陈春发：信息技术部门向来都有，为了配合礼来（中国）的发展需要，我们制定了5年IT策略计划，科技资讯部门与营销等部门是战略性、伙伴式的关系。定位在不同的阶段要做出相应的变化，要符合公司长期发展的战略，然后通过协商合作的框架逐步落实，在公司需要某项功能的时候，我们有能力立刻提供。科技资讯部门的定位是战略性的角色配合。
《新营销》：你们如何设定5年IT策略的目标？目前进度如何？
《新营销》：与一般企业的IT部门相比，你们的独特之处是什么？
陈春发：我们的功能在策略范围内有四大重点：第一是让2500名销售代表提高生产力，工作更有效率，更有能力竞争。第二是提供更有效的服务和教育资讯，让销售代表帮助医生更有效地服务病人，提供强有力的支援。第三是让公司内部可以更有效地合作，把管理和服务做得更好。第四是管理方案一条线做到尽善尽美，不会有断层，而是卓越地运营。
《新营销》：你们内部是如何分工的？
《新营销》：最近你们针对市场营销部门是否推出了新的IT产品或服务？
陈春发：IT平台是个潜力很大的项目。我们针对整个概念有一系列解决方案。每年我们会推出三到五个对营销业务的支援。我们刚刚设计了一个移动的平台模板，有好几个功能，可以做销售培训，可以通过视频作为沟通平台。通过视频，高层可以跟销售代表直接沟通，还可以资讯。有了这样一个平台，可以让销售代表有归属感，感觉有个庞大的团队在支持他。
互信互动的合作模式
《新营销》：你们如何与市场营销部门沟通方式，相互理解和合作？
陈春发：沟通有很多层次。要有效地沟通，必须有互信的基础，我们把信息传出去，他们把反馈传给我们，我们再跟进。我们先要了解营销团队的需要，不仅仅是现在的需要，以后发展的需要也要知道。在这样的框架下，我们之间建立了一个有效的合作模式。科技资讯部门有一个固定的人，跟营销部门领导保持密切沟通。我也常常出差跟他们密切沟通，还有一些例会，我们通过这样的方式互相交换信息，把合作互信的架构建起来，了解他们的问题后马上处理好，他们看到我们的确能够帮助他们，就会主动地沟通。部门合作得好，必须有互动的空间，没有互动的空间就很难建立合作的关系。
《新营销》：具体而言，你们是怎么做的？
《新营销》：你们陪同营销人员体验他们的工作吗？
了解用户的习惯和文化
《新营销》：你从IT部门进入销售市场部，又回到IT部门，对于你开展工作有什么样的好处？
《新营销》：除了黑莓手机Veeva应用，还有什么平台可以帮助营销部门提高效率？
《新营销》：在拓展市场的过程中，礼来在其他区域市场有哪些成功的经验可以在中国应用？
陈春发：在日本，礼来在应用科技资讯方面很成功。比如，礼来推出了一些手机平台服务。日本的手机基础设施很先进，有很高的手机应用文化，开发了很多服务，人们都会用，所以我们针对医生和病人的手机平台推出咨询服务。不过在中国我们还处在初步阶段，通过手机和互联网提供给病人与医生的服务还很少，所以机会很大。运用在日本的经验到中国市场，有一点很重要就是要了解病人、医生应用科技资讯的习惯和文化，就有机会借用这种平台更有效地跟他们合作。
所以我们要了解中国用户运用的文化，了解中国法律和管制，通过公司策略与资源配合，我们推出了POC平台，用英文叫做ProveofConcept，把认为可行的方案与模式确定后，小规模地在风险管理范围内测试：将资源成本降到最低，动用的人很少，速度可以很快，可以让我们了解用户的习惯和文化。
做营销之前必须先把产品做好
《新营销》：如果把IT项目看做一个产品，你们是如何进行自我营销的？
《新营销》：你们在产品与服务营销方面有哪些成功的例子呢？
陈春发：比如在2500台黑莓手机上推广时，我们分成几个阶段，先把要做的模型定好，第一阶段测试模型，得到反馈，再优化模型。第二阶段，从几十个人开始，逐步推广到几百人，不断反馈，再优化，最后推广到所有人。再举个例子，在产品培训时，我们加入十个信息点，培训后这些信息都要保存在每个销售代表的脑海里，培训就算成功。不过在执行的时候，我们看到这十个信息点的强度没有了，十个信息点只看到三四个，综合分析以后再培训，调整方法，确保十个信息点不要漏。
让我们看看雀巢是如何通过数字营销解决方案高效的卖掉一款雪糕的。
在互联网掀起“笨NANA”热潮
