开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇软文营销论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。
网络营销的分类
1)网络营销按前期推广可以分为：
搜索引擎营销(SEO)
email营销(许可邮件营销/邮件列表)
数据库营销
信息-针对B2B商务网站的产品信息)
网上商店-B2B的阿里巴巴;B2C的淘宝、EBAY、腾讯拍拍
博客营销
论坛营销
口碑营销
营销
2)网络营销按与顾客互动交流可以分为：
网上订单
购物车
email邮件及邮件列表
Help或FAQS(常见问题解答)
企业论坛(BBS)或顾客交流社区
3)网络营销按后期品牌及顾客关系维护可以分为：
网络品牌
网上调查
关键词：自驾游旅客；星级酒店；定向营销；服务营销
一、自驾游人群和扬州星级酒店特点
（一）自驾游人群特点
自驾游人群主要集中在沿海经济较发达地区，如长三角江浙沪地区城市。此类人群自驾目的以旅游、美食娱乐为主，旅游者出行注重观光、美食和休闲。主要消费为住宿、餐饮、景点门票和旅行纪念品。人群文化水平主要集中在大专以上，年龄在22～45岁之间，经济基础较好，中青年居多。
（二）扬州地域优势和政策支持
“十二五”扬州将“创新扬州、精致扬州、幸福扬州”作为城市未来发展方向，着力打造“三城三中心”，即旅游产业名城、信息服务名城、文化产业名城和区域性物流中心、区域性金融服务中心、区域性科技服务中心，建设长三角北翼现代服务业中心城市。近年来，扬州政府以旅游休闲为名片，加大力度发展旅游产业，旅游产业地位不断提高，城市环境不断提升，以旅游为基础，服务为特色的产业体系不断完善，产品内涵不断丰富，吸引着长三角地区的广大游客。
（三）扬州星级酒店特点
扬州星级酒店一般地理优势较好，主要集中在老城区，毗邻各知名景点，环境较佳，大都拥有大型停车场，硬件设施和软件服务都相对较好。扬州星级酒店一般具有政府背景，受早期计划经济影响对市场形势认识不清，导致入住率不高，经济效益偏低。扬州星级酒店应在当地齐力发展旅游业的大好形势下，发挥自身优势，更好地服务于当地旅游业，向社会效应和经济效益双赢方向不断前行。
二、扬州星级酒店与自驾游住宿选择的必然联系
三、扬州星级酒店针对自驾游旅客定向营销策略
（一）加强网络营销
（二）和当地旅行社合作，提供高质的旅游地接服务
自驾游旅客出行主要是观光旅游，住宿也是为了休整身体更好地服务于旅游观光。如果酒店仅仅定位为游览过程中休息的驿站显然是错误的，这也是星级酒店区别于快捷酒店的根本。星级酒店的服务可以多元化。以服务自驾游为例，酒店能够提供一站式的旅游接待服务，使得盲目的游览行为变得理性化、目的化。酒店一方面可以在客房放置一些当地旅游景点介绍的图文一体化书籍或者是自编的当地游览攻略，另一方面也可以在酒店预定时或者在大厅醒目位置放置提示游客可以帮助联系并提供自驾游览的地接服务。旅游市场竞争激烈，旅行社为了增加客源，也在不断吸引自驾游客，星级酒店可以和当地知名旅行社合作，共同挖掘当地旅游资源，从客户需求出发，达到利益共赢。
四、扬州星级酒店针对自驾游旅客定向营销实施方案
（一）增加曝光率和知名度
除个别国际连锁星级酒店，一般地方性的星级酒店在网络上的知名度都相对较低。尤其对于通过网络获取信息的自驾游客，远不如如家、汉庭等快捷酒店。星级酒店可以各大型旅游网站合作，目前百度旅游、途牛、携程等网络平台很大版面是服务于自助和自驾游的，与他们进行合作可以迅速提高酒店在网络的影响力，主要手段可以采取编写一些变相的推销酒店特色和服务的软文。
