厦门的一家实体店+电商品牌苏小糖也曾面临着同样的问题，我们为苏小糖搭建了一套私域流量体系，在双方团队的共同努力下，业绩比去年同比增长了368.39%。
苏小糖背景
苏小糖位于福建省厦门市鼓浪屿，有10几家门店，定位为旅游景区的必买伴手礼。主要产品是牛轧糖，还有其他的产品如：凤梨酥、袋装花茶、手工曲奇饼，等等。包装非常精美，适合送人。
开业至今，因处于旅游景区，且店面装修风格也十分精美，门店人流量并不匮乏，但他们一直以来有一个隐藏的痛——就是浪费了很多免费流量。
从前期的门店品牌信息、产品定位、店内装饰、员工服务、用户体验，到引流裂变、用户运营、会员体系、工具使用，都需要完整且系统的运营流程。
私域流量运营目标
苏小糖门店希望可以通过本次私域流量体系化的建设，构建起一套自身可复制的标准化流程，实现门店营业额的大幅度提升。
再设计引流钩子，根据数据反馈不断优化，具体到门店引流品摆放位置的设计。
比如说：
做运营方案之前，我们先对苏小糖的品牌定位进行了确认。品牌定位就是指设计公司的产品和形象，以在目标市场的心智中占据一个独特位置的工作。
苏小糖的品牌定位就是厦门伴手礼新名片。作为用料最优质的手工牛轧糖制造者，给追求精致、甜美浪漫的年轻一族提供低卡低热、不粘牙、好吃、新鲜的高端牛轧糖。
1.1品牌调研
为了之后能制定完善的私域流量营销策略，我们需要对苏小糖的线下门店做调研，通过数据分析对比制定匹配的解决方案。
调研的内容包括：线下门店的数量及分布、门店店面装修、门店周边的竞品、主打产品、每天路过门店的人流量、进店人数、下单支付人数、成功加粉到个人号的人数、店铺活动等。调研的方法为：进店、拍照、询问调查，我们派了专人前往门店进行实地考察及访谈，深入了解苏小糖线下门店的情况。1.2产品调研
产品定位与品牌定位不同，品牌定位是抢占用户第一心智，产品定位是门店主打哪类或哪个产品，强调产品特色。
苏小糖主打产品为牛轧糖，有20多种口味，包含原味、抹茶、蔓越莓、芒果、榴莲、草莓等。
其他产品还有凤梨酥、曲奇饼、袋泡花茶、花蜜，以及文创周边产品如马克杯、笔记本等等。
6年卖出超1.8亿颗牛轧糖，当之无愧为厦门第一伴手礼，厦门牛轧糖市场占有率超过第2-5名总和，在线上各大电商平台也一直保持牛轧糖类目第一名。
拥有自有工厂，保证安全生产：
生产过程没有添加其他不健康成分如反式脂肪酸，更健康、更低卡，适合怕发胖的女性食用；
5年经过13次口味升级，味道更符合大众的喜爱。选用与星巴克、雀巢等国际一线品牌相同的原料，使用新西兰安佳乳业优质奶源，严选美国进口整切巴旦木坚果……
在用心做品质的同时，包装的设计也很花心思，甜美浪漫的风格颜值超高。
1.3用户调研
我们筛选了20位重点老客户进行分析，发现绝大部分是女生，年龄多在23-35岁阶段，其中一部分是刚毕业1-2年的上班族，另一部分是拥有较小年龄孩子的年轻宝妈，他们的共同点都是爱美食、爱旅游。他们之所以选择来厦门，一部分是大学毕业期间来厦门旅游，一部分是宝妈来的厦门。
二、个人号打造
2.1个人号四件套
2.1.1头像
即使有5000好友，但大多数是没有线下见面的机会，他们对你形象的唯一了解渠道就是头像，你的头像≈你的真实形象。苏小糖需要给好友展现的形象，是亲切美好。
那能让人产生信任感的头像就是真实的照片，而且要选择高清照片。可以是职业形象照，也可以让专业人士制作“真人卡通形象”。
2.1.2昵称
4大禁区昵称：
总结：
我们给苏小糖优化的昵称是“店名+人名”：苏小糖橘子。让用户在想起苏小糖的时候，能够立刻搜索到，同时增加真实人名，更能突显真实感和亲切感。
