1洋河酒业操作分析1洋河酒业操作分析2本案内容提纲一、关于营销转型（4*3、5382理论体系学习）二、关于老名酒的转型三、关于运作（家宴、品鉴会、烟酒店）四、名烟名酒店运作（略）2本案内容提纲一、关于营销转型（4*3、5382理论体系学习3一、顺应渠道变革的营销转型3一、顺应渠道变革的营销转型41、营销模式的变革洋河（苏酒）营销模式的转变历程：1、1+12、酒店盘中盘3、4*34、538241、营销模式的变革洋河（苏酒）营销模式的转变历程：52、渠道地位的改变52、渠道地位的改变63、发展营销新思路
消费需求在走高，白酒主流价位在上移，市场机遇大。主导产品：天之蓝、珍宝坊具体要求：（两翼为主要突破口，向上向下发展是苏酒下阶段的主要增长点）向上：梦之蓝，新绵柔苏酒向下：海之蓝，君坊、青花瓷63、发展营销新思路消费需求在走高，白酒主流价位在上移，市73、发展营销新思路天之蓝/珍宝坊梦之蓝/新绵柔苏酒海之蓝/青花瓷一体双翼73、发展营销新思路天之蓝/珍宝坊梦之蓝/新绵柔苏酒8营销理论——
4×3理论
8营销理论——4×3理论94×3理论背景“4×3”营销模式
保持目标消费群不变，但在核心酒店费用过高的情况下，改为开发各区域的核心企事业单位
94×3理论背景“4×3”营销模式104×3理论具体措施三方联动三位一体三大标准三者关系104×3理论具体措施三方联动114×3理论具体措施三方联动集团消费：促进单位集体性购买核心酒店：形象店+旺销店媒体联动：大众传播+事件营销（部队慰问）
选择经销商的标准，指：
品牌理念：配合度、听话、长远规划
社会背景：关系网、人脉、能接近目标人群
资金实力：有没有钱、花不花钱，保证道路通畅
（听话、有人、有钱）134×3理论具体措施三大标准144×3理论具体措施三者关系公司与经销商责任、权利、义务关系
（明确关系，秩序井然）
144×3理论具体措施三者关系15营销核心工作——5382工程
15营销核心工作——5382工程16“5382”工程由张总提出并完善的顺应市场渠道变化的一项营销工程。“5”是指五个围绕，针对市场总体规划而提出的工作思路；“3”是指三个调整，针对渠道操作而做出的必要调整；“8”是指八个要点，针对团购操作而提出的工作部署；“2”是指两个要求，针对名烟名酒店操作而做出的要求16“5382”工程由张总提出并完善的顺应市场渠道变化的一项17“5382”工程示意图总体目标渠道操作团购操作名烟名酒店17“5382”工程示意图总体目标渠道操作团购操作名烟名酒店185个围绕围绕可能定目标围绕目标找机遇围绕目标排问题围绕目标定措施围绕目标配资源（规划）185个围绕围绕可能定目标195个围绕
目标有多种含义：销售目标、工作目标、目标人群、发展目标这里的目标意味深长。更多的指销售目标，其实每一个目标放在这里都有道理。值得仔细揣摩。195个围绕目标有多种含义：205个围绕以北京市场为例：
目标：三年达到2个亿（当时公司的要求）由此倒推：
1、2011年销售指标2亿元（目前分公司计划能实现2.5亿元）
2、2010年必须销售1亿元（实际完成1.18亿元）；
3、2009年必须销售5000万（实际完成7000万元）。目标可能确定之后，紧接着依照5个围绕找机遇、排问题、定措施、配资源。继而实现目标205个围绕以北京市场为例：213个调整调整盘中盘启动步骤调整渠道重要性排序调整市场工作重点213个调整调整盘中盘启动步骤223个调整调整盘中盘启动步骤（前几年公司实行的是酒店盘中盘、而今天是所有盘全动，多盘联动）……团购、酒店、名烟名酒店、商超同步运作。
