序论：在您撰写促销策略优化建议时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
[关键词]佳洁士；中华；牙膏产品；市场分析；优化建议
1成都市区牙膏产品市场份额调研分析
通过对成都市区牙膏产品在终端卖点的市场调研，得出宝洁的旗下品牌佳洁士，联合利华的旗下品牌中华和其他主要品牌的市场份额。其中佳洁士牙膏占232%，中华牙膏占119%，其他品牌占649%，包括舒克、高露洁和黑人等。
2两种牙膏产品的市场营销策略分析
佳洁士与中华分别是宝洁和联合利华旗下的以美白和健康为诉求的牙膏产品，两款产品在功能，消费群体定位和价格定位等方面都大体相似，在市场营销战略的细节处又却不尽相同。
21产品价值分析
佳洁士“健康专家”牙膏（包括佳洁士全优7效、抗敏感护理、牙龈护理产品）是有效对抗中国人最常见七大口腔问题的革命性产品。不仅帮助消费者更好改善口腔健康，同时还将带给消费者更灿烂、更自信的笑容。
中华拥有美白、口气清新、全效、中草药和防蛀5个系列，10个品种的牙膏，覆盖了较全面的牙膏功效需求，形成较为完善的产品线。主要功效包括美白健齿，清新口气，修护细小蛀斑，有效帮助防蛀固齿，减少牙斑菌、减轻红肿、出血等牙龈问题。
22品牌策略对比分析
佳洁士于1995年在中国上市，适用于各种年龄段的消费者群体。佳洁士的消费群体中，校园群体占244%，非校园群体占371%。非校园群体中，消费者购买佳洁士的场所主要在大中型超市，大型超市，佳洁士占414%，中型超市，佳洁士占305%，在校园群体中，情况和非校园群体大体一致。佳洁士牙膏采用差异化营销战略，根据产品特性推出了差异化产品以满足不同顾客群的需要。由此细分市场可以锁定各人群的特点并根据其产品特点推广品牌。
中华牙膏于1954年开始投产，中华的消费群体中，校园群体占248%，非校园群体占249%。在非校园群体中，消费者购买中华的场所主要也是在大中型超市，大型超市，中华牙膏占38%，中型超市，中华牙膏占305%，在校园群体中，情况和非校园群体大体一致。佳洁士在产品功能方面有针对性，中华在消费者年龄细分方面有针对性，这体现了两家企业的产品侧重点不相同。
23促销策略对比分析
佳洁士系列，促销方式以惠赠促销和折价促销为主，捆绑促销起辅作用，选择最为符合日化行业的卖场促销类型，追求促销形式的多样化，但整个促销活动的投入存在明显的区域差异。中华系列，折价促销几乎占据整个市场促销活动投入，且以大型卖场为主，促销类型较为单一，促销形式也无法达到很好的吸引消费者的效果。在形式与类型上均不及佳洁士。
24宣传策略对比分析
31产品价值优化建议
在品质改进方面，引进高科技来改良产品，提高佳洁士的使用效果。组建服务团队，定期为消费者交流，并指导消费者正确科学使用牙膏来使牙膏的使用效果达到最佳。在客户针对性改良方面，在现实中的卖场测试消费者的牙齿健康状况，针对不同群体，向其建议适合的佳洁士牙膏。定期召开消费者访谈或座谈进行健康知识宣传，同时了解其需求、使用行为、满意度等的变化。
32价格优化建议
调研数据显示，在牙膏消费市场非校园消费群体对于“16～20元”和“10元及以下”这两个价位接受度最高，分别占35%和34%，其次为“21～25元”和“11～15元”这两个价位，分别占13%和12%；校园消费群体对“11～15元”这一价位接受度最高，占44%，其次为“10元及以下”和“16～20元”这两个价位，分别占33%和16%。综合分析，消费者对牙膏中低端产品认可度较高，所以适当地使用心理定价策略来定位中低端产品，能收到更好的效果。
33渠道优化建议
开辟校园内部超市及周边超市便利店的直通渠道，对这些超市以过度让利的方式让其能迅速并很好地接受佳洁士牙膏，而且可以协同商家进行诸如价格折扣、促销支持等。在配置上，可以设置校园总经销，专门负责周边的校园销售，为校园内部及周边超市便利店以更优惠的直接供货。借助高校社团“宝洁菁英俱乐部”，佳洁士牙膏可以利用自己的社团在学校联合其他学生组织进行佳洁士校园行等活动。在辅助渠道方面，第一，将药店、牙医诊所作为新的销售渠道。药店商品的多样化导致了人们去药店的次数比以前多，很多牙膏用品也在药店以及诊所出售，而且一般消费者对于药店工作人员都很信赖，牙膏应该争取药店以及诊所这个新的零售商，在这个渠道抢占先机。第二，地域特色销售渠道。佳洁士牙膏具有清新口气，洁白坚固牙齿的功效，在成都和重庆这类以辣为主要口味，以火锅为特色的饮食文化的城市，可以将佳洁士牙膏引入大中型火锅市场终端。在消费者品尝完又辣又麻的火锅料理后向其提供佳洁士牙膏，还给他们一个清新洁白的口腔。
