随着钢材行业的不断发展和扩大，国内传统的营销模式并不能带来最大的利润收益，钢铁企业的产能过剩也使营销流通环节逐步陷入乏力的困局，而面对各种不同的市场需求企业生产中也存在着很大的落差，针对多种多样的市场需求进行的销售服务，节约流通成本以及含带分销和加工配送等一系列的配套服务，使得销售更加人性化、服务化，这也是将传统营销模式逐步提升至现代销售服务模式，打造成一种更有效便利的整体销售链，保障钢材行业在我国的稳步发展的重要一步。
1我国钢材市场营销模式概况和分析
钢铁行业这种大规模资本密集型产业的销售和生产，其与下游行业的发展紧密相连，一直以来有着其独特的生产结构和销售模式，也是我国十分重要的支柱性产业。最近几年因世界范围的经济危机，促使包括钢材等等行业都进入一个相对冰河期的阶段，钢铁行业年产量近8亿吨的负荷，使得产能过剩，钢材价格跌至19年前，企业利润大幅下滑，据中钢协统计大中型企业2013年上半年亏损面现在已经达到了43%。同比上升8个百分点。利润除1月份2月份利润分别13亿和11亿以外，另外月份都是1亿多一点，6月份又进入亏损状态，6月份当月亏损6.9亿，环比由赢变亏。钢铁行业的严重亏损导致很多贸易企业退市，促使流通行业整体洗牌。面对这一严峻的形势，厂家和经销商都需要更多地开拓思路，减少营销成本，控制不稳定因素，积极拓展市场，创造良好的销售服务体系。就目前而言国内传统的营销模式一般有以下四种：
1.1面对市场需求的直供式服务
指的是钢材销售公司直接面对有需求的客户进行服务，为客户办理订货和物流发货，整个销售流程是面对单一对象，一以贯之地进行服务，服务对象是相对需求量较大，合作周期比较稳定的客户。
1.2以中间人方式存在的式销售
寻找具有比较好的信誉和资金流以及固定仓库的经营单位订立“质押（）销售”协议，根据协议内的金额与用户进行合作式销售，好处是减少市场风险，保障自身生存能力。
1.3专项对口型销售
一般指的是有专门针对性供应生产的对象，进行某些类型和整体服务的销售模式，比如和中国铁路总公司的某些专门项目等等，有对口性质的，特点是销售量稳定有保障，不足的是产品类型单一化针对性化，不适用于多种市场需求。
1.4现买现卖的实时性销售
这种销售方式一般针对中小型客户，因其购买量较小，所以客源不稳定，优点是存货量不大，对生产销售的负担较小。
2钢材营销策略的趋势和研究
2.1调整营销模式，扁平化供应链
营销渠道是销售的基础和重点，成本控制是销售的重要环节，供应链的扁平化则是降低渠道成本的有力途径。供应链的扁平化，可以减少供应过程的中间环节，降低流通成本，减少渠道对风险收益的要求，同时可以平衡信息传递的不均衡。因此绝大部分钢铁企业是依靠直供为主，加强自营渠道建设，尽量地选择和开发大型的稳定的直供对象，通过减少中间环节，提高渠道效率，通过提供加工和分销、物流等等措施，提升服务品质，为用户创造更高的使用价值，同时减少对分销商的依赖，提高对分销的可控制能力，稳定价格保障利润不持续下跌。对于中间商之间存在的一系列因为争夺利益而产生的同质冲突、水平冲突以及缺乏系统管理导致产生的许多的市场混乱，也应当有力地加以控制。另外一种方式是在外地设立销售子公司，通过加强企业覆盖面，更有力地到达市场深处，控制资源流向，增强与终端用户的直接联系，同时扩备整合大型的仓储式现货市场，加强对市场随时存在的风险的抵抗力，巩固对市场的占有率。
2.2优化调整营销物流，加强配套服务
现代化的营销模式里，系统化和服务性是尤其需要注重的特色，钢铁企业除了调整自身的营销以外，商品在渠道物流中，对于运输、仓储、配送、加工、包装、装卸、保管等等一系列的配套服务方面也应当大步跟进，将渠道物流打造成为一个具有系统化管理能力、高流通力的高效渠道，使商品在流通环节中的流程从精从简，运输能力更快更强，有效地控制物流成本，促进钢铁企业整合为集成信息流、资金流、物流等等能力于一体的大型集团型贸易企业。
2.3加强管理营销队伍，提升自销能力
在整个营销队伍里起积极活跃因素的就是营销人员，营销人员的水平决定着营销队伍的成败，对于各地的经销商应当规范管理，限制最低销售价格，稳定渠道销售价格，不再因价格的波动对营销产生剧烈的影响，保证收益率的稳定，并且限制经销商跨地区销售，减少因争夺市场份额产生互相掐架的乱象。企业驻外的销售范围也应当划分明确，进行合理的控制和发展，保证对子公司的资源供应，提升企业的自销能力，保障市场开发稳中有升。
2.4推动信息化网络营销