2.1.3个性签名
个性签名，则相当于品牌的Slogan。很多人都误解了个性签名的作用，用来发鸡汤文、金句等，这些其实都是错误的做法。
2.1.4背景图
朋友圈背景图，是很多人都会忽视的地方。
平时我们加好友，或者通过好友请求的时候，基本上都会去朋友圈看下。第一眼看到的就是相册背景图，如果这里设置得巧妙有趣，我们就会对这个人留下好的第一印象。
很多人相册背景是空白的，或者放无关紧要的风景图，这的确很好看，但对于打造个人号形象而言，并不能起到促进作用。
个人号朋友圈背景图，相当于门店的招牌，招牌不好看，很难吸引顾客进店。对于门店个人号朋友圈背景，我们建议用团队合照，或者用品牌的信任状。
苏小糖的个人号朋友圈背景图，我们建议用门店的大合照，有门店环境作为背景，这样做的好处：
2.2个人号人设定位
苏小糖的个人号定位，就是一个在你身边的苏小糖销售小姐姐，她不仅卖苏小糖、还比你更了解厦门本地特色，而且还很会撩、很有趣；
其次是她非常懂牛轧糖，在制作、品尝牛轧糖领域是个专家，这就让个人号有了好友+专家的身份。
2.2.1创始人访谈
我们对苏小糖创始人进行了访谈。
为什么要对创始人进行访谈？
通过对创始人的访谈，我们把苏小糖企业的价值观和态度，梳理得出朋友圈的内容。
2.2.2创始人个人故事提炼
我们还研究了苏小糖的品牌故事。
5年前，苏小糖创始人在厦门与他现在的伴侣相识相知，两人决定开家糖果店，5年来，他们共同经营，携手进退，赋予彼此美好的力量。
原料只选用行业最好的，质量不过关的商家永久拉黑；包装也请设计师反复设计过多个版本，只为给每个收到苏小糖的客户都送去一份甜蜜、浪漫。
这其中还有曲折，曲折的故事天然更能引发用户的共鸣，更有利通过媒体引发传播及互动。
2.2.3创始人人设定位
做一颗糖，最重要的是好吃，健康、安全问题也同等重要。创始人的人设定位也应该围绕这点，所有故事都围绕创始人如何做好吃的牛轧糖、追求高品质的原料来写。
同时，这颗糖还蕴含了创始人的感情，所以我们给创始人定位的主标签是：苏小糖创始人；副标签：有梦想、有爱、真性情、追求高品质的创业者。
他创立的苏小糖不仅好吃，而且还给大家带来了很多甜蜜美好的时刻。
2.3个人号人设朋友圈落地
个人号人设定位的主要落地方式，就是通过朋友圈的日常内容输出来打造的。包括每天发什么素材、以何种对话形式发、发几条、几点发、发完之后要做什么动作，都要提前设计好。
每一条发出去的朋友圈，都应该为塑造个人形象以及卖货服务。而不是想发什么就发什么，以下内容是发布禁忌：
2.3.1朋友圈内容发布纲要
朋友圈的内容发布可以做成SOP（即标准化可执行流程）：
朋友圈的对话可分为4种形式，每种对话在朋友圈的占比构成建议如下：
2.娱乐式对话，如段子、如娱乐综艺热点、恶搞，在朋友圈提问互动等。
2.3.2朋友圈一周文案模板
我们还和苏小糖一起定制了朋友圈的一周文案模板。
为什么需要这个模板呢？
另外针对不同标签的用户，我们的联系频次、朋友圈需要展示的内容也是不一样的。
苏小糖在厦门有很多家分店，制定朋友圈剧本，还能让多个门店以比较统一的标准，在朋友圈展现自己的产品。
三、门店用户转化路径
门店本身就是一个流量载体。
3.1门店外展示内容
门店外的展示内容是最重要的，为什么呢？
如果门店设计得好，路人经过的时候有很大的概率进入到门店，那我们是否有思考过：
门店哪个位置是最显眼的？什么是我们最重要的信息？如何摆放？如何呈现？
这些信息如何让顾客看到第一眼就有进店的欲望，或是产生购买的理由呢？
