IBM企业营销管理解决方案的推出，是IBM在“智慧商务”领域的一个新的重大举措。今年4月份刚刚正式的IBM“智慧商务”战略，旨在帮助企业在快速变化的市场环境中，从购买、销售、市场活动和服务客户等各环节中寻求更智慧的途径，提升服务和响应能力，更加适应高涨的客户需求，在行业转型和企业模式变革的大潮中尽快占据商机，成为行业领导者。
作为该战略的重要构成部分，IBMEMM解决方案覆盖了从潜在客户中发现机会到推动客户购买的全过程，旨在帮助企业利用创新技术解决方案推动企业的每一次成功营销。
“当前的营销环境日益复杂、纷繁多变，IBM新成立的EMM部门的首要任务就是帮助企业借助丰富全面和多元化的科技手段，挖掘、理解其客户的真实所需，进而获取和维系客户，在客户产生需求的过程中维护、加强品牌建设，最终帮助企业在竞争激烈的全球市场中获胜。”IBM企业营销管理（EMM）集团副总裁李有群表示。
新一代营销技术
2010年底，IBM在成功收购了Unica、Coremetrics两家公司之后，组建了全新的企业营销管理（EMM）部门，进军营销技术市场。该部门由Unica与Coremetrics两大产品线共同组成，Coremetrics偏重于Web分析，Unica偏重于端到端的市场营销管理。
日前，《中国企业报》记者在松下电器解决方案展览会上看到，通过将涉及广泛领域的、种类繁多的松下产品为核心，凭借硬软件相结合的高度系统应对能力，面向广电、银行、学校、地铁等不同领域，松下均拥有成熟完善的系统解决方案，也悄然实现从消费电子产品终端市场开始全面转向商业市场，构建一套辐射B2C和B2B多个领域的战略体系。
以此为契机，松下电器还宣布今年1月1日已经在中国正式成立松下电器系统通信营销公司，从而在现有的市场营销基础上，专门面向行业客户创造系统解决方案。通过建立集策划、开发、生产、销售、服务一条龙的B2B新体系，面向中国商业客户提供全新的“系统解决方案”新品。
知情人士透露，“中国在全球越来越重要的市场地位，让松下这次在全球范围内启动的B2B战略转型，保持中国与美国、欧洲等发达经济体同步转型的步伐。这说明松下今后几年将会全面发力中国商业市场的开拓，这对于国内市场上众多的音视频工程商和服务商来说，无疑是一个新的机遇”。
今年1月，我国在6个城市试播3D频道，并于春节期间正式播出。面对当前席卷全球市场的3D浪潮，松下不仅拥有面向大众市场销售3D电视，还拥有面向广电等专业机构3D全流程广电专业解决方案，在3D拍摄、3D制作剪辑、3D节目播出均拥有完整的产品线，提供无带化3D制作、演播室系统等服务。此前，松下电器刚刚与中央电视台签约成为其广电设备的供应商，并将在今年的伦敦奥运会期间为全球观众收看3D赛事提供内容拍摄、制作和播出的全套解决方案。
一位松下系统通信营销公司面向金融客户提供解决方案的工作人员告诉《中国企业报》记者，“很多客户会认为我们提供的还是等离子显示屏等传统设备，实际不然。就银行来说，我们面向前台业务受理、自助银行监控、高清视频会议，呼叫中心等提供的不局限于显示屏这一产品，还包括系统网络技术、软件控制系统，甚至是云计算技术，为银行在安防监控、金融管理提供最佳的解决方案，设备只是其中重要的组成部分”。
“一对一”的个性化直邮营销组合
中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”
“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。
由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容与灵活的执行周期，不但适合与初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广，打造与维系品牌忠诚度。
据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触与沟通。
强强联合的精准直邮营销