配合游戏平台的推广，活动还利用腾讯微博平台引爆热潮，通过充满趣味的话题制造期待，借助病毒视频进一步推波助澜，产生了海量的UGC内容，让晒笨NANA成为了一种好玩的新时尚，雀巢笨NANA将“神奇、有趣、惊喜”的概念，精准的传达给受众，快速提升了品牌知名度，掀起了全民“笨NANA”热潮。
使用数字媒体获得品牌与效果双重收益
除了线上的全平台推广外，活动还在线下还原虚拟神奇岛。在全国6大城市，真实重现线上神奇魔幻游戏，任何年龄的人都能在这活跃气氛里找到童真乐趣。从线上主题活动到线下真实乐园，再回归线上口碑热议，形成了传播闭环，帮助品牌更有效圈定目标消费人群。据活动数据统计，每场平均5000多人参与，直接带动销量平均每场4000根。
关键词：电力营销；抄、核、收；电力企业；经营管理；电力资源
电力资源在人们的日常生活中已经扮演着越来越重要的角色，集中地表现在人们对电力的需求以及用电的项目逐渐增多，这对电力企业的管理而言带来了一定的难度，一方面需要保证人们能够正常生活用电，满足人们的实际需求；另一方面是切实地保证电力企业在抄、核、收中的利益，更好地推进电力企业提升营销的水平。
1电力在抄、核、收方面所存在的问题
1.1现场抄表分析
电力公司一直是国家十分重要的职能部门，在发展中长期以来受到国家的扶持，因此许多的电力企业在管理方面已经出现了严重的依赖性，在运营的过程中，他们一直都坚持着国家一贯的政策开展工作，但是在目前的工作中，在抄表时常常遇到表计故障的情况，例如黑屏、表计烧毁以及缺画等。除此之外，还有新装以及更换表计的用户信息没有进行归档翻月，从而导致了抄表机中缺少用户的资料，现场用户已经用了电，但没法把这个电度录入到营销系统，从而使得当月的用电量没有及时收回来，也影响了这个台区的低压线损率的准确性。
1.2办公室核算方面的问题分析
1.3现场追费问题分析
2提升电力企业营销管理的策略
2.1完善用电的抄核管理制度
在电力企业的管理工作中，抄核问题是一个十分关键的部分，电力企业必须积极地完善抄核制度。（1）彻底地革除传统抄核中比较落后的管理方式，例如传统抄核工作中基本采用的是人工执行，不仅分散了业务，而且也增加了工作量，同时极有可能在工作中出现较多的误差，从而严重影响抄核准确度，因此在完善抄核制度方面，可以应用先进的技术代替人工，如智能化、信息化的技术已经被许多行业大量使用，在电力企业的抄核中也可以通过这些技术来提升工作的效率；（2）积极建立信息化的管理平台，把电力中的抄核技术能够较好地推向信息化、自动化以及智能化发展方向；（3）在信息化中可以大大地提升电力企业抄核工作的准确性，同时也能够减少因人工抄核而出现问题的数量，这对控制核算以及提升工作效率都带来十分重要的作用。
2.2落实抄核收的责任制
2.3加强监督
在电力企业的管理中，抄核收的工作而言，还需要通过有效的方法进行监督与管理，从而保证电力企业在抄核收的工作中能够较好地提升工作效率，因为在电力的抄核收工作中，此三者是环环相扣地联系在一起，所以在实践工作中要加强对它们的监督工作，从而保证工作人员在抄表中能够做到仔细、认真，为电力统计工作带来最准确的数据。
2.4采取集中管理电费的模式
在抄核收的工作中，需要进一步提升工作的质量，一方面是对信息数据进行科学化的监督和审核，保证电费中的资金能够实时进行监控；另一方面是根据电费的实际使用情况而不断强化风险的管理，保证电力企业能够做到良好地应对各种风险，推进电力企业能够在一个稳定的环境中切实地提升工作效率。
2.5电力营销中账务的集约化管理
（1）建立电费管理工作中的集约化核算模式，针对各个县区中的电力部门实际情况，建立一个科学的、统一的账务核算工作，在统一的账务管理工作中，更好地服务电力营销中的集约化的管理方式；
（2）对电力管理中的电费，也可以纳入这一管理模式中，通过集约化的核算方式进一步保障电力企业的经济效益，同时对防止电费的滥用问题也带来积极的作用；
（3）在用户的账户管理中，还需要不断完善，在统一化的管理中能够提供一个更加合理的方式为用户缴纳电费提供便利。
2.6电费中账户的管理
在电费管理工作中，用户的账户中包含着一些十分重要的方面，例如资金的收取、上缴的业务项目以及账户安全的管理等，可以通过和银行建立一个良好的合作关系，用户只需要在缴纳电费中直接地存入自己的账户中即可，电力企业则在电费的管理中加强对各个账户中的信息不断完善，同时切实地保证它们的安全，这不仅能够提升电力企业对电费的管理效率，而且还可以进一步改善电费的管理模式，即就是电力企业直接对电费进行划拨即可实现管理，减少人为因素而导致电费出现漏收、少收等问题。
