先后于2019年与2021年两次获得GGV纪源资本投资的开源API独角兽Kong，在2021年开设了首个总部之外的办公室——位于上海新天地的亚太区研发中心。实际上，开源产品往往由于接受由全球优秀工程师贡献的代码而自带“全球化”标签，特意开设区域办公室的最大意义是什么？
对Kong中国区总裁戴冠兰来说，建立上海办公室是为了招募更多优秀工程师，而这将为Kong带来极大的额外价值：中国工程师可谓身经百战，比如主流电商公司在“双十一”单日处理的流量，数据规模就能堪比全美所有企业的数据处理总和……这对于长期致力于技术研发的Kong来说至关重要：想要处理高复杂度、大并发的客户流量，没有哪个区域会比中国更有经验。
Kong的产品历程
而这个趋势所对应的产品开发过程也将逐步“分布化”与“解耦化”：如果一个产品功能出现问题，为了让整个系统不至于受到影响，微功能之间必须采取分布式开发并进行管理。要达到这样的效果，微服务之间需要经过解耦，形成点对点的通讯关系，而涉及到通讯，就相当于在产品内部形成了多个API，微服务之间相互调用。而涉及到调用，就势必要确保其中的连接性与安全性。服务网格KongMesh就是专门解决这些复杂性功能交互的产品。
Kong最早的招牌产品是“KongGateway”，是一款可以管理API全生命周期的网关工具，2022年初这款产品的总下载量已超过2.7亿次，每月活跃实例达到270万，成为了帮助用户从单体应用平滑迁移到微服务架构的标准工具。
API的形式迭代
在KongGateway逐渐形成行业标准之后，Kong开始衍生出自己的产品矩阵。
开发者的刚需里包含测试这一重要环节，在测试阶段，他们可以使用Kong的API调试工具Insomnia，而使用后数据可以自动集成到KongGateway，此后开发者可以使用Kong的其他产品。Kong的产品思路逐渐形成一个生态闭环：Gateway是平台的切入口，开发者使用其中一款产品后，可以在接下来的开发流程中使用Kong的下一款产品。用Kong中国区总裁戴冠兰的话来说，Kong团队追求的效果是让产品矩阵像个“全家桶”，“用得越多，越好用”。
而这种思路与市场上其他产品有明显区别：Kong处于底层生态位，先搭建平台再“从下往上”衍生新产品，并试图进军到产业链的每个关键环节。而在Kong的同类型产品中，有一款产品的思路与Kong相反，是从测试工具切入，思路是“从上往下”，这种情况下，如果想要叠加产品，可能会发现原本的产品体系越来越臃肿。
与大多数开源软件相同，当企业扩张到一定规模，即拥有较多微服务模块后，Kong的免费服务无法满足这些规模变大、业务变得更加复杂的客户需求，付费行为也因此发生，例如当银行类客户涉及到安全审计功能并要为此产生加密需求时，KongGateway将提供收费API服务。不过，与Kong产品演进所匹配的是它的收费方式，目前KongGateway仍是Kong的主要盈利产品，新产品营收压力很小，这使Kong的思路与其他产品不同：招牌产品已经具有不错的收入规模，新产品不着急创建营收，更有助于用户留存。
对Kong团队来说，将哪些功能由免费转化为收费是一个长期的议题。但Kong更重视的是NDR(NetDollarRetention,净收入留存率)，即客户是否会更加深度、长期地使用Kong的其他产品，这项指标能够帮助Kong团队优化服务能力与产品稳定性。因此，客户是否是自发地使用Kong的产品是Kong团队最看重的指标。目前Kong的企业级客户已经包含纳斯达克，通用电气，VMware,Cisco,MasterCard等。
与很多开源软件企业不同，Kong最初并未希望成为一家以“开源”形式来进行产品迭代的技术公司。开源更像是无心插柳之作。Kong的前身叫Mashape，专注于APIMarketplace的开发，在平台上聚集了超过2万个API之后，Mashape开发了几款管理软件来管理所有API以及涉及到这些产品开发的30万名程序员。在Mashape活跃度与商业化不够理想的情况下，团队开始尝试将内部API管理软件开源，没想到Kong获得极大的青睐，因此才转型将Kong作为主导产品。
2019年GGV首次投资Kong时，Kong的产品已具备不错的规模与行业影响力。在此之后，Kong开始了更有战略性的发展路径。
首先，Kong从开源模式逐渐继续演进，投入了大量精力在“云化”上，即构建了一套可以将产品间通讯的datapipeline连接起来的工具。同时Kong更加强化自己第三方的中立身份，并认为这是独立厂商在与AWS等巨头的竞争中突围的关键因素。当Kong的客户部署在不同云平台时，由于Kong可以与任何云厂商建立合作，因此可以提供更中立的技术支持。
另一个重要进展是Kong的销售模式。在延伸出更为细致的产品线之后，Kong希望销售额达到一个量级的大提升。因此，Kong开始改变自己的销售方式，增加outbound即“主动销售”成分。此前Kong团队习惯于inbound销售，潜在客户点击Kong网站上“申请演示”按钮，由Kong的技术团队亲自进行一对一讲解，并接受免费客户向收费客户转化的销售签单。
