某一天你突然发现，那些公号很少再推送这样的消息了。
也许你只知道云南的客栈在国内发展最早，却不知道有人把云南的民宿定义为“旁类”。
也许你只知道莫干山民宿代表着中国民宿业的崛起，却不知道它是如何崛起的，现在又面临着怎样的同质化恶性竞争。
为什么有人对资本进入民宿行业抱有悲观心态，有人却能从最初就得到资本的支持，3年内快速复制105家民宿？
民宿的从业群体分为哪几类？
民宿如何与乡村振兴、乡村建设相结合？
除去单一的房费收入，民宿的商业模式到底在哪里？
小牛邀请了行业里极具影响力的观察者、投资者和不同种类的从业者，
为你解答以上问题。
是为“民宿简史”。
小牛：可以讲讲你对“辞去百万年薪去开民宿”这样的曾被一条二更等宣扬的现象的看法吗？
萧去疾：其实这已经是一个伪命题了。民宿现在已经开始进入到“退烧”阶段——大家开始冷静思考的阶段。之前大家觉得民宿好得不行，能够实现梦想，成为灵魂的一个栖息地。但现在明显开始从顶峰向下滑落。单体民宿几乎盈利很少，80%都在亏损，剩下的也几乎没有太多的盈利状态。
小牛：单体民宿为什么很难盈利？
萧去疾：第一、非周末经济非常明显，往往是两天的营收要支撑一个星期。
第二、人员不好找，因为民宿往往都是开在相对偏僻的地方，年轻人不愿意待，待不住，当地的老百姓又不具备这样的素质来匹配客人的需求。
第三、获客渠道如果太过于依赖OTA的话，大部分的盈利也被这些平台吃掉。
第四、单体民宿体量小，它的天花板较低，很难去做突破。
第五、选址选不好也很难盈利，而民宿成功最重要的条件就是选址。选址对了，这个民宿就已经成功了50%到60%了，相反，选址不好，盈利的可能性就很低。
小牛：你觉得好的选址一般会具备哪几个条件？
萧去疾：第一、大交通，比如它离高速公路或者高铁站或者是机场要方便，民宿主要走得还是周末经济，或者说是休闲旅游的客户群体是它的一个主要的群体，所以交通必须便利。
第二、那么城市周边的风景，你需要有可依托的人流。第三、有很稀缺的自然资源和自然风光。
小牛：请给民宿的发展轨迹做一个阶段的划分。
萧去疾：其实什么叫民宿呢？古时候，城镇里的住宿叫做客栈，但你走到乡野的地方是没有客栈的，这个时候你可能会敲开一户人家，这个人家刚好有空的房间可以收留你，你多少给他付一点钱，这个是中国古代的“民宿”。
你看到“民”和“宿”，“民”就是老百姓，是老百姓给你提供的住宿的地方。中国民宿最早的，其实就是我们所说的农家乐。
但民宿这一个词实际上是从国外来的，二战以后，英国、法国的居民开始把郊野旅游开发起来，把一些老的城堡开发出来，城里的人到他这个地方去住。
接着就是在日本，目前来说服务最好最细致最让人流连的其实也是日本的民宿。很多的日本民宿都是几代人来经营的。之后就传到了中国台湾。
所以大陆的民宿大部分借鉴的是台湾。台湾的民宿以人文关怀、生活态度、生活方式让你们去休闲放松，而且到达这个民宿，你的生活会变得很丰富。
但是大陆的民宿和中国台湾的不同点在于台湾的很多民宿都是他们自己家的房子，它可以一代一代地往下传承，他们可能是当成家族产业来往下继续，而且他没有房租，没有其他的一些成本，所以他的盈利心没那么着急。
但是大陆的民宿，大部分是租房子。有房租有年限，这也是大陆民宿和在世界上其他的民宿不能在一个起跑线上的原因。
萧去疾：应该是2007、2008年左右，中国民宿开始的。第一代民宿是在丽江、大理开始，那是民宿1.0时代。
2013年前后莫干山民宿进入2.0时代，那个时候裸心谷洋家乐在莫干山开始，有大量的资本开始愿意在那边投资。
我们做了一个全国民宿的统计，2015年是4万多家，2016年是7万多家，2017年达到19万多，然后2018年开始倒退了20%。