现代钢铁市场的网络交易平台已经逐步成型，这对传统市场而言既是一个改变又是有益的补充，实现现代化信息共享的市场和电子商务平台，打破旧有的市场模式，对于合理分配钢铁资源方面有着很重要的作用。利用电子商务的规范性、手续便捷性、资金安全性和流通快捷性等优势，通过透明的交易方式和价格，实现全国范围内的销售与购买，避免市场中的不合理差价，使货物流通更快捷方便和全面，也让企业与终端用户之间的距离大为缩短，不仅节约了流通成本，还优化资源分配模式。
3结语
目前钢铁行业处在产能过剩的时期，就需要从自身调整做起，充分发挥市场机制的调节作用，重视加强营销渠道的管理和开拓，组建更合理高效的销售网络，发展终端用户资源，解决销售渠道的问题，稳定钢铁价格，提升配套的服务营销意识，满足多样化需求，为走出困境踏出坚实步伐。
参考文献
旅行社销售渠道是指旅行社通过各种直接或间接的方法，将旅游产品转移到最终消费者的途径。旅行社销售渠道的选择对于旅游产品的销售起着越来越重要的作用。
旅行社作为供求关系的中介环节按照销售环节的多少可以划分为直接式渠道和间
接式渠道。直接式渠道是指旅游企业把旅游产品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何形式的商业企业、机构等中间环节转手的营销渠道结构。间接式渠道是指旅游产品从旅游企业转移到消费者或使用者的过程中，经过若干旅游中间商向旅游消费者推销的营销渠道。
目前，我国旅行社在经营国内旅行业务的时候一般是采取直接式渠道，通过组团社和接待社完成业务。在国际入境旅游业务中，由于关税壁垒、企业自身资金和技术的不足以及促销力度不够，知名度不大等原因，广泛采取的是间接销售渠道，主要有三种：一、专营性渠道策略，在一个客源市场（国家或地区）内只找一家旅游批发商作为自己在那的独家或总。这种渠道策略销售成本低，且双方的合作关系稳定，但是会导致旅行社产品的市场覆盖面窄，市场风险大。二、广泛性销售渠道策略。指通过经营商把产品广泛分派到各个零售商，以满足旅游消费者需求的一种渠道策略。其优点是销售范围广，联系面宽:缺点则是销售成本高，合作关系不稳定。三、选择性销售渠道策略，即在一个市场上从众多的旅游中间商中，选择少数几家推销能力强、经营范围广、信誉度高且与旅行社较对口的中间商，设法同他们建立比较稳定的合作关系。其优点是销售成本低，市场覆盖面宽，合作关系稳定；缺点则是实施的难度大，具有一定的风险。现在，我国旅行社普遍感到客源不足，都希望和更多的外国旅行商建立关系，因此多采用广泛性销售渠道策略。采取这种销售渠道策略产生了很多不好的后果，需要我们注意很多的问题。
当然中西方旅行社在销售渠道上还是有一定相同点的：两者都是直接销售渠道和间接销售渠道并用，只是侧重点和收到的效果有差异而已；两者都希望达到销售环节最少化，并不断往这个方向努力着;不可否认，两者的销售渠道选择都受到
现代信息技术发展的影响。
西方旅行社的销售渠道发展趋势：一、随着旅游者需求的多样化和其本身的个性化，西方旅行社的销售渠道会不断随着这些变化而改变，在实力允许的前提下，旅游经营商以直销作为其最佳销售渠道，努力使其销售渠道最短化，直接为顾客提供服务，最大限度的满足顾客的个性需求。二、旅行商更多地会趋
近年来，软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理，决定了软件企业市场营销成败的关键。但是，对于有一些软件企业在不了解行业环境与自身的产品特点的情况下，盲目地效仿其他软件企业渠道建设的模式与思路，无疑是非常危险的，“成也渠道，败也渠道”。笔者在长期从事软件行业市场营销策划工作中，总结出了一套适合大中型软件企业渠道建设策略——“软件销售渠道建设的五步曲”。
由此可见，建设软件销售渠道之前，一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识，多方考证，比较优劣，权衡利弊，才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。
第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。因而，就需要分解渠道建设目标，分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险，要使风险最小化，一般都是先选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转；试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善；最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面体现：（1）渠道是否顺畅；（2）市场拓展的力度是否满足战略需要；（3）是否提高了软件的市场占有率；（4）是否扩大了软件产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；（5）渠道的建设、维护成本与收益是否成正比；（6）软件厂商是否控制了整个软件销售渠道。
