客户是上帝，客户是衣食父母，客户是朋友？只有维护好老客户才能保持长期的业绩，维护老客户的成本是营销新客户成本的五分之一，挖掘老客户，找到客户新的需求，是一个企业获得长期稳定利润的关键。
在企业营销与客户维护中存在两个销售漏斗，一个是营销的销售漏斗，大量的潜在客户积淀成少量的存量客户，另外一个是倒漏斗，少量的存量客户，经过维护开发，将形成一个巨量的倒漏斗，本大纲围绕客户的维护与需求挖掘，在竞争的红海中找到一片蓝海。
存款是立行之本，贷款是盈利之源，中间业务是各商业银行争夺的制高点，本课程采取授课+外拓辅导的方式，为各分支行全面业绩提升进行辅导。
进入WTO，金融的开放，银行发展面临三大挑战，外资银行的挑战，我们面对强大的国外竞争对手；金融脱媒，我们的市场面临国内金融企业的蚕食；利率市场化，银行同业竞争更加惨烈。如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？外拓营销，进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，市场细分，差异化营销将为我们开盘新的通道……
【培训对象】
银行客户经理、大厅经理、网点主任
【培训课时】（2天）
【培训目标】
对客户进行深入分析
根据客户价值进行分层管理
对客户生命周期了解分析
锁定老客户
挖掘客户的新需求
【课程内容】
破冰：探讨客户与我们之间的关系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？
第一章、一个中心：以优质客户为中心
一、二八定律与一九法则
1、三个以人为本：以客户为核心
2、二八定律下的大客户管理
3、长尾理论的大客户与小客户关系
4、客户营销与维护的漏斗与倒漏斗分析
二、客户关系深入的四个阶段
1、信任
（1）、陌生——面熟——身熟——心熟
（2）、诚实的信用
（3）信任的三环：知识距离、专业距离、感情距离
2、理解
3、行动
4、证明
三、客户决策链分析及关系对等
1、决策分析：
（1）决策者
（2）业务部门
（3）财务
（4）行业专家
（5）支持者与反对者
2、关系对接
（1）总对总
（2）分对分
（3）客户经理的角色分析：资源整合者
第二章、第商户联盟模式及积分管理、活动组织设计
一、商户联盟
1、商户交流会的组织
3、厅堂网点的宣传
4、商户活动
好的活动=清晰的流程+合格的人数+火热的气氛+后续营销跟进
二、活动内容
1、目标设定
（1）客户群体
（2）产品目标
（3）费用控制及合作第三方分摊
（4）预期收益
2、主题设定以及流程
（1）、亲子活动
（2）、投资移民讲座
（3）、理财讲座
（4）、奢侈品鉴赏
（5）、年度客户答谢会
（6）、体育及户外活动
4、组织人员的分工协作
三、人数的确定
1、邀约对象
3、流程设计：紧凑、可行，抓住关键点
四、个人客户积分管理
1、后台数据的调用：个人客户日均存款
2、数据的分析挖掘：重点客户的筛选
3、居民客户的积分兑换
4、后续的跟踪
第三章、两大维度：客户维护的满意度与忠诚度
一、忠诚度：商业银行客户流失分析
1、商业银行客户流失的方式分析
2、商业银行客户流失原因分析
3、商业银行客户流失特征分析
4、商业银行客户流失的影响分析
二、满意度：维护客户的天时、地利、人和
1、天时：一些节点
2、地利：当地的行业特色
3、人和：负责项目的人，MAN理论及买马行动
三、忠诚度与满意度的关系
1、忠诚与满意的四种类型
（1）恐怖分子型
（2）投机主义者
（3）被绑架的人质
（4）布道者（宁波银行的客户口碑建设）
2、客户阻力指数分析：口碑的重要
第四章、锁定客户的四大法宝
一、感情锁定——动之以情
1、共同的认知
2、共同的爱好
3、共同的价值观
二、习惯锁定——晓之以理
1、共同的习惯
2、共同的性格
三、价值锁定——诱之以利
1、产品分析：现金管理业务、年金业务
2、综合金融服务：一揽子金融服务
四、成本锁定——威之以胁
1、为竞争对手制造进入门槛
2、客户退出成本：
（1）交易成本
（2）信息成本
（3）IT成本
（4）沉没成本
【授课讲师】陈瑜
授课资历
2国内银行界外拓营销模式创建者，多家省级金融机构普惠金融指定讲师
2上海财大、上海交大签约讲师
2广发银行总行高级培训讲师、顾问
2北京工商大学保险学士、清华大学金融硕士
2曾任信托公司培训总经理、资深内训师，RFP理财讲师
22011年为恒天财富辅导，实现当年100亿营销目标
实战经历
陈老师曾任职世界五百强IBM高级销售经理，负责公司的用户大会，技术交流会、新产品发布会等客户关系管理等工作
宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）任职市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究。
任深交所财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二。
2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。
授课风格
陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当做舞台，把上课当做享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。
服务客户：
保险业：民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业：美的集团、广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
金融租赁业：华融金融租赁、皖江金融租赁、江苏苏州工业园区金融租赁
客户评价：陈老师是银行培训专业人士，与与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……——广发银行培训总监章立红
适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。——广西农信人力资源部总经理黄世钊
我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作……——上海银行培训总经理张泓
陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……——广州新达城物业人事部总林丽英
陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识……——奥迪通用肖总经理
陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……——合生元谢总：
陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……——璞拓公司杨总
陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。——广州速领信财税吴总
品牌课程：《银行客户经理营销技能提升》《大客户营销技能提升》