导语：如何才能写好一篇简述物流配送的特点，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
1.选题的意义;
3.设计(论文)所要设计、研究的内容和实施方案;
4.主要关键技术、工艺参数和理论依据;
5.设计(论文)的研究特色和创新之处等。
一.选题意义
二.电子商务与物流配送的简述
三.论文提纲
第一章传统物流已不能适应电子商务的发展要求
1.1电子商务与物流的关系
1.2传统物流与现代物流
第二章电子商务对现代物流的影响
2.2电子商务对流通领域的影响
2.3供应链技术
2.4供应链管理的变化
2.4.1供应链短路化
2.4.2供应链中货物流动方向由“推动式”变成“拉动式”
第三章国外电子商务物流解决方案
第四章总结
参考文献：
[1](美)佛莱哲利，任建标.物流战略咨询[M].中国财政经济出版社,2003.9;
[2]王瑛，孙林岩.供应链物流平衡分析[M].清华大学出版社，2005.10;
关键词：宁夏冷链物流；冷冻保鲜技术；生鲜农产品
一、冷链物流
（一）冷链物流的含义
冷链物流适用的食品范围包括：初级农产品：蔬菜、水果；肉、禽、蛋；水产品；花卉产品。加工食品：速冻食品；肉、禽、水产等包装熟食；冰激凌及奶制品；快餐原料。特殊商品：医药用品、生物制
品等。
（二）冷链物流的特点
冷链物流相对于其它产品的物流有以下几个特点：投资大，运营成本高，技术含量高，监控困难。冷库建设和冷藏车的购置需要的投资比较大，是一般库房和干货车辆的3至5倍。冷链物流的运作成本高，是因为电费和油费是维持冷链的必要投入。冷链所包含的制冷技术、保温技术、产品质量变化机理和温度控制及监测等技术是支撑冷链的技术基础。而监控困难也是一个特点，冷链管理不是单点的管理，也不能依靠某一点来进行控制，而必须从产品的生产、储存、运输、销售等诸多环节进行控制。所以冷链的运作即需要严格的管理制度，同时操作人员的素质也是保证冷链的重要因素。
（三）冷链物流的意义
作为一个普通消费者，无论是在综合大卖场、超市还是在传统的菜场购买肉类、乳制品、冷冻的包装食品等一系列需要温度控制来保鲜的产品时，都要考虑产品是否是货真价实，无造假、伪劣和质量的可靠。但这些产品是如何从生产厂家配送到零售终端的，对于这些非常温产品在整个供应链中的质量保证是非常重要的。再好的产品如果由于运输和储存中的问题而造成的不新鲜，就等同于伪劣产品，不仅会影响营养和味道的变化，而且严重的情况会对身体健康产生影响，但这背后的供应链物流往往是广大的消费者所无法了解到的。
二、宁夏冷链物流发展的现状及存在的
问题
（一）宁夏冷链物流发展的现状
1．农产品冷链物流中心初具规模。近几年，我区首府银川市重点实施了北环批发市场二期工程、宁夏海吉星国际农产品物流中心、宁夏新世纪现代冷链物流中心等几个农产品物流、交易中心冷链物流及恒源万福冷冻食品、四季青果蔬物流、领鲜果业、锦旺农产品冷链物流项目建设。并引导和支持流通企业建设蔬菜、肉品冷藏冷冻设备库及配套设施，完善农产品物流、交易及冷链等服务功能。目前，银川市有一定规模的农产品冷链设施12处近10万平方米，其中2000平方米以上大中型肉品冷链设施6处约7.2万平方米。
其中如辐射全区、连接区外的综合性批发市场宁夏四季鲜农产品综合批发市场正式营业投入使用，宁夏四季鲜农产品综合批发市场位于永宁县望远工业园，处于银川市场物流带。此项目由自治区供销社牵头组建的宁夏四季鲜农产品公司实施总建筑面积47.9万平方米，总投资9.4亿元，于2010年4月开工，是一个集农产品批发、加工包装、冷链储运、物流配送、商铺租赁、信息采发、检验检测、农技服务等为一体的综合性批发市场，建成后可提供5000多个就业创业岗位。该市场基本涵盖了现代物流企业的全部要素，市场分11个功能区，包括水果交易区、蔬菜交易区、地产菜交易区、干果炒货交易区、商务服务区、农产品展示区等。主要建设内容有大型封闭式交易大厅、拍卖大厅、电子结算中心、质量及农残检测系统，特别是运用市场先进的信息采集系统及全国农产品批发市场信息系统，为社会提供及时的农产品信息，引导农业生产结构调整、增加农业收入。而且，市场吸引了区内外一批农产品经营商户、企业入驻，截至目前，来市场经商和入驻意向的区内外商户超过
600户。
2．中央政府资金支持，共同推动宁夏冷链物流发展。根据宁夏永宁县发展改革和工业信息化局报道，永宁4个农产品冷链物流项目获得2011年中央预算内投资750万元专项资金支持。永宁县宁夏北方置业开发有限公司北方国际建材城物流配送项目、宁夏四季鲜置业公司农产品冷链物流项目、小任果业有限公司冷链物流配送项目、建成农林公司三沙源果蔬冷链物流项目等4个农产品冷链物流项目，经审查符合国家于2009年出台的《物流业调整和振兴专项投资管理办法》要求，共计获得750万元中央预算内投资的资金支持。
从自治区发改委经贸财金处获悉；国家发改委下达物流业调整和振兴项目2010年中央预算内投资计划，安排1000万元支持宁夏四季青果蔬物流公司农产品冷链物流项目、夏华公司清真牛羊肉冷链物流项目等6个冷链物流项目发展。该项目将进一步提升宁夏果蔬、牛羊肉等农产品冷链物流业的发展水平，带动当地农业提质增效。
