总台的销售艺术---聘请资深酒店经理人做报告
教材、参考资料与媒体：
《酒店的销售技巧》
教学条件（环境）：
多媒体
授课时数：4课时（讲授2课时，讲座2课时）
前厅销售策略（了解5分）
一、非价格销售策略
1、饭店形象策略
2、CS策略
3、特色策略
4、超值策略
二、价格竞争策略
1、超额预定受理
2、时滞控制策略
3、折扣配置策略
4、升档销售策略
前台销售的基本要求(了解10分)
一、熟悉本饭店的基本情况
二、了解竞争对手的情况
三、把握客人心理
四、良好的职业素质
五、推销客房利益
六、使用恰当的语言艺术
客房销售程序（重点40分）
一、了解客人需求
二、推荐饭店产品
三、巧妙洽谈价格
四、展示产品
五、促成购买行为
六、了解购后评价
一、热情的问候
二、了解宾客需求
宾客需求是购买基础，是形成购买的原动力。所以，要促成宾客的购买必须分析宾客的购买需求。宾客的购买需求会受到不同身份、不同职业、不同年龄、不同支付能力、不同旅游目的等因素的影响。商务宾客通常是因公出差，对房价不敏感，而在意房间的舒适程度、地理位置和办公条件的完善；观光的宾客注重酒店周围的环境，对特色风俗文化的享受条件；新婚夫妇、高消费水准的宾客、社会知名人士往往更注重设施的完善、身份的体现；老年宾客和残疾人更需要出入方便的客房，低消费水准宾客在乎客房的经济性。
宾客的需求状况的获取有两条途径：一是客史档案；二是现场对宾客的观察和了解。
三、介绍酒店产品
宾客是按照需求来购买客房产品的，在向宾客介绍产品时一是要抓宾客心理，二是要抓时机。开始应该根据宾客的表现判断他的需求，必要时可以用话语进行试探，揣测宾客的特点，了解了宾客的需求，然后不失时机地向宾客推荐客房。介绍客房时，先向宾客推荐几种客房的情况，向宾客描述每一种客房的特点，在宾客犹豫时可以帮助宾客做出选择。在介绍客房产品时不能给宾客以推销的感觉，而应该热情、周到，激发宾客对本酒店产品的需求，吸引宾客入住。介绍产品时，注意不仅要介绍产品特点，更要突出宾客能够获得的利益，让宾客感觉到他购买的不是客房设备本身，而是客房产品给予他的利益和愉悦的体验。
四、给宾客提供选择建议
很多宾客对酒店的产品不了解，在选择上会出现犹豫的心理，前厅部人员要从宾客需求角度出发，帮助宾客作出选择。第一，可以帮助宾客对某类客房的疑虑；第二也可以向宾客重点介绍某一类房型，突出这类客房带给宾客的利益。也可以先让宾客登记入住，告诉宾客如果住得不合适，在有客房间的情况下第二天做调整；也可以安排礼宾部陪宾客看看客房，礼宾部人员可以在客房现场向宾客推荐产品。
五、迅速帮助宾客办理入住登记手续
宾客一旦决定购买，应立即帮助宾客办理入住预订或登记手续。这个过程中，服务人员的态度仍要热情细心，在房间分配上注意宾客的特殊要求，尽量给宾客以关照，让宾客感到酒店给了他个性化的细微服务。
宾客办理完手续后服务人员可以根据宾客的特点向他介绍酒店其他产品，随后请礼宾人员引领宾客去客房，并预祝宾客住的愉快。
六、推销酒店其他设施和服务
在向酒店推荐客房的同时，也要努力向宾客推荐其他设施和服务项目，以增加宾客在酒店的消费，提高营业收入。住店宾客出来入住客房外，还会有其他需求，如特色餐饮、康乐项目、商务中心、票务中心、小型会议室等等。
前厅销售技巧
一、尽快熟记客人的姓名
二、注意聆听，了解客人需求
三、态度诚恳平和
四、使用积极和建议性语言
五、提巧用报价技巧
六、注意推销饭店其它产品
作业：
1、饭店的销售竞争策略有哪些？
2、叙述商务类客人的需求特点。
3、模拟对一对老年客人销售客房的过程。
学习成果评价：
参照课程整体设计要求中的教学效果评价表格，各组讨论结果为平时成绩。
抽查的学生根据评价表格打分，然后点评表现。
教学小结：本章的内容主要是让学生了解，需要学生在实践中进一步掌握。聘请酒店资深员工开设讲座的效果较好。