2.7做好电费中的缴存工作
3严格执行欠费停电管理
（2）对于当月25号前不缴交的，将其列入欠费停电的名单中，做好欠费停电工作；
（4）对于年累计欠费两期的用户，将其列入黑名单，取消供电的优质服务待遇，即缴费后不能当天复电，要持户主身份证到供电部门办理预付电费后，24小时内进行复电；
（5）对于欠费停电后都不缴交电费的无赖用户，请供电部门的法律专责介入，通过法律途径进行追缴，如发律师函、法院等方式。
4抄核收未来的发展趋势分析
（1）电力公司需要制度良好的工作以及管理的方案，如借鉴滨海供电在年初所制定的“电费回收的百日攻坚”方案，通过强化电费方面的内部考核、优化电费收费的外部环境，运用这两种方式双管齐下，从而确保电费能够实现“颗粒归仓”的目标；
（3）电力公司需要每月按照常态化工作而开展分析会，充分地讨论电费收取中所遇到的问题，并及时地查明原因，从而更好地制定出解决对策，进而促进电力公司能够不断完善电费回收的管理工作，并能够把收取工作落实在实际的责任人中；
（5）电力公司可以逐步在电表方面推行付费功能的表，这就要求人们在用电中需要先进行购电，然后才可以使用电，这种功能的电表可以从用电量较大的用户进行推行，然后逐渐引导居民进行更换此功能的电表，这能够保证电力公司能够有效地应对用户欠费的问题。
5结语
通过上述分析可知，电力企业在营销方面所需要进一步提升力度，针对企业中电费的管理而言，不能简单地把工作局限于收费的问题，在抄、核、收中都需要进一步提升企业的管理方式，一方面是促进电力企业获得长足发展；另一方面还可以为电力用户提供优质服务。因此，电力企业需要改进管理方式，不断建立健全科学的管理制度以及监督制度，从而使得企业在抄、核、收方面能够较好地提升管理效率，进而提升经济效益。
参考文献
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[3]杨俊．基于电力企业营销项目管理的探究[J]．通讯世界，2014，12（23）．
[4]梅勇，杨峰，赵林．电力营销市场特点及营销策略分析[J]．中国高新技术企业，2015，9（26）．
[5]李华艳．新时期电力营销中节能减排措施初探[J]．经营管理者，2015，9（26）．
[关键词]红酒电子商务；市场需求分析；网络营销
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.096
1.1红酒电子商务的概念
红酒电子商务，简单地说，可以理解为电子商务在红酒行业中的应用。它是指红酒的生产和销售企业利用电脑和现代通信技术，借助互联网完成商务活动的过程。通过对红酒这类商品的市场深化运营，精准化市场定位，满足红酒消费者的特定习惯，形成更符合消费者需求的产品管理、渠道管理。
1.2红酒电子商务的模式
自2006年8月中国第一家以烟酒为主要销售对象的“烟酒在线”电子商务网站上线以来，各类综合性、专业性、酒类企业自建的电子商务网站不断发展，以B2C模式（如烟酒在线）和C2C模式（如淘宝）为主，近年来逐渐也出现了诸如酒类团购、O2O等新形式的酒类电子商务网站。
目前中国境内经营红酒的电子商务市场主要有两类：一类是天猫、京东等综合性电子商务平台；另一类是酒仙网、也买酒等专门的酒类垂直电商平台。不同酒类电商平台的对比如表1所示。
从消费者的购买选择来看26%的消费者选择通过天猫、京东、我买网等大型电商平台购买红酒；18%的消费者选择通过酒仙网、网酒网、也买酒等酒类电商平台购买。一方面大型电商平台依然是消费者的首选，另一方面酒类垂直平台的崛起也逐渐成为未来红酒销售的重要网络渠道。
2红酒电子商务市场现状分析
2015年，我国葡萄酒行业延续了2014年起上涨的趋势，截至2015年10月，我国葡萄酒行业实现收入357.25亿元，实现利润总额37.82亿元，同比增速为14.79%。目前中国红酒电子商务市场存在的主要问题如下。
2.1中国红酒消费市场价格是主导
主导大多数消费选择的依然首先是价格，其次是品牌，最后才是质量。VINEXPO/TheIwsr市场报告预测，2012―2017年的中国红酒消耗量增长主要集中在每瓶零售价介于5～10美元（人民币30.3～60.6元）及10～20美元（人民币60.6～121.2元）的产品上，预计其销售量同期升幅分别达到64%及69.48%。与此同时，每瓶售价低于5美元的红酒消耗量将会下跌，预料萎缩7.39%；至于每瓶售价高于20美元的红酒增幅则会慢过市场，五年内仅上升23.58%。