同时，国家发展改革委下达农产品冷链物流项目2011年中央预算内投资计划，安排900万元支持宁夏新世纪冷链物流中心、长湖清真产业园冷链项目等四个农产品冷链物流项目建设。此举将进一步提升宁夏农产品冷链物流的发展水平，提高物流服务能力和物流效率。
3．冷链物流适用的农产品发展现状。宁夏及周边省份均是全国主要农产品，特别是畜牧农产品提供方，宁夏羊肉在农业部的《优势农产品区域布局规划》中，被确定为全国重点发展的11种优势农产品之一。牛奶、枸杞、马铃薯、玉米、稻麦等优质产业正在蓬勃发展，淡水鱼养殖发展潜力较大。而根据国家发改委公布的统计结果表明，全国果蔬、肉类、水产品流通腐损率分别达到20%～30%、12%、15%，仅果蔬一类每年损失就达到1000亿元以上。降低腐损率的途径除了生产环节控制外，重要的是从储存、流通、销售环节，利用冷链物流技术全程恒温确保农产品的新鲜和安全，降低腐损率和因传统储运销带来的二次污染。
（二）宁夏农产品冷链物流发展中存在的问题
尽管宁夏冷链物流取得了较快的发展，但是与发达国家特别是与国内冷链物流发展先进地区如上海、河南、深圳等城市相比，宁夏冷链物流整体规模较小，发展的差别较大，体现在以下几个方面：
第一，技术落后、基础设施陈旧，物流人员匮乏，导致损耗巨大。虽然近几年宁夏农产品冷链物流中心初具规模，但冷链行业的有一部分制冷技术还只相当于国外80年代的水平，冷冻冷藏质量监控、环境温度和洁净度控制、卫生管理和包装技术仍与国际标准有较大的差距。
第三，第三方冷链物流企业发展滞后，市场化程度低。宁夏目前能提供专业化、规范化的第三方冷链物流企业少之甚少。第三方冷链物流服务不能到位，缺乏一批有影响力、全国性的第三方冷藏物流公司。目前绝大多数的冷藏物流供应商只能提供冷藏运输服务，而并非真正意义上的冷藏物流服务，和普通的第三方物流相比较，冷藏物流除了要考虑服务价格和对分销渠道控制因素以外，生产商更多是要考虑控制产品的质量和服务的质量。而冷链产品要求运输配送中必须按特定的温度、湿度要求进行保鲜、保质。但大部分农产品生产加工企业为避免不专业的运输配送而造成经济上和信誉上的损失，而选择自营的方式进行冷链运输、仓储，以降低物流外包的风险。因此，绝大多数企业仍然保留着“大而全”、“小而全”的经营方式，习惯于自己进行冷链物流作业，忽视或不愿意采用供应链管理的模式。即使有许多企业将运输和仓储业务外包给运输仓储企业，但也只是企业间简单的、不稳定的业务联系，而绝非供应链管理意义上的合作。因此导致我区冷链物流市场化程度低，影响冷链物流的健康高效
发展。
第五，物流人才匮乏。冷链物流人才是困扰的一个重要问题、也是冷链物流企业长远发展的关键所在。宁夏冷链物流企业基本都是传统的冷链物流企业，第三方冷链物流企业还是空白，已不能适应市场发展和工业企业发展的需要。冷链物流企业给客户提供个性化、综合化、增值化的服务方面存在的问题还有待进一步解决。目前，宁夏冷链物流企业已运营的企业在社会上招聘了部分物流从业人员，大多是刚出校门的大中专毕业生，没有从事冷链物流的工作经验，企业仍缺乏高层次物流管理人才。
三、宁夏冷链物流发展的对策
（一）政府、企业、高校、中介机构和协会共同合作推动冷链物流的发展
宁夏在发展自己的农产品市场时，应汲取全国先进省份的发展经验，少走弯路，从一开始就建立高标准的运行体系，把市场定位在“无污染、清真食品的提供商”，走差异化品牌道路。发展宁夏冷链物流，需要充分利用政府、企业、高校、中介机构如协会等的优势，向着一个目标，共同把冷链和农产品市场做好。同时由政府引导消费者使用绿色农产品，参与培育、开拓区外乃至国际高端市场，做好项目的拥护者。并且生产企业、销售企业、物流企业和高校共建经济技术组织完成农产品种植、养殖、生产、加工、销售、冷链，关键技术等，做好市场的主体，把好项目技术与市场的关口。同时中介机构负责协调好各项关系，做好项目的管理者。
（二）采用差异化竞争策略，根据不同的需求提供不同的服务
宁夏全区冷库硬件水平参差不齐，有的冷库是20世纪八九十年代的产物，如银川市金银达肉类联合加工储运有限公司的库房已经服务了二十几年；有的是近一两年的建筑和冷冻设备，如恒源万福冷冻食品有限公司万吨冷库，彼此不在同一起点上，所能提供的服务内容、服务水平、运营成本费用、服务价格等都有很大的差异性。鉴于此现状按照不同的条件，采用差异化竞争策略，进行不同服务，满足各阶层不同的需求。
（三）规划冷库冷藏室基础设施建设、减少冷链物流的成本
鼓励冷链物流企业加快各类保鲜、冷藏、冷冻、预冷、运输、查验等冷链物流基础设施建设。从关键环节入手，重点加强批发市场等重要农产品物流节点的冷藏设施建设，在城市周边加快规划布局一批生鲜农产品低温配送和处理中心。必须从宁夏冷链物流发展的现状出发，立足宁夏农产品供需现状和流通过程现状，逐步推进冷链物流的建设。
农产品市场应该使用整体成本的概念，农产品企业比较注重单价成本，而没有考虑如何通过使用合格和优质的物流服务商来减少货物的损失等，因为在冷链物流中的物流成本的消耗是可观的，这也是中国物流中目前较为严重的现象。
（四）加强冷链物流公共信息平台建设
从一些企业反应的情况来看，回程空驶是影响冷链物流成本最大的因素。由于信息传递的不对称，冷链物流市场供需双方间存在信息错位的现象。因此，依托我区大型的卖场、超市和农产品加工企业的良好资源，建立农产品冷链物流公共信息平台。通过信息、信息查询、信息共享、信息传递的服务为冷链物流供给方和冷链物流需求方提供一个良好的平台，实现冷链物流资源的优化配置。
