最后再宏观的聊一聊，大家都熟悉SaaS的软件即服务，SaaS是一种基于互联网提供软件服务的应用模式，SaaS模式为各种规模和类型的企业带来很多好处，近年来在国内也被各种企业逐渐运用起来，今天我们从B段产品视角来分析一下SaaS的市场。
一、B端与C端的区别1.从产品的客户角度来看
1）B端客户背后代表的是一个企业或组织
企业的根本诉求是追求盈利或者利益最大化，降本提效。相比于C端消费者的感性需求（比如娱乐、虚荣、满足生活所需等），B端客户需要的是相对理性的盈利或降本和专业企业服务。
2）企业可分为大B小B
典型的大B如阿里、腾讯、华为、小米、移动、电信、上市公司提供云服务，大B企业数量通常不会成规模，但客单价高、需求定制程度高；而小B商家，如淘宝、拼多多等平台上的中小卖家，规模小甚至部分只有几个人，这类企业数量成规模，甚至可到百万级别，需求会相对通用化。
虽然【客户】是一个企业，但【用户】却是具体的人。
但在B端场景里，人的诉求会相对理性，核心是为工作角色负责，如财务、HR、数据分析师、运营、管理者，他们的目标是通过产品更高效地完成特定工作。
再进一步细分用户的话，可以用技能熟练度划分。新人运营和资深运营对产品的诉求有所不同，前者希望方便，后者希望更灵活强大数据更加准确。
所以，B端产品用户需要刻画客户规模-用户角色-用户成熟度，这些决定产品的真正目标用户群体，而不像C端用年龄、性别、地域来定位用户。
2.从解决客户问题领域分析
1）B端通常从两个维度划分
一个是垂直行业，例如：电商、物流供应链、餐饮外卖、酒店等。
2）B端产品经理的经验沉淀，部分就在于此
长期浸润在一个行业的产品经理，对于行业发展态势、竞争对手玩法、商业模式洞察的理解会逐渐加深，在这个基础上的产品解决方案才能更加一针见血。
另一个是垂直领域，例如：数据分析、HR、CRM、营销、客服等。每个领域同样有各自方法论和经验沉淀，B端产品经理必须能掌握这些方法论。
通常经验来看，不绝对，B端产品会针对某个行业做全领域的解决方案，例如：淘宝是解决电商行业中包括营销、CRM、客服、数据等多领域方案；也可以针对某个领域做全行业方案，例如：钉钉，在财务、HR、企业通讯领域做到全行业拓展。
于产品经理个人发展而言，还是要找准赛道并积累沉淀，才能形成个人竞争力。
3）针对C端与B端之间的部分衔接进行分析A、C端业务导向的生活服务类产品
生活服务，也就是O2O，是个2015年就已经泛滥的事情。但是这些年，O2O服务依旧拓展到了各个领域，包括日常生活、吃喝玩乐、旅游、房产装修等，服务模式也不局限于上门，已经拓展到了各种不同形式的服务。
B、针对C端用户，通过线上产品和线下服务本身这两个维度来满足用户需求
线上产品：能快速获取满足用户需求的服务
即各类用户能根据自身需求，获取到自己需要的服务形式，服务信息全面透明，线上下单转化的操作简易快捷，提升用户的体验。线下服务：能高效的完成线下服务
即服务本身的快速、准时、高质量，以及服务过程中对各场景需求的满足，提高用户的满意度。
C、针对业务，则是通过B端的服务提供者，和业务运转模式本身，来提升业务的效率和收益。
针对服务提供者：能给这些B端的服务人员，带来更多订单并高效完成订单服务。
服务提供者，根据业务形式的区别，包括外部B端的合作商家，或者公司内部的服务人员。产品价值在于通过更精准的订单匹配、更完善的订单服务，给他们带来更多且更精准的订单，提升订单完成的效率，从而提升自身的收入；
针对业务本身：能对业务本身运作效率进行提升和优化。
即通过业务的线上自动化流转，业务决策的智能计算，提升订单的履约率、业务的运转效率，节省公司运营成本。
D、拿外卖平台举个例子
这四点，在有些环节上是相辅相成的，比如一个好的派单策略，既能带来更好的用户服务体验，也能提升骑手的做单效率，和平台订单的履约率。
E、B端业务支持
B端业务支持，指的是支撑公司主体服务流程的各项底层逻辑和延伸业务，通过各个后台系统完成线上的业务支持。产品形式基本上都是各类中后台系统。
比较常见的、我们公司涉及到的业务有：供应链领域，对公司进销存业务的线上管理；线上运营领域，红包优惠、平台活动的支持；市场客户合作的支持；财务清结算的支持，等等。
F、B端产品，后台产品线如下：
策略产品，是用户无法直接看到的策略，会运用在具体的业务场景中。最核心的就是订单的指派，和服务人员的智能调度。此外，如果公司业务量大，服务广泛，还有两个地方会用到策略产品。
通常，策略产品是在公司的产品体系成熟，业务发展到一定规模之后会开始作为产品发展的重点。
3.从设计具体解决方案来看，部分B端产品也有同样的特殊要求
曾经有个广为人知的例子，在C端产品中如果最终要造一辆汽车，可以先造1个滑板—单车—三轮车—汽车。
可是，在B端这一套并不可行。客户的企业经营有确定性流程，经不起1天1个样子的变化适应。
而搭建框架就是为产品做架构设计，这需要产品经理对行业本质、发展态势、方法经验有足够认识，才能设计出直达本质问题、并兼容未来的框架。
例如电商领域的人、货、场框架的提出，本质是看到任何交易都是特定消费者在特定场景实现特定货品交易。
SAAS市场报告，期望理解这个市场，帮助个人更加深入地思考TOB的产品。
