前几天有个口腔连锁的区域小朋友来问Jason，说作为连锁的新开店该怎么搞？
是不是只有“降价”一条路？新开店怎么搞，以前说过，这不是今天的重点。
但关于新开门诊是不是只有“降价”一条路，这或许真的是个好问题！
顺便说一句，这家口腔连锁从总部到区域4-5个人同时在找Jason，也不说給Jason赞助点顾问费！日常吐槽，这不重要！
进主题：
01“新开店”是不是只有“价格战”？
小朋友的问题估计看官们都猜的到，此处不BB。
Jason针对小朋友的疑惑先提出了三个问题：
1.市场竞争对手都有谁？
2.竞争格局是怎么样的？
3.店铺位置及周边情况是怎么样的？
明眼人都明白，这就是常规的“竞品分析”；第一个问题想必所有市场负责人都能“如数家珍”，或者说“门清”；第三条，前文已经具体说过，此处不BB。
今天重点说说第二条，啥是“竞争格局”？为何要分析“竞争格局”呢？
02为何要分析“竞争格局”呢？
国人是一个喜欢为“成本”买单的民族
经过多年的市场洗礼及各种第三方消费医疗媒体的教育，今天“玻尿酸”的打价格战打的已经没的打了，用咨询师的话说“消费者太门清不好忽悠”。这也是因为消费者已经非常了解各种产品的“优劣”，国人又是一个喜欢为“成本”买单的民族，对于消费者来说可不就剩下的只是“价格问题”。
也是基于如此，各种门诊针对性的推出“各种套餐”／“复购率”来增加“咨询师”与“消费者”沟通的机会，试图通过与消费者的多次沟通来挖掘“大单”，基本上大部分门诊尤其直客医美都是这个套路！执行细节上各家门诊略有区别。
因此，也致使很多门诊的内运营不断的通过降低价格来拉动成单，导致事实上变成了消费医疗市场上今天的全线价格战的“局面”。
“惊悚”无法“吸引眼球”
有的门诊针对上述“价格战”的对策是做“传播”，尤其是“吓唬吓唬消费者”的传播，希望寄此强调强调“医疗技术”的重要性。本意是好的，防止“劣币驱除良币”。
其实，这种传播在Jason看来这种事很扯淡。
举个最简单的例子，很多门诊明明客源很不好却不愿花钱找“营销团队”，一方面指望着邪门歪道出业绩，另一方面指望“吓唬一下消费者”就觉得“医疗技术”有多重要。
都是“人”，自己都不信的事却指望忽悠别人，老子信了你的邪。
题外话，日常吐槽，这不重要！
当然，科普还是需要做的，只是“怎么做”，才是重点！这个话题有机会再说！
只是，除了科普技术外，我们还有没有更直接的方式呢？或者说，我们有没有更好的方法来平衡“流水”和“利润”呢？
03啥叫“竞争格局”？
“互联网”的兴起，除了透明了“价格”，也透明了“价值”
是不是“产品”卖的越便宜越好呢？
以已经玩烂了的“洁牙”举例说明：从消费者角度说，是的！
但这并不符合商业的本质逻辑。
事实上来说，“68元”的洁牙未必销量最好，而除了“88元”洁牙销售量最大外，158、298均会有人购买并根据价格依次递减。
假设，我们按照80元作为洁牙的核定成本，那么高于80元就是利润，低于80元就是亏损。当销售和利润的曲线越发靠近，对企业方越有利。
因此，换个角度看上图数据，从市场行为角度说，就变成了几个阶梯，88元／3083的人次，还是298元／2311人次，门诊的经营核心是在“阶梯市场内”如何保证利润。
当然，以上只是拿数据举例，从目前的市场竞争环境，免费的洁牙卡用户都未必全部肯来，这才是目前市场竞争的真正真相，请大家不要盲目照搬！
04“留客”的根本在于用户对于“已知信息的条件反射”
“定价”的本质是“消费者愿意为此买单的价格”
从目前市场趋势来说，行业“定价”的基础不取决于“成本”，更多的参考于“供需关系”，当供大于需的时候价格必然下降，这是社会发展的必然规律。
“价格”和“销售”产生了直接的杠杆作用，杠杆的平衡就是“利润”，围绕“价格”、“利润”和“销售量”三者平衡的结论来制定门诊解决方案叫“策略”／“布局”
这部分说的有点绕哈！换句话说，就是你家门诊到底“想挣哪部分人的钱”？
“降价”是竞争的手段，不是为了降价而降价