（五）加强冷链物流先进技术的推广
冷链物流“低温”的特性决定了用于常温物流的信息技术在冷链物流的应用需要进一步的升级改良。例如，一般用于零售业的跟踪功能计算机及设备在冷库环境下不能很好地发挥，它们的LCD显示屏（液晶显示屏）会结冰、而条形码阅读器的光学端口会被霜、水气遮盖而不能正常操作，当低于某个温度时，移动计算机的电池会失效。在此类情况下，很多时候冷链环境中的工作人员需要转为人手输入数据，这将大幅度影响生产效率及增加出错的机会，也使得产品跟踪变得非常困难。”因此，应加大宁夏冷链物流技术的创新和推广，按照规范化、标准化运作的要求，建设全程温控和可追溯系统，充分利用现有的企业管理和市场交易信息平台，建立便捷、高效、低成本的农产品冷链物流信息追溯系统。
展望未来，冷链物流产业作为我区的朝阳产业，想要健康长远地发展，需要冷冻冷藏企业发力，不仅在冷库性能、冷藏技术等方面有所提高，还要发展产业联盟，扩大规模，形成整体的产业链条，在冷链物流产业中具备独立掌控全局的能力。我区产业布局的特殊性决定了发展冷链物流具有很大的前景。通过加快冷链物流的发展，可以实现“冷链物流”与“农产品加工业”的联动发展，对促进我区农业产业结构的调整，加快国民经济增长具有重要的意义。
参考文献
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版社，2011．
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[4]银川新闻网．中央投1000万元支持宁夏冷链物流发展．
电子商务的快速发展使得社会对既掌握信息技术又精通商务管理的复合型电子商务从业人员的需求日益增加。许多高职院校根据社会需求和自身发展的需要开设了电子商务专业并积极地进行了教学研究和改革。但伴随着电子商务专业毕业生的就业，电子商务专业教学中的问题还是逐渐显现出来,如培养目标不清晰、专业师资缺乏、实践教学体系不完善等等。其中，缺乏合理、完善的实践教学体系,已成为严重影响电子商务人才培养质量的关键因素。因此，如何引导学生掌握电子商务领域必要的操作技能,培养学生的实践能力,帮助高职学生尽快适应工作环境等问题,是高职院校面临的非常现实的课题。特别是电子商务实训教学与学生网上创业相结合，将会提高电子商务专业学生的商务理念，突出专业特点，提高动手能力，提升电子商务学生就业质量和数量，目前是一个值得进一步研究和探索的方向。
二、校园电子商务创业与实训
近年来，很多高校都在大学城中新建校区，这些大学城往往离主城区较远，商业配套跟不上，大学城里数万学生的生活需要成了难题，但这也正给学生开展电子商务创业带来了机遇。
1.消费群体稳定。校园消费者主要是学生，他们有较统一的消费方式和消费兴趣，素质较高，容易接受新生事物。
2.良好的创业环境。由于校园管理严格，在创业时受外界不良干扰小；网络环境良好，电脑普级率高；支付体系和信用体系安全可靠；物流配送准确、及时、方便等。以上两点为校园电子商务网上创业提供了有利条件。高职学校在学生进校之初，就应积极进行电子商务宣传教育，以改变传统观念，营造一个有效的氛围，提倡在校学生主要在学校中开展创业，与学校教学实训相结合，从心理上引导学生、鼓励学生自己创业，克服畏惧心理，并通过校园网上创业，增强必要的管理经验、市场运作策划能力、正确面对失败的心态。在创业过程中,培养学生冷静的头脑,扎实的技能。成熟的思想加上必要的素质和技能,才是学生融入社会的基础条件。由于电子商务网上创业与实训可同时进行，学校可以利用这一契机，从规范者、协作者的角度支持学生进行电子商务创业，安排专业教师指导，利用校园网资源，开发和建立以校园为主导、辐射外部的电子商务网站，这个网站的宣传、日常维护及运营统统由电子商务专业学生完成。
三、校园电子商务模式简述
校园电子商务经过近几年的发展，形成了一定的规模，出现了新的模式，根据现阶段电子商务的发展和校园的特点，可以将校园电子商务划分为：B2C模式、C2C模式和C2B2C模式三种。
1.B2C模式。B2C(BusinesstoCustomer)电子商务是以Internet为主要手段，由商家或企业通过网站向消费者提供商品和服务的一种商务模式。这种电子商务模式是校园电子商务中主要交易模式。
2.C2C模式。C2C(ConsumertoConsumer)模式，是消费者个人对消费者个人的电子商务模式。这种模式的本质是网上拍卖，它的主要特点是，它是一种平民之间的自由贸易。通过网上完成交易，从而便利了个人之间商品的流通(特别是二手商品)。这种交易模式在校园里很受欢迎，特别表现在毕业生离校前夕，可以把不愿带走的学习、生活用品通过这种C2C模式与学弟学妹们进行交易。
【关键词】家电零售OTO模式消费者便利性
一、OTO模式产生的背景
在科技的进步和发展中，互联网技术得到了广泛的应用，据中国互联网信息中心（CNNIC）2014年1月份的《中国互联网发展状况统计报告》，2013年下半年，我国网民继续保持增长态势。
在网络购物的大潮中，家电行业也不能置身事外，但是鉴于家电产品的特殊性，消费者大多数还是倾向于在实体店购买，看到摸到试过了才能放心，不过网络购物确实又有实体店无法比拟的优势，因此家电行业也在尽力推出符合消费主题的购物模式，OTO模式就是一种很好的方式。
