2023年的酒店RFP（投标请求书）企业价格谈判充满了挑战。
那么，2023年的RFP季为何会充满挑战？
在这种紧张的合作关系中，企业和酒店双方应该采用哪些策略，实现共赢？
01
价格本身不应该是策略
谈判才是
万豪全球客户经理DaveAlston表示，很多人认为，如果买家晚些时候进行招标，供应商能够提出更多方案，整个提案过程也会变得更容易一些，但是有酒店高管表示，很多买家并没有明确的采购计划，而供应商面临数据不足和提案交期短的双重挑战，这最终会加大供应商制定提案的难度。
从买家的角度来看，如果酒店一味地通过涨价来刺激企业给出回复，也无法达到理想的合作效果。有人表示，提高价格不应该是策略，谈判才是策略。差旅管理公司Tripbam的酒店解决方案执行副总裁DavidMollov表示，在理想情况下，谈判是普遍做法，但是双方要有更明确的目标，以及大量的数据支撑。全球销售管理人员面临的挑战是提供解决方案，而提案过程中的一个难点是，要根据上千家酒店的信息进行谈判。
对供应商来说，之前疫情带来的间接好处是，在当时价格普遍下降的情况下，更多买家愿意接受动态价格。凯悦酒店集团全球销售总监SusanBingham表示，在差旅市场，要恢复采用静态价格机制变得更加困难，因为酒店对于能够享受静态价格的业务设置的门槛更高。
买家还提到，全球分销商与当地差旅市场的实际情况之间可能存在脱节的问题，因为制订整体战略的往往是酒店管理公司，而差旅市场各地的实际情况可能会有所不同。
02
了解市场
BCDTravel旗下差旅咨询公司Advito副总裁兼全球酒店业务负责人LauraKusto表示，差旅买家需要了解每个城市的具体情况，以主要差旅目的地2019年的预订量为参照，比较目前的复苏情况，以此了解潜在库存和供需关系。
以美国市场为例，芝加哥、圣地亚哥和达拉斯等城市的需求量很大，最佳价格（BAR）从2021年到2022年有显著增长，在这种情况下，了解价格涨幅非常重要，但是差旅买家的目标仍然是，在上调价格的同时拿到低于BAR的价格。如果酒店供应商希望提升协议价，而且增幅超过BAR，那么差旅买家就应该努力谈判，拿到最优惠的价格。
在亚太市场，2022年的BAR低于2021年，酒店供应商要想提高协议价，差旅买家都不会接受。
差旅买家不仅要了解市场，也要知晓酒店供应商的运营情况。虽然有很多关于酒店运营成本上涨和人员不足的消息，但实际上，有些酒店已经在复苏甚至实现增长。
虽然不可能掌握所有酒店的情况，但差旅买家需要了解核心市场的复苏情况，与酒店供应商进行深入交流并进行讨论。
03
制定灵活的定价方案
部分酒店高管表示，提案过程中会出现“混合”方案，酒店会根据地区、市场、经济环境和出行目的等因素，并综合采用动态定价、价格上限和静态定价等策略，制定出“混合”方案。
Alston表示，通过这种方式，合作伙伴就不会对传统的固定价格过渡性提案有所抵触。Bingham也表示，酒店高管在疫情期间与合作伙伴密切合作，制定了动态定价模式。
Advito的数据显示，2021年仅有13%的企业客户接受动态定价，到了2022年，这一比例达到39%，同比上升了26个百分点。Advito表示，将动态定价设为永久更新状态，并向酒店解释原因，能够为双方带来好处。从长远来看，企业可以节省资金，无需每年发送提案，除非有一方希望重新商定折扣和权益。
业内专家认为，无论经济环境是否稳定，精心策划的方案必然对所有参与方都有益处，但它也需具备灵活性。美国酒店集团ChoiceHotels的旅游业务合作伙伴负责人AngeLisDavidson表示，这是酒店致力于与客户建立合作伙伴关系，提出混合定价策略的原因，灵活、合作和定期沟通是关键。
04
明确目标
撬动杠杆
Advito表示，为避免损失，差旅买家应该在酒店供应商提案之前就主动给出目标价格，而不是让供应商先出价。BCD每个月都会通过第三方供应商研究数十万家酒店的价格数据，以掌握市场和酒店房价恢复情况。通过对目标价格进行基准比较，差旅买家可以告诉酒店业主能够达成交易的条件。这种以数据为支撑的策略，能够确保目标价与市场保持一致。
Advito还表示，排名前10%的酒店占据了企业在酒店方面总支出的65%。更具体来说，前5%的酒店就已经占了企业50%的酒店消费支出，所以企业应该集中精力就这些酒店进行谈判。紧随其后的5%的酒店，其占据企业支出的占比为15%，企业买家应该对这些酒店进行动态定价谈判，争取获得比连锁酒店更有竞争力的折扣。
05
拥抱新策略
随着酒店行业格局发生重大转变，差旅买家应该尝试采用新策略，适应变化并保持竞争力。
采用非常规周期：Advito的数据显示，有近三分之一的差旅买家开始采用非常规周期，例如，用4月至次年3月，或6月至次年5月作为一年的周期，取代1月至12月的常规周期。Advito预计，市场今年会回暖，而且差旅买家可以避开提案高峰期。
全年监控价格：Advito预计，2023年的休闲需求将下降，差旅买家将获得更多的议价主动权，并有机会重新协商价格，因此确保价格具有竞争力也变得尤为重要。
勇于革新：传统的采购主要涉及大型项目，而且大多是静态价格。针对关键市场中的顶级酒店，尽管这些项目规模相对较小，但需要更周全的考量。差旅买家应该勇于创新，同时采用静态价格和动态价格。酒店也支持这种方法。
展示忠诚度：对于需求量较小的企业，可以采用的策略是展示其交付给酒店的业务占比。例如，当企业告诉酒店供应商，他们在特定城市有80%的需求都需要该酒店来承接，那么酒店供应商就会意识到，虽然该企业不是最大的客户，但忠诚度很高。
参考资料：
1.AfteranArduousHotelRFPSeason,LessonsLearned.(BTN)
2.Prepareyourcorporatetravelhotelprogramforaneffective2023RFP.(ADVITO)
3.Howtomaintainacompetitivecorporatehotelprogramin2023.(ADVITO)