（二）结合当地特点提供增值服务
旅游除了是对目的地景点的观赏，同时也是对当地餐饮、服务和文化的感悟。星级酒店要突破仅仅服务于住宿思想的束缚，结合当地风俗，提供餐饮、服务等增值服务。以扬州星级酒店为例，弘扬扬州美食和沐浴三把刀文化，早餐提供扬州特色早点，入住后晚上提供洗浴足浴服务，既可以享受当地美食，又可以缓解白天游览的疲惫，同时也提高了酒店的营业额。
五、总结
酒店多年来同质化竞争越来越激烈，星级酒店由于投资大，面临的压力更大，尤其十后公款消费急剧萎缩，使得很多星级酒店步履维艰。顺势利导，发现市场趋势，通过定向营销，针对可持续增长的特定自驾人群设计定向营销策略，是星级酒店的未来发展之路。
参考文献：
关键词：保健品中小型保健品企业
0引言
自上世纪80年代兴起，我国保健品市场年产值从不足20亿发展到目前的500多亿，生产企业从不到100家发展到今天的4000多家。其中2/3以上属中小型企业，年销售额达到1亿元的不超过18家。中小型保健品企业实力相对薄弱，资金短缺，缺乏现代化的管理意识，导致市场竞争力不足。
1我国中小型保健品企业经营管理中存在的问题
1.1科研薄弱
我国规定保健品企业每年投入科研费用不小于当年利润的3—5%，而我国保健品企业追求短期效益明显，科研投入远远小于这一比例，即使是实力雄厚的大企业，在产品研发方面所投资金也较少，对中小保健品企业来说，由于设备、资金不足，产品研发更是其先天不足的薄弱环节。其保健品品种结构失调，产品生存周期短，生存能力差，低水平重复现象严重。企业在少数几个细分市场过度竞争，产品多集中在免疫调节、抗衰老、抗疲劳、改善记忆、调节血脂这几个领域，造成这些市场的严重透支，中小型企业自相残杀、发展极为迟缓。
1.3产品同质化现象严重。
中小型保健品企业生产采用相同原料重复开发现象严重，保健原料集中在螺旋藻、鱼油、虫草等几个品种上，保健品的功能也主要集中在补血、补钙、减肥、通肠润便等几个方面。这种盲目的低质化重复开发和产品同质化竞争势必会带来恶果。我国保健品市场本身的容量和发展空间是相当可观的，只是行业品牌非常分散，营销运作体系很粗放，整体竞争水平还处于较低的层次，致使企业仍然在较大的机会面前显得捉襟见肘。就目前而言，中小型企业如果在这个阶段定位于单一的功效细分市场，只有同质化而忽略差异化，等于过早将自己局限在有限的市场空间内，进而丧失其他更大容量的市场，同时也会失去快速成长的机会。
1.4普遍遭受信誉危机
1.5企业管理水平低下
首先，中小型保健品企业普遍目光短浅，缺乏战略指导思想，缺乏“品牌”意识。其次，人力资源管理环节薄弱。中小型保健品企业尚未形成科学有效的人才引进、培育和使用机制以及与之对应的企业文化，对营销人才缺乏吸引力，在求才、留才以及育才方面有诸多困难，营销人才的缺乏成为中小保健品企业发展壮大的一根软肋。多数中小保健品企业的员工，多未经过专业培训，无论从知识上还是礼仪上都存在着差距，例如，某些保健品终端临时聘用厂矿的退休医务人员，不管其专业是否对口，统统称其为“保健专家”。
2我国中小型保健品企业发展对策
2.1注重产品质量，培育知名品牌
2.2产品进行创新