小牛：为什么2018年会有那样一个大的倒退？
萧去疾：倒退是因为活不下去了，关门了。大家开始冷静思考，不再那么盲目。最开始的心理就是，建一个民宿两百万，我们五个人一人拿个四十万，没问题，这个钱拿出来也不影响我们，那就干吧，而且也挺好的，作为我们自己的一个道场，哪怕没有客人来，我们四个人自己的客人接待放在这里都不只这个数。大家就开始去建了，建了以后发现不是这么回事，不是说我只花四十万就可以开始赚钱了，发现每年还要往里再投钱，第一年不要紧，第二年不要紧，第三年就开始没信心了。
小牛：民宿3.0时代会是什么样子？
萧去疾：3.0时代肯定是要和乡村振兴结合起来做的。它不再是就靠单一民宿去盈利，而是把整个村落和民宿完全打造在一起，依托的是产业链上的多个衍生环节。
小牛：具体讲讲如何开发民宿其他衍生产业链。
萧去疾：我们现在不是在做一个民宿，而是在在做整村的运营和整村的业态布局。比如说我们现在新昌的民宿，这个地方一年有200多天可以看云海，这就是我们稀缺的资源。周边的古村落资源和文化，我们把它都延伸出来，我们可以把农产品开发作为盈利空间之一；可以做户外俱乐部或旅行社的团队，做企业团建的团队。这样民宿的房间费用只是我收费的环节之一，而不是唯一的环节。
小牛：可以给目前的民宿从业者分个类吗？
萧去疾：第一波是以情怀为主的。这一类大部分都是一些经济条件还不错的，自己的主业做得还不错，文化水准比较高，有一些人脉资源，其中大部分是设计师。但是设计师往往不具备运营能力，所以几年下来，发现这个运营不好干，而且运营成本也不好控制，肯定就亏。第二波是以一些平台为主的，这一波现在都是以品牌化，连锁化，跑马圈地型的。这波也发现纯粹做民宿，无论有多少家店，其实盈利都没有达到自己最理想的状态。好在他们有品牌，有了一定的客群，所以现在大部分都在跟政府谈合作——现在政府在主推乡村振兴、美丽乡村。准确来说，你会发现它主要的盈利点并不是在做民宿，而是通过民宿获得的其他盈利方向。这一波属于活得还算好的。还有一波就是民宿运营公司，比如像我们现在这样，运营的时候会把定制旅游，文创产品、营销、人才培养，还有民宿融合起来，同时我们也在和政府合作。这一波的盈利空间也还可以。我讲到这里你应该就很明确了，最难的就是几个人单独去投一家民宿的，我们测算过，基本上五到八年你才能回本，而且是在运营得很好的情况下。
小牛：你是怎么定义民宿的？
陈长春：利用当地闲置的房屋和在地文化的属性来提供给城市人群一种不同于城市的生活方式体验的度假场所，而不是住宿场所。很多人把民宿定义为一种住宿，这是错的，它是一种度假消费场所。
小牛：如果要给民宿归类，你会怎么归？
陈长春：农家乐应该是民宿1.0时代，农家乐是乡村度假服务的雏形。之后有了类似于丽江和莫干山民宿这样的进阶。但丽江民宿（包括城市民宿）其实是一个旁类，和乡村度假完全是两个概念，包括它的商业模型也都和我们现在谈的民宿是两个概念。因为像丽江那些民宿如果不依托强流量区域，是没办法做的。不像我做山楂小院或者姥姥家这些院子，没有强流量依托，我们能把它做成一个目的地。莫干山民宿相当于是在农家乐基础上升级的洋家乐。大家来这个地方也不是去看其他风景，就是来消费乡村的。
首先，我们与当地农民建立共生模式是发展快速的一个最主要的原因。
