪些方面创新/创新成果（商业模式、运作模式、营销推广等）。
2.项目产品是不是属于你研究？什么是动机？
3.与以前的产品/竞品相较有何差别/差别？你们怎么做的？
4.同样的事情，别人能做多久？
5.顾客有哪些方面需要别人没有满足，却被你所满足？
6.如何确保项目的持续增长？
7.产品的应用场景是什么？和别人相较好在哪儿？
◆考察商业性：
1.为什么项目能弄成？有多大的把控？/有哪些方面的资源扶持？
2.项目的核心优势是什么？/核心竞争力是什么？
3.项目的收益来自哪里？企业财务报表制作依据是什么？
4.营销战略是什么？目前哪一个渠道（价格、销售、推广、渠道、文化、故事等等）有什么效果？
5.销售额最高的是哪个产品？利润额最高的是哪个产品？
6.哪个产品和服务的收益可复制？高增长？
7.今后几年的持续增长和稳定收益如何保证？
8.覆盖了多少客户？客户是不是有复购？是不是愿意为你们推广产品？转化率多少？
9.产品成本组成？利润覆盖成本了吗？
10.与某某客户合作到什么程度？
市场上还有谁在做？你们的优势？
12.市场规模多大？如何估算的？
13.融资及出让股份怎么算的？
14.项目目前处在什么阶段？做到什么程度了？/项目何时盈利？/何时收支平衡？
15.是不是成立公司？是不是交税？是不是发工资？……
◆考察项目精英团队：
1.项目精英团队有多少人，具体分工如何？
2.精英团队的决策机制是如何？
3.举例说明个别精英团队成员在项目中的贡献度
4.介绍精英团队成员/主要成员。
5.在这个项目中你负责什么？参加这个计划有多久了？
6.你的项目精英团队有哪些方面优势？该如何体现在项目中？
7.精英团队拥有的资源和能力能否支持项目的后续开发？
8.项目的权益结构和股权结构是什么？
9.介绍下外部专业人士等对项目的扶持情况
10.毕业后你们还会继续做这个项目吗？
◆考察非营利性：
1.这个项目的非营利性体现在什么地方？
2.服务了多少人？/多少人从中获益？
3.怎样才能让更多人从项目中获益？
4.项目的服务模式是如何的？有何优势？
5.项目建设过程中有风险/阻力吗？如何克服？
◆考察可持续性发展：
1.如何解决项目持续发展中的资金和人员问题？
2.项目是不是复制到别的地方？是不是具有典型示范？
3.项目是不是产生了成熟的运作模式？是如何的？
4.项目可持续发展具体体现在哪儿？
5.在某某上，如何确保项目能持续运营下去？
◆考察实效性：
1.项目对当地的贡献是什么？
2.项目开展前后，当地最大的改变是什么？有无数据证明？
3.当地人是如何评价你们的？
4.引入了哪些社会资源？
◆考察引领教育：
1.请谈一谈在校期间，你是如何想到要做这个项目的？
2.做这个项目，你最大的收获和成长是什么？
3.做项目的过程中，你应用了哪些所学知识技能？解决了什么问题？
4.精英团队成员都是哪些专业？有何特长？
◆考察带动就业：
1.项目中直接就业和带动就业的数字是怎么算出来的？
2.目前多少员工？
3.项目简洁能带动多少人就业？带动的是哪些人
可供参考的答题技巧，主要是注重结语前两个步骤的概念：
第一步：下结论。首先对问题开展分析，然后再按照其答案（中心）来决定答案。
第二步：对结论开展论证。下结论的依据为何？无论是市场调研结果、基准竞争产品分析结果还是一些数据分析结果。这一步可使用数据、专利等硬性标签来辅助回答。
别的注意事项
◆不能答非所问：
对于评审的问题，如果你不能或不理解，你可以礼貌地再次问意思吗？麻烦你可再说一遍吗？不能自以为评审不懂就乱回答，这样只会减分。
◆不能和评审犟嘴：
◆不对评审编造信息：
真诚地讨论事情。针对一些问题，项目精英团队可能做得不够好或根本没有做，不能撒谎、欺骗、评估或编造内容，更不能跟评审说涉及机密不能透露。