二、OTO模式简介
1、OTO模式定义
OTO商业模式是一种新诞生的电子商务模式，是由TrialPay创始人兼CEOAlexRampell提出的，“OTO”是指“OnlineToOffline”，OTO（线上线下相结合）是电子商务领域的新兴模式，将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，成交可以在线结算，很快实现销售规模。
这仅仅是最初对OTO的理解，就目前各行业的销售情况来看，还应该指“OfflinetoOnline”，不再只是线上到线下，也可以是线下到线上的业务结合。企业采取“线下到线上”，可以利用自身线下的优势，把线下的顾客群体带到线上来发展，对顾客进行合理规划，还要保证线下活动与线上推广相互映射，从而达到推广与营销的最大化，引导客户体验网上生活，优化用户群体。
但是无论是哪一种商业模式的运用都要根据自己企业的特征、地域性的差别和生活化的程度等其他条件去合理的运用，可以单一的引用，也可以两种相结合来运用，并不是一成不变的，最重要的是找到适合企业的方式。
2、OTO模式的优势
由于网络的互动性强大，消费者可以真正参与网络购物的整个营销过程，而且还加强了他们参与和选择的主动性。于是市场营销策略4P组合逐渐转变成4C理论，不再只注重企业的利润而不顾消费者的需求，该理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
简单总结一下OTO模式的优势主要就是：体验、服务、便利。并不是所有的商品都能很好地适应电子商务，有些商品对网络来说，就需要体验，比如家电产品、家具建材等，它们和传统商品不一样，消费者不是只要通过物流就可以买到确切的东西，消费者还需要试用下商品的性能如何，这就要给予消费者体验感。其次是服务，由于有些商品不仅仅是需要物流，还需要安装、调试等技术性的工作，这个方面纯电子商务也是无法完全满足的。第三个就是便利，有些消费者上午在线下看好了商品，中午回家就可以下订单，下午商品就可以送货上门，免去了很多消费者因为外出不方便接收快递的麻烦；另外，售后服务也是纯电子商务不能比的。当然以上三点不是OTO模式的所有优势，只是简述了一下主要的优势，不过充分符合4C理论，以消费者为核心。
三、家电行业OTO模式的便利性
不只餐饮行业的消费者希望在消费过程中获得方便，家电行业也不例外。从行业结构上看，全球家电行业主要呈现以下几个特点：首先，家电行业是一个高度竞争和高资本投入的行业，家电厂商一般追求规模经济，努力通过扩大规模降低生产成本；其次，家电行业是一个产品同质化现象严重的行业，同质化就意味着很薄的利润，同时还代表着顾客的消费选择更少，消费体验更单调；再次，随着全球经济一体化进程的加快，家电行业的竞争逐步打破国与国之间的界限，大型家电厂商在全球范围内进行生产以及市场的战略部署，家电企业之间的竞争已由过去的国内企业之间的竞争演变为跨国集团之间的较量；最后，国际范围内家电行业的资产重组步伐日益加快。
对于家电产品来说，家电零售商应该采用一个既能提高业绩又能吸引顾客的销售模式，线上线下相结合的模式，就是OTO模式。单一的渠道模式在市场竞争中已显现短板，家电零售业未来的销售必将采用线上、线下复合模式。在复合模式中，企业可以在线上提品信息，线下提供体验，而客户则结合自己的消费特点，在线上或线下完成消费。
家电行业OTO模式的便利性有如下几点。
第二，线下可以随时体验。毕竟家电产品不同于其他日常生活用品，购买时还是应该慎重，所以大部分消费者还是会想到实体店里去试用一下，才会放心，这就要求线上线下做到统一，消费者从网上了解了之后，可以随时到店里体验，进行选择和比较。
第三，随时随地下订单。在做出购买决策后，消费者也不用再次到店里购买，只需要动动鼠标在线上下订单，随时随地，也可以看完直接在店里下单，相当的方便，即便是异地购买，或者是送给异地的亲朋好友。
第四，灵活的支付方式。对于付款这一块，支付方式也是相当灵活，除网银方式外，用户还可通过线下门店支付，当然还可以货到付款。
第六，及时的上门安装。商品到了顾客手上，还有一个安装的问题，家电产片不同于其他产品买了就能用，需要进行专业的组合、安装，在OTO模式下，门店的技术人员会及时上门安装、调试，不会让消费者因为安装问题耽误使用，这一点是单纯线上商城做不到的。
第七，周到便利的售后服务。当仓库、密集实体网点、线上平台形成网络后，距离用户近，效率高、成本低，对用户有更强的吸引力，等同于建立一个高效渠道，在此渠道销售任何商品，实现很多服务。当然少不了售后服务，这也是家电产品不同于其他产品的一点，售后服务是区域家电零售企业的强项，电商在售后服务方面显然无法与区域家电零售企业相比。当线上线下一致后，在线上购买产品的顾客就完全不用担心售后服务的问题，线上线下可以共享售后资源，这样就解决了售后服务的问题，为消费者提供了很大的便利性。
在现今快节奏的工作和生活中，OTO模式在家电零售行业会带给消费者意想不到的方便，也会充分的满足消费者的心理需求，所以，从此消费者的角度来讲，家电零售行业转型OTO模式是必要的，未来的发展也是美好的。
【参考文献】