我们把资产和运营进行剥离，我们让当地的村民和村集体来持有资产，也就是他们出资，我们来托管运营。资产和运营剥离以后，我们的资金压力就不是特别大。在当地人持有资产方面，国家保护农民，政策上面不允许宅基地买卖，我们恰恰利用了这一点，让农民持有资产。而且我们的运营收益是跟当地分成的。这样，农民就有主人意识和共同参与意识，他会努力地维护整个运转体系的正常发展。把大家的力量都调动起来了，就形成了一个乡村利益共同体的局面。另外，我们会帮农村申请一些政府的美丽乡村建设或者扶贫脱低的资金——只要让农民赚到钱，政府也愿意把这些资金进行合理的调配，来实现他们修建房屋、改造房屋的成本支撑。我们只做产品设计和培训、管理以及市场的销售，这些都是村民不擅长的。
其次，我们实现的是在地化管理——每个院子配一位管家，管家大多数都来自本地的村民或者周围村的村民。这样会使我们的管理很轻巧。我们每个村子十多个院子只有一位运营经理在做整体客户服务的协调工作，他不会像传统的那样要建立一支完整的团队在当地服务，那样成本特别高，而且人员流动性也比较大。这些当地村民挑选出来的管家经过前期比较严格的培训，同时我们的产品设计也尽量乡土化、乡村化，取得客人来接受服务最佳的结合点。我们目前已经找到了在地化运营服务体系的一个最佳平衡点，而且复制速度也很快，人员流失量也很低，客人也非常满意。因为有很独到的一种在地文化的属性和在地风土人情的优势。
小牛：你在运营中一直都很强调标准化和非标准化的结合与平衡，可以谈谈为什么它这么重要吗？
陈长春：因为我要构建成一个体系，重点要解决乡村治理和乡村运营的问题，而不只是做一个小空间满足自己对乡村的向往那样一个很小层面的事情。这就要求必须实现一套整体的商业模型。只有实现标准化和可复制化，这件事才可能做大。如果全是个性化的东西，在不断复制和扩大的过程中，管理成本会不断叠加，到最后就撑不住了。所以标准化是很重要的一个过程。但做民宿产品，它又是需要一些个性化和非标的内容去吸引消费者。大家要消费就是不同的乡村或者不同的度假区它的差异化体验，如果没有这些差异化，乡村度假就不是一个刚性需要。如果照顾不到这些的话，纯粹做成标准，这个商业也不成立。所以我们更多的工作就是在标准化体系的基础下寻求差异化。恰恰是乡村给了我们这样的机会，因为每个村子都有自己独特的风土人情，独特的自然环境，这些东西不用我们费力刻意打造，本身就是非标准的。达到非标和标准的平衡是我们一直在努力实现的目标。
小牛：很多从业者的痛点是没办法实现标准化管理，尤其是在跨区域管理上出现了很大的问题，贵司为什么能够把跨区域标准化管理做好？
陈长春：
一、硬件方面，设计上尽量做到简约，不要加入太多个人偏好和个人风格，否则建筑的延展性和灵活变通性就会很差。因此，我们的个性化设计会尽量融合在可改造和可拆卸的一些软装配饰里，而不是把它放在建筑主体里面。
二、软件方面，我们的服务也是简单的。尽量寻找乡土的东西，本地人操作起来不会跨太高的台阶，这样实现标准化就不难了。举个下午茶的例子，我们的管家是当地农民，很难培训他们做复杂的法式、西餐牛排、烘焙糕点等，我们也尝试过，但是失败了。所以后来我们推出的下午茶就是蒸红薯、蒸南瓜、当地水果、村妇们炸得一些米果等等。客人吃着也很开心。
三、服务方面，我们也没有安排太多烦琐的细节。管家大妈把她的真诚纯朴表现出来就可以了。有一个管家陪伴着你，你需要什么我就提供什么，这样客人也觉得很舒缓很放松。
四、营销和运营剥离。我们成立自己专门的市场团队，把最复杂的营销部分剥离出来，当地的运营经理和管家只去负责把客人服务好、接待好就可以了。同时他们有余力的时候再配合市场部做一些营销的工作、拍照的工作、宣传的工作或者客户回访的工作，这样一来就可进可退，伸缩性比较强。
小牛：目前贵司的营销渠道有哪些？陈长春：自有的自媒体和网络平台，占70%左右，其他的OTA或者旅行社总体加下来大概占30%。