2.2消费两极分化严重
消费者两极分化，波尔多五大名庄之一的拉菲依然是市场追逐的焦点，期酒价格高达450欧元/瓶，比经典年份2005年期酒价格（300欧元）高出50%。面对高价，下单的波尔多酒商们依旧趋之若鹜，其中一大原因就是中国市场对名庄酒巨大的需求。“只要顶级酒”，这是中国市场的一致呼声，和期酒价遥相呼应的是，名庄酒的现货价格也在大幅度攀升。
2.3消费渠道分散
2.4消费者对产品消费的趋同性明显
（2）消费动机：中国消费者选择红酒的动机中品牌占44%，口味、价格、原产地和包装分别占28%、16%、8%和4%。
（3）消费者喜欢的口味：淡口味的红酒占50%，其次有约30%的人喜欢微甜口味的红酒，偏爱重口味、浓郁型红酒的不足20%。
（4）消费红酒类型：目前干酒在红酒的消费总量中占40%左右，其中干红80%，干白20%。红红酒的消费量遥远胜于白红酒。
（5）中国消费者对五大品种的认知程度如下：赤霞珠（60%）、霞多丽（40%）、长相思（39%）、雷司令（38%）、黑比诺（35%）。
3t酒电子商务网络营销解决方案
为适应现阶段的中国红酒市场状况，红酒电子商务在开展的过程中应把客户放在整个营销活动的中心，以此为调整网络营销战略的行动指南，并根据网络消费者的特点形成个性化的整合营销方案。
3.1策划和建设阶段
目标：建设一个符合用户友好型和搜索友好型的企业网站。
网站在策划和建设阶段虽然还没有对外，但此时的推广仍然很重要。这个阶段的实施与控制需要由技术、设计、市场等方面的人员共同完成。不只是制作一个网站，更多地要考虑消费者的喜好和倾向，消费者的行为习惯和心理，结合关键词的设计、网站代码优化、网页布局视觉效果，综合完成红酒网站的策划和建设。
3.2网站初期
目标：评估确定市场突破点，获得尽可能多的客户认知。
3.3增长期
目标：由用户认知向用户认可转变，提高用户黏度。
经过初期推广，拥有了一定的访问量。这个阶段仍然需要保持推广力度，并通过前一阶段的效果评估，针对最适合本企业网站的推广方法进一步加大力度。采用更具有针对性，甚至是独创性的网站推广手段，才能达到效果。这个阶段对推广网站的方法和目标有了更高的要求，需要更高的专业性，重视网站推广效果的管理反馈。这个阶段对于网站进入稳定发展阶段具有至关重要的影响。
3.4稳定期
目标：锁定目标客户，培养忠实客户，稳定市场。
作为英国最大的银行之一，Alliance&Leicester拥有超过150万个网上银行用户，并且，Alliance&Leicester计划到2009年再增加50万个活跃的网上银行用户。用户对网上银行交易的信心是达到这个目标的关键。因此，Alliance&Leicester希望为所有网上银行用户提供极佳的反欺诈和反身份盗窃保护。
RSA消费者安全防护解决方案
2006年3月，通过部署RSA消费者安全防护解决方案，Alliance&Leicester成为英国第一家向客户提供用户到站点、站点到用户认证的商业银行。
成功实施
作为英国第一家部署了站点到用户、用户到站点鉴定解决方案的银行，Alliance&Leicester可提供周到的实施方法。其实施项目团队包括来自银行内部、RSA在商务/技术领域的15位专家、以及几个第三方供应商的人员。最终，项目在既定的3个月内按照预算成功完成。
投资回报
实施新的解决方案后，自2006年3月到12月，Alliance&Leicester的网上银行交易数同比增加了25%，网上银行的活跃账户增加了22%。预计到2009年，其网上银行的用户数将增加50万。
Alliance&Leicester近期对10000名网上银行用户的满意度调查显示，90%认为银行的安全措施好’或非常好。此外，92%的人清楚地了解到之所以使用新认证系统的目的，而83%的人表示，如果他们特定的短语和图片在Alliance&Leicester网站上没有显示，则不会在网站上输入PIN。
Alliance&Leicester负责网上银行业务的主管AndyMuddimer表示：“在选择采用更强大的鉴定解决方案时，我们主要评估三个指标：成本、易用性和额外的安全层。RSA在这三个领域都符合要求。”