市场上不存在常青的保健品，尤其是中小保健品企业更需要不断地进行产品创新，以破除市场狭隘性的束缚。企业必须不断地提高产品的研发能力，在研发上加大投资力度，加快新产品的问世。但研发新产品的成本巨大，风险高，受资金、规模、实力众多因素的制约，中小保健品企业的创新集中在更新和改造原有产品更为实际，即当一个产品在市场上站稳之后，就要充分考虑如何完善其性状、包装、功能和质量等基本问题，尽量使其精益求精。如产品原来固态的能否改成液态的，产品原来的功能是普遍性的能否改成特殊性的。中小保健品企业实行产品创新时应注意，前期做好市场调研工作，挖掘市场需求以及顾客的潜在需求，最大程度的降低风险，提高创新成功的几率。
2.3差异化经营
近年来保健品市场竞争激烈，很多产品都只是各领三五年，然后就销声匿迹。新兴中小型企业则不断涌入市场，行业竞争压力日益加大。为避免在同质市场上的竞争，中小保健品企业必须进行差异化经营，才能实现共赢。企业必须在品牌定位、产品功能、产品包装、价格、附加服务等方面，实施差异化策略，充分利用自身资源优势，打造核心竞争力。实施差异化经营策略，还要考虑四个方面，消费者接受心理、竞争对手的优劣之处、自我企业的擅长点、可操作性。任何一个方面的条件不具备或者不成熟，很难说是有效的差异化。比如，自己独有的技术，但能轻易被同行业竞争企业模仿，则这种差异化是苍白无力的，很难出新。或者产品虽然独特，但是消费者不接受、不认可，那么差异化同样无从谈起。
2.4建立企业诚信
参考文献
[1]王小艳.我国中小保健食品企业营销战略研究.山西财经大学硕士学位论文，2008.
沈阳老字号品牌企业作为非物质文化遗产和拥有传奇色彩以及深厚历史文化底蕴的特色行业，因现今市场上不断引入东北特产品牌而受到严重冲击，其知名度大打折扣，更多游客和外地大学生会选择东北特产品牌购回家。本文主要针对这一现象进行探讨，以沈阳老字号品牌与新媒体传播形式结合为研究背景，重点论述在沈阳老字号品牌激活中采用主流自媒体形式传播的策略方法和自媒体对老字号品牌的影响。希望在一定程度上可进一步激活沈阳老字号品牌，扩大其知名度，同时对提高沈阳城市形象起到推动性作用。
关键词：
沈阳老字号品牌激活主流自媒体传播城市形象
沈阳曾有“先有广生堂，后有沈阳城”、“头顶广丰润，脚踩内金生”的说法。如今，这些曾经辉煌的老字号在市场经济的大潮中逐渐淡出了人们的视野。现在，当地沈阳人所熟悉的就是老龙口、八王寺、不老林、老边饺子、马家烧麦了。对于外地游客及大学生群体而言，对沈阳老字号品牌的产品知道的就更少了。外地游客抱怨说：“来沈阳一趟，玩的倒是挺开心，临走时想买些特产却犯难，只能带一些东北特产回家。”通过调查，这种现象的出现多是沈阳老字号品牌市场宣传不够，以现今的网络平台为例，利用微博宣传沈阳城市形象较好的公众平台有：沈阳吃喝玩乐资讯、沈阳幸福生活、沈阳热点集。这些公众平台主要针对沈阳热点新闻和沈阳生活百态对沈阳城市形象进行传播，却忽略了对沈阳地域文化和老字号品牌的传播与推广。如能利用好这些自媒体平台，会更好地宣传沈阳及老字号品牌的形象，从而带动沈阳经济的发展。
1.关于自媒体
2.主流自媒体传播设计推动沈阳老字号品牌的激活
2.1沈阳老字号品牌官方微博的设计应用
微博运营主要分为两大块，推广主题、背景模板的设计和传播内容、互动话题的设计。针对推广主题、背景模板有专属的个性化设计；针对传播内容、互动话题要紧贴热点，主要以软文+图片、视频、纯软文等。在实施沈阳老字号品牌宣传推广时，还得注意应用地域性文化特色，如方言、民俗等。
2.1.1推广主题与背景模板的设计
在微博运营时，推广主题与背景模板的设计尤为重要，这是给予目标受众的第一印象，视觉形象要吻合受众的需求。在沈阳老字号品牌宣传时，针对受众人群的需求，应该拟定推广的宣传主题。如“沈阳礼物”，来沈阳，就带一份礼物回家。
