之前我们说到车险综改对行业产业链的影响,对于中小公司来说,电销的人力成本大,直销的队伍在脱弱,产能在下降,经代的议价能力弱。这样就会造成产险的穿透力变差,很多产品无法触达到客户。个代或者综拓是一个非常好的方向,而且是一个比较迫切的课题:
综拓(个代)业务的优势
1、销售人员多。前几年的时候大家提渠道为王,那就是让人卖更多,现在不一样,现在需要让更多人卖。目前寿险代理人数在呈现下降趋势,但仍然还是一个庞大的数据,据了解一个三线城市的人寿中心支公司,他们在册的代理人就有一万以上;
2、资源的投放效率高。因为省去了批发商和中间商的成本,加上对费用的敏感度不高,所以个代或者说综拓的成本相对是低的;
3、忠诚度较高。寿险代理人以女性居多,一般来说女性用户的复购率和忠诚度更高,另外因为他们再在乎客户的感受和服务的持续性,业务转保的比例相对经代更低;
4、产品的穿透力更强。可以举一个例子,比如一些高赔付率低费用的单子,经代是不卖的,比如非营业货车,非营业自卸等等,但是个代就比较容易卖,因为链条短,而且他们车险主要的目的是获客和服务,不像经代,过几手没钱赚就不推了;
5、赔付成本低。我们可以举个例子,某些市场的过户车赔付率不好,因为过户车的业务基本掌握在二手车车商,二手车商大家也都非常不清楚,他们对保险的逆选择和一些承保上的套路,所以赔付率不会太好,但是如果是个代,基本上是自己或者身边的朋友换车的需求,他的赔付成本是可控的,多家公司对于个代和经代的数据表明,个代的赔付成本是低的;
6、非车的转换率高,有一些个人的非车产品,对于传统的产险销售员来讲是不愿意推的,但是对于寿险业务员来讲他们非常愿意做。上次我举例他们在酒会上推熊孩子险,就是小孩子的第三方责任吧,因为他们非常做这样获客产品,包括一些家财呀,齿科产品等等,我有个朋友,目前专攻齿科产品,并做了齿科的自媒体,我看效果很好,有时就宝妈群里一扔就来业务了,后面再转换其他产品。这些产品传统的产险业务员看不到,他们更喜欢车险和团险,一是因为习惯,二是因为利润高
综拓(个代)业务的劣势
1、巨大的行业文化鸿沟,寿险和产险其实是两个不同的行业,或者说是同业不同行,各自的理念,产品逻辑大不相同,这会给前期拓展带来很多麻烦,团队容易受挫;
2、专业度不够,对于车险的理解不深,特别是改革后寿险代理人的车险业务分化严重,有些人干脆不做车险或产险了。这对于前期人员的筛选上带来很多困难;
4、人员不稳定,淘汰率高,可能过一年,之前的合作对象都不在了,这对于我们传统的业务展来模式来说是一个挑战;
5、业务量少,极不稳定。这些业务员的产能是很低的,基本上一年能出个十几单算好的,所以对我们传统的产险经营思维上来说是一个颠覆。
综拓(个代)业务建议
1、以用户思维来经营综拓个代业务。寿险业务人员多,素质良莠不齐,千人千面,各自的需求也不一样,要以他们的各自的需求做好销售和服务,并且积累出准确的用户画像,作出准确的客户标签,这是经营方向的重大转变,从经营数据向经营用户的转变,未来可能向经营客户过渡;
2、有长期项目的准备。这类业务的投资回报期长,这与我们传统的经营有很大的区别。需要有长期拓展和服务的准备,不再是像之前应对短期考核的情况下的政策投放,而是未来的长治久安;
3、要有公司的整体协同。在车险综合改革差异化经营的市场背景下,需要对个代业务有准确的划分,至少可以做的低折低费,并且给予一些针对性的增值服务和理赔服务;
4、要学会设计和包装。寿险行业的营销上远远高于产险行业,比如他们会把定期寿险和房贷一起做,那我们做个代要融入到他们的行业文化中,要帮助他们设计方案去推广产险的产品,比如一些获客类的产品;
5、坚持赋能。寿险代理人也是一些创业者,他们的痛点也非常明显,包括有获客,增员等等,所以要设计出一些方案,最好是有裂变方案,让他们在种树的时候看到森林;
6、在销售结构上,要化整为零,聚沙成塔。产险做业务习惯自上而下的方式,总对总、分对分,然后找负责人去对接业务,这样的成功概率很低,因为实际与预期会有落差,并且人员不稳定,因找到一些行业里的小KOL,做好局部市场的优势,然后复制模式。
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