背景：一是苏酒品牌的成熟度今非昔比（实力）；二是主渠道发生变化（自带酒水）223个调整调整盘中盘启动步骤233个调整调整渠道重要性的排序（先前酒店是第一位，团购是辅助渠道）第一是团购：由替补上升到主力，由机会上升到战略，拿出主要精力做团购。第二是名烟名酒店：比商超重要。第三是酒店：酒店有带动、展示作用，特别是旺销酒店。233个调整调整渠道重要性的排序243个调整调整市场工作重点（现在是做客情做公关做维护）以前是服务员，现在是酒店的常客。促销员和酒店常客做好客情，不仅在店内还要在店外，重点用在这方面。还要加强对“开瓶费给谁了”的研究。
（后台？）348个要点管控：多少玄机358个要点管控：多少玄机3、先入为主独家经营
A、谁先做交给谁，
B、强势为辅。
C、厂方要统筹，
D、登记说话。以登记为准，鼓励经销商到办事处登记开发的团购单位。358个要点管控：多少玄机368个要点效益：先予后取要赚钱必须先处理好两个重大关系。先后关系（先予后取）对等关系（小投入小产出，大投入大产出）（先种后收）368个要点效益：先予后取378个要点效益：先予后取先后关系（1）、投入与产出的关系：先投入后产出，先花后赚。（2）、买赠与赠买的关系：有先买后赠改为先赠后买（不怕你不买就怕你不要，没有几个有身份的人会占这个小便宜）（3）、财务与会计关系：要以未来赚钱为前提为当前做决策，做财不做会。378个要点效益：先予后取388个要点效益：先予后取对等关系（1）、小投入小产出、大投入大产出、不投入不产出。大量赠酒好处：单位变成团购单位、培养口感、酒店消费自带的潮流。要求：苏酒品牌团购市场投入≧30%（自带高、门槛高酒店可以适当退出），通过用增量的方式来实现。经销商要求：理念（花钱理念，大气的人）、背景、实力。张裕葡萄酒的客户适宜做我们的专业团购商。他们不是早知道，而是行动快。388个要点效益：先予后取398个要点效益：先予后取对等关系（2）、解决赠酒与督察矛盾的方法。
A、大批量赠酒督察室现场督察
B、经销商提供名单，制作赠酒卡，厂方寄出，经销商凭收回的卡片报账。
C、业务员尽量亲自参与，结交关系。398个要点效益：先予后取408个要点价格：建立标杆1、树立标杆树立渠道价格标杆。（抬高酒店、商超价格，团购价格才有说服力）树立一级商的价格标杆。
A、无论市场多乱，帅旗不倒。（一级商的团购出价）
B、解决价格高的问题：客情与礼品，送到满意为止（江苏人）。408个要点价格：建立标杆418个要点价格：建立标杆2、抓管控被动辐射变为主动服务（深度分销）抓两头促中间。（两头：好的奖励；坏的处理。）418个要点价格：建立标杆428个要点.分工：厂商联动厂方责任：投入支持运作模式：要为经销商提供运作模式。客户服务（数据库）直接参与大单位、大客户启动428个要点.分工：厂商联动438个要点.分工：厂商联动经销商责任：提供真实详细的资料。（提供保护，先入为主）听从厂家指导。运作模式和投入上，理念上要合拍。做日常客情。438个要点.分工：厂商联动448个要点力度：战略导向机会导向（能做则做，难做不做）战略导向（不能做创造机会也要做）目标：纵向到底、横向到边，不留死角，要构筑竞争壁垒。尺度：不问资源投入多大，看单位有没有拿下。方法：打造闪电式的强大执行力。448个要点力度：战略导向452个要求大型烟酒店当作酒店操作。共赢方式做团购。名烟名酒店操作要点452个要求大型烟酒店当作酒店操作。名烟名酒店操作要点462个要求1、大型烟酒店当作酒店操作。（包括投入与运作、包量、陈列、协议、促销员）2、共赢方式做团购。（与烟酒店老板共赢是非常高的原则）