所以其实线下的话就是100%不一样的参数，事实上99%的门店门头都是不合格的，因为他们只向客户展示了品牌，没有给出用户进店的充足理由。
但是在苏小糖的门店外，我们设计了非常强大的吸引顾客进店钩子，就是5年累计卖出1.5亿颗牛轧糖。1.5亿颗显示卖得很火爆，还有其他很多重要的信息，比如：
他们在门口外放了一个视频，是王力宏的一个祝贺视频，视频里面提到了祝贺苏小糖的话语。
有了这些动作，可以达到更好的吸引用户进店的效果，这样我们才能进行后续的吸粉动作。
3.1.1门脸
门脸其实就是我们的门头，需要根据品牌、产品定位，还要结合对消费者的利益（也就是购买理由），来设计slogan，而且这个slogan在设计时要传达给消费者的意思，必须是一个很强的信号。
苏小糖6年累计卖出1.8亿颗，这告诉消费者，我们的糖不仅很畅销，而且口碑不错，是个大品牌。
3.1.2橱窗
这里的橱窗我们可以理解门店的空白墙，这里可以挂的信息比较多，要尽可能把能够吸引客户进店的信息展现出来。
比如说：牛轧糖的制作工艺、门店最新优惠活动、免费试吃活动、王力宏的代言；
还有各种权威背书，比如说：获得的奖项，赞助过马拉松比赛等。
3.2用户进店
当客户走进苏小糖的线下门店时，导购会亲切地走过来，递一颗糖给用户试吃，然后陪同用户进行产品的讲解和选择。这里需要对导购进行规范的话术培训。
3.2.1店员着装
用户进店马上能看到门店店员统一的着装，着装包含门店名称，颜色挑选了让人感到舒服的颜色，比如蓝色、浅绿。而且店员都非常有耐心，店内整洁，到处都有可以试吃的糖果。
有个七秒定律，就是如果顾客在进店七秒内觉得不怎么样，就会马上离开门店。所以进店的体验需要好好设计。
3.2.2店员引导话术
进店后店员都会主动上来迎接客户，亲切地推荐产品，从而最大化地引导客户到支付收银台。
3.2.3店内物料展示
需要将门店的主要特色通过做成印刷物料的形式在店内展示。比如：
苏小糖门店的收银台摆满了各种具有权威性的奖项，有一个非常大的屏幕用来轮播苏小糖的发展史，来塑造甜蜜、浪漫、文艺的品牌形象。
3.2.4门店音乐
通过音乐能在听觉上加深客户对品牌对门店的印象。苏小糖门店内通常是播放清新、幽静的音乐。门店里还有大电视播放介绍苏小糖创始人夫妇相遇相识到最后创立苏小糖的爱情故事。
门外有音乐视频，是王力宏的一个亲自推荐苏小糖牛轧糖的寄语。
3.3用户支付
为什么重要呢？
3.3.1门店个人号加粉诱饵设计
门店吸引加粉的诱饵，必须符合以下几点：
员工易操作。吸粉成本要可控。诱饵要够吸引力，价值感要强。
3.3.2个人号引导添加海报设计
收银台上的引导添加海报，很影响整个加粉效果。需要符合以下几点：
设计要吸引规则要简单设计要易见文案要动人
3.3.3门店店员个人号加粉话术
3.3.4门店店员建立信任
因为来厦门旅游的人基本上都是第一次来鼓浪屿。所以我们站在一个懂厦门的好朋友角度给他们做一个厦门旅游攻略。
在以后的相处中，用户就会因为感受到这一份旅游攻略的价值，他就会对你这个人，从第一印象是为了对我卖货的微商转变为一个真诚的朋友，这个第一次的信任建设非常重要。
3.3.5门店裂变海报设计
用户结账后不是服务的结束，而是一个开始，我们需要的不是一次性客户，而是客户的长期复购。
3.4用户回访
3.4.1回访反馈记录
回访过后，要对每个客户的回访做一个汇总，回访过程中发现客户的新需求都一一记录好，方便之后有针对性地推荐产品或者是开启话题。
3.4.2标签化管理
给客户打标签，是为了更加精细化地运营，针对不同属性的客户设计专属的营销活动。
把功夫做在平时，一定不能偷懒，那些经常跟我们互动，而且对我们比较友好温和的，一定要重点标记出来。他们会是重点维护的复购客户。