小牛：为什么你能够从一开始进入这个行业就能把商业逻辑思考得那么清晰？在前期都做了哪些准备？
具体痛点包括——
1.整个市场面临消费升级，大量的城市中产人群周末想去度假，但在周边找不到更好玩儿的地方，农家乐那样比较粗糙的乡村度假服务又不能满足消费人群的需求。等于说，城市人需要好产品，农村人做不出来，这是最大的痛点。
2.有些单体的民宿想要到当地租农民的房子，又面临一个最大的问题就是村民毁约和难以规模化。你做不好看热闹，你做好了，他跟你毁约，因为那个毁约成本很低，我们在农村的很多租房和买房很难受到法律完整的保护。
在这种不健全的商业结构下，在村子里做单体民宿的生存压力非常大。
3.加之他们又没有一个专业化的团队进行产品的策划、培训、营销，所以他们完全在以一种很雏形的状态发展，这也是一个比较大的痛点。
4.还有一个政府的痛点。政府也想通过美丽乡村或者扶贫脱低的手段去鼓励农民做一些民宿或者小别墅。政府出钱给农村建一堆好房子，但是没有人运营。外来一些团队来到乡村运营，又和乡村水土不服。
梳理下来我们就形成了完全为解决这四大痛点而设计的模型——“在地共生”的基础商业逻辑体系。包括我们怎么去组建团队，怎么去寻找其他的资金，怎么帮农民寻找建房子的资金，怎么帮我们寻找资金，搭建起来一个基础的资本支撑。最后，我们整个营销和产品的策划设计，结合了我们原本的优势和上一代客栈的优势，能够精准打动当下消费人群，能够吸引更多的人进来。所以从这三个层面上高中低的维度就能够把这件事情把控的比较好。
小牛：其实有些人比较悲观，觉得民宿这个行业很难有大的资本进来让它规模化，但你却反其道而行，已经有资本进来，把它规模化了，这是为什么？
陈长春：的确，从开始搭建团队，我们就有背后的投资人，现在经纬中国投资了我们，华本联合基金也刚刚投资了我们。民宿在单体的情况下的确很难有资本进来，它和资本的逻辑是背道而驰的。我们从最开始的定位就不是做民宿，我们的定位是做闲置农宅盘活。民宿只是我们闲置农宅盘活里面的一个手段。所以说我们一定要标准化、可复制，一定在非标里面找到标准化的路径。所以说目前这100多个已经证明我们在标准化的路径上获得了初步的探索成功。
小牛：你觉得民宿发展到下一个阶段会是什么样子？
小牛：请谈谈莫干山民宿的发展历程。
夏雨清：2000年，我在莫干山上花费每年2万的租金租下颐园，当时只是喜欢这里，觉得很适合带着女儿来度假。2004年颐园改造完毕。2005年我正式入住。2006年有一些老外来莫干山，到家里借宿，付一些房费。后来就学习这种模式，把房间明码标价，变成了莫干山的第一家民宿。2006年英国人马克在这儿开了一家咖啡馆，后来来了很多老外。2007年，有个南非人叫高天成，他在半山腰、在一个破败的村子里租了几栋房子，改造成了民宿，后来叫做裸心乡。2009年，他做了裸心谷，是一个度假酒店。就是因为这个度假酒店被炒成了民宿，所以从《纽约时报》开始报道，国内的时尚杂志也都来报道，所以整个莫干山红了。实际上从2007年他开第一家开始，到2009年这中间出现了二三十家的民宿，到后来就越来越多，到现在已经有一千多家了。
小牛：讲讲“百美村宿”项目吧。
杨迎琦：扶贫基金会属于公益机构，百美村宿是我们机构内的一个项目。吸引来捐赠方，捐赠方觉得这个项目OK，他就会捐赠这个项目。捐赠之后，我们就会拥有这笔钱，我们去选村。选村要求就是在有一定风光特色的国贫县、国贫村。然后我们会寻找一个已经在做民宿、有一定规模、运营体系比较完整、而且拥有自己客群的运营方。运营方进入以后，我们会寻找一个设计方，然后设计方开始设计建设这个村庄。秉承着建新如旧的设计理念——尽量保存村庄原始的风貌，不做大拆大卸。客人住进去还是老房子，里边的内装会经过我们的一些改造、设计、加工和加固。同时也保证我们的每一个地方的民宿又有区别于酒店的不同风格。最后开始运营，产生的收入分配是三七分，70%分给村民，30%是分给运营方，基金会从中不会获得任何利益。