通过烟酒店老板运作的客户永远是该老板的客户。我们只提供维护
（赢利与赢人、关系）462个要求1、大型烟酒店当作酒店操作。47区域市场5382评判标准47区域市场5382评判标准485382工作评判标准当地专业团购商的质量，渠道商和专业团购商配合程度，一级商做团购是否肯花钱先予后取高标准聘请品鉴顾问大面积开展一桌式品鉴战略性开展单位公关，要做到各级政府的接待用酒的唯一用酒485382工作评判标准当地专业团购商的质量，渠道商和专业团49工作重点49工作重点50扎实做好基础工作理论基础：
以团购为主，名烟名酒店为辅的全渠道跟进运作模式50扎实做好基础工作理论基础：51扎实做好基础工作一个核心：
本次转型的核心内容：从机会型的点上开拓转变为战略型的全面进攻。大面积扩扩张板块化版图，正面应战，不再回避主力品牌、地方强势品牌，找准机会，不计成本。51扎实做好基础工作一个核心：52扎实做好基础工作营销转型的七条内容：一、区域拓展：从过去做点转变为做点又做面从小的样板市场转变为开拓大的样板市场，所有地级城市都要成为我们的样板市场。从小目标走向大目标，要打造亿元地级样板市场；从样板化走向连片化，逐步形成根据地板块市场。建点打圆连成面。52扎实做好基础工作营销转型的七条内容：53扎实做好基础工作营销转型的七条内容：二、样板目标，从样板化走向连片化。53扎实做好基础工作营销转型的七条内容：54扎实做好基础工作营销转型的七条内容：三、产品定位：由技巧型转变为技巧加力量型
技巧型指的是单点突破的技巧，是错位竞争；技巧加力量型是错位竞争+同位竞争，不再回避主力品牌、地方强势品牌。54扎实做好基础工作营销转型的七条内容：55扎实做好基础工作营销转型的七条内容：四、投入产出：由收益型转变为投入收益型。
从小投入重产出（投入100万产出1000万）转变为大投入大产出（投入1000万产出5000万）。在大投入大产出的情况下，任何投入可以不计成本，这更符合企业利益。追求价值最大化，比较净产出，而非比较投入产出比。55扎实做好基础工作营销转型的七条内容：56扎实做好基础工作营销转型的七条内容：五、销售方式：由先进型转变为基本型再创新
个别地区的先进做法要转化为全省市场的基本做法，另外，还要不断创新。56扎实做好基础工作营销转型的七条内容：57进一步推进营销转型营销转型的七条内容：六、组织架构：
继续扩充队伍，机构要全，职能要配备完整。57进一步推进营销转型营销转型的七条内容：58扎实做好基础工作营销转型的七条内容：七、执行力：由个别榜样转化为面上规范化。点上模块化、线上流程化、面上标准化，要对单个城市的成功模式加以学习，将成功模式贯彻到日常工作中，实现常态化。58扎实做好基础工作营销转型的七条内容：59二、老名酒的转型与要求1、老名酒现状与问题（怎么样）2、针对性措施与要求（怎么做/做什么）59二、老名酒的转型与要求1、老名酒现状与问题（怎么样）60一、老名酒现状1—9月，老名酒事业部完成销量13.74亿元，同比增长20.5%，其中洋河品牌完成7亿元，同比增长25%,双沟品牌完成6.7亿元,同比16%。尽管从销售业绩来看，老名酒事业部产品实现了增长，但是其增幅不仅远远低于公司中高端、高端产品增幅，而且落后于公司的平均增幅，难以跟上公司销量增幅。从完成率看整个苏酒实业已提前100天完成全年指标。
（老、后）60一、老名酒现状1—9月，老名酒事业部完成销量13.7461老名酒的问题1、营销转型偏慢，思路传统。2、产品数量众多，中价位薄弱。3、渠道短板明显，渠道力不足4、传播资源有限，方式单一。5、资源整合停在表面。61老名酒的问题1、营销转型偏慢，思路传统。62问题1、营销转型偏慢，思路陈旧。