中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据与巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。
汽车市场非常复杂，针对不同的消费者与市场特性，汽车厂商制定的营销战略与组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。
IBM全球副总裁SandyCarter力作。以全球化的视角解读品牌运营、产品推广的营销组合方案，提出了ANGLES法则制胜之道；以大量翔实、第一手的案例，分析了营销2.0时代的最佳实践方案。对如何在Web新时代，完美利用新技术和传统市场手段进行整合营销做了细致、深入浅出的分析。
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目录
第0章绪论
第1章在全球化时代中倾听和分析
第2章市场细分实践：北电案例
第3章全球化：联想、Google、联合利华和IBM
第4章在正确的地方，做正确的事
第6章轻量级品牌传播：EepyBird、可口可乐公司以及曼妥思
第7章企业社会责任：IBM的绿色项目以及Marks&Spencer公司
第8章突破阻挠
第9章影响者的价值：来自IBM的案例
第10章新的方式
第11章渠道社区化：OMG，Adobe，Rubicon咨询和哈雷-戴维森案例
第12章虚拟环境：可口可乐公司和IBM
第13章Widget：Widget在IBM的应用
第14章博客：中西部航空公司和IBM
第15章严肃游戏：IBMInnov8
第16章钱——眼见才为实：与Google、营销领导力理事会和营销NPV之间的讨论
第17章创新、互动和商业成果：阿迪达斯集团，ConAgra食品和Tellabs
第18章营销仪表盘：IBMCognos
第19章令人震惊的世界变化
第20章技术制胜：IBM，Staple，Dell和MyVirtualModel
由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容灵活的执行周期，不但适合初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广打造维系品牌忠诚度。
据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触沟通。
中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。
汽车市场非常复杂，针对不同的消费者市场特性，汽车厂商制定的营销战略组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。
关键词经济全球化营销渠道再造
经济全球化主要是指随着科学技术和国际分工的发展以及生产社会化程度的提高，世界各国、各地区的经济活动超出一国和地区的范围而相互联系、相互依赖和紧密结合的趋势。论文百事通经济全球化使商品、服务、生产要素与信息跨国界流动，借助国际分工在世界市场范围内配置资源，表现为生产的国际化，贸易的自由化和资本的国际化。
在经济全球化的大背景下，本土企业的经营环境发生了重大的变化，面临市场界限模糊化、市场竞争多极化、世界经济规模化、产品趋向高新化、营销方式现代化的全新环境。营销的复杂性和风险性加大，消费者、竞争者、中间商的市场行为发生了巨大的变革，传统的营销渠道结构已经不能适应经济全球化的要求。为应对挑战，本土企业需要创新与再造营销渠道，以增强竞争力。
1本土企业营销渠道存在的问题
1.1存在认识误区，经营观念落后
目前，一些企业及营销从业人员认为营销渠道是指销售途径中间环上的经销商和二级批发商，同时将渠道建设理解为发展经销商队伍，视渠道管理为窜货管理和回款管理。由于中间商在营销渠道中降低交易成本、提高交易效率的正面作用正在下降，产生渠道矛盾、增加消费者价格负担的负面效应不断扩大，越来越多的企业认为，营销渠道越短越好，越宽越好，于是就陷入了一种误区：发展短而粗、高成本的渠道形式，自销成了一种流行的分销形式；很多厂商成立自己的销售公司和专卖店，而且追求店铺数量多。这种做法脱离了现代社会专业分工的原则。
