在商品进行营销的过程里，你会发现，有很多的顾客来自各种各样的渠道，如何通过这些现成的渠道来进行快速的销售，这就是一个渠道营销怎么做的问题。
前言
目前案场的4大通病
1、来访量不足
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销的学习，总结出系列拓客方略如下：
01
营销的品牌理解：营销即定位
营销的过程：价值、经营关系、收益
营销的经营理解：使命、战略、结构、结果
营销的四件事：发现价值、创造价值、传递价值、改变价值评估体系
营销最难的两个事情
营销的四个阶段：被动—主动—互动—感动
成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干预度*产品性价比因子
客户需求量=目标销售套数/产品成交率
拓客量=客户需求量-案场自然来访量
项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度
02
引言
制定总体目标，绘制作战地图
划定区域，分配资源
分工明确，分配任务指标
结合活动积极采蜜，邀约客户
圈层营销，成立尖刀组
重要节点，重点突破
我是一切之根源
在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结，为下次行动提供改善的依据。
客户的整体核心认知
客户地图的表现形式
以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向和目标。
各阶段客户地图的编制要求
手机资源管理
地域维度
行业维度
关系（圈层）维度
职务维度
客户线：（老带新）
需要有统一平台、指定人员来管理部门或公司层级的客户信息，及时更新信息，定期维护关系。
明源系统——客户维护（问候、活动）——系统管控
陌生拜访的工作标准
梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源匹配
策划陌拜全程方案，准备相应宣传物料及说辞
制定细致陌拜划和人员培训考核体系
执行中不断复盘优化执行方案
资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系
客户/资源人圈层资源整合
核心：互动——感动
关键人——相识——交流——现场体验——圈层——直接销售力
资源整合能力的工作标准
A、目标客户分析、认知能力
B、资源价值发现、发现能力
C、资源获取、维护能力
D、资源嫁接、置换能力
E、资源转化能力
系统化，提出年、季度、月、周的预算计划
费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用
寻找大项费用的优化方法
公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源
启动全员营销
组织架构双模式——拓销模式
资源、信息联动效应——及时做好复盘工作
目标分解管控
派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地
高效派单的6种策略：
DM、直投、夹报
夹报，不去邮局夹报，而是去写字楼报刊室直接夹报
管理小蜜蜂的系统方案：
1、早上给小蜜蜂开会，洗脑，思想动员。定标准、设奖励、激励成长；
2、分组，设组长，喊口号，定任务；
3、把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情况，督促各组成员；
6、奖励最佳小蜜蜂。
执行方式：
客户在平安好房网上存钱可低房款或享有类似于“宝宝们”的收益；
通过保险公司或银行的大客户经理们推广产品。
意义：
锁定客户，限制资金流向竞品；
扩大渠道，保证品质。
融创狼性营销团队6大管控
1、人员招聘和组建4大策略
2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略（略）
3、精神物质激励7大策略
4、严格4大监督督导制度
5、拓客绩效3大考核制度
6、营销团队7化管控
人员招聘和组建4大策略
策划：必须2年以上销售经验，对客户、产品、区域有深刻的了解。
销售：竞品销售精英，对目标有强烈的的达成欲，金钱欲，体育竞技类优先考虑。
销管：有强烈的责任心和荣誉感，对数据具有管控、分析能力。
渠道：多元化行业搭配，有较强的资源整合和沟通能力。（金融、政府、媒体、汽车、会议、保险、奢侈品人脉优）
03
精神物质激励7大策略
每周、月成绩排名公开，定期告知家人。
分组竞争，每月小组头名可以挑选最后小组1员。
重奖第一名策略，无论组还是个人
每个项目每月销售冠军和家人一起与领导共进晚餐。（家人异地报销路费、住宿费）
销售冠军有资格参加项目重大决策会议，如定价、认筹、开盘方式。