常州为例：》》》
宣酒说：把简单的事情做到极致，就能成功。65问题4、传播资源有限，方式单一66问题5、资源整合停在表面
草船借箭、借力打力。（我想主动，但人家没互动）66问题5、资源整合停在表面67怎么做？一、规划
三年规划不是简单的计划，而是要有战略性和攻击性，产品的选择（市场到底需要什么样的产品、谁主导谁跟进、抓领头羊）、价格带（针对什么价格、竞品是什么、怎么定价才能有效针对竞品调动各渠道环节的积极性）、渠道（明确推广渠道，集中火力做两件事，一是战略性做中小酒店，达到80%以上；二是全方位做家宴）。67怎么做？一、规划68怎么做？二、操作先确定两个问题的解决方法1、老产品如何巩固？
抓关键人物：促销+客情（好处）+协议
①直接参与利益分配，签订书面协议每年达到多少量，给其什么好处
（互惠互利）。
最终实现全区域、全价位、全渠道覆盖。重心工作第一是中小酒店，大面积全方位地运作中小酒店，至少占有率达到80%。第二是小单位上量。第三是家宴，要大力度大范围地做家宴。79怎么做？总而言之：80怎么做？4、模式：学习天网
五做：客情陈列广宣新品与主推品推广信息80怎么做？4、模式：学习天网81怎么做？5、经销商如何合作？改、扶、发
掌控而不失尊重是保证长久良性合作的前提，联合而产生共赢是双方的目标。先立后废，恩威并举。（王总提到的加大招商力度与质量）81怎么做？5、经销商如何合作？82怎么做？三、资源配置1、人力
根据现有资源配置和市场情况，天网前期准备好的市场，是否需要增加人员，现有条件下，促销人员纳入管理，方式是学习天网工程提成方法。82怎么做？三、资源配置83怎么做？三、资源配置2、财力大投入大产出
导入初期加大核心渠道投入力度，甚至是亏损性的投入。全面进攻，不回避主力品牌和地方品牌。针对竞品进行点对点的打击。83怎么做？三、资源配置84怎么做？三、资源配置2、财力重点工作重点投
《一桌式品鉴》
《家宴》
《烟酒店的运作》85实战演练：86三、关于运作--一桌式品鉴86三、关于运作--一桌式品鉴87本案结构一、是什么（界定）二、为什么（原因）三、怎样做（具体方法）87本案结构一、是什么（界定）88一、什么是一桌式品鉴会？（是什么）1、一桌式品鉴，是生产企业与目标消费者之间，在小范围内展开的面对面的交流、品鉴活动①需要强调的是一桌一桌的小型开展，而不是一次几桌的大型开展；②品鉴活动不是单纯的吃喝会，品鉴中一定要有对产品的介绍，和消费者的交流，增加他们对产品的认识和了解；2、一桌式品鉴的实质是一种体验式营销通过这种体验要实现：①公司的产品与竞争者区别开来②为公司树立形象和建立识别③通过试用，引导目标消费和购买，并增强消费忠诚度。3、一桌式品鉴的对象是政府、军队和企业中的领袖级消费者、意见领袖88一、什么是一桌式品鉴会？（是什么）1、一桌式品鉴，是生产89二、为什么要大面积开展一桌式品鉴会？（为什么）1、大面积开展一桌式品鉴：
①是启动市场的一项必须的基础性工作
过去：经销商和厂方---酒店等中间环节（促销员）---消费者现在：经销商和厂方----消费者
②是撬开市场的利器和法宝
从实践来看，大面积开展一桌式品鉴效果非常好。
③是二八法则的实际应用
实际上也是一种盘中盘，是“消费者盘中盘”。即：20%的领袖级消费者，影响和引导着白酒消费的潮流和趋势，80%普通消费者是被影响的社会大众，抓住了这20%的人就抓住了启动市场的关键。
89二、为什么要大面积开展一桌式品鉴会？（为什么）1、大面积90一
一桌式品鉴
老名酒OK!