那么，如何就算业余级别理解了一个市场，可能就需要能回答上两个问题：假想自己是一个即将进入这个市场的玩家，你是否知道wheretopaly？howtowin？
首先，来回答这两个问题，看要求：
你对市场宏观有足够宽了解，知道该切入到哪个细分领域（wheretoplay）。同时对细分领域有足够深的洞察，知道该如何获得竞争优势（howtowin）。1.核心结论
1）Wheretoplay
中国SAAS市场是一个成长型行业，当前具备一定规模体量，且整体保持较高增速发展。
对比全球市场表现，中国SAAS市场仍有较大提升潜力；SAAS国内市场规模243亿元，较上年增长48%，预计未来3年保持39%复合增长率；付费用户规模已达23万户，过去5年复合增长率高达78%；全球市场占比6%左右（中国GDP占全球的比例15.8%，但企业软件支出比例严重偏低）。
A、中国SAAS细分市场分两类，业务垂直型和行业垂直型
业务垂直型如在CRM、客服、HR等专业领域提供解决方案；
行业垂直型则针对具体行业提供整体解决方案，如零售电商、物流等。
B、各细分市场从发展阶段（SaaS渗透率高低）、竞争态势（行业集中度高低）综合来看
CRM/零售电商/OA等领域市场渗透率较高且由领先厂商把持，进入关键竞争突围区；
客服/HR/通信/餐饮等领域市场渗透率一般且竞争相对分散，属于新兴市场机会区。
2）Howtowin
分析SAAS市场商业模式的关键要素，不同规模的客户，在产品、渠道、客户关系维护、关键技术、外部合作等策略上有显著不同（可参考：商业模式画布工具）。
大型企业：现有的IT体系成熟，通常在创新增量业务上使用SAAS+PAAS服务（场景&产品），以项目制方式定制化服务（渠道&客户维系），是重要前沿技术如人工智能的先践者（关键技术）。
中型企业：需求介入个性化与标准化之间。通过SAAS+PAAS服务（产品），并引入外部合作服务生态（外部合作），同时满足标准及个性化需求；以直销或渠道销售（渠道），同时用客户成功经理辅助会用产品、用好产品，是SAAS产品续签留存的重要因素（客户维系）。
小微企业：IT体系弱，资源少。通常以标准化的SAAS产品（产品），以直销或渠道销售形式触达维系客户（渠道&客户维系），以产品形式输出成熟商业经验。
从竞争玩家上看，目前中国企业级SaaS市场有三类玩家，新兴SaaS创业公司、传统软件厂商、2C互联网巨头
1）Wheretoplay——市场分析
A、市场规模：从市场规模和付费意愿两个维度来看
2018年中国SaaS市场规模为243.5亿元，较上年增长47.9%。据艾瑞咨询预测，未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。2019年我国企业SaaS付费用户规模预计将超过54.6万户。
据前瞻产业研究院数据显示，2018年企业SaaS付费用户规模已达23万户，与2017年相比，增速达109%；对比2013年的1.3万户，五年复合增长率高达78%，客单价10W。
B、市场规模与上层级规模对比
目前全球市场份额占比6%，全球市场586亿美元。预计2021提升到8%以上。2018年全球企业应用软件收入总计超过1936亿美元，其中SAAS占比30%。中国GDP占全球的比例达到15.8%，但中国企业的IT支出占比仅为3.7%
C、细分市场分析
业务垂直型：总体而言，业务垂直型SaaS细分市场结构近两年变化不大；在通用型SaaS方面，融资数据显示，资本更为青睐3个细分赛道：HR、数据分析，财税SaaS；青桐资本研究发现，HRSaaS有20个项目获得融资，位居首位；随后是数据分析类SaaS有11个项目、财税赛道有9个项目，3个细分赛道的融资占比累计超53%。
细分市场切入判断逻辑：市场规模及发展阶段（渗透率）、竞争态势（行业集中度）、增量客户/市场>存量客户/市场。
2）Howtowin——商业策略&竞争分析
A、SAAS商业模式关键点
关键要素包括：产品、销售、客户成功、服务商、平台生态伙伴等。
客户成功：决定厂商续约能力，在客户全生命周期中扮演着重要的角色；客户成功团队需要充分调动厂商内部的各类资源，让客户会用并且用好SaaS产品。销售：直销或渠道商。选择逻辑：有足够利润空间让渡、产品标准化程度高便于拓展—>渠道商；利润空间少、产品复杂度高则选择直销。服务商：针对偏重型产品的定制化需求多，需要基于SaaS厂商平台，通过配置行业解决方案服务客户的专业服务商，部分可由渠道商分化而来。
B、从单一领域——平台化发展是SaaS的常见演进路线。
演进逻辑：垂直领域专业壁垒->足够多用户流量->搭建平台建设生态。
两类演进类型：
C、市场玩家竞争分析
目前中国企业级SaaS市场主要由三类玩家构成，即新兴SaaS创业公司、传统软件厂商和2C互联网巨头。
传统软件厂商重点服务于中大型以及超大型企业，客户需求理解、已有客户资源/关系、完备销售服务体系、存量客户转化。
互联网巨头的生态思路通常更加侧重平台技术和能力的输出，帮助合作伙伴快速形成解决方案共同服务于客户。
借助巨头的品牌和流量优势，其合作伙伴也能够实现高效的客户触达，自身实践沉淀的技术能力，品牌、流量规模优势。
D、SAAS创业公司
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