以市场需求作为酒店营销活动的出发点,树立以满足市场需求为酒店经营目标的经营指导思想,是现代酒店业营销管理的依据与出发点.在酒店产品功能基本相似的情况下,谁能更接近市场,了解市场的需求,推出市场需求的酒店产品,谁就能在市场上占领更大的份额.要做到这点,必须树立"以市场为龙头"的观念,坚持以市场为考虑问题的出发点,以顾客的利益为核心,通过满足顾客需求来获取利润.
酒店营销在组织开展时,要做到以下几项:
1、划定销售区域和范围.营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围,以包干的方式,积极引导销售人员拓展销售面,销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力,客户的地理位置和类别来加以分配.
2、规定销售指标.营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标.销售指标分为数量指标和质量指标.数量指标有:
(1)销售数量,如客房销售的天数,餐饮销售额,平均房价,销售收入等.
(2)销售次数,每天或每月应进行的销售访问次数.
(3)销售费用的指标与控制,每月销售人员所涉及的销售费用,如交通费和招待费用.
由于各销售人员分管的客户需求潜力不同,在规定销售人员达到销售数量的同时,要确定销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售知识,销售访问的效果,销售人员的工作态度,工作能力以及与客户的关系等.
3、销售人员的成绩评估.销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息,制订销售人员每月上报"销售报告"规则,了解销售情况,及时反馈销售信息.
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