一桌式品鉴的目的：
领导的示范带头作用90一
一桌式品鉴91三、怎样开展一桌式品鉴？（怎样做）1、由谁发起？2、请谁？3、怎么做？91三、怎样开展一桌式品鉴？（怎样做）1、由谁发起？92一桌式品鉴--谁发起由经销商发起宴请经销商应根据自身的人脉关系网络，有计划有进度地对目标单位进行一桌式品鉴。
目的性要强、针对性要强。92一桌式品鉴--谁发起由经销商发起宴请93一桌式品鉴--谁发起由酒店营销部成员发起宴请大型酒店营销经理手上均有大量的单位客户，客户的消费也多以白酒为主，通过他们的宴请可以帮助营销经理保持好客户关系，也能树立洋河的品牌。
投其所好，投谁？领导的示范作用。这种品鉴会成功率相当高有的能达到70%。97一桌式品鉴--谁发起请核心单位主要领导发起宴请982、具体做法（请谁）1、政府机关。
先从两办室公关（兴化的做法…….），然后排出72个职能部门，从熟悉的部委办局先做起，然后注意扩张，同时向乡镇、街道办、社区进行延伸。2、企业、单位。
①列出当地影响力较大的央企、涉外企业、地方支柱产业等名称，通过品鉴顾问或其他资源介入。②通过工商、税务等部门找到注册资金较高或纳税大户企业再伺机介入，实现团购业务达成。③通过浙江商会、东北商会、镇江商务局等商业团体接近目标企业。3、军队。
人多口杂，人少好说话，人少好办事。99一桌式品鉴注意点：1003、酒店定点。
由分公司和经销商确立定点消费的酒店。这些酒店可以选择星级的、有特色的、农家乐等各个层次。一则便于督查，二则便于订餐等，三还便于进场陈列展示和销售。4、宴请标准。
由宴请者根据被宴请者的地位、作用确定宴请标准和用酒标准。5、签单制。
发生的宴请费用由经销商统一与签约酒店结算。6、选择性参与。
分公司、办事处人员根据宴请对象的重要性有选择性参与。1003、酒店定点。1017、事后及时跟进。
对必须拿下的单位实施多次宴请，直至实现销售。11、建立数据库对团购单位和重要领导要建立数据库
顾名思义是以家庭为名义举办的宴会。家宴主要涵盖红、白事两大方面。红事诸如婚宴、寿宴、谢师宴、满月酒、乔迁之类；白事诸如丧宴、祭奠等。会议宴会亦可划入家宴范畴。2、特点
规模性：通常是一个家庭的年度大事，按习俗需要庆祝、纪念、祝福或缅怀。不同于一般宴请，邀请人数会比较多。
人员关系：一般和家庭关系相对密切，多为亲属、好友、亲戚、同事、师徒、领导关系。
影响力：氛围较好，影响较快。一传十，十传百。小到一个家族，大到一个区域。尤其是高端家宴。106什么是家宴？1、定义107为什么做家宴？3、作用A.厂商与消费者之间重要沟通枢纽
通过交涉，达成合作，完成销售。彼此更了解，三方都获利。顾客对品牌会渐渐发生改变。陌生变认同，认同变认可，认可变忠诚，忠诚变效益。B.增加了厂商与终端的谈判法码
家宴的发生地通常在酒店。家宴制造氛围，氛围带动消费，消费推动销售，销售提升品牌，品牌带来资本。话语权发生倾斜，逐渐倾向于厂家。门槛开始逐步降低，进店会变得容易。C.有效推动团购
家宴所邀请的人中通常会有一部分有地位的人，为下一步的团购埋下伏笔。107为什么做家宴？3、作用108为什么做家宴怎么推动团购的？
算账可以得出答案！108为什么做家宴怎么推动团购的？10928法则×19法则×要1%二八法则不要，一九法则也不要。那要什么？10928法则×19法则×要1%二八法则不要，一九法则也不要110用1%撬动市场例40桌的酒席40桌的酒席10人∕桌﹦×400人×1%﹦？110用1%撬动市场例40桌的酒席40桌的酒席10人∕桌﹦×111=1616人再办酒x40桌x10人∕桌x1%=？111=1616人再办酒x40桌x10人∕桌x1%=？112？=6464人再办酒x40桌x10人∕桌xX1%=？112？=6464人再办酒x40桌x10人∕桌xX1%=？113？=256