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在实行社会主义市场经济以来，国有煤炭企业的产品被列入国家专控的范围，因此即使国有煤炭企业具有了市场竞争的意识，但比起其他的行业，市场化的程度依然不够高。本文从国有煤炭企业的市场营销现状出发，对市场营销策略提出几点优化建议。
关键词:
国有煤炭企业;市场营销;策略
1国有煤炭企业的市场营销现状
2．1产品策略建议
2．2价格策略建议
国有煤炭企业必须根据自身的实力来制定价格策略，必须将煤炭行业间的竞争形势以及产品间的价格竞争关系等所有因素都充分地考虑进去，绝不能由于市场价格上下波动所影响。尽管在如今的煤炭上供求关系上基本处于紧平衡状态，而随着当今形势的变化，煤炭行业的竞争越来越激烈而至艰难。要彻底摆脱价格竞争层次低的现象，就必须在煤炭产品的销售中优化服务，将产品种类细化，从而实现差异化经营，并塑造良好的品牌形象，确保煤炭产品价格正常，合理赚取利润，实现煤炭企业的长期健康发展。
2．3渠道策略建议
2．4促销策略建议
3结语
我国的国有煤炭企业在现实中将要面临着越来越严峻的市场竞争形势，需要其加强煤炭产品的质量把关，树立起品牌意识;摆脱价格竞争的低级策略，维护企业的长期利益;开拓销售渠道，减少煤炭在市场中的流通环节;加强促销管理，稳定并逐步增加市场份额。通过制定合理的市场营销策略，让国有煤炭企业能够长期地稳健发展。
作者：卫群单位：中国大唐集团煤业有限责任公司
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随着国内成品油零售市场竞争的加剧，油品的销售由卖方市场迅速向买方市场过渡，消费者面对着越来越多的选择，对油品的价格、质量、服务要求也越来越高，正因为如此，各类加油站在面对激烈的市场竞争时，纷纷选择调整市场营销策略，积极抢占市场。但B公司作为老牌的加油站零售企业，在应对如此激烈的市场竞争时，明显存在营销理念落后、营销策略单一、经营方式老套等问题，这也是导致其市场占有率逐年下降的主要原因。从B公司加油站目前的发展现状出发，对它的市场营销现状进行研究，分析出B公司加油站市场营销方面存在的问题，从客户需求的角度对B公司加油站现行的营销策略提出优化建议。
关键词：
加油站;营销策略;分析
中图分类号：
F27
文献标识码：A
1B公司加油站的发展现状
1.1B公司加油站基本情况
截至2013年底，B公司共有在营加油站95座，加油站的经营主要是针对成品油零售业务。B公司加油站的主要经营业务有汽油（90号、93号、97号）、柴油（0号、-10号）、油以及非油品业务等。主要的消费群体有私家车主、出租车司机、公交公司、货运车司机、政府机关及企事业单位客户等。
1.2B公司加油站经营现状
近几年，B公司加油站的油品销售呈现疲软状态。2013年，成品油零售总量为50万吨同去年相比增长3.9%;虽然销售总量保持增长趋势，但增长速度却远不及其他社会加油站。
2B公司加油站市场营销现状分析
2.1B公司加油站的营销现状
B公司加油站的市场营销策略主要体现在三个方面。
（1）价格策略。
第一，现金客户价格。持现金加油的客户，不享受任何价格优惠。
第二，加油卡客户价格。持加油卡消费的客户，没有任何价格优惠，只赠送对应金额的积分，积分只能兑换礼品。因此，加油卡价格策略并没有起到吸引客户的效用。
（2）产品策略。
第一，非油品业务的拓展。非油品业务是一项极具市场前景的衍生性业务，目前B公司加油站的非油品业务仅仅是对一些商品进行销售，如食品、饮料、烟酒等，还没有开展服务类等增值业务。
第二，国Ⅳ车用汽油和国Ⅳ车柴推广。国Ⅳ汽油和国Ⅳ车柴的推广，有利于净化空气，符合现代低碳、环保的理念，唯一不足的就是价格较贵，这也是很多客户不接受的原因。
（3）促销策略。
促销手段主要有不定期开展的加油满一定金额可在便利店幸运抽奖一次，加油赠送小礼品，如纸巾、饮料等。
2.2B公司加油站营销方面存在的问题
通过现场调研，发现B公司加油站目前的营销策略存在五个方面的问题。
（1）价格优势不明显，价格策略不灵活。
在价格策略制定方面，B公司加油站实行统一定价，并未针对不同的区域市场制定差别定价。
（2）客户分类不明显，针对性不强。
未对客户进行分类管理，对所有的客户都采取一种营销方式，未针对不同的客户开展有针对性的营销活动。
（3）促销宣传工作不到位，形式单一。
（4）服务欠缺热情。
（5）经营内容较少，没有提供综合类业务服务。