渠道设计和管理是两个不同的概念。渠道设计是保证“高速路修建”的合理性，渠道管理是保证“车辆通行”的效率性。面对经济全球化以及消费者个性化的影响，如何发挥营销渠道的功能和作用，通过适当的渠道、合理的价格，提供恰当数量和质量的产品来满足消费者的需求，首要的任务是必须对营销渠道重新认识、正确定位，再造渠道流程，以适应全球化、互联网导致的环境的变化。
1.2渠道的组织方式落后，运行效率低
随着社会主义在市场经济的建立和发展，企业的市场概念日益清晰，而且在营销渠道多样化选择方面进行了尝试，但是，传统的以“产—批—零”模式为主的营销渠道组织系统仍然占主导，与国外先进企业相比，营销渠道的组织方式仍处于相对落后的状态。
传统的营销渠道组织系统结构模型是“生产者——批发商——零售商——消费者”。在这样的渠道组织中，渠道各成员都是独立的机构，相互之间不受其他机构的控制。可以说，传统营销渠道是一个高度松散的网络，在此网络系统中，生产者、批发商和零售商以疏远态度彼此进行交易，他们各自为政，为了自身的利益在市场上讨价还价、互不相让、激烈竞争。传统分销渠道组织系统可以利用批发商和零售商的仓储条件，也可以使企业在资金方面得到批发商和零售商的支持。但是，由于批发商和零售商作为独立的经济实体，决策往往是以自己的利益最大为原则，因此，企业很难有效控制营销渠道的活动，同时还可能因相互之间的利益冲突阻碍企业营销渠道的正常运行。唯有对营销渠道进行合理地创新和重新设计，才能摆脱其目前所面临的困境。
1.3渠道成员的忠诚度下降，厂商之间的信任关系趋于恶化
在计划经济时代，制造企业在对待经销商的关系上注重控制，但由于制造企业控制着稀缺资源，渠道成员之间存在伪忠诚。在经济转型期，营销环境发生了很大变化，消费者和中间商在营销渠道系统中的地位日益提升，制造企业对中间商的依赖程度加大；与此同时，激烈的竞争导致营销渠道利润空间降低，厂商之间的信任关系趋于恶化。比如有些经销商不能按照制造企业的规范操作，甚至货销完了也不还货款；部分强势零售商，如热销的大超市、大酒店店大欺人，交易谈判条件不平等，不断提高进店费、上柜费、条码费、促销费。而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议一方说改就改，失信于渠道成员。总之，渠道信任关系缺失，渠道成员的忠诚度下降，厂商之间的信任关系趋于恶化增加了营销渠道的风险。设计新型的营销渠道系统，变交易型渠道为关系型和联盟型渠道系统势在必行。
1.4目标市场趋同，竞争成本增大，渠道利润降低
长期以来，由于城乡经济二元结构导致市场购买力集中在城市，企业营销渠道的目标市场也指向城市市场而忽视乡村市场和国际市场。据有关调查数据显示，目前我国城市居民家庭电视机饱和度为99.1%，而农村市场的彩电拥有率仅为20%～30%。一些国际知名家电企业国内和国外市场的比例是4∶6，而我国企业则仅为9∶1。目标市场趋同，竞争成本增大，渠道利润降低，导致渠道无序竞争。
1.5渠道建设滞后，适应性不强
2经济全球化背景下本土企业营销渠道重构的基本原则
目前市场存在的一些问题，如窜货问题、市场秩序问题、欠款问题、终端问题和促销疲软等问题，都属于营销渠道环节中的问题，它需要通过系统设计和流程管理才能解决。在经济全球化背景下对本土企业营销渠道流程再造是提升企业竞争力不可缺少的一环。重构营销渠道主要遵循以下基本原则：
2.1动态性原则
营销渠道是动态的，始终能满足企业需要的永恒的渠道模式是没有的。在渠道设计时有超前意识，使企业渠道再造后符合企业发展的需要。一方面，适应企业营销渠道从长渠道转向短渠道、间接渠道转向直接渠道、渠道转向交易渠的趋势。另一方面，渠道再造还应考虑企业发展要求。如果企业走向多元化，再造后的渠道应兼容多元化产品销售的需要。与此相反,如果企业要走专业化道路，再造后的渠道不需要作大的调整。
2.2经济性原则
2.3开放性原则