好的推广主题固然能够为沈阳老字号品牌加分，吸引更多的人群，但要完全达到品牌推广的目标，这还远远不够。除此之外，背景模板的设计也非常关键，好的主题只有配上优秀的背景才会更加完美，而背景模板的设计中，重要的一环就是品牌背景主色调的选用。若要准确、合理、恰当地选择主色调，就必须对沈阳老字号品牌的历史文化、产品特点、经营环境、营销模式有一定的了解，还必须对购买的人群特征有一定把握，并以消费者为主要研究对象，对其性别、年龄、文化程度及收入情况进行具体的分析。
以微博为例，随着互联网的高速发展，人手一台电脑、一部手机是现代人生活的必需品，而使用这些移动设备频率最高的是年轻人。为了达到品牌推广的目的首先要征服就是年轻群体，选用的背景色、内容及布局要迎合他们的口味，只有先满足他们的胃，才能更好地挖掘出更多的潜在消费人群。正如克里斯.安德森的《长尾理论》所言，这些小的需求一旦被联系起来就能形成大的市场，就能产生一连串的“连锁反应”。
现今做得好的有“北京礼物”（见图1-2）整合了北京旅游商品的发展理念和专属品牌，以明确的定位和准确的视觉形象包装，深受外地游客的青睐；另―方面，较好的自媒体传播更进一步激活、扩大了受众对品牌的认知。同时，在京树立了新旧元素结合的新时代品牌形象。在背景模板的视觉形象设计上，对于老字号而言，即注重传统地域文化的表达，又注入了新的时代内涵；如“舌尖上的中国”（见图1-3）和谐统一的背景模板设计，赋予了中国传统文化意蕴，又具有新时代特色。
2.1.2传播内容与互动话题设计
对于在自媒体上推广的企业而言，企业最好把自己打扮成温文尔雅的“朋友”出现在消费者面前，从中找到符合自己的性格或脾气，把这种性格或脾气深深地印在消费者的脑海中，从而建立自己的品牌形象。所以企业在微博上建立自己的内容和互动策略一定会深深影响消费者，同时企业还能够充分利用自己的形象获知消费者的满意度，进而更好地在微博上运营出适合大众期望的企业形象。
总之，针对沈阳老字号的传播内容和互动话题的设计，要根据受众群体的喜好，进行精确的推广和定位。
2.2.1潜在无形与精准私密的互动式推广
2.2.2个性化的定制
3.自媒体平台的建立对沈阳老字号品牌激活的作用
在自媒体传播如此发达的时代背景下，自媒体平台的运用对于沈阳老字号品牌的进一步激活和沈阳城市形象的提升所带来的机会和影响是毋庸置疑的。
3.1自媒体为沈阳老字号搭建新的文化输出平台
老字号兴盛不衰，很大程度上在于蕴含着悠久的历史文化。沈阳老字号利用自媒体传播的形式，即有益于树立良好的自身品牌形象，又普及传播了地域文化。让受众群体了解沈阳，了解古老的盛京文化，对沈阳老字号品牌的激活和提高沈阳城市形象都有很好的推动作用。
3.2自媒体的生命线
高效精确的服务和个性化的互动是自媒体传播的生命线。借助自媒体展开跨媒介传播是沈阳老字号品牌进一步激活的新探索，是其扩大品牌知名度和影响的必要尝试。沈阳老字号品牌利用主流的自媒体传播，其品牌推广方式的多渠道表现给老字号的传播提供了新的路径。用现代的方式挖掘沈阳老字号品牌所承载的传统文化，传达给受众丰富的文化体验和精神内涵，能凸显沈阳地域文化魅力。
结语
〔关键词〕民俗文化品牌产业传播
一、驻马店民俗文化开发现状及存在问题