孔子曰：子又生孙，孙又生子。子子孙孙无穷匮也。113？=256孔子曰：子又生孙，孙又生子。子114为什么做家宴？总结：
家宴最大的好处在于，炒热市场氛围，通过参加人群体的一传十、十传百口口相传的复制，达到传导效应，迅速提升品牌的知名度，促进流行消费，这种流行会让在酒店、商超中热销的品牌效应进一步放大。
攀比、宣传114为什么做家宴？总结：115如何做家宴人搭建一支队伍，厂家负责统筹，客户严于执行。一个客户至少安排一个兵，专门负责落实家宴工作。团购客户更应该注重家宴队伍的构建工作。如丹阳市场要求客户必须配置3-5名业务专项负责家宴工作，太仓的美人泉经销商每个乡镇至少招三个分销商，其中一家专做家宴（后面介绍它）。
抓住核心人物：（中小）酒店老板/娘、大厨、支客、村干部、帮办、村办、风水师、影楼老板等。115如何做家宴人116如何做家宴？信（获得）
如何让消费者知道并购买我的产品？
一是借助常规媒体：
通过在报纸、期刊、宣传页、电视等媒介上发布家宴促销信息来获得。具有传播和促销两大作用。适用于成熟市场大面积开展，未成熟市场初步开展。
可在核心终端和售点摆放台卡、展架传播家宴促销信息。
三是借助核心人物推荐：（效果最好）
针对核心人物，如大厨、酒店老板、支客等进行公关，利益分配，利用他们的推荐成功率相当高。117如何做家宴信（传出、消费者全方位拦截）118如何做家宴？形式目前公司家宴开展有三种形式：（含分公司）1、一桌赞助一瓶
一桌赞助一瓶，不够客户再买。这是一种最常见的投放形式。最大好处是能拉动消费升级。原本用二美人，改选三美人；原本用红宝石，改选用蓝宝石。原本用海改用天。最大坏处是控制不当会损害产品价格。宜短期运作，不宜长期开展。118如何做家宴？形式119如何做家宴？形式2、全部用酒赞助
此形式适用于高端、新品。看准人物，选准产品。适用高端群体，类似一桌式品鉴。不求销量，只求影响；不计投入，只计产出；不看短期，只看长远。高端新品宜采用此种方式。大胆赠，大胆送。胆子有多大，产能就会有多大。老名酒要慎用（费用问题）。119如何做家宴？形式120如何做家宴？形式3、不伤价赞助
价格走低不是高明的促销。家宴活动一定要保护好价格。必须做好：一是商超价做家宴，团购价是底线。二是控制好用多少售多少赠多少。控制量，保住价；要求经销商不能因价格高而多售，防止消费者凭活动获利低价导入市场。121如何做家宴？管控122如何做家宴？管控2、重视用酒排他
家宴一定要排他，杜绝对手搅和。绝不允许家宴再用其它白酒，与酒店专场促销一样，不给对手有机可乘。122如何做家宴？管控123如何做家宴？管控3、建立监督奖惩
信息奖励：提供信息者给予一定现金奖励或家宴用酒销量提成，信息体现价值，价值变成动力。
强化监管：对经销商严格要求，事前严审，事后严查。小活动，随机抽查；大活动，全程监管。投机取巧者，不予核报费用；情节严重者，给予一定处罚。123如何做家宴？管控124如何做家宴？做第一步：信息筛选一看规模（5桌以上），二看档次（看消费档次与消费群体结构，越上越好），三选产品（围绕主推产品，两品牌交替，新品大面积快速开展，成熟品牌适当开展），四定形式。
