本报记者带着此问题走访酒店及业内人士,发现酒店直销多年前兴起后,已日渐成为不少酒店的主流营销手段。
现状
经济型酒店7天踏入酒店直销的单行道
高星级酒店
国际品牌酒店直销比例约达六成
老牌五星级酒店
会员制发展迟缓
直销酒店在本土老牌酒店中,却并未成为主流方式。如记者从广州花园酒店了解到,该酒店尽管有建立熟客档案,但暂未推行会员制,而白天鹅宾馆也只是有可以打9折的美食卡,其功能较为单一。
趋势
走向直销道路的酒店队伍正在壮大
丽思卡尔顿酒店集团内有关工作人员日前向笔者表示,该品牌并没有统一的会员卡制度,由各个地区的酒店视情况而定。但是该酒店品牌有意向制定一套品牌会籍制,它可能将在今年内亮相。
诚然,建立健全的直销平台,酒店需要投入不小的资金和技术成本,单凭这一点,就不是每个酒店都可以做到的。
有业内人士介绍,在线渠道商的优势在于,它给一大批没有品牌,没有知名度,且暂未成规模的酒店提供的不仅是预订渠道,还是一个品牌推广的平台,即便被强势在线旅游机构抽取较高的佣金,也不会放弃宣传和促销的机会。
要建立直销平台,最必不可少的条件是拥有一套网络预订系统,本报记者了解到,如今广东省内不少高星级酒店拥有自己的中央预订系统(CRS),而这意味着他们尝试向直销迈进一步。
在直销与分销中寻求平衡
酒店联盟利于集体营销
酒店之间的强强联合正在上演。以酒店集团万豪、凯悦、希尔顿等五大酒店集团联手成立的travelweb,这被业界称为酒店联合起来对抗分销的一种有效方法。数据信息共享,实现规模连锁和异地推介办理服务,或将成为未来部分酒店的发展趋势。
联盟的目的旨在将市场范畴扩大,不同酒店锁定的消费群有别,但如果能够拓展客户类型,这对于酒店的发展来说利大于弊。
记者手记
从市场需求看酒店直销
市场需要遵循供求规律,毋庸置疑的是,会员制的兴起必然反映了一定的市场需求。就广州而言,新建酒店如雨后春笋般林立,而近两年来酒店平均入住率却仍然不到五成。价格竞争成了酒店们抢占市场最快捷的方法,而今销售模式的竞争正在上演,这是否对于广州酒店业的短期发展有利我们暂时不得而知,却给予了消费者多样化的选择。
从直观上来看,酒店会员卡如今已经成为了时尚礼品,随着到酒店消费成为潮流,尤其在餐饮、Spa、健身、会务等成为商务人士日常的消费活动,这几方面的会员卡也备受热捧。而从销售模式上来说,直销中注入增值式、顾问式等服务,即便在价格上与分销渠道上的无异,从长远来看则利于酒店树立品牌个性,对消费者来说更是利好的消息。
相信随着消费群,也就是这些潜在客户的范围和种类更大更多,酒店直销的势头将更加迅猛,希望它反映的不仅是短期的优惠,还从底层折射出正在壮大的酒店对未来趋势的认识与摸索,对销售模式的再创新。（南方日报周人果）