驻马店有着丰富的民俗文化资源，但却面临诸多问题。民俗文化缺少全面、科学、系统的发展规划，而且自身造血能力不足；对国家扶持的依赖心理强，缺少开拓创新意识；对民俗文化发展的市场化运作问题研究不够、方向不明确；民俗文化产业缺少有效的政策引导和扶持；已有民俗文化产业规模小，产品附加值低、包装不够精美、缺乏品牌宣传等等①，这些都是驻马店民俗文化发展所面临的瓶颈。
1、认识不足，导致开发存在误区
驻马店民俗文化的多样性与丰富性让其具有天生的产业优势，在市场经济的今天，这无疑有最具资本活力的潜质。但是如果仅仅是让这一资源止于生活化的展示，而不加以整合和开发，这种优势也会慢慢消失殆尽，而且极容易被别人利用，甚至属于原产地的民俗也会被别的区域争取走。例如，驻马店的泌阳有一座山，民间自古流传“之乡”之美誉，也是关于神话的发祥地，围绕而衍生的故事也不胜枚举，最原生态的是存在磨、墓、村、井、百神庙等，与神话有关的村名、地名及遗迹；从历史角度看，从唐代开始，泌阳就有祭祀的历史富，流传至今年已经有1300多年的历史。从这两个角度讲，泌阳占据了文化的天时地利，但是，“中国之乡”的称号却被相邻的桐柏县抢先争去，无缘“中国之乡”。这一个案例显示出民俗文化资源“产地权”的重要性。
对待民俗文化开发和保护上存在的另一误区为“涸泽而渔”，这是一种只注重眼前利益和短期效果的市场行为，从长远角度来看，这既是对民俗文化的践踏，也是文化开发的鼠目寸光。比如，文物古迹的“新包装”，改头换面本末倒置，失去了古迹文物的原貌；民间的舞蹈、曲艺、风俗习惯被简单化，庸俗化、原汁原味的东西越来越少，导致失去了原有的神韵。驻马店的西平县合水镇在历史上原本是一个有许多庙宇的小镇，譬如关公庙、火神庙、添喜庙、二郎神庙等等，而且口头上还流传着“桥上桥，庙上庙，石二连坑铁瓦庙，还有二柏架葡萄，还有一棵椿包枣。”这些生活化的民谣展示了当年的景象，但观念的缺少扭曲和市场的冲击导致古迹的不复存在。
2、观念滞后，缺乏有效的管理机制
目前驻马店民俗文化产业缺乏管理创新意识，管理模式落后。驻马店市现行的文化管理体制基本上还是沿袭计划经济的管理体制，对文化建设采取单一管理模式，由政府包揽，一切按照计划进行，致使文化发展缺乏活力和竞争力，很大程度还停留在自然经济和计划经济阶段，没有培育出能参与国际国内市场竞争的民俗文化产业和品牌，这与驻马店市的民俗文化资源优势是不相适应的。
3、忽视市场，无有强势品牌突破口
驻马店民俗文化发展缺乏市场创新意识，现有民俗文化产业产品附加值低、民俗文化产品大部分为初级文化产品，既无高技术含量又没有把文化内涵做深，而且宣传包装过于简单，甚至没有包装。更没有品牌和大型龙头企业的带动。在驻马店民俗文化中，树立品牌，确定民俗文化产业重点，是关键一步。驻马店市的一级民俗文化品牌可以包括：“梁祝文化”、“文化”、“嫘祖文化”、“重阳文化”；而分析利弊，着力培育哪一个品牌应作为突破口是重中之重。其次二级民俗文化品牌可以包括：上蔡的“蔡国文化”、汝南的“南海禅寺宗教文化”、平舆的“车舆文化”、西平的“冶铁铸剑文化”、作为后续开发重点，二级品牌形成替补，这样就形成一个“梯队”式的开发模式，无疑能够培植出强势的驻马店民俗文化品牌。
二、品牌塑造是驻马店民俗文化发展的必由之路
1、学术奠基，注重品牌理论研究
民俗文化要取得长足发展，一定程度需要理论的研究支撑，依托学会平台，定期坚持学术研讨活动开展，是活跃宣传一种民俗文化的重要组成部分。这样做一是有利于把繁杂的民俗文化进行清晰梳理；二是能够就一些学术问题进行攻关，同时反过来可以出一批学术成果；三是有利于民俗文化的同仁进行交流，形成良好的民俗文化团体；四是能够为驻马店民俗文化培养人才，有了人才方能兴业。