B公司加油站目前主要就是经营成品油零售业务和非油品业务，便利店业务的开展满足了消费者的部分购买需求，但还远远不够。很多消费者都希望加油站能增设银行卡还款，水、电、煤气费代缴、手机充值等综合类生活服务项目。
3B公司加油站市场营销策略优化建议
市场营销策略是企业以客户需要为出发点来制定的，客户的喜好是营销策略制定的关键。但是不同的客户往往会有不同的需求，满足各类客户的需求是我们在制定市场营销策略时首先应该考虑的问题。
3.1根据客户需求提出策略优化建议
3.1.1加油站客户基本分类
通过对加油站客户类型的调研，根据加油站客户购买油品种类的不同，把加油站客户分为汽油客户和柴油客户两类。
汽油客户包括政府机关及企事业的单位客户，出租车客户和私家车客户等。
柴油客户包括公交巴士客户、客货运客户、农业用油客户、工程车客户等。
3.1.2加油站各类客户需求偏好分析
根据客户分类，可对各类客户的需求进行需求偏好分析。
（1）政府机关及企事业单位客户。这类客户一般都是定点加油，对价格的敏感度较低，更看重的是加油站的品牌、油品的质量以及加油站提供的服务，要求加油站能够协助他们对车辆用油进行管理，并且能够提供较为便利的结算方式。
（5）客货运客户。客货运车辆用油量大，所以对价格方面特别看重，对加油站提供的服务也较为看重，属于流动性较大的一类客户。
3.1.3针对不同类型的客户需求提出策略优化建议
（1）政府机关及企事业单位客户营销策略建议。
①加强公共关系处理，推进人员促销。
要加强人员促销策略，领导层管理人员要负责较高层面客户的开发，争取政府机关的统采项目。
②增加车辆管理服务，进行定期结算。
为政府机关和企事业单位客户办理加油卡，派专人对这些公务用车进行管理，定期为这批客户提供账目核对、定期账单等服务。
（2）出租车客户营销策略建议。
①适度的价格优惠策略。
②服务营销策略。
针对出租车司机面临的“停车难、吃饭难、如厕难”等一系列问题，可以在具备一定场地条件、有操作可行性的加油站网点增加交接班广场、餐厅、洗车区域等便利措施，同时可与汽车美容服务中心建立长期合作机制，为加油车辆提供加水、洗车等服务项目，并对长期在B公司加油站加油的客户，给予适度的价格优惠。
（3）私家车客户营销策略建议。
①加大加油卡营销，提供会员优惠。
可以在停车场、生活小区等地方开展加油卡宣传活动，让客户通过“团购”的方式办理加油卡。通过加强与汽车4S店、俱乐部、车友会的合作，争取把“客户的第一箱油”加在B公司。并通过实行会员制，让会员享受到更多加油站生活类服务项目的优惠，从而真正成为忠实客户。
②增加便捷生活类服务项目。
可以学习社会加油站好的营销策略，例如在加油站增设汽车美容服务，增加手机费、水电煤气费代缴服务，整合加油站周边资源，如旅游点、景区、住宿、餐饮、KTV等，为客户提供优质的导航服务，让加油站真正成为“汽车生活的驿站”。
（4）公交巴士客户营销策略建议。
①深化服务，确保长期合作。
公交公司是加油站长期、稳定的大客户，为此，B公司可以与公交巴士管理公司签署长期合作协议，保证油品数量和质量、资源稳定供应、油品价格实惠。同时，为解决公交车加油不方便的问题，可以选择在公交车辆较为集中的几个加油站，把加油机加油胶管加长，这样就可以有效地避免公交车在加油站加油造成的排队拥堵现象。
②加强新能源合作，实现互利共赢。
面对新能源带来的压力，B公司可以在现有加油站的基础上进行改造，增加加气站项目建设，使原来单纯的加“油”站变成“油气”混合站，这样既能够节约建站成本，又能够满足公交公司等特殊群体的需求。
（5）客货运客户营销策略建议。
①灵活的价格策略。
客货运司机对价格的敏感度较高，价格优惠对他们很重要。根据客货运“点对点”的路线特点，可以对固定路线的一两个加油站的个别油品进行价格优惠策略。
②提供温馨服务。
过境客货运司机除了加油，还经常需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等服务。除此之外，加油站还可以为他们提供加水、就餐、洗衣、道路指引、维修等温馨服务，并针对货运车在路上经常容易发生抛锚、没油等问题，开展送油服务或交通救助服务。如果加油站能够做到这些，一定能赢得大批客货车客户。
（6）农业用油客户营销策略建议。
①开通绿色通道，保证农业用油。
②实施惠农价格策略，提供优质服务。
可以发行农机专用加油卡，向政府要政策，给予农业用油价格优惠。同时，在农忙时期还可用短信的形式免费发送天气预报给农用客户，为他们提供农业知识信息，还可以在加油站的非油品业务中增设种子、化肥销售等等，通过优质的服务，来感动客户，赢得客户心。