制定渠道建设目标，分阶段实施，先试点，再完善，后全面推广，这是软件销售渠道建设的策略。
第三步、确定渠道结构。根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标，确定选择何种渠道结构与模式。对于软件销售渠道的结构，尤其是大中型应用软件，最适用的两种销售渠道结构：（1）软件厂商（总公司）—分公司（办事处）—渠道合作伙伴（商、OEM厂商、系统集成商等）—最终用户四层分销模式；主要适合大中型企业或小型企业成长为大中型企业的阶段，产品与技术比较成熟，在市场上处于领先水平，软件产品的个性化定制与开发工作少，成型产品基本能够满足大多数用户的需要；在目标市场上有一定或较高的知名度；有品牌效应，支撑企业的产品销售；销售方式主要以技术与顾问型销售为主，依托渠道进行产品销售，属于技术顾问型销售方式。（2）软件厂商（总公司）—分公司（办事处或区域经理）—用户（最终用户、渠道合作伙伴（商、OEM厂商、系统集成商等）三层直销模式；主要适合小型企业，产品刚刚推出市场或无自主知识产品的软件产品；产品知名度不高，无品牌效应；销售停留在依靠关系进行销售，属于关系型销售方式。当然了，在不同的市场环境与企业不同的发展阶段，以上渠道结构与模式会有一定的变化。
确定软件销售渠道结构，需要根据产品的特点、公司实际情况与发展阶段等因素，最终确定选择哪种渠道销售结构。
第四步、制定严密的渠道政策。针对软件销售渠道的建设目标及所选择的软件销售渠道结构，制定一整套科学、规范、严密的销售渠道政策，具体包括：渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。为了更好的刺激渠道销售，对于拥有自主知识产权与行业领先技术的软件产品，可以尝试采用区域承包或区域买断的渠道策略，往往能起到非常好的效果。浙江大学网络信息系统有限公司的校校通软件作为目前唯一通过中国软件评测中心高级确认测试的校园网软件平台，在2003年，针对分销渠道销售业绩不理想的情况下，毅然采用了区域买断的措施，大大激励了各渠道合作伙伴，使得2003年的销售额较2002年增长了2倍，效果非常明显。
第五步、渠道管理与维护。建成后的软件销售渠道，需要对各级销售渠道明确责权利关系，并需要对各级分销渠道进行技术培训、销售培训、技术支持等，并进行日常的管理与维护，让销售渠道正常运转。
【关键词】销售销售渠道热轧热轧产品
目前，我国热轧产品生产产能已严重过剩，面临着供大于求的产销结构失衡局面，必然存在愈发激烈的市场竞争环境，挖掘现有热轧产品市场客户销售渠道及构建新一代的基于电子商务的信息化销售平台已成为了当下迫在眉睫的课题。
一、热轧产品市场客户销售渠道的现状
我国热轧产品的主要营销渠道从面对对象上主要分为两种，第一种是面对终端客户的直接销售模式，直销对象的需求量小、定制化强的特点对生产企业的生产作业计划安排上造成较大影响，但因为定制化服务的产品价格一般略高，从经济效益方面对于生产企业是有利可图的；第二种是面对经销商的分销模式，通过降低价格和规定批量要求与经销商进行交易，经销商承担营销网络、物流配送和服务体系的构建成本，较之直销模式，分销的手段简单明了得多，但也同时失去了对最终用户市场的直接控制。
二、热轧产品市场客户销售渠道的模式
（二）面对经销商的分销模式：与面对终端客户的直接销售模式不同，热轧产品生产企业与经销商签订的是一定期限的包销协议，在合约期内，经销商必须完成合约所规定的热轧产品的销售任务，若达不到销售指标，生产企业有权扣除经销商缴纳的销售保证金。而生产企业会给予经销商较之终端客户更低的产品价格，以达到激励的效果。这样的销售模式给生产企业带来的风险较低，营销网络的建设和客户关系维护成本也主要由经销商承担了。
（三）分支机构直营的零售模式：这种销售模式比较灵活，既可以面对终端客户，又能配套与经销商签订合同，表现形式一般为建材市场或者驻外分公司，是一种建立营销网络和区域化销售的策略，对区域化市场敏感程度强，个性化的售前和售后服务及时到位，对当地经销商的恶意竞争也有一定的控制作用。缺点是面对的中小型客户较多，客户数量和客户购买能力有所限制。
