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这是一家大型婚宴酒店请我给他们设计的营销方案,过去,他们一直面临着激烈的行业竞争,加上本身装修又不是特别豪华,生存压力很大,最近,又被一家网络订酒店的平台跨界打劫,处境危机。他的老板不甘心现状,先后参加过各种学习培训,找过各种策划机构,话费了巨大资金不说,到最后还没有从根本上解决问题,自从运用了我给他们设计的这套方案之后彻底改变了现状,实现了盈利翻倍,订单排队的火爆场景。下面是具体过程。

我们首先进行思路解读:

婚宴酒店的老板面临的一些什么样的问题?

第一、行业竞争激烈

当地类似的婚宴酒店比较多,竞争白热化,自己的装修档次也只能算一般般,成为不了吸引客户的卖点。

第二、入口截留

不仅面临着同行业的竞争,并且在当地,还有一家婚庆婚嫁的网络平台公司,在流量的入口与他竞争,压榨他们的利润。

第三、丧失主动权,看人脸色

婚庆婚嫁的网络平台,由于他们做流量的能力,要比这家线下婚宴酒店强,便以此为筹码和老板谈,我把你的婚宴酒席业务放在我们的平台上,但是,你要给我一个底价,比如:900元一桌。

然后,转过头就在自己的平台上标价1300元一桌,同时,由于你这个酒店和我平台合作,所以,我标1300元一桌,你也必须标1300元一桌。

想想看,本来自己辛辛苦苦打拼出来的事业,变成给别人打工了,别人要你标什么价格,你就乖乖的标什么价格,完全丧失主动权,还有看别人的脸色。

第四、合作仍然解决不了红海竞争

尽管低声下气的与这家网络平台合作,希望通过这种方式,改变现在的局面,然而事实是残酷的,并没有因为合作而改变现状。

为什么会这样呢?

因为这家网络平台公司,用自己的流量和所有的婚宴酒店都谈了一遍,也就是说,流量还是那些流量,但是竞争者还是一样多,对于网络平台来说,合作的酒店越多越好,因为,不管消费者选择哪一家,他们都有提成。

但是,对于婚宴酒店来说,只不过是把“线下竞争变成了线上竞争”,如此而已,就应了中国的一句古话,叫做“换汤不换药”!

那么,现在要如何解决这个问题?

网络平台之所以可以掌控你的命运,是因为他有流量,你没有流量,你就要听他的,受他摆布,所以,破局的首要问题,就是解决流量的问题。

第一、用什么思路去解决流量问题呢?

通过买客户思维,设计一款引流产品,即“两瓶装的婚宴收藏酒”,成本大概40元左右,至少可以放大到400元的市场价值,通过这个引流产品,去接触目标客户,也就是准备办婚宴的人,从而解决流量问题。

第二、这些人都在什么地方呢?

第三、具体如何接触呢?

在众多的鱼塘中,我们以婚纱摄影为例,婚宴酒店的老板就可以和婚纱摄影的老板合作、对接,凡是在他们店里拍婚纱照的客户,都可以送一盒(2瓶装)精美包装、价值400元的婚宴收藏酒。

第四、婚纱摄影的老板会不会同意呢?他会不会以为,你就是想成交他的客户才送酒的?

用这个身份去和婚纱摄影谈,就说平台刚刚成立,为了大力宣传,我们采购了一批赠品,可以免费送给你们的婚纱照客户,以宣传为切入点,而且不要钱,这样就顺理成章了。(而你真正的身份,是婚宴酒店,隐藏了起来)

第五、消费者会跑去酒店领酒吗?

很显然,如果只是这样,消费者是不会去领酒的,所以,这就是上面我们做了一个“喜铺”平台的另一层用意,网络平台,都是要送货上门的。

第六、领完酒,怎么让这些潜在客户去酒店考察呢?