（7）工程用油客户营销策略建议。
①改“坐商”为“行商”，走出去营销。
通过主动出击、上门拜访等方式，主动与这些用户商谈供油协议，给予用户一定的价格优惠，并承诺确保油品供应稳定，不会对工程施工造成影响。
为了更好地维系企业与客户之间的关系，还可以定期举行一些客户联谊或座谈，听取客户的意见;对大客户进行节前走访;给客户提供天气温馨短信提示等等，通过与客户形成友好的合作关系，提高供油协议的签订率。
②开展流动加油业务，掌握市场主动权。
针对用油量大的工程项目，可以运用撬装式加油装置开展流动式加油服务，还可以运用小额配送车，抢占小型工地、厂矿的机械用油。这些措施都是从客户角度出发，为客户提供便利，节约客户的成本，同时也能增强B公司加油站的市场竞争力，从而在市场竞争中掌握主动权。
以上是针对七类客户提出的市场营销策略优化建议，B公司加油站可以根据自身的实际情况进行优化调整。
参考文献
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【关键词】商业银行；市场营销；现状；营销策略
一、研究目的与意义
（一）研究目的
营销能够帮助商业银行识别并满足顾客需求，为顾客提供便利、快捷、多样化以及个性化的金融服务，有利于商业银行的经营目标实现，在我国商业银行的生存与发展中起着举足轻重的作用。
本选题旨在通过对中国商业银行现在存在的营销问题进行分析，并针对这些问题，制定出适宜的营销策略，以帮助中国商业银行迎接环境变化带来的挑战，推动商业银行市场化变革，提高竞争力。
（二）研究意义
对中国的商业银行而言，可以通过实施本文所提出的营销策略，更好的满足顾客需求，在现在环境产生巨大变化、竞争激烈的金融市场中提升竞争力，克服传统运营模式下的经营漏洞和弊端。中国商业银行现在面对的竞争十分激烈，不仅有其他金融机构的，以及还有新兴的支付宝等第三方支付平台。如何利用营销策略取胜是中国商业银行必须考虑的问题，本文可以为其提供参考。
二、中国商业银行营销现状分析
银行营销越来越被各大银行所接受，并对银行的长久发展非常重要。中国商业银行的营销现状如下：
（一）开始重视市场营销但认识不全面
中国商业银行已经认识到营销的重要性，但是还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，很多商业银行不愿意做更深入的市场调研，不愿意进行营销创新。而且很多银行依然把营销和推销混淆，缺乏对市场营销的正确认识，没有树立起全员营销理念，片面追求“关系”，忽略真正意义上的关系营销。忽视客户在服务过程中的核心地位，提供的服务与客户的要求脱节。
（二）市场营销规划存在盲目性
（三）开始注重金融创新但创新力不足
中国商业银行在金融产品和服务创新方面，做出了不少努力，开发出许多新的金融产品。但是，仍然不能很好的满足消费者日益多样化的需求。中国各大商业银行自具有身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，难以形成竞争优势。中国商业银行的金融创新难以满足消费者的真正需求，利润率低。中国商业银行在一定程度上不能主动为客户提供优质服务，反而迫使顾客被动地接受金融服务。
（四）品牌意识不足
在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，中国商业银行对树立品牌、维护品牌的重视程度不够。在为银行的金融产品确定品牌名称时，基本从银行自身出发，不能突出产品特色，不够个性化。另外，中国商业银行的品牌普遍缺乏文化内涵。中国商业银行在推出品种繁多的银行产品时，只顾追求产品的名称和数量，却忽略了银行产品真正的内涵，缺乏文化品位，名称不够通俗化、生活化，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，不注重品牌文化营销。
三、商业银行营销策略选择
基于上文对中国商业银行营销现状的分析，中国商业银行的市场营销还有所不足，需要向世界上的先进案例借鉴，并结合自身的环境与特点，实施适合自己的营销策略。本节从4P出发，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略方面，提出了笔者对商业银行营销策略的一些建议。
（一）产品策略
