前言导入：KnowYourCustomer了解你的客户
案例：医院设备经销商批量获客方案
小结：公司客户经理的职能--全面开拓，深度经营
第一部分：新形势下公司业务发展趋势
案例：道路千万条，“芯”片第一条
P：政治环境
案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效
案例：环保政策冲击下的民宿行业
E：经济环境
案例：拆分一切可以拆分的，改变可以改变的变量，疫情中转型的企业
S：社会环境
案例：各地政府出台的“抢人”策略
T：科技进步
案例：智能制造----工业机器人行业分析
客户需求
案例：超级文和友模式的核心价值
市场容量
案例：企业的生命周期
竞争情况
案例：竞争激烈的奶茶行业，活不下去的“好生意”
第二部分:环环相扣----普惠客户经理营销模型三步骤（寻、获、赢）
一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析
1、批量获客模式
批量营销方案
批量营销方案制定和审批
案例：以核心企业为主批量获客模式
练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗
以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗
知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗
2、批量营销拓客思路
3、批量获客渠道拓客
重点案例：政务服务中心批量获客模式
案例：商会联动，通过老带新进行链式营销
代理记账公司营销与拓展
案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点
客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中
二、获--企业客户营销流程四步骤与13节点分析
1、存量客户深度挖掘的意义
告、约、审
1）三问--像记者一样问问题
一问开户目的
二问经营范围
三问银行合作
2）查--快捷查询企业信息
3）写--初步填写KYC表格
4）画--归纳形成企业画像
1）示--做好产品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到决策关键人
1）跟—持续跟踪客户
2）提—抓住痛点提升
3）落—积极快速落地
敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求
积极反馈快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式
找到符合小微画像的客户
三大工具助你迅速找到潜在小微客户
1）企查查APP
2）个贷系统五个看
3）房天下
营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素
营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧
三、赢----企业客户核心需求分析与服务方案设计
1、企业客户KYC八问
1）一问基本信息
讨论：哪些工具与渠道获取
SPIN访谈式营销法
S提问–Situation:收集信息（寻找“痒点”）
P提问–Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I提问–Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N提问–Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习
2）二问过去未来
案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性
3）三问资产负债
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析
4）四问经营模式
案例：海底捞年赚165亿背后
5）五问资金流
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6）六问行业格局
7）七问内部管理
案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征
8）八问关联圈
2、金融服务方案设计与展示
1）一个中心--以客户为中心
案例：绿色金融，留住绿水青山
2）两个方面
案例：某集团公司服务方案实现三赢
3）三种方式
以产品为核心的持续方案
以客户关系为核心的产品组合
量身定制的金融方案
4）四个维度
个人四维度
企业四维度
第三部分:普惠客户经理客户拜访技巧
一、普惠客户经理拜访六步曲
案例：两家银行客户经理拜访体验PK
案例：太极法应对客户异议或拒绝
谈转介绍人
谈行业工作
谈子女教育
谈时事新闻
谈投资理财
谈家居环境
互动环节：消除“尬”聊，游刃有余
第四部分：企业客户深度维护八个要
一、官方关系维护
1、方向：触及多个条线
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护
2、客户关键触点关系维护
案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行
国有企业、民营企业、小微企业
3、落实：关系维护的过程管理
案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题