确实,送酒不是目地,目地是接触目标客户,在接触的过程中,创造机会,让潜在客户愿意去到酒店看一看,很简单,在领酒的时候,告诉客户,你是今天第88位领酒的用户,还可以额外获得一次抽奖。

通过这种抽奖的方式,让潜在客户获得一个“珍贵”的礼品,只要在XX酒店办酒席,那么,酒水、饮料、糖果就可以全部免费,我想,如果你正准备要办酒席,一定会去那家酒店看看的。

通过上面一系列的布局,把目标客户,成功引到了酒店,解决了流量问题,接下来,破局的第二个问题,就是要解决成交问题。

很简单,在这家酒店的旁边,有一大块优质草坪,可以举办草坪婚礼,一般情况下,客户要举办草坪婚礼,需要交1万元的租金,但是酒店方去拿的话,价格很便宜,只要2000元。

因此,只要和前来咨询的客户说,您除了可以享受酒水、饮料、糖果全免的资格,还可以送你1万元的草坪婚礼,这样一来,流程就非常顺畅了。

整个流程的成本如何计算?

第一、一场婚宴酒席办下来,酒店方最低能赚到1万元,而两瓶装的婚宴收藏酒,是要免费送出去的,成本40元,相当于,办一场酒席赚的钱,可以送出去250瓶酒。

250瓶酒,都是对接精准鱼塘送出去的,背后意味着250个要办酒席的潜在客户,只要在这250个客户中,成交一单,就能赚1万元。(一次就把这250瓶的成本收回来了)

换句话说,在这250个潜在目标客户中,只要成交一单,就不亏钱,成交两单就赚了,成交三单,就赚大了!

退一万步说,有250个潜在客户,就只能成交3单吗?所以,这是一笔划算的买卖!

第二、酒水、饮料、糖果全免?亏钱吗?

前面这家酒店,是和网络平台合作,受他们的压榨,平台对外标价1300元,酒店给他们的底价是900元,这中间,每桌有400元的利润空间,其中,拿出200元来,补贴到每桌去,就完全可以把每桌的酒水、饮料、糖果全免。

第三、还送草坪婚礼?亏钱吗?

很简单,前面400元的空间,已经用掉200元了,还剩下200元,每桌拿出其中的100元来,20桌就可以拿出2000元,刚好支付草坪的费用,也就是说,只要对方办的酒席大于等于20桌,就完全可以送的起。

我们进行一下延伸思考:

这个流程的设计,除了摆脱了网络平台对他们的掌控与压榨之外,还能顺理成章的解决后端“百日宴”、“寿宴”的问题。

首先、解决“百日宴”的问题

所谓“百日宴”,就是刚出生的小孩子,长到100天的时候,需要请客,那么,之前在他这里办婚宴的人,可能1年以后,或者2年以后,就要生孩子了。

那么,酒店就可以联系这批老客户,仍然以“酒水、饮料、糖果”全免的方式,让他们继续在这里举办百日宴。

还有一批人,就是当初来看酒店的了,但是最后没有在这里办,去其他地方办婚宴了,那么,尽管他们当初没有在这里办,但是,毕竟是来看过了,酒店也留过了他们的联系方式。

在日常维护中,搞好关系,1年以后,或者2年以后,他们也可能面临要办百日宴,所以,前面没有做到他们的婚宴生意,现在继续联系他们,做他们的百日宴生意。

其次、解决“寿宴”的问题

很简单,每一场婚宴至少要来200-300人,这就是一个潜在的大鱼塘,每个人的身后,都有父母,其中也有年迈的父母,因此,这个大鱼塘的数据,至关重要,如何抓住这此数据呢?

还记得之前我们计算成本的时候,还剩下100元空间吗?(400元的总空间,200元补贴酒水、饮料、糖果、100元补贴草坪婚礼,还剩下100元)

这个时候,派上用场了,如果对方举办了30桌,就是3000元,拿出2000元来采购各种各样的小礼品,再拿剩下的1000元,用来发红包。

具体怎么操作呢?

这样一来,是不是就把所有人的数据全部抓住了,然后,婚宴结束以后,给每个人发一个小红包,比如0.66元,感谢他们今天来参加了新人的婚礼。

接着,发一条信息,为了感谢您的支持,今后如果您也要办婚宴、百日宴或者给老人办寿宴,都可以来我们酒店参与抽奖,说不定也可以获得酒水、饮料和糖果全免的资格……

THE END
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