四、引流4.1引导进店
首先有几个引导进店的动作。
①免费试吃。在门口放置大大的免费试吃字样，让游客选择。
②门头设计。累计卖出1.5亿颗牛轧糖，利用畅销吸引游客的目光，并且进店。
③门店装修风格。每家门店都装修得很少女心，马卡龙蓝、马卡龙粉，非常精美，吸引很多游客都驻足拍照。
④第三个就是街边以及是用户认知中不断地塑造他的认知。
4.2收银台引流
4.2.1收银台引流方法
原因：由于门店的购买客户以游客为主，基本是一次性消费，而且多是用作送礼，如果不把每天到门店消费过的客户引流到个人号，就很难再产生复购，也就是回头客。
这就需要源源不断的新客户，如果后端又没法再做更多的服务，用户生命周期就变得非常短，也很难再挖掘更大的用户价值。
目的：延长用户生命周期，提高复购率，挖掘更大的用户价值。
4.2.2收银台引流产品设计
收银台引流产品的设计需符合以下特点：
为什么是10片而不是1片呢？
4.2.3收银员引导话术
优化后：每当有客户买单的时候，在收款前后收银员都会多说一句：
4.2.4收银台卡片设计
顾客太多，收银员忙不过来，无法一个个告知。在收银台竖立一张A4纸大小的海报，写上【扫码领取10片湿纸巾，苏小糖给你送清凉】，下面加上二维码，这样在排队等待付款的顾客也能注意到信息。
4.3送礼引流
前面提到门店购买的客户，多数是用于送礼。除了把送礼者引流到个人号，我们也想把收礼者引流到个人号。
大部分产品包裹的引流信息都是一张卡片，写上刮开有奖、五星好评截图给客服领取现金红包，又或者是扫码看创始人故事。
前者有一定作用，但红包金额不大，对客户的吸引力不足。后者对客户而言也没有太大意义，客户并不关心创始人经历过什么，除非是很出名的明星、大人物。
4.3.1设计留声机的作用
要凸显这份礼物的与众不同，显示出送礼人的真心，也可以给收礼人制造惊喜。让送礼人给收礼人留信息，很适合节日送祝福或者跟喜欢的人表白这样的场景。把收到苏小糖的用户引流到个人号上，做维护及后期变现。
4.3.2留声机的原型设计
参考明信片表白的方式，我们设计了简洁明了的界面，顾客扫码后会进入一个H5页面，有两个入口，一个是录留言，一个是听留言。
4.3.3如何让客户扫码进入留声机？
由于留声机是需要用户扫码才能收到的，那么客户收到的包裹里的卡片就尤为重要，文案需要吸引用户扫码。
五、成交5.1朋友圈成交
5.2社群成交
5.2.1为什么要用社群团购？
社群团购是集中型的，适合短期促销。前期的人设、朋友圈打造得越好，团购效果也越好。并且，社群团购能够一次服务多个客户，可以减少一对一销售的沟通、服务成本。
5.2.2为什么选择快闪群？
相比一般的群拼团需要长期运营而言，快闪群重在“快”，即开即散，时效性很强，一般建议48小时之内为佳。
这么做的原因如下：
可以节省运营成本，不需要人力每天维护群秩序，发布信息；可以提高活跃度，大家都是为了同一个目标——团购某样产品而来。快闪群适合做新品发布，短期促销，满足客户的好奇心。
5.2.3快闪群拼团流程
5.2.3.1确定拼团主题及产品
每次拼团前都需要明确主题及产品，这次苏小糖的团购主题是【袋泡花茶群拼团】。
5.2.3.2朋友圈铺垫
比如：花茶的研发照片、花茶新喝法、花茶的制作工艺等，勾起用户的好奇心，激发他们的购买欲望。
铺垫3天后，就可以在朋友圈正式宣布有活动，开放进群的二维码或者商品购买链接，并告知限时、群内有福利，吸引用户进群。
5.2.3.3快闪群运营
设置群名，例如：24号10点袋泡花茶活动x群（x为数字）