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[2]庄贵军、周筱莲：电子网络环境下的营销渠道管理[J].管理学报，2006（4）.
[3]唐胜辉、陈海波：论家电行业营销渠道创新[J].企业家天地，2009（1）.
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[5]黄林：中国B2C电子商务市场3大趋势[J].通讯世界，2011（10）.
关键词召回可追溯性标识信息流
1产品召回与产品可追溯性概述
1.1产品召回简述
有鉴于此，我国去年就建立缺陷产品召回制度，并首先以缺陷汽车召回为试点。建立缺陷产品召回制度，是为了有效消除各类产品因系统性缺陷所带来的危及人身、财产安全的危险，要以缺陷汽车召回为试点，加快建立缺陷产品管理制度，切实维护公共安全、公共利益和社会经济秩序。并全面实施食品市场准入制度，要在成功实施米、面、油、酱油、醋老五类食品市场准入的基础上，推进肉制品等10类食品的市场准入，启动茶叶、糕点等第三批食品市场准入工作。
1.2产品召回的追溯
2基于产品召回的可追溯性分析
从以上定义我们可以看出，对于一个产品的可追溯性我们关心的是这三点，就是我们为什么要确保产品的可追溯性，这一点很重要，一旦我们失去或者在不明白这一目的的时候我们就会陷入为追溯而追溯了。
在成品下生产线后也会出现质量问题，如在配送途中出现的损坏、过期等等物流问题。因此了解产品产生质量问题的原因就能帮助我们了解寻找出所有可能出现问题的产品奠定了基础。
与此同时，也需要考虑到现实的具体情况，我们可以知道从产品召回的方面看产品可追溯性的目的是：在出现质量问题后，能够尽可能及时的将问题产品召回，并且需要保证企业的和我们的顾客利益的损失降到最低程度。所以对于基于产品召回的质量追溯需要充分考虑到它的时效性、广度、精度与深度。
3基于产品召回的产品可追溯的管理
其次，企业在下生产计划时候会有不同的形式对该批产品进行批号管理，即设定一个批号，同样，这个批号将跟随着这批产品一直到出货，为了确保这一点的实现，企业会设计一些表单，如跟踪单、流转卡等，这些表单将跟随产品从工序开始一直到进仓，一般他们都会体现这些信息：批号，顾客、使用的原材料信息（批号）、各工序加工日期、班次信息等，在各工序加工的时候，按照规定又记录了各工艺参数，以及生产信息，这就为追溯产品加工过程提供了记录证据；通过全面的现场生产和质量管理形成完整的生产档案，这些生产档案成为质量分析和产品追溯的一手材料，查找到最小的召回范围，有效降低质量成本。不但如此，质量追溯系统的建立，不仅可以进行召回的业务处理，更获知了问题的根源，从而为预防和改进指明了方向。
最后，产品到了进仓的时候，仓库又将建立进仓产品的信息，以及发货信息，这样就能知道生产出的产品都发往何处；以上这些记录根据产品特性的重要性都需要在企业里进行不同年限的保存，直到法律时效的结束。当然对于不同企业的生产管理特点对追溯的不同程度的要求，从追溯成本上的考虑，以及计划与生产管理等系统的完善程度，可提供不同级别的可追溯性。它的最低要求也必须能够追踪产品的系谱信息，这意味着它必须能够识别哪一具体元件被贴装到哪个产品中，或者说是哪些原材料被用于哪些成品中。如此一来，元件既可以是一个独立、离散的元素。一旦发生产品回收，在识别缺陷元件时，可追溯性系统可通过序列号，找出使用了同批缺陷元件或原材料的其他产品的详细情况。
利用每个产品的具体结构树信息，可追溯系统可以通过只召回那些用到缺陷部件或工艺制造的产品，来减少产品召回成本。当然为了建立完善的可追溯系统，也需要与企业的ERP、CRM等系统互联，建立一套完备的缺陷产品召回的追溯机制与系统，它可以使制造商更好地控制制造工艺的质量和表现，它降低了制造质量成本。其结果就是由于交付给客户的产品缺陷更少，客户的满意度提高，公司盈利增加。
我们有理由相信，在未来几年，不论是客户还是法规要求，都会使得基于产品召回的可追溯越来越重要。这一需求的原因之一就是对于公司来说，产品召回的成本花费非常巨大。为了实现可追溯的基本功能，必须建立起企业与整个供应链的联系。一个完整的可追溯系统一方面能减少产品召回成本，另一方面我们在建立这样一个系统的同时，也能尽可能地避免缺陷产品与产品召回事件的发生。
1熊祥玉.质量事故的可追溯性与全面质量管理[J].网印工业,2002(4)
关键词:电子商务；实训；网上创业
Abstract:AimingattheproblemsexistedinrealtraniningteachingofElectriccommerceinhighervocationalecucation，thispaperpointsoutthebasicthoughtsandconcretecountermeasuresofpracticeteachingreforminthecourse.WehavehaddiscussedinmethodofElectricCommercemajorstudentsrealtrainingteachinginhighervocationaleducationaimingatdevelopingstudent’sabilitytobuildbusiness.