在理论基础工作中，需要注意一点的是不能为理论而理论，田野调查是必不可少的一部分，只有在此基础上才能把民俗文化的内核进行发掘，并进行系统的整理，从而提炼出驻马店民俗文化独有创意点，在驻马店九县一区的广袤土地上的实际考察是发展驻马店民俗文化的基础。田野考察除了借助民俗文化团体，另一方面就是联合高校，共同进行理论工作的建设，当前，民俗研究赶上了国家大力发展繁荣文化的大好时机，打好民俗文化理论基础，多发表出版论文专著，再让民俗文化成为驻马店新的经济增长点。
2、分析市场，做好品牌长远规划
品牌战略是驻马店民俗文化发展的必由之路，但磨刀不误砍柴工，必须对当前的驻马店民俗文化资源和市场进行系统调研与总结，并分析其市场潜力，然后进行分类培植，重点发展。
首先是分析品牌战略下的市场架构问题。第一是市场需求要素分析，精确分析市场需求，找出市场中名俗文化的分类与特色，并确定其差异，然后根据一手资料制定相应的品牌战略，差异化、区别化一定程度上是形成品牌的基础。第二是供给要素。主要包括民俗文化内容和产品上，需要什么样的供给和如何开发供给是关键所在。第三是产业链要素。“民俗文化产业价值链应该分为六块，包括资源、创作、生产、包装集成、流通、展示。产业链纵向不断延伸链条，产业链不断拉长、细分和开放，加入一些新的市场主体和价值创造者；横向不断深化分工和扩展协作伙伴，稳固和提升每一个环节的价值形成能力，逐渐催生出更加相互依赖、紧密协作的价值网络。”③
其次做好受众的基本分析，然后对这些人群进行相应的定位。民俗文化有其自身特性，具有丰富、通俗、稚拙、民族、地域等特点，它是在消费一种自然、淳朴、单纯、原始的东西，与现代文明有明显区别，所以必须确定好这类人群的职业、年龄、人群、生活习惯等，这也是我们制定品牌战略的重要元素。
第三做好成本的核算问题。民俗文化的消费在整个市场经济中的地位，以目前社会主义初级阶段来看，应该是属于可消费可不消费的地位，它不同于人们的衣食住行，一定程度上是生活的消遣和爱好，但是品牌战略又需要把民俗文化打造成高端，这就形成一对矛盾，这就是以雅俗共赏下端生产模式为主还是以高端的礼品上游消费为主，这其中的尺度和抉择关系到成本的核算，而成本一定程度上关系到民俗文化的市场之路的存活。例如，河南西平的“棠溪宝剑”，是中国古代九大名剑之一，与龙泉、干将莫邪齐名，但是现在只能是平淡经营，更无一定的国际品牌，这一悠久的民俗工艺在现代社会处于尴尬境地（在这一点上我们可以比对日本的武士刀的制作与品牌推广），从通俗与高雅角度讲，应该把“棠溪宝剑”定位高雅之列，以高成本打造。有高就有低，高低兼顾，协调发展，只有把这两者平衡好才能创造出具有生态性的民俗文化品牌。
3、围绕品牌，做足民俗文化的品牌营销工作
4、管理取胜，品牌管理的实施
第一是要品牌管理运营与品牌保护促进，用一种前沿的观点，明确未来文化发展的阵地与市场是未来经济的重要领域，所以要建立一支有文化、懂技术、会管理、高素质的管理人才，能够把握民俗文化品牌管理的基本特性，在知识产权、品牌运作、市场应对等各方面做到民俗文化原生态、品牌化导向。
第二是从大产业链角度进行民俗文化资源整合力度。民俗文化品牌需要有一条产业链的建设和支持。一般来说传承发掘、注入创意、形成产品、锻造品牌是一个系统生态链的基本过程，然而环环相扣是我们必须做到的。
第三是品牌原生态维护。要让民俗文化原生态发展，而且有一个品牌文化的支撑，这需要长久的品牌质量管理。对于地方来说，民俗文化品牌不仅是企业的形象，更是一个区域，一方人民的精神寄托和自豪感的展现，只有持续不断地维护一个品牌，才能让这个品牌走得更长远。