这里有个小心机，数字不一定要从1开始设，也可以从10、15开设，让用户有“活动很火爆”的心理感受。
设置进群欢迎语客户进群，一定要主动欢迎他进群，增强仪式感。
宝宝，欢迎进群~进群后可以先看下群公告，活动明天早上10点开始，活动期间还有各种红包及小礼物，可以期待一下喔！
因为用户进群并不是立即就做活动，而且有的用户可能是被朋友邀请进群的，这样也节省解释成本。我们给这次花茶拼团群设置的公告如下：
群聊天引导用户进群之后，我们需要让大家活跃起来，不过大家互不相识，不一定会主动开启话题，这里我们建议设置“托儿”来开启话题，带动气氛。“托儿”可以是内部员工，也可以是关系好的老客户，由“托儿”来发起话题，对用户来说可信度更高、容易拉近距离些。比如这些话题：
大家都是在什么时候/怎么认识苏小糖的呢？大家最喜欢的苏小糖产品是什么？大家想要苏小糖出什么新品/新口味？
5.2.3.4素材准备
在做朋友圈铺垫、建群的同时，还需要准备好活动的素材。
比如：产品海报、产品购买链接、买家秀或者顾客证言、提前写好产品介绍的文案话术等，明确卖点。
在活动开始前最好先“演练”一遍，熟悉流程，设想用户会有哪些疑惑，准备好应答话术。也可以让托配合把用户可能会问到的问题提出来，降低用户的行动成本，促成订单。
5.2.3.5活动开始
订单雨话术：已经拼团成功的宝宝，在群里按格式【序号+收货名字+购买数量】依次接龙，我登记一下，会另外附送一个小礼品喔！
如：
小糖5盒苏苏3盒…………
5.2.3.6活动结束
结束话术：
活动结束了~已下单还没接龙的宝宝们可以再接龙一下~感谢今天大家的大力支持，一会给大家发红包，接龙完领完红包就可以退群了，该群为临时活动群，稍后也会解散掉喔~再次感谢大家！！
5.2.3.7结束回访追销
每个快闪群结束，对每一位进群的用户，进行一对一私聊回访，多一个追销的可能。
六、会员体系6.1打造会员体系的目的
客户在第一次消费之后，可能会回购，也可能不再回购，除了要有产品体系之外，我们还需要一套完整、健康的会员体系。
6.2设置会员体系的三要素
会员体系需要以下三要素：等级×条件×权益
等级越高，享受的权益也多，同时晋升的需要满足的条件门槛也越高。
为了使会员体系更具吸引力，我们给苏小糖设计了一个9.9元抢购年度会员，相比于原有的二三级会员，这个升级门槛低，并且可以享受9大会员权利。
比如：会员日当天购物双倍积分、包邮、有优惠折扣等，可以说非常吸引人，更大程度刺激用户不断消费。
6.3会员体系的海报设计
我们给苏小糖设计的会员权益有20多项，团队选取了适合他们，也比较能吸引客户的9项。会员体系设置好之后，需要制作海报做宣传。
运用影响力8要素，我们设计了这张会员海报：
6.4会员年卡的朋友圈铺垫
6.5会员年卡的正式发售
开售当天公布年卡价格为9.9元，价值超过365元，限时又限量。
6.6会员年卡发售结束
七、项目运营推进
在整个执行过程中，为了媒老板和苏小糖共同推进方案的进行，双方共同制定推进计划，以项目进度甘特图的形式呈现。
八、数据复盘
这次私域流量运营方案，我们做了一次阶段性复盘，和去年同比增长了368.39%。
并且，苏小糖今年的复购率相比去年翻了近4倍！人均产值8.4元左右，现在已经翻了两倍到15元，去年线上的整体业绩不到200万，今年第一季度便已完成去年一年的业绩，而整体业绩也相比去年翻了5倍！
你可以回去算算账，你的企业因为没做私域流量，损失了多少业绩？用户结账后不是服务的结束，而是一个开始，我们需要的不是一次性客户，而是客户的长期复购。
而这一切的起点，都是基于你能学会一套私域流量的实战打法。