随着营销环境的改变，具有开放性的营销渠道能不断地改变自己的职能，调整组织与任务，以适应渠道的内部和外部环境中的经济、技术和社会政治力量等的变化。在经济全球化的过程中，企业跨国经营渠道比国内经营的渠道要长,企业会出现一种由不同层次的供应商组成的供应等级结构,供应范围不仅涉及原料,而且涉及零部件甚至整个生产系统。因此，本土企业需通过收购、战略联盟、合资等方式与供应商建立稳固的战略伙伴关系式的营销渠道。
2.4多元化原则
多元化原则即实行垂直、水平营销渠道组织系统交织，完善垂直营销渠道组织系统。①传统分销渠道中，每个企业寻求实现自己的最大利润，甚至可以用整个渠道损失为代价。在市场化进程中，渠道成员之间的联系越来越紧密，因此传统型分销系统必须弱化；②垂直分销系统是指一个分销渠道中的生产商、批发商、零售商在统一的系统中工作，一个渠道成员可以拥有另一个成员，或是二者有契约式关系，或是一个成员的实力可以使渠道成员合作；③水平分销系统是指同一层次的两个或多个企业，或短期合作，或长期合作，形成新的营销机会。
3经济全球化背景下本土企业营销渠道创新与再造的主要环节
营销渠道再造是指为实现企业目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。它包括在企业创立之时设计全新的渠道以及改变或再设计已存在的渠道。在营销渠道再造方面，国外学者斯特恩等提出“用户导向分销系统”设计模型值得本土企业借鉴。他们将渠道设计过程分为分析当前环境、制定短期的渠道对策、渠道系统优化设计、限制条件与鸿沟分析以及渠道战略方案决策五个环节。
第一个环节，分析营销渠道现状及面临的挑战。首先，通过审视企业渠道现状，获取现行渠道运作情况、存在问题及改进意见等方面的第一手资料。同时，分析主要竞争者如何运用营销策略刺激需求，如何运用营销手段支持渠道成员等。其次，了解外界环境对企业目前渠道系统的影响。渠道设计和改进始终面临着复杂变化的环境挑战。一般地说，渠道环境越复杂、越不稳定，客观上就越要求对渠道成员进行有效控制，而同时也要求渠道更具有弹性，以适应迅速变化的市场。企业必须根据对环境要素和行业发展状况的分析，考虑不同的备选渠道方案。
第二个环节，制定短期渠道对策。企业根据市场研究，把握调整渠道战略的可能机会，进行短期“快速反应”式调整。通过进一步综合分析环境变化，特别是竞争者的渠道策略变化，发现企业的渠道策略执行中有明显错误或竞争渠道有显而易见的弱点，采取对策，以免错失良机；同时制定快速反应计划，对原渠道策略的适时、局部调整。
第三个环节，渠道系统优化设计。包括终端用户需求定性分析、最终用户需求定量分析、行业模拟分析和设计“理想”的渠道系统等几方面的内容。通过分析，了解在服务输出过程中，目标市场的需要，询问最终用户对现有渠道传递其期望的服务产出能力的评价，以及他们对替代性渠道的满意程度，并结合行业内外的类似渠道优化渠道系统设计。新晨
第四个环节，限制条件与差异分析。对拟出的“理想”渠道方案的现实限制条件进行分析，并比较分析“理想”渠道系统同现实渠道系统的差异，为最后选定渠道战略方案提供依据。限制条件包括本企业的政策、管理目标、组织结构和文化传统以及竞争威胁等；如果现有系统与“理想的系统出现差异，则意味着现有的或管理限制系统牺牲用户的满意度，必须尽可能加以修正。
第五个环节，渠道战略方案决策。根据前几个环节分析的结果选择营销战略方案，设计构建最佳渠道系统。①制定战略性选择方案。根据企业定位，对渠道进行损益分析，评估其合理性；②最佳渠道系统决策。最佳渠道系统方案充分吸纳了整个过程中的合理要求，但可能并不是“理想”系……统，它将能最大限度传递最终用户的满意度、效率、效益、适应性标准。
营销渠道是市场营销的关键性环节。它既需要做长期战略性建设和营造，又需要根据市场的变化进行不断的修正、完善、创新与变革。拥有强势的营销渠道系统与拥有高知名度的品牌一样重要！
参考文献
2王桂林，庄贵军.中国营销渠道中企业间信任的概念模型[J].当代经济科学,2004(1)
3林三卓.销售通路的变革[J].销售与市场,2001(2)
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