中国商业银行可将中国市场上的传统业务和新兴业务整合，产品策略是针对中国商业银行的所有金融产品，积极满足客户的需求，产品策略是一个动态的过程，应根据市场需求的变化不断进行调整。中国商业银行产品整合的方式有：（1）服务于资本市场的派生型业务；（2）传统业务向资本市场延伸而发展的业务；（3）传统业务与资本市场业务流程交叉而整合的业务；（4）融合传统业务与资本市场业务的综合性业务；（5）证券化业务。
（二）价格策略
近年来，中国人民银行颁布了《商业银行服务定价管理暂行办法》，规定了特定种类的中间业务产品实行指导价格，其余部分则由各家商业银行自主收费，这样商业银行对于中间业务有了更多定价权限。在部分中间业务的价格方面，中国商业银行可以采用差异化价格策略。
所谓差异化价格策略是指中国商业银行凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起良好的品牌形象。比如中国银行的外币业务，可以将其做的更精，在消费者心中建立起精品业务的形象，不仅有利于外币业务的发展，还能传播中国银行的品牌，带动其他业务。
（三）渠道策略
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。增设网点是目前中国商业银行销售渠道扩展的主要手段，中国商业银行目前的营业网点已经很多，但是网点的设置缺乏合理性和科学性，中国商业银行应该通过各种科学合理的手段保证渠道质量，从而获得更大收益。
中国商业银行可采用分销渠道多元化的策略。分销渠道不仅包括覆盖面广的分支机构，也包括各种银行卡、信用卡以及电子化的营业网点，通过合理的安排营业网点的位置和数量，对现有网点进行改革等方式提升渠道的质量。中国商业银行要优化已经有的渠道，既包括直接分销渠道也包括间接分销渠道，还可以积极利用兼并、收购、协议联盟等新的方式开拓新的渠道。
（四）促销策略
多层次多元化立体化的促销组合优化是指通过综合分析比较各种不同促销手段、促销工具对商业银行销售和利润的影响，确定最优促销组合。促销组合的优化既要考虑销售额及预算、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等因素，还要考虑促销策略的多层次和多元化。中国商业银行目前在促销方面是有所缺乏的，可利用的促销策略有：
1.全员营销
全员营销是指在中国各大商业银行内部全体员工中，上到高层管理人员，下到基层员工都树立良好的营销意识，把营销行动融入到到自身具体的工作活动中。通过笔者自身的体验以及对中国商业银行部分营业网点的观察，中国商业银行员工并没有全部树立起营销的观念。在进行全员营销的活动时，要以客户为中心，提供优质的服务，特别是要搞好客户的后期营销工作，充分利用银行员工广大的人脉，进行合理的关系营销，从而促进商业银行更好的发展。
2.全方位营销
3.全过程营销
四、小结
本文在对中国商业银行的营销现状透彻剖析的基础上，提出中国商业银行市场营销组合，以给中国的商业银行的市场营销提供一定的意见与建议。本文主要利用4P的方法，分别从中国商业银行的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出了较为适宜的营销策略，中国的商业银行可以从中得到一些有用的建议，以便适应市场环境，取得更好的发展。
本文的创新之处在于通过分析并给出了中国商业银行的营销策略建议，以便于推广到中国的商业银行的市场营销的具体应用中。本文的不足之处在于由于笔者自身能力的局限，可能对中国商业银行的营销现状认识有所不足，营销建议可能并不适合于所有商业银行的具体情况，具体情况还需具体分析，而且本文的建议也比较缺乏实证的检验。
当今的社会环境，要求中国的商业银行必须注重市场营销。希望本文能给商业银行带来一定的参考，以促进中国商业银行更好的发展以及中国金融市场的健康运行。
[1]孟宇博.中国商业银行市场营销管理策略研究[D].吉林大学硕士学位论文，2011
[2]赵辉，丁玉岚，陈玉平.商业银行市场营销策略[M].北京：中国金融出版社，2004
一、工作回顾
3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息；并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。
9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。
10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。
二、公司现阶段市场环境分析