Keywords:ElectricCommerceMajor，RealTrainingTeaching，HigherVocationalEducation
21世纪，电子商务作为一种高效率、低成本的新兴商务模式正在以爆发式的速度成长起来。据统计，2001年中国电子商务支付市场的规模是9亿元，到2005年该数字已增长到160亿元，而2007年电子商务交易额超过了600亿元。电子商务的高速发展使得社会对既掌握信息技术又精通商务管理的复合型电子商务从业人员的需求日益增加。许多高职院校根据社会需求和自身发展的需要开设了电子商务专业并积极地进行了教学研究和改革。但伴随着电子商务专业毕业生的就业，电子商务专业教学中的问题还是逐渐显现出来，如培养目标不清晰、专业师资缺乏、实践教学体系不完善等等。其中，缺乏合理、完善的实践教学体系，已成为严重影响电子商务人才培养质量的关键因素。
因此，如何引导学生掌握电子商务领域必要的操作技能，培养学生的实践能力，帮助高职学生尽快适应工作环境等问题，是高职院校面临的非常现实的课题。特别是电子商务实训教学与学生网上创业相结合，将会提高电子商务专业学生商务理念，突出专业特点，提高动手能力，提升电子商务学生就业质量和数量，目前是一个值得进一步研究和探索的方向。
一、电子商务专业实训现状
电子商务是一门综合性的商务学科，无论计算机网络技术、商务策划、项目实施都需要大量的动手训练。目前，高职院校电子商务专业的实践教学一般分为校内专业实训室实训、参加各级电子商务大赛以及校外实训基地的实训，其中真正接触到实际工作过程的校外实训基地的实训这个环节存在着一些实施上的难度，如校外实训基地往往不愿接收大量的实习生，学生对于实训的任务分配也存在高不成、低不就的现象，所以在这一环节中期望大大提高学生的实践能力往往不能实现。
电子商务专业在校内的实训通常是通过电子商务模拟平台进行实训，该实训模拟平台仿照实际业务流程操作，旨在使学生熟悉电子商务的运作过程。然而这一模拟平台虽然可以帮助学生对电子商务有一个感性的认识，但也存在着一些不足：
1.模拟平台是对实际电子商务业务流程的固定化和简单化，与实际的电子商务业务有一定的距离。目前，电子商务实训平台是对各种模式的电子商务业务的仿真，让学生按预定好的程序、步骤、方法进行操作，通过实验，可帮助学生加深对电子商务的理解和电子商务业务流程的掌握，但在实训中，学生往往是只要被动地按照固定的步骤去操作、完成实验，可以说是地地道道的“动手”，而没有开拓性和创造性思维的训练。同时，因为这种软件往往人为预设简单的初始条件，把复杂的问题简单化，有时以偏概全。学生通过模拟操作以为那就是电子商务了，其实与真正的电子商务运作相差很远。而且这种操作完全按操作手册来，难度较小，主要是考学生对书本学习的熟悉程度。
2.模拟平台注重电子商务业务的实现，却忽视电子商务的技术背景和宏观、微观环境建设，所提供的现成电子商务系统，可通过B2C网站购买或销售产品，却不支持建立、宣传和推广自己的网站，或使用自己的账户接收客户货款。模拟平台扩展性较弱，往往不能按教学实际需要作相应调整。
近年来，随着互联网的高速发展，电子商务交易特别是网上创业正以惊人的速度增长，而无处不在的Inter网是否能给电子商务专业的学生开辟一个新的实训基地呢？
近年来，很多高校都在大学城中新建校区，这些大学城往往离主城区较远，商业配套跟不上，大学城里数万学生的生活需要成了难题，但这正也给学生开展电子商务创业带来了机遇。
2．良好的创业环境。由于校园管理严格，在创业时受外界不良干挠小；网络环境良好，电脑普级率高；支付体系和信用体系安全可靠；物流配送准确、及时、方便等。
以上两点为校园电子商务网上创业提供了有利条件，高职学校在学生进校之初，就应积极进行电子商务宣传教育，以改变传统观念，营造一个有效的氛围，提倡在校学生主要在学校中开展创业，与学校教学实训相结合，从心理上引导学生、鼓励学生自己创业，克服畏惧心理，并通过校园网上创业，增强必要的管理经验、市场运作策划能力、正确面对失败的心态。在创业过程中，培养学生冷静的头脑，扎实的技能。成熟的思想加上必要的素质和技能，才是学生融入社会的基础条件。
由于电子商务网上创业与实训可同时进行，学校可以利用这一契机，从规范者、协作者的角度支持学生进行电子商务创业，安排专业教师指导，利用校园网资源，开发和建立以校园为主导、辐射外部的电子商务网站，这个网站的宣传、日常维护及运营统统由电子商务专业学生完成。
在这个过程中，首先，学生既巩固了专业知识又可以在校园里接触到真实的工作环境及工作过程，积累了工作经验，为毕业后的就业或创业打下了良好的基础。
其次，学生在这个过程中提高了网站建设、开发与维护能力，并增强了经营管理能力。学生在对该电子商务网站的实际运行管理中，去真正地感受电子商务、去推广电子商务、进行网络营销，在切身经历了采购、营销、物流、支付、售后服务等商务活动后，解决了书本知识和实际操作的衔接问题。
最后，学生网上开店使其在技能、思维方式、动手能力等方面积累了丰富的实际经验。
1.B2C模式
B2C（BusinesstoCustomer)电子商务是以Internet为主要手段，由商家或企业通过网站向消费者提供商品和服务的一种商务模式。这种电子商务模式是校园电子商务中主要交易模式。
2.C2C模式
C2C(ConsumertoConsumer)模式，是消费者个人对消费者个人的电子商务模式。这种模式的本质是网上拍卖，它的主要特点是，它是一种平民之间的自由贸易。通过网上完成交易，从而便利了个人之间商品的流通(特别是二手商品)。这种交易模式在校园里很受欢迎，特别表现在毕业生离校前夕，可以把不愿带走的学习、生活用品通过这种C2C模式与学弟学妹们进行交易。
3.C2B2C模式
C2B2C(ConsumertoBusinesstoConsumer)模式是一种典型的中介型电子商务模式，是指由一群有共同消费需求的顾客，通过互联网互相交流想法和感受而形成各种“主题式消费者群体”并反馈给商家。商家再根据这些群体的消费需求，销售他们满意的产品。
根据以上3种主要校园电子商务模式，学校组织学生因地制宜地选择适合自身需要的发展模式，提供一定的资金和场地，进行网上创业，并与实训相结合，以实训为主，全面提升电子商务专业学生的综合能力。
四、结束语
综上所述，通过对电子商务专业实训现状和校园网上创业分析表明，学生网上创业与教学实训相结合，一是让学生积累了丰富的实际经验，能够学以致用，适应市场发展需要。二是将校园电子商务的运营与电子商务专业的教学、专业课程设置结合起来，使教学与市场、行业“接轨”，及时反馈市场需求，使教学呈动态执行的状况，进而解决电子商务专业学生就业难、就业质量不高与电子商务人才紧缺的问题。
[1]张锁通:高职高专电子商务专业教学改革问题研究[J].石家庄职业技术学院学报，2006，18(3).
在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。
我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。
一、某企业背景简述
1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。
2、主营业务：食品、饮料。
3、年销售额：8000万元
二、该企业营销管理的现状
1、营销组织架构
（1）职位设置：销售部经理、区域销售主管
（2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。
2、营销人员数量：
（1）市场人员：1人
（2）销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。
3、营销管理制度：
（1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、营销运营模式
（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。
（2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。