注释：
①驻马店市人大常委会文化产业发展专题调研组.关于驻马店市文化产业发展情况的调研报告[N].驻马店日报，2008-12-24（5）
1)核心或普通产品
2)期望产品
3)增值产品
4)潜在产品
4结语
关键词:本土化;中小型韩资银行;金融;研究
一、韩资银行本土化进程及经营现状
明确、统一的本土化发展战略的确立及实施,也推动业务的快速发展,截至2010年6月末,h银行(中国)贷款余额89.12亿元,较年初增加23.57%;各项存款70.18亿元,较年初增加15.09%。q银行总资产为56.53亿元,较年初增加13%;各项存款23.04亿元,较年初增加108%(见表2)。
二、本土化问题与瓶颈
(一)市场融入度低、运行质量不高
主要表现在三个方面:一是业务规模小,市场占有率低。从总量上看,两家分行平均资产规模只有10亿左右,平均负债规模9亿左右,整体市场占有率不足0.5%。二是客户群体较为狭窄,授信集中度高。两家分行的信贷投放均集中于烟台、威海地区韩资出口导向型企业,分布在电子、机械、服装、造船业等劳动密集型产业,这些产业对外贸政策和劳动力成本的敏感度高,出口退税及劳动力成本的
较小调整,就会带来经营业绩较大波动,引发银行信用风险的集中暴露。三是金融融入度低。目前,欧美外资法人行普遍与中资银行在资产、负债及中间业务领域进行了广泛的合作,内容涉及资产管理、转受让、资金结算、银团贷款、拆借市场等,但两家韩资银行仅在拆借市场与中资银行有过简单合作,且金额较小,业务合作参与度低。
(二)管理体制难以达到本土化要求
一方面公司治理尚不完善,如q银行独立董事、外部监事履职的独立性和有效性还存在不足,独立董事、外部监事的薪酬由董事会决定,并由董事会对其考核,同时外部监事与母行间尚未建立直接有效的汇报路径;h银行存在未经董事会决议,高级管理层审批修订银行基本管理制度等情况。另一方面,内部控制“形不像、神难似”。银监会要求商业银行应建立健全内部控制架构并保证顺畅运转,但从目前的情况看,两家外资银行的组织架构均不是按照要求设置,而是根据人员情况和业务发展情况设置,比如q银行只有三个内设部门,h银行也是类似设置,以审贷会为例,2名业务主管+1名风险主管+1名行长的运行模式很难保证审批的独立性和公允性,诸如合规、会计、技术岗位等均是兼任,也很难发挥监督作用。
(三)流动性满足本土监管指标压力大
(四)信贷文化“水土不服”凸现风险
韩资银行的信贷文化与国内存在显著差异。以流动资金贷款为例,韩资银行认为对客户发放流动资金贷款并进行贷款展期,既能有效满足客户资金需求,又能降低客户财务成本,让经营良好的客户适时展期有利于“服务客户”宗旨的实现,因此展期贷款一般归于正常类贷款。基于这种信贷文化,韩资银行在国内经营时也大量发放流动资金贷款,并对客户一再展期。但现场检查发现,部分贷款通过办理借新还旧、在异地分行发放新贷款的方式变相展期,展期期限最长达到6年。同时,在部分客户经营亏损的情况下,银行仍为其办理展期手续,并归为正常类客户,造成潜在的信用风险。
(五)人力资源本土化瓶颈难以突破