（一）区域外围环境分析：外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。
（二）区域市场环境分析：
1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。
（一）区域外围环境分析：
外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。
亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。
其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源；新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。
永乐：
一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手永乐电器，今年来在促销方面显得有点有气无力，疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内气氛也与往常没有什么区别；再由于我司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐人流量极少，爆冷门。
另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我司地理位置接近，便形成了新塘家电业最大卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打击国美创造了无形优势。
其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络，也抢占了部分市场份额；新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源。
备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有进行调查分析。
（一）市场推广
1、宣传推广
2、促销推广：
b、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首先我们要根据活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆头、特价堆头等场外气氛营造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起过路人的逗留。卖场内气氛要靠特价机、热卖机与赠品等优势商品的合理展示体现出来，吸引他们的注意力，再以超值、附加值的手法打动消费者的心；场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调整，让顾客一入店就有节日喜庆的感觉，很快激发他们假日消费欲望、促成消费；卖场人员形象也有待提高，可以加强礼仪及导购能力的培训力度，提高整体素质。
c、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位，有待加强各分店人员对总部促销方案的理解能力及自身的促销策略的技能。最好的方案，假如执行不到位，那促销的力度就大打折扣，效果也很难发挥出来。
Abstract:Asthecompetitionbusinessenvironmentofcommunicationssectorschangingandthedegreeofcompetitionintensifing,thecompetitorsarefacingwithbigchallengesandopportunities.Inordertosolvethemaintaincustomerandmarketdevelopmentproblemsofoperatorsgroupandpromotethesustainabledevelopment,thispaperusesthewaysofmarketingplantodesignmarketingtoolsforthetargetmarketofimportantcustomerandmedium/high-endcustomerfromthepointofmeetingthecustomer'sdemand,improvingcustomer'sloyalty,andimprovingtheviscosityofproduct.