不能将信息简单地建档入库，要做好核实和分类两大工作。筛选有效信息，绝不能照单全收。只有真实的信息，才会实现投入回报。细分类别，重抓重点。不能一概而论，一定讲究侧重。高端家宴，高端投入。124如何做家宴？做125如何做家宴？做第二步：宴中宣传
讲究技巧，注重细节，把家宴当活动。如：用酒统一摆放、每桌留下名片、LED发布祝福语、制作与家宴活动相贴合的条幅和展架等。巧妙介入，体现关怀。不能引起反感，要引起好感。125如何做家宴？做126如何做家宴？做第三步：宴后跟踪服务
这一步最重要。家宴是开启团购的一个突破口。老客户要维护，新客户要公关。一个都不能漏，一个都不能少。排出工作计划，抓住核心人物，做好后续服务。126如何做家宴？做127如何做家宴？要点1、信息及时
家宴的实施更多是靠经销商，厂派业务经理不能每场现场督查。拍照成为核实真实性的一种凭证。可以拍照、提供收据成为家宴运作的前提条件。不能拍照，问题难说清，费用难核报。即使是在家举行的家宴，也要拍照。（费用处理）128如何做家宴？要点129如何做家宴？要点3、长期规划
不能囫囵吞枣，眉毛胡子一把抓。要为每一类型家宴制定一活动规划。短期和长期相结合。会议主要集中岁末年初；婚姻多集中在“两节”和“两一”；谢师宴主要在高考之后；寿宴可以全年度长期开展。129如何做家宴？要点130家宴的流程苏酒实业家宴操作流程图：
家宴活动方案制定--市场投入费用申请--家宴促销信息发布--家宴信息筛选确认--家宴促销费用登记--家宴活动方案执行--家宴活动费用核报--重要客户后续服务经销商家宴操作流程：业务员发起申请
--酒店部初审--苏实业务员审核----家宴活动申请--酒店部复核--苏实业务员复核130家宴的流程苏酒实业家宴操作流程图：131太仓的家宴地得（造势）
前期品鉴开头：
由经销商牵头，邀请当地企业老板、政府人员、厨师、大堂经理、村干部、支客等进行一桌式品鉴会，提升美人泉产品的知名度。131太仓的家宴地得（造势）132太仓的家宴人和（多方人员联动）1、分销商：积极推动（沟通思想、联络客情、方案沉底，使其积极对另售终端铺货到时位）。太仓20个乡镇，每乡3家分销商，分做酒店、超市与烟酒店、家宴。负责家宴渠道的分销商一般店开在菜市场周边、干货店附近，有厨师网络。
（客情+好处5元/瓶）
分销商+厨师132太仓的家宴人和（多方人员联动）133太仓的家宴人和（多方人员联动）2、业务员：积极铺货到各类酒店（快速铺货、出样齐全）3、村办、帮办：推荐拉动（重视这一类人对主家的说服力，他们一般是主人家的重要客人，有话语权与决定性）133太仓的家宴人和（多方人员联动）134太仓的家宴效果开展月余，已成功实施1.2万余桌，仅十一期间就达到8000多桌，平均每天200桌，可以说是在家宴市场全面开花，使美人泉产品的市场氛围得到了较热的烘托，提升了认知度与美誉度。有效地打击了竞品的气焰，达到了预期的效果。保守测算：20（分）*2（厨）*5（桌/天）=200桌/天，其他渠道的没算在内，大多数人家远不止5桌。一个月6000桌。134太仓的家宴效果135太仓的家宴最后提醒一点：
放、收!135太仓的家宴最后提醒一点：136
谢谢大家！136谢谢大家！137三、关于运作--名烟名酒店137三、关于运作--名烟名酒店138名烟名酒店具体操作方法烟酒店：重在管理，而不是激励。
(卖假售窜的主渠道）138名烟名酒店具体操作方法139名烟名酒店具体操作方法烟酒店特点：走量，重点是常客，难点是价格乱，关键是老板。围绕老板做工作。139名烟名酒店具体操作方法140名烟名酒店具体操作方法价格保护：保护价格差。
①品牌价格差，高于竞争品牌，有推力。②渠道价格差，通过特色促销来满足。提高辅助渠道价格差，保护团购价格差