一是高管层本土化问题未突破。目前,两家行的高管人员均由韩籍人士担任,与成熟外资行高管人员由本土金融资深人士或母国中国通担任相比,现任韩籍高管对中国社会生活认知少,文化熟悉度较低,制约了银行管理的有效性。二是普通员工对银行认同感不强。两家银行的人力资源管理缺乏长远规划,一些新进员工也多以积累工作经验、作为跳槽跳板为主,对银行文化认同度不高,人员流转快。以h银行烟台分行某4人编制的部门为例,从成立初至今已先后有5人跳槽。三是对母行派遣人员的本地管理不足。外籍管理人员的选择、任用、薪酬及考核等由母行决定,本地行权限不足。同时,外籍派遣人员流动性较强,稳定性不足,在一定程度上也影响了经营发展的连续性。四是受银行社会认知度和待遇制约,两家外资行难以吸引到本地的优秀人才,人员素质有待提高。
三、本土化问题深层原因分析
(一)发展战略制约本土化发展
目前韩资银行的发展战略可归结为目标业务型,即银行紧跟本国在华企业投资地域和产业领域,服务于本国企业。这一战略在银行介入中国市场初期具有独特的优势,但也受制于本国在华企业的数量和发展规模。因为金融资本的扩张速度远高于产业资本的扩张速度,韩资银行改制后经历了较快速度的规模扩张,如不及时更新发展战略,重新定位市场,为本国企业服务的异国化特质就会不断固化,出现客户资源“天花板”现象,更严重的是东道国企业被排除于银行服务行列。目前部分中小韩资银行受其发展战略所困,本土客户拓展困难,客户本土化停滞不前。
(二)企业文化融合性不足
(三)社会影响力及认知度不够
银行是经营货币信用的特殊机构,受依赖心理制约,社会和企业对本土银行的信任要高于外资银行,因此国民认知度对外资银行的本土化程度也起着较为关键的作用。与资金实力雄厚、国际知名度较高的欧美外资银行相比,公众对韩资银行的认知及信任仍有差距,2007年又发生了韩资企业非法撤资事件,使得大众对韩资企业的警惕心理进一步提高。据半岛网报道:52%以上的大众和企业不愿同韩资银行发生业务往来,90%以上的大众和企业表示不会把钱存在韩资银行,社会氛围的排斥,不利于韩资银行进一步扩大本土市场。
(一)加强文化融合,树立外资银行服务品牌
(二)完善管理模式,奠定本土化发展基石
如何将母行良好的管理文化和管理模式与当地实际结合,建立起既保留母行管理特色,又兼顾当地实际的本土化管理模式,是韩资银行能够做强做大实现长期可持续发展的基础。一是应根据公司治理的原则与要求,完善独立董事、外部监事薪酬管理及考核评价,建立外部监事与母行之间的有效沟通,完善公司治理机制;二是按照商业银行法、银监法等要求健全必要的内设部门,厘清职责分工,为管理流程再造奠定组织基础;三是要按照监管要求完善诸如审贷会等各项制度,使制度能够和业务发展情况实现无缝对接;四是要实现管理的语言与文化融合,减少信息中间漏损,杜绝管理、执行两层皮。
(三)注重队伍建设,为本土化植入原动力
(四)创新产品服务,加强本土化载体建设
韩资银行要实现本土化发展,就应逐步摆脱目标业务型发展战略,立足自身优势,建立起多元化、多层次的商业银行品牌体系,特别是发挥小企业金融服务优势,从业务导向及客户导向两大体系构筑小企业金融服务品牌,大力发展小企业贷款业务,形成在小企业金融业务本土化营销上的核心竞争力。
(五)加强协作监管,发挥监管引领作用
首先,督促境内法人行建立资本补充机制,增强资本实力,为业务扩张和风险缓释奠定基础。其次,加强全面风险管控。督促完善日常流动性监控手段和工具,加强资产负债管理,改善期限错配情况;完善内部控制,建立操作风险管理系统,有效识别、检查、控制操作风险;建立经济资本管理长效机制,将资本监管要求与自身管理目标结合,促进资本充足率和资本管理水平持续提高。
参考文献:
[1]韩山华.法人导向下的外资银行本土化经营战略研究[d].复旦大学硕士论文,2008.