2021年银行业顺应时代机遇，正焕发出新活力，商业银行的竞争已从过去的单项业务的角逐逐步转化为银行综合营销服务能力的较量。有效整合内部资源，提供金融一站式金融服务势在必行。
对公营销人员素质的全面提升，提供全面金融服务，也是大势所趋。
1、从现当下环境与形势分析商业银行对公业务发展趋势，通过相应工具收集利于对公营销的信息。
2、公司业务发展的基石是做好公司联动，结合综合案例分析公司联动拓展路径，为营销人员提供营销拓展思路的支持。
3、通过顾问式销售KYC深度剖析企业营销路径及营销关键点，掌握核心客户信息收集能力与方法。
4、2021年在去年疫情冲击下焕发出新的活力，如何结合现当下形势甄选行业与客户，并结合企业客户核心需求进行深度营销。
5、掌握商务谈判技巧，助力公司客户经理营销实战能力。
6、如何有效维护对公客群，在关系维护的基础上更注重综合金融服务方案的匹配及对公业务的衔接与渗透。
第一部分：公司业务发展趋势与经营策略
案例：各家行对公客户的增速
案例：道路千万条，“芯”片第一条
P：政治环境
案例：政策环境对环保、房地产等领域影响
E：经济环境
案例：PCDI指标看疫情对各行业的影响
S：社会环境
案例：地方政府出台的”抢人“策略
T：科技进步
案例：“新动能”--新动力、新技术、新产业、新形态、新模式
案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：公司客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第二部分:发展之基，公司联动拓展路径分析
1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求
案例：某集团有限公司盘活闲置、低收益的第三方存款资金
2、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人
票据池业务创新
案例：集团财务公司票据池业务带来的收益
高客户粘性
公私联动
突出相对优势
特色化增值服务
案例：新零售业态下的烟草服务
案例：某电气公司投标保函营销案例
第三部分:核心客户情报获取与信息收集
一、核心客户专业KYC八个问题
1、一问基本信息
实际控制人、关联企业、业务板块
企业族谱分析
讨论：哪些工具与渠道获取
2、二问过去未来
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
3、三问资产负债
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
案例：华为发债60亿的背后
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户对外投资-并购金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产
4、四问经营模式
案例：海底捞年赚165亿背后
5、五问资金流
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6、六问行业格局
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
7、七问内部管理
案例：某环保企业员工持股计划方案解读
8、八问关联圈
第四部分:行业客户选择与营销
一、核心客户建渠道的分析策略：
平台类----以企业共性为基础的客群渠道
案例：科技赋能实现获客
名单类----以数据挖掘为基础的客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
案例：房贷数据获取核心客户模式
二、甄选客户方向
三、企业客户5大需求分析之深度营销
案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
第五部分：公司客户经理商务谈判技巧
一、关于谈判—由销售经理向谈判经理的转变
1、人人都是谈判者
2、谈判是无所不在的
案例：为什么学习谈判，客户的谈判水平逐渐进化
3、谈判高手是天生的
案例：会观察的客户经理获得客户的认可
4、谈判高手会冒险
案例：一次没有预估的冒险让某行失去一重要客户
5、谈判高手有过人的直觉
6、谈判高手会让步
7、谈判高手不说谎
8、谈判高手会创造共赢
案例：某行一次被动的谈判--客户经理如何在谈判之初降低客户期望
案例：谈判沟通需要智慧
二、步步为“赢”—客户经理销售谈判流程分析与训练
1、开场中的谈判策略分析
案例：某市出口前三强企业在谈判中的三个目标（绝对目标、相对目标、附加目标）
案例讨论：某“高精尖”企业在与银行谈判时的强势如何应对
案例：星巴克如何运用锚定效应
案例：某行客户经理在谈判中不断重复其他银行的附带产品方式
2、谈判过程中的策略分析
退避、退让、对抗与对话
东西的需求
案例：如何提升需求体验？
关系的需求
案例：体验不凡----去遥远的南极打太极
3、谈判后的管理技巧
案例：课外功的魅力
第六部分：企业客户深度维护八个要
一、官方关系维护
1、方向：触及多个条线
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护
2、客户关键触点关系维护
案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行
国有企业、民营企业、小微企业
3、落实：关系维护的过程管理
案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题