实际上，开源被认为是一种极其容易形成头部效应甚至垄断效果的行业模式。赢家通吃是开源基础设施产品的特点，当开源产品越发成熟，它的优势也会越发明显，更多技术部门管理者会选择使用这样的产品。而由于优秀产品将持续吸引优秀程序员贡献代码，产品质量也将持续提升，这将使几款头部产品与其他产品的差距更大。反过来看，其他产品的生存空间可能会特别小，如果只能做吃力不讨好大量的定制开发、没有找到新的方向，那么可能大部分的主营业务将会沦为做外包。为了扩大头部效应，开源产品往往会选择各种方式增加行业影响力，例如在Github或其他程序员平台上发布报道，举办线下活动，或由创始人首当其冲进行产品宣传。
已经成为行业龙头的Kong开设了一档播客节目，每一两周邀请一位业界KOL来聊聊微服务、云原生方面的趋势。同时，Kong还会进行一些针对行业大牛的视频采访。而这些内容都是针对程序员群体的，内容风格足够“硬核”。
Kong经历过生死线徘徊的阶段，并逐渐摸索出自己开源路线。早期员工与如今的高管之一，Kong中国区总裁戴冠兰认为Kong有自己的“打法”与创新风格，最重要的一点便是“不怕失败”。从Mashape面临失败并进行多次转型开始，Kong便一直在尝试新的路线与新的产品。越挫越勇的背后是两位创始人与众不同的背景：AugustoMarietti与MarcoPalladino是意大利移民，刚刚来到美国创业为了节省房租不得不寄居在朋友的家中数月，在Quora上的高赞回答是“如何用1000美元在旧金山生存”。艰苦的开端恰恰使他们有很强的韧劲，不惧怕困难，行事风格也更接地气。
软件产品的复杂化所带来的解耦到分布式的大趋势带动了Kong客户数量的进展。产品间API开放、在不同市场的合规化、企业数据安全要求的严苛化等小趋势，也使得Kong的客户类型更佳丰富。目前Kong的客户分布比较平均，包含快消类、快餐类、电信类、传统行业等。
实际上，2019年C轮融资前，Kong已经成为开源头部产品代表，很多机构向其抛来橄榄枝。由于希望获取到更多中国toB创业圈的人脉，Kong同时接受GGV纪源资本的投资，一方面是GGV在中国深耕多年，在互联网行业的人脉足够广，另一方面来自于对主导这次投资的GGV纪源资本管理合伙人GlennSolomon的信任。
（API全生态管理）
戴冠兰提到，GGV对Kong带来的帮助非常大，尤其是在Kong在中国的落地方面。GGV带领Kong的两位创始人AugustoMarietti与MarcoPalladino及团队深度了解了国内的市场，帮助组织活动，并且介绍了多家toB被投企业创始人一起交流经验。这使Kong对中国有了更深入的认知。决定在中国开设研发中心之后，Kong获取到很多来自GGV的信息，资源对接的帮助尤其明显。
Kong的创始团队对于在中国开设研发中心曾经有过很深的思索。中国互联网企业的高速发展造就了一大批优秀的中国工程师，他们习惯于处理超高规模的流量，也熟识“大厂”推出的、服务较为复杂的软件产品。招募中国工程师已经被Kong提上日程，实体办公室有助工程产品团队更高效地协作，这也使Kong想要设立中国区办公室的念头更加坚定。
进入新的市场就像一次新的创业。对于为什么选择上海，如何来建立上海团队，创始人AugustoMarietti与戴冠兰讨论了很多次，在疫情之前，创始人也亲自来上海、北京进行了考察。在他们看来，选择上海的首要原因上海对于外企落地涉及到的法务、税务支持都比较完善，习惯与海外团队沟通并精通外语的人才储备也足够充裕。
Kong正式创办上海研发中心的公众号推文上，Kong的中国区员工一同合影留念。在人员招聘上，Kong非常重视对女性、少数族裔人才的招募，希望成为一个更多样化、更有创造力与凝聚力的团队。
Kong在中国的动作，在开源软件界是个重要的消息。尽管开源自带国际化标签，开源贡献者与开源使用者只需要以“代码”为语言，不需要考虑国别关系，但是在人才储备、客户服务方面，本地化运营确实成为了开源创业者的难题。开源厂商在推出产品伊始，用户就“自动地”包含了海外企业，而这也带来了源源不断的压力：为了服务好不同区域的客户，是否既要有“国际化”风格又要兼顾“本地化”视野？如果想要在某个市场增加销售收入，如何有针对性地开拓与服务当地客户？走在前方的企业已经感受到这种压力，中国开源软件已经在尝试“出海”，GGV所投资的开源头部公司中，PingCAP与涛思数据、EMQ、RT-Thread、思码逸Merico均有出海动作。
Kong是两位移民创业者在美国创办的产品，它的基因更加国际化与开放化。Kong的开放是业界有名的，中国早已有几本专门研究Kong的畅销书籍，也形成了Kong的“民间社群”。戴冠兰认为Kong“从0到1”这一步就已经充分意识到Kong将从美国走向亚洲、欧洲、南美等地，所以它的产品设计已经包含了对不同区域的考虑，而且Kong的研发支持团队遍布在全球五大洲的。当地的工程师和产品经理收到本地客户反馈的需求后，会把针对该市场的产品需求放到更新中。
而Kong的经历反过来对中国开源团队也颇有借鉴意义。尽管这些产品接受全球各地工程师对代码的贡献，中国开源团队的大部分研发人员身处国内，那么，这些团队能否派出值得信任的创始级别成员到海外，能否招募到合适的人才，打磨出适合海外客户的产品，都是必经的坎坷。
嘉宾简介：戴冠兰，Kong中国区总裁，曾任Kong网关核心研发总监，之前于Cloudflare担任Edge/WAF/CDN技术负责人,每日处理超过万亿级别请求。毕业于美国东北大学，计算机科学硕士。