我们还是以口腔为例，针对大病症进行分析。
根据新周刊和拜博联合发布的数据显示，一个城市人口的60%的人群受到口腔问题的困扰，其中只有28.77%的人会选择医院治疗。
举例，这28.77%医院治疗人数中，种植占多少，矫正占多少，儿牙占多少呢？
再以矫正为例，隐适美占多少？时代天使占多少？正雅？美立刻？等等吧！
再回归到细分市场中，隐适美，多钱？连锁A卖了多少？时代天使，多钱？连锁B卖了多少？？连锁A和连锁B在整个“隐形矫正”市场中各占比的市场份额多少？
（小编OS：小编算不出，气到想打人）
什么都不知道，那单方面“降价“有什么意义？
方法也还是这些方法，只是出发点不同。
那肯定有看官问了，这和之前说的方法论或者说现有的方法有何区别呢？
方法论还是这套方法论，方法也还是这些方法。但因口腔齿科医美整形行业的特殊型导致营销轨迹较长，致使市场上的大部分的消费型营销营销惯性思维是“引流－留客”，然后，靠运营流转，看消费者愿意接受什么项目？最后完成“升单”。
当然，也是被“业绩”逼的，其实也可以理解。
首先，这种思路方向本身没错，只是任何产品和服务都存在生命周期，医美整形口腔齿科对于市场来说早就不是一个“新鲜玩意”，
君不见，“大豪门”都开始投资医美整形诊所了？
其次，随着市场竞争增多时，市场早已从红利市场转变为红海市场，稳定的市场“需求”导致需求量相对固定的。从战术角度说，市场阶段的转变导致营销思路必须转变。
因此，我个人更倾向于这种思路路径：
“需求预估－成本预估－锁客－成交－复购”
并针对需求做针对性的战术打击！这才是此文想强调的重点。
05劫就劫皇粮，P就P娘娘
我们回顾下整个思路逻辑线哈：
1.消费者的需求场景有哪些？
2.竞争品牌有哪些？尚未满足消费者需求场景的有哪些？
3.竞争品牌主打什么项目，项目用的什么材料，价格是什么？大约销售多少？
4.细分市场品牌占比多少？
针对上述问题：
1.哪块细分市场份额最大？
2.哪块份额是可以抢占的？
3.我方在哪个细分市场比较有优势？
4.攻占这个细分赛道我方需要付出多大的成本？
5.攻占掉这个细分赛道以后“利润”多少？
6.我方如何通过构建“矩阵”扩大市场份额？
是不是“怎么进入市场”开始有点底了？
嗯，这就是营销中俗称的“市场准入策略”，
或者叫做“定位”。
“定位”不仅仅是基于“内容”层面的，最核心的是基于“产品”层面的。
肯定有同学问了？怎么了解这些数据呢？
最直接的方式，如果不是“新店“，直接看“财务报表”，销售量大的一定有卖出去的道理，卖不出去也一定有卖不出的道理。
做市场永远要坚信：“不要把你的用户当傻瓜”，“薅羊毛”那种坑蒙拐骗的事是任何市场客观存在的，但是你指望那种事当成“商业模式”，谁都救不了你。
当然，渠道型转直客的门诊，“财务报表”没啥借鉴意义，基本属于“从零开始”。
毕竟，同样做“消费型医疗”营销，也会有两种截然不同的底层思路：
一种叫做，基于“用户”对市场完全不了解俗称：欺生
另一种叫做，基于“用户”对市场充分了解俗称：卖熟
说到底，用户的“选择”一定有“选择道理”，只是，你是否能够认清“用户的道理”才是“硬道理”，是不是很“真理”？
最近“大豪门”开整形医院火遍朋友圈，针对上文估计有看官该问了：“明星新开门诊会降价不？会不会有不同呢？”
明星开整形会有什么不同呢？
换句话说，卖都卖不过来，降价个毛？
第二，不是每家门诊都有这个先天条件，找明星出来站台和明星自己做“案例背书”还是有区别的，门诊豁的出去“明星”未必豁的出去。
第三，医疗技术是消费型医疗发展的根本，这是毋庸置疑的。
不然，明星开门诊，也不过是个火一阵的“网红店”！君不见，“冰冰门诊”为何要改名呢？
顺便说一句，之前炒遍娱乐新闻的“大豪门”是否整形过，这算不算正式“回应”了？
写在最后的话：
这周比较忙，这篇稿子写的有点匆忙，刚巧要发的时候看到新闻“冰冰开医美整形”
然后起了这么个别扭的标题，主观上也是为了标题顺便蹭蹭热点，望大家见谅！