关键词：市场竞争；集团客户；营销策略工具；客户经理
Keywords:marketcompetition；groupcustomer；marketingtools；accountmanagers
0引言
面对通信行业全业务市场，竞争各方当前的任务是，在新一轮竞争中保持市场领先，实现可持续发展，而可持续发展的核心是客户保有和市场拓展。这个问题对重要集团客户和中高端客户更具意义，因为价值贡献的主体是这些客户。因此，集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，而这个核心需要通过一步一个脚印的市场活动体现出效果。
不过，市场活动已经是营销策划的最后一个环节了，市场分析和营销策略是市场活动的基础和前提。在集团总公司已经设计好全线产品的前提下，各下属子公司在区域市场营销中应该坚持的原则是：“没有不好的产品只有不好的营销策划”。如果客户经理对所在区域和市场的客户特征都不了解，就不能根据公司现有的资源去匹配客户的需要。换句话说，如果没有用恰当的产品和恰当的服务去满足客户需求，客户就不会满意，就一定会考虑转网，客户保有就无从谈起，拓展也成了空话。
为此，按照营销策划的研究方法，从满足客户需求、增进客户忠诚、提高产品粘性的角度出发，本文重点研究设计了针对重点集团客户和中高端客户的保有和拓展营销策略工具供客户经理开展市场活动使用，它们是：《需求分析及产品匹配策略表》和《消费习惯分析及促销策略表》。运营商应将其纳入市场部考核指标体系，使客户经理养成良好的习惯，在日常工作中规范收集市场信息，并为公司管理层和决策层提供有价值的建议，同时，也深刻领会自己的每一项具体的工作都是在为公司可持续发展做贡献。
1研究设计保有和拓展营销策略工具
营销策略就是针对市场需求设计一系列营销活动内容的办法和过程。我们以重点集团客户和中高端客户为目标设计营销策略，其实就是研究如何满足这些客户需求，提高他们的满意度，这是营销策划中的核心环节。如图1。
1.1设计营销策略工具的基本原则我们认为，以保有和拓展为目标的营销策略工具，应该满足以下基本原则：
1.1.1可操作性强应该是简单易用，便于理解，能够方便客户经理在日常工作中有效运用，而不是增加负担或与工作排斥。
1.1.2可行性强能够融合到市场部的客户经理考核指标中去，成为客户经理工作效果的考核指标之一，同时能够切实帮助客户经理理清客户关系管理工作思路，明晰客户服务工作方向。
1.1.3效果好应该是针对集团客户进行分析研究后设计的工具，具有可适用性效果，可以改善产品营销和客户服务工作。
1.1.4建设性强通过运用该工具，每一个客户经理都能够懂得如何针对细分市场构思营销策略，积极为管理层和决策层提供有价值的客户参考信息和建设性意见。
1.1.5自主性强客户经理能够主动通过该工具找到满足客户需求的答案，主动采取有效的促销策略，为客户提供合适的产品，从而使自己的业绩提升，提高效益。
1.2研究成果介绍
1.2.1《需求分析及产品匹配策略表》发现了客户需求，我们如果能够用产品去匹配，客户自然就会很容易接受我们的产品，满足需求和客户满意就变成顺理成章的事情。
客户对信息化的需求具有显性和隐性两层，但无论哪一层需求，客户都不是直接针对我们的产品提出来的，他们只会表述在工作中的需要解决什么信息化问题。我们在调查中发现：一是，客户经理已经熟悉了我们的所有产品，也掌握了客户的需要，但是缺乏简单实用的策略工具，头脑中不能形成针对性的产品，推介产品时显得散乱，不容易打动客户；二是，客户经理在向领导汇报工作的时候，缺乏条理，轻重、主次、缓急的建议没有依据；三是，市场部在分析市场趋势和应对策略的时候，缺乏来自客户一线的分类及汇总信息和产品匹配策略建议，因此营销决策的难度增大。
本文设计的《需求分析与产品匹配策略表》满足了以上五项原则，并以简单易行的方式解决了实际问题。其中，针对显性需求和隐性需求，要求客户经理对应列出产品匹配的建议。显性需求包括需求迫切点、有需求计划；隐性需求包括有潜在计划、需要引导需求。
作为解决这个问题的工具，针对现有集团客户市场分析研究后形成二大类（企业、事业）七小类（工商、金融、服务、科技、公共、教育、政府）目标客户，产品分为四类（基础通信、办公管理、营销服务、生产控制）进行匹配。通过以上细分，使需求与产品匹配建议的针对性更强，更能够体现市场的共性和目标客户的个性差别。