140名烟名酒店具体操作方法价格保护：保护价格差。141名烟名酒店具体操作方法价格保护：保护价格差。具体做法：一是在现在，鼓励新品高开低走。高开高促销的方式，活跃终端。(蓝色经典是低开高走，经济形势)，(新天之蓝，酒店渠道先进入，因为酒店渠道价格敏感度低。易接受)
3.1、经销商致欢迎辞。
消费需求在走高，白酒主流价位在上移，市场机遇大。主导产品：天之蓝、珍宝坊具体要求：（两翼为主要突破口，向上向下发展是苏酒下阶段的主要增长点）向上：梦之蓝，新绵柔苏酒向下：海之蓝，君坊、青花瓷63、发展营销新思路消费需求在走高，白酒主流价位在上移，市1703、发展营销新思路天之蓝/珍宝坊梦之蓝/新绵柔苏酒海之蓝/青花瓷一体双翼73、发展营销新思路天之蓝/珍宝坊梦之蓝/新绵柔苏酒171营销理论——
8营销理论——4×3理论1724×3理论背景“4×3”营销模式
94×3理论背景“4×3”营销模式1734×3理论具体措施三方联动三位一体三大标准三者关系104×3理论具体措施三方联动1744×3理论具体措施三方联动集团消费：促进单位集体性购买核心酒店：形象店+旺销店媒体联动：大众传播+事件营销（部队慰问）
（听话、有人、有钱）134×3理论具体措施三大标准1774×3理论具体措施三者关系公司与经销商责任、权利、义务关系
144×3理论具体措施三者关系178营销核心工作——5382工程
15营销核心工作——5382工程179“5382”工程由张总提出并完善的顺应市场渠道变化的一项营销工程。“5”是指五个围绕，针对市场总体规划而提出的工作思路；“3”是指三个调整，针对渠道操作而做出的必要调整；“8”是指八个要点，针对团购操作而提出的工作部署；“2”是指两个要求，针对名烟名酒店操作而做出的要求16“5382”工程由张总提出并完善的顺应市场渠道变化的一项180“5382”工程示意图总体目标渠道操作团购操作名烟名酒店17“5382”工程示意图总体目标渠道操作团购操作名烟名酒店1815个围绕围绕可能定目标围绕目标找机遇围绕目标排问题围绕目标定措施围绕目标配资源（规划）185个围绕围绕可能定目标1825个围绕
目标有多种含义：销售目标、工作目标、目标人群、发展目标这里的目标意味深长。更多的指销售目标，其实每一个目标放在这里都有道理。值得仔细揣摩。195个围绕目标有多种含义：1835个围绕以北京市场为例：
3、2009年必须销售5000万（实际完成7000万元）。目标可能确定之后，紧接着依照5个围绕找机遇、排问题、定措施、配资源。继而实现目标205个围绕以北京市场为例：1843个调整调整盘中盘启动步骤调整渠道重要性排序调整市场工作重点213个调整调整盘中盘启动步骤1853个调整调整盘中盘启动步骤（前几年公司实行的是酒店盘中盘、而今天是所有盘全动，多盘联动）……团购、酒店、名烟名酒店、商超同步运作。
背景：一是苏酒品牌的成熟度今非昔比（实力）；二是主渠道发生变化（自带酒水）223个调整调整盘中盘启动步骤1863个调整调整渠道重要性的排序（先前酒店是第一位，团购是辅助渠道）第一是团购：由替补上升到主力，由机会上升到战略，拿出主要精力做团购。第二是名烟名酒店：比商超重要。第三是酒店：酒店有带动、展示作用，特别是旺销酒店。233个调整调整渠道重要性的排序1873个调整调整市场工作重点（现在是做客情做公关做维护）以前是服务员，现在是酒店的常客。促销员和酒店常客做好客情，不仅在店内还要在店外，重点用在这方面。还要加强对“开瓶费给谁了”的研究。