（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。
5、市场竞争地位：
（1）在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。
（2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。
（3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。
6、营销专业水平
（1）营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。
（2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。
三、该企业营销管理的特点
1、营销组织架构简单
2、对营销费用控制很严
（1）销售主管底薪很少，全靠销售提成。
（3）销售主管可以灵活运用的销售费用较低。
（4）不设立区域分支机构，以节约人员费用。
3、依靠经验进行推广
（1）难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。
（2）企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。
4、以低价为主要营销推广手段
（1）两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的降价压力。
（2）缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。
四、该企业目前销售面临的问题
1、淡季销售处于两难境地
（1）一难是领导品牌对该企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透。
（2）二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。
（3）该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进行销售，整体局面比较被动。
2、销售缺乏增长后劲
（1）该企业的目标市场是农村，因此其80%以上的销售额是来自于批发市场，但是批发市场的淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌的双重夹击。
（2）该企业销售的增长点主要在于对市场的深度开发，但是由于整体配套措施不足，使得企业的增长比较疲软。
3、缺乏有效的销售模式
（1）该企业的销售业绩好坏，基本上是取决于经销商能力的好坏，但企业在运用经销商的能力上又很缺乏，完全是由经销商自行发展，不是企业在引导经销商，而是经销商在拉动企业。
（2）企业除了推出新产品、采取降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的发展，没有建立起成熟的营销推广模式。
五、造成销售问题的原因分析
1、营销组织不健全
（1）首先是缺乏总部的营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。
（2）其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱。
2、没有明确的营销策略
（1）不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。
（2）正因为策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络，以至于当前受到竞争品牌的夹击。
3、缺乏系统的市场分析
（1）对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。
（2）在开展市场推广工作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能准确地击中市场关键。
4、分销结构比较单一
（1）目前该企业的主要渠道是批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，批发市场每年都在萎缩，而零售市场却在迅速增长，这些都反映在了该企业的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为该企业持续发展的障碍。
（2）其目前要迅速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功。
5、区域管理不到位
（1）缺乏重点市场管理，虽然在全国也有三个销售最好的区域市场，但这都是经销商自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式。
（2）销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面。
6、销售人员专业技能有限
（1）该企业有不少销售主管不具有足够的营销知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。
（2）部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。
7、销售后勤支持不足
（1）没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率。
（2）促销物品很欠缺，没有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。
8、销售手段单调
（1）该企业的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠“这些方式都是经常用的，应该会有效的”的经验想法。
（2）除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又反过来向厂家施加降价压力。这些问题都说明该企业缺乏成熟的推广模式，无法对经销商的行为进行指导和监控。
六、该企业营销管理的误区
1、没有解决好短期利益和长远发展的协调关系
（1）整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。
（2）在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。
2、对费用和投资没有正确的认知
（1）过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。
（2）该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。
3、决策和管理过于依赖经验
（1）没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。
（2）决策和管理上的经验性过强，一是不能保证策略的准确性，二是限制了员工积极性的发挥，影响了企业的活力。
七、该企业营销管理问题的根源
1、营销管理体制存在缺陷
（1）决策体制：过于依靠经验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。
（2）沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。
（3）激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。
（4）组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。
2、营销专业化程度较低
（1）部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。
（2）人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果。