小牛：项目如何产生的？发展前期和中后期发生了什么变化？
杨迎琦：项目最初是为了灾后重建。2014年雅安地震之后，雪山村完全被震倒了，我们就开始想要尝试做民宿去经营一个乡村。项目前期和后期差异还蛮大的。前期的项目是设计先行，但是碰到一些问题，比如对于市场化的考虑会比较少，因为设计师是更加理想主义的一群人。所以2018年上旬，我们做了一个大调整，决定要运营先行，与第三方合作，我们会要求有一个运营保底，比如说你成为我们的运营方以后，你每年必须承诺要给到村民至少是多少多少钱的分红，这样对于我们的村民来说也是一种保证。这样的方式才是最市场化的，在收益上也是最好的。
小牛：为什么要把民宿和乡村振兴或乡村建设结合起来？
杨迎琦：民宿对于乡村有很好的保育作用。民宿度假不会有大规模的人来到村子，因为村子里的一草一木都是村民们维护起来的，少量的人进来既可以以返点的方式让村有一定的收益，又不会破坏乡村。同时外来的客人也会对村民有一定的教化作用，对于丰富村民的文化生活也有帮助。另外，我们的管家大姐都是从村民中选拔出来的，然后对她们进行再赋能，培训他们怎么接待客人，怎么做饭，怎么打扫，教他们插花，做手工艺，教小孩儿去做手工艺，他们可以学到很多技能，整个村是在变化的。同时，我们做“中国工艺设计师大赛”已经三年了，今年叫做“中国公益乡村建造营”，把大学生带到村里，给他们提供大学生与乡村之间的连接，城市与乡村之间的连接，让年轻人去了解乡村。让他们热爱乡村。我们希望这些高校的学生，最后能有那么几个，回到乡村、去做乡村的工作。
小牛：在民宿投资方面，有哪些衡量指标？
小牛：目前这个行业有哪些亟待解决的问题？
小牛：民宿行业未来会有哪些业态？
梁强：民宿业态一直是不断的演进和更新的。从最早的农家乐到后面的洋家乐，再到现在的民宿，甚至已经上升到深度体验。总之，民宿是在不断的迭代更新的。我认为，未来“民宿+”的多场景融合的格局会越来越多，可能会和研学旅行、文创、观光农业等融合，进行多场景、多主题、多人群的开发和应用。这是未来一个重要的业态。总之，这种业态一定是需求导向的。同时，这些业态无论怎么演进，都会有几个方面的共性。
第一，品质的提升是未来业态中非常重要的一个话题；第二，在经营方式上，连锁经营可能更有利于品牌的成长和扩张；
第三，很多地方越来越出现集群发展的态势，可能更容易形成目的地效应和事件营销的效果；
第四，我认为还是要进一步的提升民宿本身的个性化服务能力。
小牛：行业整体情况和去年对比有什么变化？
李辉：我觉得今年和去年相比，发展速度几乎是双倍的。从需求端到政府支持，再到供给端，整个发展都是非常迅速的。中产阶级对文旅度假的需求更多了，民宿的供给也更多了，预定量也有很大提升，这都说明是有市场的，有很大发展空间的。
小牛：行业发展过程中有哪些痛点？
李辉：其实，很多进入行业领域的人并非是专业“选手”，他们有激情、有资金，但缺乏专业的实操经验，这会制约他们的发展。地方政府虽然在支持，但政策上并不清晰。此外，产权不明确也会制约着行业的发展。
小牛：民宿行业未来的发展趋势是怎样的？
李辉：行业发展下去，会更加细分。初级的会是那些小型的民宿，以Airbnb为代表的家庭式公寓民宿，最后是以度假村、中高端品牌民宿为代表的更专业化的民宿。但，这些都需要符合民宿的本质，那就是要为用户创造极致体验，创造更好的价值。