为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，我们从集团客户中抽取七个单位，并以中国移动的“动力100”系列产品作为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对需求进行分析并给出匹配产品建议的方法，以此进行应用示例。需要说明的是，有需求才需要考虑匹配产品。工具表格及其应用示例如表1。
1.2.2《消费习惯分析及促销策略表》市场营销研究发现，若试图改变客户消费习惯，营销活动事倍功半；若能迎合客户消费习惯，营销活动事半功倍。因此，我们的促销策略应该顺应客户消费习惯来制订。
我们将客户消费习惯按照“触媒习惯、认知习惯、购买习惯、认可习惯”四个方面对应二大类七小类客户进行分析，客户经理则相应做出四类策略，即：“媒体建议、传播方式建议、促销建议、客户服务建议”。
本文设计了《消费习惯分析及促销策略表》作为策略工具。同样，为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，从集团客户中另外抽取七个单位，并以中国移动产品促销为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对客户的消费习惯进行分析，并给出促销策略的方法，以此进行应用示例（见表2）。
2如何运用策略工具
这套营销策略工具，可以分三个层次安排到营销活动和管理、考核中去，具体如下：
2.1执行层供客户经理使用，列入营销活动和客户关系管理工作的基础表格，在以下三种情况下填写：
①每月必须填写一次；
②新增签约客户或目标客户必须填写；
③客户需求发生重大变化时必须立即填写。
2.2管理层供片区经理使用，列入汇总统计和分析报告的主要内容，可以帮助片区经理掌握重要集团客户和中高端客户的需求变化趋势，并及时做出营销策略调整。应该在以下情况及时应用这套策略工具：
①每月末汇总统计，每月初制定营销策略；
②研究重要集团客户覆盖策略时；
③分析产品营销计划时；
④对客户经理团队作出部署时。
2.3决策层供市场部决策层使用，列入对客户经理和片区经理的考核指标，可增加到信息统计平台中去，及时获取有关人员的填报情况和汇总信息，帮助他们高效率地完成填表并形成信息资源库。决策层可以在以下方面运用这套策略工具：
①考察集团客户信息化程度和信息化需求；
②考核重要集团客户覆盖率；
③考核客户满意度；
④考核集团客户有效回访率；
⑤考核客户经理主动性营销能力；
⑥考核片区客户经理团队综合能力；
⑦针对重要集团客户研究营销策略问题；
⑧研究集团客户市场变化趋势；
⑨分析集团客户保有的核心问题；
⑩分析集团客户市场拓展的方向性问题。
3围绕营销策略工具的市场运营管理建议
为了达到市场可持续发展目的，实现集团客户保有和拓展，应围绕上述营销策略工具，对集团客户市场运营管理做相应调整，建立健全运营支撑体系，全面提升客户满意度和忠诚度。
3.1针对集团客户目标市场，开展客户关系管理工作“产品是客户感知价值最基础的要素，服务是客户获得附加价值的主要途径”，在客户关系管理工作中，需要产品和服务紧密结合，并驾齐驱，我们应重点考虑以下几个方面：
3.1.1要进行市场细分和市场定位分析，准确把握目标客户需求特征，建立起满足客户需求的共赢关系，与客户的关系才能稳定和长久。
3.1.2要以关心客户需求为前提建立客情关系，构建起“各施其职、反应迅速、完美服务”的客户关系管理体系。
3.1.3不能仅靠简单的产品匹配促销，要形成个性化的二次开发能力，尤其是以数据信息平台、应用系统平台等综合业务形成客户依赖和市场渗透，与集团客户形成互相融合的利益共同体。
3.1.4要加强集团客户价值管理工作。集团客户价值管理是从客户满意度到忠诚度管理的提升，应以市场细分为基础，着重考虑重要集团客户覆盖率，从客户满意度的各项指标入手，实施精准营销与分级服务。
3.2优化市场运营管理架构，打造强有力的集团客户市场运营支撑体系集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，是系统化的工程。从客户需求发现，到需求确认，到营销策略制定，到计划执行，到完美结束以及售后服务是一个系统过程，在这个过程中环环相扣，任意一个节点出了问题，都会影响到客户满意度和忠诚度。因此，集团客户市场的运营管理需要建立一个横向、纵向全流程贯通的优化架构。
3.2.1建立业务运营规范，做到上下紧扣，以策略工具为核心环环考核，使整个集团业务办理流程完整清晰；
3.2.2客户经理工作流程规范化、标准化，应有相应的客户服务标准；
3.2.3实施一体化运营，能够贯穿售前、售中、售后全过程，并始终保持专业化的形象；