三、热轧产品市场客户销售渠道的挖掘措施
（一）增强现有销售渠道的维护和优化。
基于一些新销售渠道的挖掘和扩展并不能够顺利实施以及立竿见影地获得大份额收益，因此，传统的销售渠道维护和管理仍然占据主要位置。于是，增强现有销售渠道的维护和优化便成为了当下最主要的问题。
首先，生产企业对直销模式的优化挖掘必须积极地与不同地域、重点行业的企业建立稳定愉快的产销合作关系，针对客户需求提供一对一的产品研发策略，满足客户对产品性能、质量等特殊要求的技术支持。对于售后服务，要始终做到及时通报和反馈，对于质量异议，必须责任到人，高效地处理。
其次，加深与经销商、中间商的密切合作。原则上尽量降低经销商的风险，形成风险公担利益相连的营销链。与经销商共同建立或优化物流运输配送系统，在供应端控制产销一体化管理系统。扩大与不同地域的经销商合作范围，细分市场需求，有效分配热轧产品品种、规格、数量以投放市场。在合作模式上着重以延伸销售渠道的长度和广度为目的，与经销商形成长期战略合作的伙伴关系。
（二）建立基于电子商务的信息化销售平台。
电子商务拥有信息量大、传播速度快和覆盖面广三个特点，对于目前现有的销售渠道，有效地降低了生产企业的销售成本，也提高了客户信息搜集和反馈效率，极大缩短了采购和销售中间环节的节点层数，便于挖掘出新的客户资源。目前，已有不少热轧产品生产企业，如著名钢铁巨头浦项和新日铁已逐步建立起直营的网络交易平台，不仅对传统销售渠道有相辅相成的作用，而且这种营销手段冲破了旧有的市场营销模式，在产品销售分析上，更有利于合理分配资源，拟订下一年的销售计划安排。据调查显示，热轧产品的电子商务平台运用在少部分小型企业，已占据了其几乎一半的年销售量。
四、小结
21世纪以来，伴随着我国应用在建筑、通信、机械、船舶、交通等热轧产品需求量巨大的行业高速增长，也推动了热轧产品的生产企业的高速发展，我国也一跃成为了全球钢铁大国。但当今国内产能过剩及环保问题日趋被重视也对热轧产品生产企业带来了巨大的风险和挑战，传统热轧产品市场客户销售渠道必然受到冲击，如何构建挖掘客户销售渠道的策略，成为了企业为了适应当前竞争激烈的市场变化下的战略选择。
参考文献：
[1]钟旭东编著.市场营销[M].机械工业出版社，2007.
关键词：中石油;成品油;市场调查
前言
随着社会的不断发展，成品油市场逐渐进入了竞争时代，因而在此背景下，中石油成品油为了稳固在市场竞争中的地位，必须改变原有的销售渠道的方法和手段，进而提高自身的销售量的同时，促使科学化的销售方法可以满足社会发展对石油资源的需求。以下就是对基于中石油成品油市场调查销售研究的详细阐述，望其能为我国中石油成品油的市场销售能力的提升提供有利的文字参考。
一、中石油成品油销售中存在的问题
图1三大公司物流成本比较
从图1中可以看出中石化公司在公司炼厂分布的较为科学，因此其在科学化的供应链管理方式下，就大大降低了物流成本的投入，进而为企业节约了成本的开销。
二、中石油成品油销售公司销售渠道现状
图2中石油销售渠道图
从中石油销售渠道图中可以清晰的了解到，中石油企业在拓展销售渠道的过程中，还有效利用了现代化的网络手段，进而增强了企业整体的创效能力。
三、中石油成品油建设销售渠道的方法与具体措施
（一）以市场效益为核心的一体化机制。为了加强成品油的营销机制，必须从构建以市场效益为核心的一体化机制入手，对于此，首先应采取相应的措施营造一个良好的内部经营的环境，进而致使全体销售人员能在工作销售中认真负责，并采取科学统一的销售方式。其次，由于成品油销售市场容易受到外界因素的影响而发生一定的变故，因而销售企业在发展的过程中应构建与一体化机制相适应的快速的反应机制，以便在企业销售的过程中，若遇到销售风险，可以及时将其控制在企业销售可掌控的范围之内。再次，中石油成品油的销售要求其在销售过程中要以市场效益为销售的核心，并且根据市场销售的实际情况来设置销售计划的内容，进而确保销售计划符合实际市场的需求[3]。
四、结语
综上可知，随着经济的不断发展，对石油资源等的需求越来越大。而作为第二大石油消费国的中国，应采取相应的措施优化成品油的渠道和销售方法，以便更好的满足社会对资源的需求。对于此，石油企业应从以服务用户为宗旨的营销策略的实施入手，进而提高石油企业的服务质量和企业形象，并在扩大销售空间，优化销售渠道的同时带动社会的进一步发展。（作者单位：中石油广东销售分公司）
[1]雷跃进.中国石油物流企业发展趋势的探讨[J].物流工程与管理，2011，23（02）：112-114.