（3）推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。
八、该企业营销管理的重点
1、营销管理体制的改革
（1）销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。
（2）营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。
2、销售平台营销系统的导入：
（1）销售平台系统是一套由至汇营销咨询有限公司开发出的实效的营销管理系统，其核心思想是通过系统的管理，使企业的销售工作能在一个良好的平台上运行，达到一种整合的效应。
（2）销售平台系统涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面的内容，全面构建了企业规范化的销售管理体系。
（3）销售平台系统的构建，将依据企业的营销策略规划，在企业现有资源条件下，设计出最恰当的营销管理体系，它不是以上六个方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合；同时在六个方面之间存在着业务内容的流程，是通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。
3、销售人员的规范化管理
（1）无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。
（2）对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。
九、该企业营销管理的重建策略
1、以分销网络平台建设为核心
（1）对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。
（2）对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起牢固的分销网络。
2、以深度分销管理系统为重点
（1）对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。
（2）通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。
3、以互动销售推广为关键
（1）改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。
（2）以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。
（3）分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。
4、以销售组织平台为根本
（1）调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。
（2）以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。
5、以销售人员管理为基础
（1）制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。
（2）建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。
6、以销售后勤管理为后台支持
（1）建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。
（2）在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。
十、该企业营销管理系统变革的实施及成效
1、通过对该企业的运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素进行了充分了解和系统分析，上海至汇营销咨询有限公司的顾问向该企业提交了5套营销管理变革的咨询报告，涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五大方面，从整体的角度来重新构建完善的营销管理体系；同时还指导该企业选择了两个试点市场，对全新的营销管理系统进行实践和样板塑造。
2、管理变革的实施过程：
（1）上海至汇营销咨询有限公司的顾问与该企业的营销总经理和销售经理共同组成了一个项目小组，对企业经营的内部运作和外部环境进行细致的了解，通过与大量经销商的访谈和对市场的深入考察，项目小组确立了将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化和整合。
（2）在营销策略方面重新确立了市场定位，将市场重点放在了二类地级城市，一方面要强化现有的批发市场体系，另一方面则要迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市；在这一级市场，既可以获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，真正建立起分销体系的核心竞争力。
（3）在营销组织体系上作了两个方面的调整：一是针对其市场运作的薄弱环节，在总部增加了1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高了营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在三个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度。
（4）在分销管理方面，根据企业的实际情况，项目小组将重点放在了批发商的系统管理上，要求经销商必须掌握占自己业务量60%以上的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况；同时，经销商还要向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，而销售人员也要系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。
（5）在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确了目前营销体系调整的重点，同时指出了他们过去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合了2套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。
（6）在销售推广方面，重点做了5点调整：一是规定了经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制了对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展了灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动了经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做了疏通，避免货物的阻塞；五是规定了2个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。
3、变革实施后的成效：
（1）直接成效：在2个试点市场3个月的试点期间，平均销售额增长达175%，其中较低的增长了130%，较高的增长了220%，完全出乎该企业高层领导的意外。
（2）间接成效：经过3个月的工作，在3个重点区域建立起了750个重点批发商客户联盟，批发市场覆盖率从以前的不足20%提高到了60%，零售市场覆盖率从5%提高到了近20%，销售人员有效开发客户及维护客户的流程运作顺利，销售推广的模式也趋向成熟，企业营销总部的市场和销售事务人员有效地承担了大量的后勤工作，销售人员不再需要瞻前顾后的折腾，销售工作的专业程度日渐提高。而经过这些环节的强化和整合，该企业的整体营销体系已逐步顺畅，营销运作水平大幅度提高。